PAYMANT PROCESS

PaymentProcess
1
PAYMANT PROCESS
Disusun Oleh :
 Muhsin Shaleh A.M (161071)
 Angelia Pratiwi Ruruk (161062)
 Nur Alim (161049)
SEKOLAH TINGGI MANAJEMEN INFORMATIKA DAN KOMPUTER
STMIK DIPANEGARA MAKASSAR
2017

PaymentProcess
2
UCAPAN TERIMA KASIH
Syukur Alhamdulillah senantiasa penulis panjatkankehadirat AllahSWT.
yangmemiliki keistimewaandan pemberian segala kenikmatan besar, baik nikmat
iman, kesehatan dan kekuatan didalam penyusunan skripsi ini. Salawat dan salam
senantiasa tercurahkan kepada Sayyidina Muhammad SAW. keluarga dan para
sahabatnya dan penegak sunnahNya sampai kelak akhir zaman.
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang
sebesarbesarnya dan penghargaan yang setinggitingginya kepada Ibu Rismayani
S.kom, M.T selaku Dosen matakuliah Informasi dan Proses Bisnis yang telah
membimbing, diselasela rutinitasnya namun tetap meluangkan waktunya untuk
memberikanpetunjuk, dorongan, sarandan arahan sejak rencana penelitian hingga
selesainya penulisan makalah ini.
Ucapan terima kasih penulis juga kepada:
1. Seluruh Staf Pengajar (Dosen) STMIK Dipanegara yang telah
memberikanbekal pengetahuan selama penulis menempuh pendidikan.
2. Sahabatsahabat ku Sejurusan (Angkatan 2016) yang dengan penuh
keikhlasan mendukung penulis menyelesaika tugas makalah ini.
Kepada Ayah dan Ibunda tercinta dengan penuh kasih sayang dan
kesabaran telah membesarkan dan mendidik kami hingga dapat menempuh
pendidikan yang layak.
Akhirnyakepada Allah SWT jualah senantiasa penulis berharap semoga
pengorbanandan segala sesuatunya yangdengan tulus dan ikhlas telahdiberikan dan
penulis dapatkanakan selalu mendapat limpahan rahmat dan hidayahNya, Amin.

PaymentProcess
3
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ......................................................................................i
UCAPAN TERIMAKASIH..............................................................................ii
DAFTAR ISI....................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN..................................................................................1
A. LATAR BELAKANG.......................................................................1
B. RUMUSAN MASALAH...................................................................1
C. BATASAN MASALH ......................................................................1
D. MANFAAT PENELITIAN ...............................................................2
BAB II RUANGLINGKUP MAJEMEN PROSESPEMBELIAN.........................3
1. RUANGLINGKUP PROSESPEMBELIAN.......................................3
A. PURCHASING.........................................................................3
B. PROCUREMENT ....................................................................6
C. MATERIALMAMJEMEN.......................................................6
D. LOGISTC MANAJEMEN ........................................................7
E. SUPPLY MANAJEMEN..........................................................8
F. SUPLY CHAIN MANAJEMEN................................................8
2. STRATEGI PROSESPEMBELIAN ..................................................10
A. PENGERTIAN PROCUREMENT MANUFACTURING.............11
B. PROSEDUR PROCUREMENT MANUFACTURING.................12
C. TATACARA PROCUREMENT MANUFACTURING................13
D. KERJA SAMA DENGAN PENGADAAN BARANG..................14
E. MANFAAT PROCUREMENT STRATEGY ..............................16
BAB III PANDANGAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ....................20
A. PRINSIF DASAR PENGELOMPOKAN PERSEPSI ...........................21
B. PROSES PERSEPSI .........................................................................24
C. MEREK...........................................................................................25
D. TINGKATAN MEREK ....................................................................26
E. KEPUTUSAN PEMBELIAN ............................................................27
F. PERAN PEMBELI...........................................................................27
G. PERILAKU PEMBELIANPADAKONSUMEN................................28
H. SRTIKTUR KEPUTUSAN PEMBELIAN..........................................30
I. TAHAPAN PROSESKEPUTUSAN PEMBELIAN ............................32

PaymentProcess
4
BAB IV KEPUTUSAN PEMBELIAN ...............................................................34
A. PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN.....................................34
B. TAHAP –TAHAPAN PROSESPEMBELIAN....................................40
C. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN ..............................................44
BAB V CONTOH KASUS................................................................................50
PEMBELIAN HANDPHONE ...................................................................50
BAB VI MODEL REAL...................................................................................52
MODEL REAL PROSESPEMBELIAN....................................................52
DFTAR PUSTAKA..........................................................................................53

PaymentProcess
5
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pembelian merupakanproses penemuan sumber dan pemesanan bahan,
jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut dengan Pengadaan
barang. Tujuan utamanya adalah untuk memperoleh bahan dengan biaya serendah
mungkin yangkonsistendengan kualitas dan jasa yangdipersyaratkan. Terlepas dari
memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah
fungsi dari pembelian untuk memastikanbahwa ada keseimbanganantara persediaan
bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaandapat mempertahankan posisi
labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.
Pembelian juga didefinisikansebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan
atas barangataujasa yangdiperlukan oleh perusahaandan dapat diterima tepat pada
waktunya dengan mutu yang sesuai serta harga yang menguntungkan.
Kesalahan-kesalahan dalam melakukan pembelian barang dagang akan
berpengaruh buruk pada perusahaan tanpa adanya perencanaan dan pengendalian
yangtepat dalam melakukanpembelianmemungkinkan terjadinya pembelian yang
terlalusedikit ataumungkinterlalubanyak, harga beli yang terlalu tinggi yang pada
akhirnyaakanmerugikanperusahaan. Untuk itu, pengendalian atas pembelian dan
persediaan akansangat membantuperusahaan mencegah terjadinya kesalahan dalam
penanganan.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakangdiatas,dapat dirumuskanpermasalahan yaitu
bagaimana memminimaliskan kesalahan yang sering dilakukan dalam proses
pembelian.
C. Batasan masalah
tujuan yanghendak dicapai dalam penelitian iniadalah untuk
mengidenifikasi dimensi ataufactor-faktoryangmempengaruhi proses pembeliandan
perilakuterhadappembelian

PaymentProcess
6
D. Manfaat Penelitian
Hasil penelitianini diharapkandapat bermanfaat kepada pemasar agar
dapat menjalankanusaha dengan benardan tidakmembuat kesalahandalam
melakukan pembelianataupenjualan
Adanya kecenderunganmeningkatkan perilakupembeliandan pandangan
terhadap proses pembelian

PaymentProcess
7
BAB II
RUANG LINGKUP MANAJEMEN PROSES
PEMBELIAN
Definisi manajemen pembelian
Menejemen: Planning, organizing, actuating, controlling (POAC).
Pembelian : proses pertukaran2 pihak/ lebih antara pihak yang membutuhkan dan
memiliki barang/ jasa/ alat tukar harga
Istilah pembelian: Purchasing, procurement, material, materials
management,logistics management,supplymanagement,supplychainmanagement.
A. Purchasing
Puchasingmerupakan salah satu fungsi yang sangat penting
dalam ManajemenMaterial, Selain dilibatkandalam pembelian Material
untuk kegunaan Produksi, Purchasingjuga bertugas dalam pencarian dan
pembelian mesinmesin produksi, peralatan dan perlengkapan produksi
berserta fasilitasfasilitas lainnya yang mendukung kelancaran proses
produksi.
Sasaran Utama Purchasingadalah untuk menjaga ketersediaan
dan stabilitas pasokan material dan juga mengurangi biayabiaya terkaitnya
sehingga biaya pembuatanbarangjadi dapat ditekanseminimal mungkin.
Prosedur dalam Proses Purchasing
Prosedur dibawah ini merupakan urutan langkahlangkah yang dalam
proses Purchasing.
Langkah pertama dalam proses Purchasing adalah mengerti
dan memahamikebutuhan dari pihakyangmembutuhkanbarang dan jasa
tersebut. Pihakataubagian yangmembutuhkantersebut akanmengajukan
permintaanpemesananataupembelian dengan dokumen tertulis seperti
Purchase RequisitionForm(FormulirPermintaan Pembelian) yang telah
disetujui oleh kepala bagian ataupun Manajerterkait. Formulir Permintaan
Pembelian harus tertera jelas mengenai barang yang diinginkan seperti
spesifikasi material, jumlah yang diinginkan, tanggal diperlukan dan
pemasok yang disarankan.

