"Эффективные техники, которые помогут увеличить продажи в 2 раза" BitByte: 20 апреля 2013, Санкт-Петербург http://bitbyte.itmozg.ru/

1. Как увеличить продажи в IT в 2
раза?
Павел Савинкин – руководитель
агентства по подбору и обучению
менеджеров по продажам

2. Немного о себе

3. DHL
Санкт-Петербург, Мурманск

4. Groupon
Москва, Санкт-Петербург

5. TNT Express
Москва

6. Сейчас:
• Первые в России, кто стал профессионально
специализироваться на подборе менеджеров по
продажам, account-менеджеров и руководителей
отделов продаж для B2B бизнесов
• Мы провели более 1000 живых собеседований с
продажниками в Питере
• Более 3000 телефонных собеседований
• Проводим тренинги по продажам

7. Продажи B2B в IT

8. Продажи B2В:
IT для бизнеса
IT-решения Интернет-сервисы
(ЛПР – CIO, руководители (ЛПР – руководители по
направлений) маркетингу)

9. Продажи B2В:
IT для бизнеса
On-line People to People!!!

10. Воронка продаж в В2В

11. Воронка продаж В2В
100 Количество холодных звонков
Те клиенты, до которых сумели
75 дозвониться
ЛПР, до которых
25
удалось прорваться
Проведенных встреч и
5
переговоров
1 Контрактов

12. Реальный пример Groupon
200 Количество холодных звонков в
неделю
ЛПР, до которых удалось прорваться и
50
поговорить по телефону
Проведенных встреч и
5
переговоров
1 Контрактов

13. Как повысить продажи в 2 раза?
Увеличиваем
количество на 15% 100 Количество холодных звонков
Повышаем качество дозвона
на 15% Те клиенты, до которых сумели
75 дозвониться
Повышаем качество
«преодоления секретаря» на
15% ЛПР, до которых удалось
25 прорваться
Улучшаем результативность
назначения встреч на 15%
5 Проведенных встреч и переговоров
Повышаем качество
переговоров и их
результативность на 15% 1 Контрактов
Итого: 1*1,15*1,15*1,15*1,15*1,15 = 3*2 = 2 контракта!!!

14. А что, если на каждом этапе увеличить
эффективность своей работы на 30%?
100 130
75 127
25 55
5 14
1 4
Продажи вырастут в 4 раза!

15. Психология продаж и теория вероятности
200
50
5
1

16. Для того, чтобы повысить свои продажи:
Работайте больше + работайте качественнее!

17. Ключевые факторы успеха:
• Лучше ищите новых потенциальных клиентов
(Интернет, выставки, конференции, рекомендации, соц.сети)
• Используйте зарекомендовавшие себя техники «преодоления
секретаря» и выхода на ЛПР
• Умейте четко и ясно формулировать выгоды для клиента в «2-х
словах»
• Больше реальных встреч и живого общения!
• Умейте презентовать не только свой продукт, но и себя лично!
• Изучайте как правильно вести переговоры и «дожимать» клиента

18. Совет:
• Работайте больше!
• Обучайтесь искусству продаж!
• Используйте полученные знания и навыки в
повседневной деятельности!
И вы сможете зарабатывать реально много!

19. PS: 4 вида молодых компанийв сфере IT
Реалии рынка

20. Контакты:
Павел Савинкин
+7 921 752 70 74
info@sellsolutions.ru
pavel.savinkin@sellsolutions.ru
http://vk.com/pavelsavinkin