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Marketing e Persuasione

Marketing e Persuasione

Il concetto di persuasione del marketing è assolutamente uno dei più affascinanti, ma al contempo controversi, argomenti da analizzare per capire come il consumatore reagisce di fronte a determinati messaggi. Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” spiega quali sono le tecniche comunicative e le dinamiche che spingono l’essere umano a dire di si o a comportarsi in modo automatico in relazione agli stimoli a cui è sottoposto. Operando in un ambiente pieno di stimoli, adotta inconsciamente alcune scorciatoie che semplificano le azioni che egli deve compiere nelle decisioni quotidiane.

Il concetto di persuasione del marketing è assolutamente uno dei più affascinanti, ma al contempo controversi, argomenti da analizzare per capire come il consumatore reagisce di fronte a determinati messaggi. Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” spiega quali sono le tecniche comunicative e le dinamiche che spingono l’essere umano a dire di si o a comportarsi in modo automatico in relazione agli stimoli a cui è sottoposto. Operando in un ambiente pieno di stimoli, adotta inconsciamente alcune scorciatoie che semplificano le azioni che egli deve compiere nelle decisioni quotidiane.

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Marketing e Persuasione

  1. 1. Marketing e Persuasione Sei regole della persuasione che portano il consumatore a prendere delle decisioni di acquisto con convinzione Emilio
  2. 2. Una buona strategia di marketing, si sa, deve essere persuasiva, deve cioè ottenere l’attenzione e il consenso del pubblico. Ma come si fa a essere persuasivi? Secondo Robert Cialdini esistono sei regole di persuasione, sei principi di comunicazione persuasiva che, se utilizzati bene, riescono a convincere le persone ad accettare determinate proposte, anche quando queste sembrano irrazionali. Sei principi psicologici fondamentali che guidano le azioni umane e che tutti tendiamo ad applicare, spesso in modo automatico ed inconscio, nel prendere decisioni.
  3. 3. • Reciprocità • Coerenza • Riprova sociale • Simpatia • Autorità • Scarsità Sei regole di persuasione
  4. 4. Reciprocità Se fate qualcosa di bello per qualcuno, faranno qualcosa di bello per te - restituire il favore, questo per quello ... facile a dirsi, forse meno a farsi. Per convincere qualcuno a fare qualcosa è bene predisporsi positivamente nei suoi confronti. Se ci prende in simpatia sarà più invogliato a dirci di sì.
  5. 5. Reciprocità Esempio d’uso fra persone: fare un regalo o una concessione ad una persona prima di sottoporle una richiesta rende piu' difficile a quest'ultima dire di no. Esempio d’uso nelle tecnologie: un software shareware che ricorda all’utente le cose che ha fatto per lui (ad esempio: “ho bloccato 538 virus nelle ultime 4 settimane”) e poi lo invita a registrare il prodotto.
  6. 6. Reciprocità É stato dimostrato che dare un benefit ad un cliente come ad esempio in un ristorante offrire un liquore a fine pasto, aumenta le entrate in mance del 3% rispetto a chi non offre nulla che sale al 14% se raddoppia il benefit.
  7. 7. Coerenza “Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente” Le persone sono più predisposte a essere coerenti con quello che hanno detto in pubblico. Questa forma di coerenza viene spesso usata dai venditori, i quali ponendo al potenziale acquirente una domanda generica (“Vuoi risparmiare?) lo “costringono” a rimanere coerente con la sua decisione (“Allora aderisci alla mia offerta”).
  8. 8. Coerenza Esempio d’uso fra persone: fare una piccola richiesta con elevata probabilità di esito positivo (ad esempio, firma una petizione per una buona causa), seguita da una richiesta più impegnativa ma coerente con la prima (ad esempio, sostieni con un’offerta la causa per cui hai firmato). Esempio d’uso nelle tecnologie: applicazioni per la dieta o l’attività fisica basate sul farci stabilire degli obbiettivi e poi ricordarceli (in alcuni casi anche rendendoli pubblici sul nostro profilo nei social network)