PaymentProcess
8
a. Pemilihan Pemasok
Proses pemilihanPemasok atau Supplier biasanya
terdiri dari dua aspek dasar, yaitu melakukan pencarian
terhadap semua pemasokpotensialdan membuat daftar semua
pemasok yang telah diidentifikasi. Informasiinformasi
mengenai Pemasok pada umumnya bisa didapatkan dari
beberapa sumber seperti direktori perdagangan, iklan, email
rekomendasi diri dari pemasok itu sendiri, menghadiri
pameran, partisipasi di konvensi industri ataupun saran dari
asosiasi dan forum bisnis. Semakin banyak sumber yang kita
identifikasikan dapat membantu kita dalam menentukan
pemasok mana yangpalingtepat. Hal yangperludiperhatikan
dalam memilih pemasok, harga bukanlah satusatunya
pertimbangan dalammendapatkanPemasokyangtepat. Karena
selain harga, beberapa poin penting yang harus
dipertimbangkan seperti kemampuan dalam menyediakan
jumlah yang dibutuhkan, kualitas produk yang dibutuhkan,
kemampuan finansial perusahaan pemasok dan lain
sebagainya. Jika semua poin yang disebutkan sama, maka
Hargalah yang menjadi penentu dalam pemilihan Pemasok.
b. Melakukan Pemesanan
Setelah menetapkan Pemasok/Supplier mana yang
dipilih, maka langkah selanjutnya adalah melakukan
pemesanan atau dalam industri biasanya disebut dengan
“Purchase Order” atau “PO”. Purchase Order pada dasarnya
adalah sebuah dokumen yang dikirimkan ke Pemasok untuk
memasokanbarangataujasa yangdibutuhkan. Pada umumnya,
dokumen atausurat Purchase Order(PO) terdiridari 6 salinan,
masingmasingsalinan tersebut ditujukepada Pemasok, pihak
pemohon (requestor), Petugas Gudang, bagian akuntansi,
bagian inspeksi dan satusalinan lagi untuk bagian Purchasing
sendiri sebagai arsip.
c. Menindaklanjuti dan memantau perkembangan Pesanan
Setelah melakukanPemesanan dan Pemasok telah
mengetahui apa yangdibutuhkan, maka prosedur Purchasing
selanjutnya adalah melakukan pemantauan perkembangan
pesanan tersebut ataubiasanya disebut dengan “Followup” di
Industri. Prosedur ini diperlukan agar Pemasok dapat
menyediakan serta mengirimkan barang atau jasa yang

PaymentProcess
9
dibutuhkan tersebut tepat pada waktu dan jumlah yang
dijanjikan. Petugas Purchasingbiasanyaakan menanyakan ke
Pemasok mengenai perkembangan barang dan jasa yang
dibutuhkan tersebut melalui Email, telepon atau kunjungan
langsung ke kantor/pabrik pemasok.
Bagian Penerimaan akan menerima barang yang
dipasok oleh Pemasok dan mencocokan jumlah dengan
dokumen Purchase Order. Bagian Purchasing akan
diberitahukan tentangketibaan barang tersebut dan juga hasil
dari pemeriksaannya.
d. Pembayaran Faktur Tagihan
Setelah barang yang dipesan tersebut diterima
dengan kondisi yang memuaskan dan sesuai dengan
permintaan, Faktur tagihan akan diperiksa sebelum disetujui.
Setelah Faktur diperiksa dan disetujui maka pembayaran pun
dilakukan sesuai dengan perjanjian yang ditetapkan.
e. Pemeliharaan Dokumen Pembelian
Sebagian besar pembelian di perusahaan Industri
merupakanpembelian yangberulangatauRepeat Order. Oleh
karena itu, dokumendokumen penting pada pembelian
sebelumnya merupakanpanduan untuk pembelianselanjutnya.
Dari Dokumendokumentersebut, Petugas Purchasing ataupun
Manajemendapat lebih jelas mengetahui pemasok mana yang
baik dan tepat untuk pemesanan atau pembelian pada masa
yang akan datang.
f. Memelihara dan Menjaga hubungan dengan Pemasok
Hubungan antara Perusahaan yang bersangkutan
dengan Pemasok harus dipelihara dan dijaga dengan baik.
Hubungan ini harus dijalin dalam bentuk saling percaya dan
itikadbaik untuk salingmembantudan menghargai. Hubungan
baik akan bermanfaat dan menguntungkan kedua pihak baik
bagi pembeli maupun pemasok.

PaymentProcess
10
B. Procurement
Procurement adalah tindakan mendapatkan atau membeli
barang dan jasa. Prosesnya mencakup persiapan dan pemrosesan
permintaanserta penerimaanakhir dan persetujuan pembayaran. Hal ini
sering terjadi
 perencanaan pembelian,
 penetapan standar,
 pengembangan spesifikasi,
 penelitian dan pemilihan pemasok,
 analisis nilai,
 pembiayaan,
 negosiasi harga,
 melakukan pembelian,
 penyediaan administrasi kontrak,
 pengendalian persediaan dan toko, dan
 pelepasan dan fungsi terkait lainnya.
Proses pengadaanseringmenjadi bagian dari strategi perusahaan karena
kemampuan untuk membeli bahan tertentu akan menentukan apakah
operasi akan berlanjut.
C. materials management
Materials management sebagai definisi adalah proses yang
mengintegrasikanarus pasokanke dalam, melalui dan keluar dari sebuah
organisasi untuk mencapai tingkat layananyangmemastikan bahwa bahan
yangtepat tersedia di tempat yangtepat pada saat kuantitas dan kualitas
yangtepat dan Denganbiaya yangtepat Ini mencakup fungsi pengadaan,
penanganan dan penyimpanan material, pengendalian produksi dan
inventaris, pengemasan, pengangkutan dan sistem informasi terkait dan
aplikasinya di seluruh sektorpasokan, manufaktur, jasa dan distribusi. "
Manajemen Material bertanggung jawab untuk membeli
peralatan dan produk dengan kualitas terbaik dengan biaya serendah
mungkin untuk organisasi.Manajemen Material juga bertanggung jawab
atas:
Mengelola pembelian, fungsi pengendalian persediaan,
pengiriman dan penerimaan, juga merencanakandan mengelola anggaran
departemen. Kontrol Produksi, Pembelian, Penjadwalan Master

PaymentProcess
11
(Perencanaan Permintaan) dan Pergudangan. Pengendalian biaya
Pembelian dengan PPV juga merupakan kunci.
Manajemen material didefinisikan sebagai fungsi yang tidak
hanya menerima material, menyimpan bahan, membeli, namun
keseluruhan fungsi suatu organisasi. Ini merupakan biaya utama bagi
organisasi, dan profil departemen yang rendah harus dipelihara untuk
mengurangi biaya, sehingga organisasi dapat memperoleh keuntungan.
Karena bahan merupakan70% kebutuhanbulk, kemungkinannya adalah
untuk membatasi biaya seminimal mungkin. Anda pernah menemui
pengecekan, inspeksi,fungsi pengendaliankualitas pengelolaan material.
Tapi sampai saat ini tidak ada kepentingan yang diberikan pada fungsi-
fungsi ini.
D. logistics management
Manajemen logistik adalah komponen manajemen rantai
pasokan yangdigunakan untukmemenuhi permintaan pelanggan melalui
perencanaan, pengendalian dan implementasi pergerakan dan
penyimpanan informasi, barang dan jasa terkait dari asal ke tujuan.
Manajemen logistik membantu perusahaan mengurangi biaya dan
meningkatkan layanan pelanggan.
Proses manajemen logistik dimulai dengan akumulasi bahan
baku sampai tahap akhir pengiriman barang ke tujuan.
Dengan mengikuti kebutuhanpelanggan dan standar industri,
manajemenlogistikmemfasilitasi strategi, perencanaan dan implementasi
proses.
Manajemen logistik melibatkan banyak elemen, termasuk:
a. Memilih vendoryangtepat dengankemampuan menyediakan
sarana transportasi
b. Memilih rute transportasi yang paling efektif
c. Menemukan metode pengiriman yang paling kompeten
d. Menggunakan perangkat lunak dan sumber daya TI untuk
menangani proses terkait secara penuh.
Dalam manajemen logistik, keputusan yang tidak bijaksana
menciptakan banyak masalah. Misalnya, pengiriman yang gagal atau
tertunda menyebabkanketidakpuasan pembeli.Kerusakan barang karena

PaymentProcess
12
transportasi sembrono merupakan isu potensial lainnya. Perencanaan
logistik yang buruk secara bertahap meningkatkan biaya, dan masalah
mungkin timbul dari penerapan perangkat lunak logistik yang tidak
efektif. Sebagian besar masalah ini terjadi karena keputusan yang tidak
benar terkait denganoutsourcing, seperti memilihvendoryang salah atau
menjalankan tugas pengiriman tanpa sumber daya yang memadai.
Untuk mengatasi masalah ini, organisasi harus menerapkan
praktik pengelolaan logistik terbaik. Perusahaan harus fokus pada
kolaborasi daripada persaingan.Kerja sama yang bagus antara penyedia
transportasi,pembeli dan vendor membantumengurangi biaya. Penyedia
transportasi yang efisien dan aman juga penting bagi kesuksesan bisnis
E. supply management
Proses memperolehdan mengelola produk atau layanan yang
dibutuhkan untuk mengoperasikan bisnis atau jenis organisasi lainnya.
Elemen manajemenpersediaan mencakup produk, informasi, anggaran,
dan karyawan yang sebenarnya. Tujuan dari prosedur manajemen
persediaan adalah menjaga agar biaya tetap stabil dan menggunakan
sumber daya secara efektifuntuk meningkatkankeuntungan dan efisiensi
bisnis atau organisas.
F. supply chain management
Supply chain adalah sebuah sistem yang melibatkan proses
produksi, pengiriman, penyimpanan, distribusi dan penjualan produk
dalam rangka memenuhi permintaan akan produk tersebut .
Supply Chain Management (SCM) adalah kegiatan yang
melibatkankoordinasi pengelolaanbahan baku/material, informasi bisnis
dan arus keuangan dalam hubungan bisnis antar organisasi/perusahaan
yang berpartisipasi. SCM diartikan juga sebagai seluruh jenis kegiatan
pengolahan komoditas dasar hingga penjualan produk akhir kepada
konsumen untuk kemudian dilakukanproses daur ulangbagi produk yang
sudah dipakai, sehingga SCM disini bersifat siklus yang berjalan terus-
menerus seiring dengan proses bisnis suatu perusahaan.
Pengelolaan yang efektif atas integrasi antar pemain dalam
rantai pasokan, perencanaan dan pengendalian yang baik atas kegiatan

PaymentProcess
13
pengadaan pasokan, efisiensi aliran pasokan hingga sampai ke titik
konsumsi akhir.
Ataudapat di sebut juga perancangan, desain, dan kontrol arus
material dan informasi sepanjangrantai pasokan dengan tujuan kepuasan
konsumen sekarang dan dimasa depan. Supply Chain adalah jaringan
perusahaanperusahaan yang secara bersamasama bekerja untuk
menciptakan dan menghantarkansuatuproduk ke tangan pemakai akhir.
Perusahaanperusahaan tersebut termasuk supplier, pabrik,
distributor, toko atau ritel, sertu perusahaan pendukung seperti jasa
logistik. Ada 3 macam hal yangharus dikelola dalam supply chain yaitu
pertama, aliran barang dari hulu ke hilir contohnya bahan baku yang
dikirim dari supplier ke pabrik, setelah produksi selesai dikirim ke
distributor, pengecer, kemudian ke pemakai akhir.
Tujuan Supply Chain Management
Tujuan Supply Chain Management adalah untuk memastikan
sebuah produk berada pada tempat dan waktuyangtepat untuk memenuhi
permintaan konsumen tanpa menciptakan stok yang berlebihan atau
kekurangan.Sebuah operasi yang effisien dari supply chain tergantung
pada lengkap dan akuratnyaalirandata yangberhubungan denganproduk
yangdiminta dari retailerkepada buyer , sistemtransportasi dan kembali
ke manufaktur.
Dalam rangka memenuhi stok barang yang tersedia untuk
retailer , manufakturharus menentukan jumlah produk yang diproduksi
pada waktu tertentu. Dengan demikian berarti manufaktur harus
meramalkan/ membuat perkiraan jumlah penjualan. Dalam hal ini yang
terbaik dilakukanadalah bersamasama dengan retailermenggunakansuatu
tolak ukur seperti misalnya CPFR( Collaborative Planning Forecasting
and Replenishment ). Ramalan ini digunakan untuk memperkirakan
jumlah dan jenis bahan mentah yangharus dibeli, pengapalan dan waktu
pengiriman untuk bahan mentah tersebut dan waktu yang dibutuhkan
untuk proses di manufaktur. Kemudian barang yang sudah jadi disimpan
didalam gudang sampai diorder oleh distributor. Distributor membeli
produk dari manufaktur dalam jumlah yang besar dan mungkin barang
tersebut dimuat dalam truck , pallet atau kemasan lain dari produk
tersebut. Pada saat distributormenerima pengiriman , kemudian dipecah
menjadi pengiriman yang lebih kecil untuk dikirim ke retailer.

PaymentProcess
14
Fungsi Supply Chain Manajement ( SCM )
 SCM secara fisik mengkonversi bahan baku menjadi produk
jadi dan menghantarkannya ke pemakai akhir.
 SCM sebagai mediasi pasar, yakni memastikan bahwa apa yang
disuplai oleh rantai supplymencerminkan aspirasi pelanggan
atau pemakai akhir tersebut.
Strategi Pengadaan dan Procurement Dalam Proses
Pembelian
Pengadaan atau procurement merupakan bagian dari perusahaan
yang sering dilakukan untuk menambah nilai suatu barang agar perusahaan bisa
mendapatkan keuntungan. Pengadaan barang maupun jasa tersebut mulai banyak
didiskusikan pada forum manajemen maupun pada media masa. Pengadaan sering
diartikan sebagai pembelian atau tender yang berhubunagn dengan proses
administrasi.
Banyak perusahaan yang mengganggap bahwa pengadaan ini
dianggap tidak begitu penting padahal proses ini sangat berarti bagi perusahaan
tersebut. Pada beberapa perusahaan pengawasan terhadappengadaanumumnya tidak
dilakukan oleh sumber daya manusia yang bisa diandalkan sehingga perusahaan
tersebut tiba-tiba menyadari bahwa pengadaan yang dilakukan menjadi besar.
Dengan pengadaanyangsemakinbesar tersebut maka kinerja suatu
perusahaan akan terpengaruhpada kinerja perusahaan penunjang atau terpengaruh
pada penyediaan barang atau jasa. Dengan banyaknya pembengkakan pengadaan
pada beberapa perusahaan tersebut maka banyak perusahaan yang mengalami
kerugian. Kerugian tersebut bila dibiarkan secara terus menerus maka akan
mempengaruhi posisi perusahaan. Pembengkakan dalam proses pengadaan tersebut
akan menimbulkan penururan kinerja pengadaan barang ataupun jasa dalam
perusahaan sehingga organisasi juga akan terpengaruh. Karena proses pengadaan
pabrik yang terlalu lama kadang menjadi masalah pada perusahaan tersebut.