  9. 9. Riprova sociale “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano” è un po’ il concetto su cui si basano le mode, quando una cosa è molto richiesta dai più allora è più facile che continui a essere richiesta. In sostanza, è più facile dire di sì a qualcosa che hanno già fatto gli altri. Ciò che noi cerchiamo è la sicurezza di fare qualcosa di giusto, utilizzando le esperienze di altri.
  10. 10. Riprova sociale Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come il prodotto che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più. Esempio d’uso nelle tecnologie: le applicazioni su social network che ci invitano ad usarle fornendoci i numeri aggiornati di quanti utenti (e specialmente di quanti nostri amici) le usano già.
  11. 11. Riprova sociale Questa tecnica è utilizzata molto negli hotel comunicando ad esempio che “il 75% degli utenti di questo hotel tiene all’ecologia e riusa gli asciugamani”. Utilizzando questo tipo di comunicazione il riuso è aumentato del 26%. Per persuadere un cliente a fare quello che l’azienda desidera, dunque, è importante puntare sul comunicare tutto quello che è stato già fatto dai precedenti clienti e cercare il consenso dei nuovi.
  12. 12. Simpatia “Preferiamo accettare richieste dalle persone che ci piacciono” si sa, siamo più predisposti verso qualcuno che conosciamo e che ci sta simpatico o a cui noi per primi stiamo simpatici, o con il quale condividiamo gli stessi gusti. Perché questo? Perché viene stabilito un rapporto. Ci piace chi è simile a noi Ci piace chi è complementare a noi Ci piace chi collabora con noi per raggiungere degli obiettivi
  13. 13. Simpatia Esempio d’uso fra persone: un interlocutore che si presenta e che ci fa complimenti ci rende più vulnerabili alle sue richieste. Esempio d’uso nelle tecnologie: applicazioni social che hanno accesso ai “mi piace” dell’utente possono citare le celebrità gradite all’utente che sono a favore di una certa idea o comportamento.
  14. 14. Simpatia
  15. 15. Autorità “Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità” più una persona ha credenziali e la consideriamo credibile e autorevole più siamo disposti a dirgli di sì, ad assecondarlo. Più che di autorità si parla di autorevolezza. chi dimostra di avere autorevolezza nel settore per esperienza e titoli genera credibilità e quindi fiducia. Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità. Titoli accademici, uniformi, accessori, automobili sono tutti elementi di influenza. Clienti importanti, commenti da esperti dell’industria, ricerche, statistiche
  16. 16. Autorità Esempio d’uso fra persone: un interlocutore vestito con un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla salute, a prescindere dal fatto che sia veramente un medico. Esempio d’uso nelle tecnologie: personaggi guida virtuali nei videogiochi persuasivi riproducono caratteristiche fisiche e atteggiamenti di figure d’autorità appropriate (ad esempio, personal trainer o campione sportivo se la persuasione riguarda l’esercizio fisico).
  17. 17. Autorità Un’esperimento condotto su un’agenzia immobiliare, ha dimostrato che presentare un proprio agente come “esperto con 15 anni di esperienza nella gestione immobiliare” ha portato un incremento del 20% i contatti per appuntamento e ha portato un 15% in più di firme di contratti.
  18. 18. Scarsità “Attribuiamo maggior valore ad un’opportunità se è scarsamente disponibile” Ultima regola della persuasione è la scarsità, vale a dire la propensione ad accettare offerte o proposte quando sappiamo che sono limitate. Più una cosa è scarsa e di difficile approvvigionamento, più tendiamo a volerla.
  19. 19. Scarsità Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come un prodotto, ad esempio un vino, sia “raro” ed “esclusivo”. Esempio d’uso nelle tecnologie: siti web che inseriscono avvisi dinamici come “solo 2 prodotti rimasti”, “solo 1 camera rimasta”, “solo 3 posti liberi in economy”, in base ad informazioni in tempo reale.
  20. 20. Scarsità Quando la British Airways nel 2003 ha annunciato un taglio nei voli giornalieri da Londra a New York con il Concorde perché ritenuti non per le tasche di tutti, le vendite dei voli nei giorni successivi sono aumentate. Nulla era cambiato nella tratta ma la leva della scarsità ha reso il prodotto così tanto “unico” da esser maggiormente acquistato.
  21. 21. Trasforma le tue

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