PaymentProcess
15
A. Pengertian procurement manufacturing
Pengadaan merupakan suatu kegiatan yang menjadi
implementasi suatu keputusan pabrik atau perusahaan untuk membeli
barang yang dibutuhkan dan telah diputuskan perusahaan atau pabrik
dengan cara membeli, pertukaran dan mencakup tentang proses
administrasinya.Dalamproses procurement manufacturingtersebut maka
ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk proses administrasi
diantaranya adalahpembeliansecara tunai dan pembelian secara kredit.
Beberapa pabrik bahkan lebih dari 60% dari pemimpin
perusahaan mempercayakan bahwa procurement dan supplychain mampu
memberikan kontribusi yang besar terhadap beberapa hal dalam
perusahaan tersebut. Beberapa kontribusi yangdidapatkantersebut adalah
quality improvement, bottom linecost reductiondan improved customer
services. Dalam formula strategi pengadaan barang akan dimulai dengan
analisa yang dilakukan terhadap barang atau jasa yang dilihat dalam
jumlah, jenis maupun keperluan dalam pendistribusian. Semua hal yang
berhubungan dnegan peraturan internal maupun eksternal yang
berhubungan dengan sistem pengadaan harus dipertimbangkan dengan
baik.
Dalam proses procurement tersebut maka pabrik akan
membuat suatu analisa resiko terhadap pasokan barang maupun jasa.
Setelah itubarulah perusahaan membuat strategi pengadaan yang terdiri
dari strategi operasional pengadaan,strategi kontrak pengadaan maupun
strategi kontrak dan pemilihanvendoryangtepat. Dari beberapa strategi
tersebut kemudian akandiputuskankebijakanpengadaan yang tepat dan
lebih efektif.
Stategi pengadaan juga harus mendukung tujuan dan
beberapa strategi pabrik dan faktor lainnya. Beberapa hal penting dalam
perusahaan seperti strategi sumber daya manusia, manajemen keuangan,
manajemenoperasional maupun marketingjuga harus disesuaikan dengan
trategi pengadaannya. Pelaksaanstrategi tersebut haruslahberjalandengan
lancar dan selaras dengan beberapa kebijakan operasional perusahaan.
Dalam strategi pengadaan tersebut juga sangat diperlukan
adanya Supply Chain Management atau SCM. SCM ini nantinya akan
memudahkan setiap fungsi dalam pabrik akan berjalan dengan baik.

PaymentProcess
16
Pengadaan bukan hanya sekedar suatu proses administrasi namun juga
merupakan menentukan keberhasilan pabrik. Pengadaan adalah fungsi
yang bukan hanya sekedar peraturan yang berlaku namun juga harus
dipertimbangkan pencapaian kinerja perusahaan.
B. Prosedur Procurement Manufacturing
Dalam proses pengadaan harus dilakukan beberapa tahap
atauprosedur jika perusahaan tidak ingin merugi. Secara tidak langsung
pengadaan yang kurang tepat akan menimbulkan kerugian pada
perusahaan berupa biaya bahan baku.
Prosedur dalam procurement manufacturing diantaranya:
a. Seleksi
Dalam prosedur pengadaan tersebut maka proses
seleksi sangat diperlukan untuk menentukan barang yang
benar- benar dibutuhkanolehperusahaan. Selain menentukan
barang yang dibutuhkan perusahaan, kondisi keuangan pada
perusahaan juga harus dipertimbangkan.Bila kondisi keuangan
tidak memungkinkan maka pengadaan harus diminimalkan
sedangkan bila kondisi keuangan lebih dari cukup maka
pengadaan bisa disesuaikan dengan keuangan yang banyak
tersebut.
Seleksi dalam pengadaan barang ini dilakukan
untuk mengetahui mana produk yang dibutuhkan dan mana
produk yang tidak begitu dibutuhkan. Beberapa barang yang
dibutuhkan perusahaan mungkin akan dibeli dalam jumlah
yangterbatas, hal ini berhubungan dengan kondisi keuangan
perusahaan tersebut. Perusahaan yang memiliki perputaran
kasa lebih cepat maka akan lebih cepat pula dalam proses
pengadaan barang. Sedangkanbila perusahaan sulit melakuka
perputaran kas hal ini menunjukkanbahwa penjualannya tidak
begitustabil. Penjualan yang baik akan mempercepat proses
pengadaan barang.
Sekalipun pengadaan barang harus dilakukan
seleksi terlebih dulu tapi seleksi ini tetap harus
mempertimbangkan beberapa produk barang yang perlu
didahulukan. Proses seleksi dilakukan setelah dilakukan stok
opname yaitu suatu proses untuk mengetahui jumlah barang
yang masih tersedia di gudang.

PaymentProcess
17
b. Verifikasi
Verifikasi merupakan pemerikasaan atau
penelitianbarangyangakan dipesan dengan kebutuhan yang
telah ditulis dalam daftar pengadaan sebelumnya. Dalam
proses pemesanan tersebut kemudian akan dilakukan
pemeriksaanapakah barangtersebut sudah dipesan sebelumnya
ataukah belum. Jika barang yang akan dibeli tersebut sudah
tersedia di gudang maka harus dipertimbangkan apakah harus
ditambahkan dalam daftar pengadaan ataukah tidak. Bila
memangdibutuhkanmaka bisa ditambahkandalam pengadaan
tersebut.
c. Hunting
Bagian purhase ataubagian pengadaanmelakukan
survey atas barang yang dibutuhkan dalam daftar tersebut.
Hunting barang yang dibutuhkan bisa dilakukan melalui
supplier yangada pada daftar supplier sebelumnyaataudengan
mencari beberapa toko yang menyediaan barang yang
dibutuhkan perusahaan atau pabrik. Bahan yang dibutuhkan
pabrik yangada pada beberapa toko bisa ditandai pada masing-
masing catatan atau kartu pengadaan kemudian baru dibuat
daftar pesanan.
C. Tata cara Procurement Manufacturing
Pengadaan bahanyangdibutuhkanoleh pabrikdilakukandengan beberapa
cara dibawah ini:
a. Melalui supplier
Beberapa perusahaan atau pabrik lebih suka
menggunakan supplier untuk pengadaan barang yang dibutuhkan
dalam beberapa waktu kedepan. Supplier akan memberikan
beberapa barang yang dibutuhkan perusahaan tersebut namun
dengan harga yang lebih terjangkau dibandingkan bila perusahaan
membeli secara langsung pada toko atau pada tempat lainnnya.
Biasanya sebelum supplier datang maka bagian pengadaan akan
melakukan pemesananterhadap barang yang dibutuhkan dan akan
melakukan negosiasi harga. Setelahtercapai kesepakatan negosiasi
maka supplier akan datang bersama barang yang dipesan pabrik.
b. Pembelian langsung pada produsen atau grosir

PaymentProcess
18
Ada kalanya suatu pabrik atau perusahaan melakukan
pembelian barangyang dibutuhkanlangsung pada produsen barang
tersebut atau pada grosir yang berada di toko.
c. Penerimaan pengadaan
Penerimaan bahan yang ada dalam daftar pengadan
tersebut harus sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh pabrik.
Apabila dalam procurement manufacturing ada beberapa barang
yang tidka sesuai maka bagian pengadaan bisa mengembalikan
barangtersebut dan menggantinya sesuai dengan yang dibutuhkan.
d. Inventarisasi
Pengadaan barangbukan hanya digunakanuntuk proses
produksi pada saat itu namun juga digunakan untuk inventarisasi
pabrik. Setelah barang dalam pengadaan tersebut diterima dan
diperiksa , bila barang tersebut sesuai pesanan maka akan dibuat
inventarisasi.
D. Kerja sama dalam pengadaan barang
Beberapa perusahaan biasanya memiliki supplier atau
penjual bahan baku untuk memenuhi kebutuhan produksi mereka.
Perusahaan memilih penjual bahan baku yang dianggap murah dan
memiliki kualitas yangbaik. Untuk mendapatkanklienatauuntuk bekerja
sama dengan suplier tersebut memang bukan hal yang mudah. Ada baik
buruknya ketika perusahaan memilih supplier untuk pemenuhan
kebutuhan mereka.Namuncara ini sebenarnyabanyak dipilihperusahaan
dibandingkan jika mereka harus membeli sendiri secara terpisah di pasar.
Berikut beberapa cara perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
produksinya:
a. Supplier
Supplier adalah pihak yang menjual produk tertentu
yangdibutuhkan perusahaanbaik dalam jumlahkecil maupun dalam
jumlah besar. Perusahaan lebih senangmenggunakan supplier untuk
pemenuhanbahanbakuyangdibutuhkanoleh perusahaan.Beberapa
bahan bakuyangdibutuhkan perusahaan biasanya dicukupi oleh satu
supplier saja. Namun ada juga perusahaan ataupabrikyangmemiliki
lebih dari satu suplier untuk memenuhi kebutuhan produksinya.
Memilih supplier memang menguntungkan dari segi waktu dan
tenaga dibadingkan bila anda membeli bahan baku prosuksi secara

PaymentProcess
19
terpisah namunbukan berarti supplier tidak memberikan kerugian
bagi perusahaan.
Supplier memberikan keuntungan kepada perusahaan
karena dengan memilih supplier maka perusahaan tidak akan
menanggungbeban angkut yangberlebihan. Perusahaan juga tidak
susahsusah untuk survey barangkesana kemari yang membutuhkan
waktu dan tenaga. Hanya dengan menghubungi supplier yang
bersangkutan dan memesansejumlahbarangyangdiinginkan maka
dalam waktu tidak lama supplier akan mendatangkan bahan baku
yangdibutuhkan perusahaan. Namun dibalik keuntungan tersebut
sebenarnya perusahaan tidak bisa memilih bahan baku yang lebih
baik.
Dari supplier perusahaan tidak bisa memilih bahan baku
yangdianggap sesuai, mereka hanya dihadapkan pada bahan baku
itu-itu saja dan harganya sesuai dengan penawaran supplier. Bila
perusahaan mencari bahanbakuditempat lainmaka perusahaan bisa
memilih bahan baku yang bagus dengan berbagai pilihan.
b. Bahan baku dari produsen langsung
Bila perusahaan menginginkan bahan baku yang
harganya lebih murahmaka perusahaan bisa membelinya langsung
dari produsen bahan baku bersangkutan. Pengadaan bahan baku
yang langsung dari produsen harganya jauh lebih murah
dibandingkan dari suuplier ataudari toko eceran. Sayangnyabanyak
produsen bahan bakuyanghanyamelayani penjualan dalam partai
besar kepada mereka yang membutuhkan bahan baku. Karena itu
bila perusahaan menginginkanbahan bakudenganharga yangrelatif
murah maka perusahaan bisa memilih produsen langsung bahan
baku tersebut.
c. Toko eceran
Perusahaan juga bisa membeli bahan baku dari penjual
eceran atau beberapa toko yang menjual bahan baku yang
dibutuhkan perusahaan.Toko eceran biasanya memberikan harga
bahan bakuyangmahal dibandingkan denganharga bahan bakudari
supplier dan produsen langsung. Namun bila perusahaan membeli
bahan bakudari toko,perusahaanbisa memilihkualitas bahan baku
yang lebih banyak.

PaymentProcess
20
E. Manfaat Procurement Strategy
Suatu proses pengadan barang tentu memiliki tujuan
tersendiri, tujuantersebut akan dimanfaatkandalam jangka pendek,jangka
menengah maupun jangka panjang.
Berikut beberapa manfaat dari pengadaan barang:
a. Kelangsungan usaha perusahaan
Perusahaan industri atau pabrik sangat bergantung
kepada proses produksi, bila tidak ada pengadaan bahan baku yang
terjadi dari waktu ke waktu tentu proses produksi untuk
mengahsilkanbarangtidakakan terwujud. Ketika kebutuhan pasar
akan barang yang dibutuhkan konsumen tidak mampu dipehuni
perusahaan akibat tidak ada proses pengadaan barang maka
konsumen akan berpindahpada barangserupa namun dari produsen
lainnya.
Kelangsungan usaha perusahaan sangat bergantung dari
proses produksi dan pengadaan barang yang dilakukan. Karena itu
proses pengadaan barangbaik dalam jangka pendek,jangkapanjang,
jangka menengah sangat penting untuk kelangsungan usaha
perusahaan bersangkautan. Bila kelangsungan usaha perusahaan
tetap berjalan maka keberadaan perusahaan tidak akan tergantikan
produsen lainnya.
b. Memaksimalkan laba
Dimanapun suatuusaha dilakukan untuk menghasilkan
laba yang besar, secara tidak langsung proses pengadaan barang
bertujuan untuk mendapatkankeuntunganperusahana bersangkutan.
Bila pengadaan barangberjalan lancar sehingga akan memudahkan
proses produksi maka penjualan kepada konsumen bisa dilakukan
tepat waktu. Kapan konsumenmembutuhkanbarang akan dipenuhi
oleh perusahaantanpa harus menunggubarangdi pasaran habis dan
timbul kekosongan barang dalam waktu yang lama.
Semakin cepat perusahaanmelakukan umpan balik atas
kebutuhan konsumendan perusahaan mampumemenuhi kebutuhan
tersebut dalam waktu cepat maka konsumen akan tetap
menggunakan produk yangsama.Pengadaan barang yang baik dan
sesuai kebutuhan konsumen di pasaran akan memaksimalkan laba
perusahaan. Namun ketika bahan baku yang digunakan untuk
produksi tidak tersedia di gudang, ini akan membuat proses produksi

PaymentProcess
21
tertunda dan konsumen akan beralih pada produsen lainnya yang
bisa memenuhi kebutuhan mereka dengan cepat.
c. Meningkatkan kesejahteraan karyawan
Sebagian laba yang didapatkan perusahaan digunakan
untuk kebutuhankaryawannya. Karena usaha yang dilakukan oleh
perusahaan baik pada proses pengadaan barang, produksi maupun
penjualan selalumelibatkankaryawan, hasil dari proses tersebut juga
untuk kesejahteraankaryawan. Balas jasa yangdiberikanperusahaan
kepada karyawanadalah gaji dan beberapoa tunjangan lainnya, ini
bisa dipenuhi oleh perusahaan bila perusahaan tersebut memiliki
pendapatan yangbesar untuk memenuhi kebutuhan karyawannya.
Pendapatan perusahaan bergantung pada penjualan
produk, penjualan diawali dengan perencanaan produksi,
perencanaan pengadaan barang dan prosesnya. Siklus ini saling
berhubungan dan bila salah satu mengalami kendala maka akan
berakibat juga pada komponen lainnya. Bila ingin proses produksi
lancar maka pengadaan barang pun juga harus lancar.
d. Memenangkan pangsa pasar
Bila proses produksi suatu perusahaan tidak berjalan
dengan lancar, perusahaanpun tidak akanmampuuntuk memenuhi
kebutuhan konsumennyadipasaran. Bila salah satuproduk ada yang
kosong, produsen lain atua perusahaan lain akan masuk kedalam
pasar bersangkutan untuk menggantikan kekosongan barang
tersebut. Sekali perusahaan tidak mampu memenuhi kebutuhan
konsumen maka pemenuhan kebutuhan berikutnya akan tergantikan
oleh perusahaan lainnya sekalipun itu adalah barang yang sama.
Bagi perusahaan untuk mencegah terjadinya pergeseran
produk oleh produsen lain maka proses pengadaan barang ini
memangperludiperhatikan. Jangansampai barangyangdibutuhkan
untuk proses produksi tidak ada di gudang saat produksi akan
dilaksanakan.Ketikaperusahaanmampumenyediakanproduk yang
dibutuhkan konsumen dengan cepat dan tepat, dialah yang akan
memenangkan pasar tersebut.
Procurement manufacturing yang tepat akan memudahkan
kegiatan operasional pabrik. Bila kegiatan pengadaan barang dan jasa
sejalan dengan strategi perusahaanmaka perusahaan akan mendapatkan

PaymentProcess
22
kemudaan dalam produksi barang yang akan dijual di pasaran. Ketika
perusahaan sedng menjalankan strategi pengurangan biaya maka
pengadaan harus disesuaikan denganstrategi yangsedangdijalankan oleh
perusahaan.
Perusahaan terutama bagian procurement bisa memilih pihak
ketiga yangmemberikanharga barangyanglebih rendah dari lainnya. Dan
yangmenjadi kunci utama, sekalipun pabrikatauperusahaanmenjalankan
berbagai inovasi pada barangpengadaantersebut jangan sampai kualitas
dari output yangdihasilkanmenurun. Sekalipun banyak dilakukaninovasi
namun jangan sampai proses pengadaan barang yang dilakukan
perusahaan mempengaruhi kualitas produk yang dihasilkan.
Contoh kasus proses pembelian suatu merek telepon seluler
Perkembanganteleponseluler telahbertambah pesat di mana telahbanyak
orang telah memerlukan produk ini, roduk ini menjadi produk yang sangat di
perlukan menjadikan produk ini berkembangpesat di pasaran. Produk teleponseluler
telah memasuki kehidupanmasyarakat dan telahmenjadi kebutuhanpokok. Bahkan
telah menjangkauke setiaplapisan masyarakat. Hal tersebut mendorong pengusaha
yang bergerak di bidang telepon seluler untuk dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumenakan produk telepon seluler tersebut. Perkembangantekhnologi
menjadikan banyaknya perusahaanyangmemproduksi bahkan perusahaanelektronik
yangdulunya tidak memproduksi telpon seluler kini sudah memproduksi telepon
seluler. Banyaknya merek yang tersedia di pasar menjadikan persaingan yang ada
sangat ketat di antara perusahaanperusahaan yang memproduksi telepon seluler.
Pembelian telepon seluler oleh konsumen di lakukan dengan terlebih
dahulu melalui tahaptahap dalamproses keputusanpembelian. Pada tahappengenalan
kebutuhan sebagian besar konsumenmenyatakanbahwa mempermudah komunikasi
merupakan motivasi atau alasan utama mereka dalam membeli telepon seluler.
Manfaat utama yang di cari sebagian besar konsumen pada saat membeli telepon
seluler adalah manfaat ( fungsional ) yaitusebagai alat komunikasi mobile ( bergerak
) yangdapat di bawa kemana saja, setelahmengenali adanya kebutuhanakantelepon
seluler, konsumen akan melakukan tahap pencarian informasi, sebagian besar
konsumen menyatakanbahwa sumber informasi utamanyaadalah teman dan banyak
di pengaruhi media cetak dan aspek yang paling di cari dari informasi itu adalah
mengenai focus perhatian pada fitur yang tersedia dalam produk telepon seluler
tersebut. Pada tahap evaluasi alternative yangmenjadi pertimbangan konsumenuntuk

PaymentProcess
23
melakukan pembelian adalah harga lalu mengidentifikasi telepon seluler yang
berkualitas adalah dengan melihat fitur yangada. Setelahmelakukan tahap evaluasi
alternative, konsumen akan melakukan proses pembelian.
Dari tahap pembelian yang telah di lakukan oleh konsumen akhirnya
sampai ke tahap evaluasi pascapembelian di mana konsumen akan mengevaluasi
apakah hasil yang di peroleh dari pembelian tersebut memuaskan atau tidak. Dan
perilakukonsumen tidak hanya berfokus pada atribut produk saja akan tetapi masih
banyak factorlainnyaseperti segmen pasar yang di tuju, lokasi atau factor budaya.
Karena biasanya konsumen akan lebih memilih tempat pembelian yang menjual
produknya dengankualitas yangterjamin,adapun pembelian cara konsumen dalam
memutuskan pembelian telepon seluler adalah terencana di mana mereka akan
menyediakan waktu khusus untuk membeli telepon seluler tersebut.
Usaha untuk merebut segmen pasar harus selalu di lakukan dan di
perbaharui. Untuk itu perusahaan penting untuk lebih mengenal konsumen dan
berupaya memenuhi kebutuhandan keinginan konsumen terhadap produk telepon
seluler. Hal ini di lakukan demi kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Oleh
karenanya pemasaryangbaik harus dapat memperhatikanhal ini,sebabdalam proses
pembelian konsumen mempunyai pengaruh yang sangat kuat dalam menentukan
terjadinya suatutransaksi pembelian.Konsumensecarakuat di pengaruhi olehfaktor
budaya, social, pribadi, psikologis, faktorfaktortersebut harus di perhitungkan oleh
pemasar dalam mendukung tujuan perusahaan yaitu menjual produknya kepada
konsumen.

PaymentProcess
24
BAB III
Pandangan Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian
Apa yang dijual, dan apa yang mereka berikan pada masyarakat
lebih baik daripada pesaingnya. Tanggapan konsumen merupakan sebuah
alat penguji untuk sebuah strategi pemasaran perusahaan. Oleh karena itu,
pengetahuan mengenai konsumen harus dimasukkan dalam setiap strategi
pemasaran. Data mengenai konsumen dapat membantu perusahaan
menentukan pasar dan mengidentifikasi tantangan dan kesempatan, serta
memastikan bahwa produknya dapat terus bertahan dalam pasar.
Salah satu ukuran keberhasilan suatu usaha adalah bagaimana
persepsi konsumen dapat meningkatan kepercayaan terhadap suatu produk
sehingga mereka mempunyai keinginan membeli yang sangat besar terhadap
produk tersebut. Halini dapat diketahui dengan melakukan penilaian persepsi
konsumen. Hasil penilaian dapat diukur dengan membandingakan data yang
ada dilapangan. Bagi perusahaan hasil penilaian persepsi konsumen sangat
penting peranannya dalam pengambilan keputusan berbagai hal terutama
dalam hal ini yaitu tentang keputusan pembelian suatu produk atau barang.
Konsumen secara selektif memilih stimuli mana yang akan diterima
dan menjadikan stimuli tersebut sebagai dasar psikologi utama.
Penginterpretasian stimuli juga berbeda-beda pada masing-masing individu.
Proses tersebut terjadi sejak konsumen menangkap stimuli tersebut pertama
kali. Penilaian oleh konsumen biasanya dipengaruhi oleh pengalaman
maupun referensi yang dimiliki konsumen. Sehingga pengalaman sebelumnya
berperan sebagai dasar acuan atau pertimbangan. Orang tidak menerima
berbagai stimuli yang mereka pilih dari lingkungan sebagai sensasi yang
terpisah, tetapi mereka cenderung mengelompokkannya menjadi kelompok-
kelompok dan merasakannya sebagai satu keseluruhan. Proses tersebut
terjadi sejak konsumen menangkap stimuli tersebut pertama kali.
Persepsi konsumen terhadap suatu produk akan menjadi
pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan produk mana yang akan
dibeli. Jika persepsi tersebut tinggi maka konsumen akan tertarik dan
mengevaluasi masukan-masukan informasi yang mereka dapat mengenai
barang tersebut untuk kemudian membelinya. Untuk menghasilkan persepsi

PaymentProcess
25
yang tepat bagi konsumen, perusahaan hendaknya memperhatikan kriteria
evaluasi kualitas produk atau jasa yang ditawarkan dengan cara terus
menerus, karena orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari
namun cenderung akan mengingat informasi yang mendukung pandangan
dan keyakinan mereka untuk membeli produk tesebut.
A. Prinsif Dasar Pengelompokan Persepsi
Schiffman dan Kanuk (2004 : 253), ada tiga prinsip paling dasar
mengenai pengelompokkan persepsi yaitu:
1) Figur dan Dasar.
Stimuli yang kontras dengan lingkungan akan cenderung
lebih diperhatikan. Orang cenderung untuk mengorganisasikan
persepsimereka ke dalam hubungan figur dan dasar. Para pemasang
iklan harus merencanakan iklan dengan teliti untuk memastikan agar
stimuli yang mereka harapkan mendapat perhatian menjadi
diperhatikan, dipandang sebagai figur dan bukan sebagai dasar,
karena figur lebih menonjol dari pada dasar. Sehingga jangan sampai
latar belakang iklan mengurangi arti produk,yang bisa menyebabkan
stimuli tidak bekerja maksimal.
2) Pengelompokkan.
Individu cenderung mengelompokkan stimuli, sehingga
stimuli tersebut membentuk gambar atau kesan yang menyatu.
Persepsi mengenai stimuli sebagai kelompok-kelompok atau
potongan-potongan informasi lebih mempermudah ingatan untuk
mengingat kembali. Pengelompokkan dapat digunakan secara
menguntungkan oleh para pemasar untuk menyatakan secara tidak
langsung arti-arti tertentu yang diinginkan terkait dengan produk
mereka. Contoh, sebuah iklan rokok dapat mempertunjukkan seorang
pria yang berpenampilan menarik berkumpul dengan teman-
temannya dalam suatu pesta yang mewah, sambil menghisap rokok
tersebut. Maka keseluruhan suasana yang secara tidak langsung
dinyatakan oleh pengelompokkan stimuli menyebabkan konsumen
menghubungkan, bahwa menghisap rokok tersebut identik dengan
suasana santai dan kesan mewah (prestisius).
3) Penyelesaian.

PaymentProcess
26
Kebutuhan akan penyelesaian mempunyai beberapa implikasi
menarik bagi para pemasar. Penyajian pesan iklan yang tidak
lengkap, “meminta” untuk dilengkapi oleh para konsumen. Dan
tindakan melengkapi itu sendiri membantu untuk melibatkan mereka
lebih dalam pada pesan itu. Itulah sebabnya banyak pemasang iklan
dengan sengaja meminta keikutsertaan penonton pada iklan-iklan
mereka. Sehingga orang yang melihat iklan tersebut menjadi
penasaran dan tertarik mencoba produk tersebut.
Bagaimana dekatnya interpretasi seseorang atas realitas tergantung
pada kejelasan stimuli, pengalaman masa lalu orang yang menerimanya, dan
motif serta minatnya pada saat memperoleh persepsi terhadap suatu
informasi mengenai produk atau barang yang akan dibeli.
1. Dimensi Persepsi
Mengacu pada pendapat Assael (2001: 256), dimensi persepsi dibagi
menjadi tujuh, yaitu:
a. Kinerja
Melibatkan berbagai karakteristik operasional utama,
misalnya karakteristik operasional mobil adalah kecepatan,
akselerasi, sistem kemudi dan kenyamanan. Pelanggan
mempunyai sikap yang berbeda dalam menilai atribut-atribut
kinerja tersebut karena faktor kepentingan pelanggan
berbeda satu sama lain.
b. Pelayanan
Mencerminkan kemampuan toko dalam memberikan
pelayanan kepada konsumen terkait dengan produk yang
dipasarkan. Semakin baik pelayanan yang diberikan toko
kepada konsumen, semakin baik pula penilaian konsumen
terhadap image toko itu.
c. Ketahanan
Mencerminkan daya tahan produk tersebut, apakah
produk tersebut tahan lama atau tidak. Konsumen akan
merasa nyaman dalam membeli suatu produk apabila produk
tersebut telah benar-benar teruji dan tahan lama.
d. Keandalan

PaymentProcess
27
Konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari
satu pembelian ke pembelian berikutnya. Jika konsumen
melakukan pembelian suatu produk, kemudian melakukan
pembelian berulang terhadap produk tersebut dan
merasakan kepuasan yang sama atas kinerja produk itu,
maka produk itu dikatakan mempunyai keandalan.
e. Karakteristik produk
Fitur-fitur yang terdapat pada suatu produk yang dapat
membedakannya dari produk pesaingnya, dan fitur tersebut
bisa menjadi nilai lebih di mata konsumen. Misalnya, Yamaha
Mio memiliki mesin dengan kapitas 115 cc yang tidak dimiliki
motor lain, sehingga akan memberikan nilai lebih produk itu
bagi konsumen.
f. Kesesuaian dengan spesifikasi
Merupakan pandangan mengenai kualitas proses
manufaktur sesuai dengan spesifikasi yang telah ditentukan
dan teruji. Konsumen akan merasa dibohongi apabila produk
yang mereka gunakan tidak sesuai dengan spesifikasi
kualitas yang ditawarkan perusahaan, sehingga akan
memberikan penilaian yang buruk badi produk tersebut.
g. Hasil
Mengarah pada kualitas yang dirasakan yang melibatkan
enam dimensi sebelumnya. Jika perusahaan tidak dapat
menghasilkan “hasil akhir” produk yang baik maka
kemungkinan produk tersebut tidak akan mempunyai atribut
kualitas lain yang penting yang dapat menarik perhatian
konsumen.
Persepsi konsumen terhadap suatu produk akan menjadi pertimbangan
konsumen dalam menentukan pilihan produk mana yang akan dibeli. Jika
persepsi tersebut tinggi maka konsumen akan tertarik untuk membeli produk
tersebut. Untuk menghasilkan persepsi yang tepat bagi konsumen,
perusahaan hendaknya memperhatikan kriteria evaluasi kualitas produk atau
jasa yang ditawarkan. Contoh, dalam membeli rokok, konsumen
memperhatikan faktor-faktor seperti rasa, aroma, harga, distribusi produk ,
iklan serta kemasan.

PaymentProcess
28
B. Proses Persepsi
Menurtu Philip Kotler (2007 : 228) orang dapat memiliki persepsi
berbeda atas objek yang sama karena ada tiga proses persepsi yaitu :
1. Perhatian selektif
Pada dasarnya orang akan terlibat banyak rangsangan
harian. Sebagian besar rangsangan akan disaring, karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi rangsangan-
rangsangan ini. Proses ini disebut perhatian selektif.
Rangsangan-rangsangan yang diperhatikan antara lain :
a. Rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya
saat ini.
b. Rangsangan yang mereka antisipasi.
c. Rangsangan dengan deviasi yang besar dibandingkan
dengan ukuran rangsangan.
Perhatian selektif membuat pemasar harus bekerja keras
untuk menarik perhatian konsumen. Pesan-pesan mereka
akan terbuang pada orang-orang yang berada dalam pasar
produk tertentu. Bahkan orang-orang yang berada dalam
pasar mungkin tidak memperhatikan suatu pesan kecuali jika
pesan itu menonjol dibandingkan rangsangan-rangsangan
lain di sekitarnya.
2. Distorsi Selektif
Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk
mengubah informasi ke dalam pengertian pribadi dan
menginterprestasikan informasi dengan cara yang akan
mendukung pra-konsepsi mereka, bukannya yang
menentang pra-konsepsi tersebut. Bahkan rangsangan yang
telah mendapatkan perhatian konsumen, belum tentu berada
di jalur yang diinginkan.
3. Ingatan Selektif
Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar
menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan
pesan pada pasar sasaran mereka. Karena orang akan
melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun

PaymentProcess
29
cenderung akan mengingat informasi yang mendukung
pandangan dan keyakinan mereka.
Kombinasi kedua tipe masukan yang berbeda yaitu dari dalam dan dari
luar menghasilkan gambaran yang sangat pribadi dan sangat khusus
mengenai berbagai hal. Setiap orang merupakan individu yang unik dengan
pengalaman, kebutuhan, keinginan dan harapan yang unik, sehingga
persepsi setiap individu juga unik. Hal ini menjelaskan mengapa tidak ada
dua orang yang melihat dunia dengan cara yang persis sama.
C. Merek
Pengertian Merek
Merek merupakan suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan
dari keempatnya yang mengidentifikasikan suatu produk dan
membedakannya dengan produk para pesaing. Merek sebenarnya adalah
cerminan dari janji yang diucapkan oleh produsen terhadap konsumen atas
kualitas produk yang akan mereka hasilkan. Bahkan lebih jauh lagi, dapat
dikatakan bahwa merek adalah gudang penyimpan kepercayaan yang
semakin penting peranannya seiring dengan meningkatnya jumlah pilihan
yang dihadapi masyarakat. “Konsumen bersedia membayar lebih suatu
produk karena merek melekat padanya, yang merupakan jaminan konsistensi
kualitas nilai tertentu yang diyakini terkandung di dalamnya” (Kotler, 2007 :
219). Dengan adanya merek, dapat membuat konsumen merasa aman
karena adanya jaminan kualitas pada produknya. Perusahaan juga
diuntungkan dengan memberi harga premium bagi merek yang terkenal dan
dapat memperluas pangsa pasar perusahaan. Jadi yang pertama yang ada
dibenak konsumen sebelum melakukan pembelian adalah dengan
mengidentifikasi merk dari produk sejak pertama kali mereka mendapatkan
informasi mengenai produk tersebut.
Sepeda motor Yamaha Mio merupakan produk mahal, berkualitas
mesin tinggi, dan dapat diandalkan, sehingga akan menimbulkan keuntungan
fungsional dimana konsumen tidak akan membeli sepeda motor dalam kurun
waktu tertentu dan keuntungan emosional dimana konsumen akan merasa
dihargai karena menggunakan produk yang mahal dan berkualitas. Yamaha
Mio merupakan contoh yang baik mengenai produk yang sukses yang masih
terus memperbaiki produknya. Walaupun saat ini banyak produk motor dari

PaymentProcess
30
perusahaan lain yang menawarkan berbagai jenis produknya dengan
keunggulan masing-masing., Yamaha Mio masih tetap mengungguli para
pesaingnya. Bahkan, Yamaha sudah memperbarui produk Mio-nya dengan
mengeluarkan produk baru, dengan tampilan dan desain body yang lebih
sproty.
D. Tingkatan Merek
Menurut (Kottler,2007:220), merek terbagi atas enam tingkat, yaitu :
1. Atribut
Sebuah merek memiliki beberapa atribut atau ciri khas.
Misalnya, mobil Mercedes mempunyai ciri mahal, berkualitas mesin
tinggi, dapat diandalkan, dan mempunyai prestise yang tinggi.
2. Keuntungan
Atribut harus dapat memberikan keuntungan, baik dari segi
fungsi maupun secara emosional. Atribut “dapat diandalkan” dapat
mencerminkan keuntungan fungsional berupa “saya tidak akan
membeli mobil lain dalam waktu beberapa tahun kedepan”. Atribut
“mahal” mencerminkan keuntungan emosional “mobil ini membuat
saya merasa penting dan dihargai”.
3. Nilai
Merek juga mencerminkan sesuatu mengenai nilai produsen.
Mobil Mercedes mencerminkan performa yang tinggi, aman, dan
mempunyai prestise tinggi.
4. Kebudayaan
Merek mencerminkan beberapa kebudayaan. Mobil Mercedes
mencerminkan kebudayaan Jerman : terorganisasi, efisien, dan
berkualitas tinggi.
5. Kepribadian
Merek dapat membentuk kepribadian seseorang. Mobil
Mercedes mencerminkan gambaran seorang bos (orang), singa
yang perkasa (binatang), atau istana yang megah (obyek).

PaymentProcess
31
6. Pengguna
Merek mencerminkan tipe konsumen yang membeli atau
menggunakan produk. Mercedes biasanya dipakai oleh kaum
eksekutif berusia 55 tahun, bukan seorang sekretaris yang berusia
22 tahun.
E. Keputusan Pembelian
Pengertian Keputusan Pembelian
Untuk mendapat gambaran mengenai keputusan pembelian, berikut ini akan
dikemukakan definisi mengenai keputusan pembelian menurut para ahli.
Menurut Philip Kotler (2007;223) Keputusan Pembelian yaitu : “beberapa
tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan
pembelian suatu produk”.
Sedangkan Menurut Chapman dan Wahlers (1999: 176) Keputusan
Pembelian adalah :
“sebagai keinginan konsumen untuk membeli suatu produk. Konsumen akan
memutuskan produk yang akan dibeli berdasarkan persepsi mereka terhadap
produk tersebut berkaitan dengan kemampuan produk tersebut dalam
memenuhi kebutuhannya”.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan
suatu keputusan orang akan melalui suatu proses tertentu, demikian pula
pada hal keputusan memilih produk atau merek mereka akan melaksanakan
proses terlebih dahulu mungkin karena mereka tidak mau menanggung
resiko apabila membeli produk tersebut, sehingga mereka akan penuh
dengan pertimbangan – pertimbangan.
F. Peran Pembeli
Seorang pemasar perlu mengetahui siapa yang berperan dalam
kegiatan pembelian, karena semua itu mengandung implikasi yang akan
digunakan untuk merancang produk yang akan diproduksi, penentu pesanan
dan penentu anggaran biaya produksi. Beberapa peranan dalam keputusan
pembelian menurut Philip Kotler (2007 :225).

PaymentProcess
32
1. Initiator
2. Influencer
3. Decider
4. Buyer
5. User
Beberapa peranan dalam keputusan pembelian tersebut dapat dijelaskan
sebagai berikut :
1. Initiator
Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu
yang mempunyai kebutuhan / keinginan tetapi tidak mempunyai
wewenang untuk melakukan sendiri.
2. Influencer
Individu yang memepunyai pengaruh keputusan untuk
memebeli baik secara sengaja atau tidak segaja.
3. Decider
Individu yang memutuskan membeli atau tidak, apa yang
akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana
membelinya.
4. Buyer
Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
5. User
Individu yang menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
G. Perilaku Pembelian Pada Konsumen
Ada empat perilaku pembeli seperti yang dikemukakan oleh Henry
Assael dan Philip Kotler (1997 : 169) yang membedakan jenis-jenis tersebut
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat pembedaan merek. Dari
empat jenis tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Berdasarkan Pada Tingkat Keterlibatan Pembeli
a. Perilaku pembeli yang rumit

PaymentProcess
33
Konsumen melalui perilaku pembeli yang rumit pada
saat mereka memiliki keterlibatan yang tinggi dalam
pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas
antara merek-merek yang ada. Konsumen akan memiliki
keterlibatan yang tinggi dalam membeli bila produk yang
diinginkan mahal, tidak sering membeli, beresiko dan amat
mencerminkan dirinya. Umunya konsumen tidak
mengetahui terlalubanyak mengenai kategori produk yang
bersangkutan dan harus belajar mengenai barang tersebut.
Pembeli ini akan melalui proses belajar yang ditandai
dengan mengembangkan kepercayaan terhadap produk,
kemudahan sikap akhirnya membuat pilihan pembeli yang
sudah dipikirkan.
b. Perilaku membeli untuk mengurani ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen yang sangat telihat dalam
pembelian melihat hanya sedikit perbedaan antara merek-
merek yang ada. Keterlibatan yang mendalam disebabkan
oleh kenyataan bahwa pembelian itu mahal, tidak sering
dilakukan dan beresiko. Dalam kasus ini pembeli melihat-
lihat untuk mempelajari apa yang tersedia, tetapi akan
membeli cepat karena perbedaan tidak terlihat. Pembeli
mungkin akan menanggapi terutama harga yang baik atau
kemudahan membeli. Setelah pembelian, pembeli mungkin
mengalami ketidakcocokan yang timbul akibat menyadari
cirri-ciri tertentu yang mungkin kurang menyenangkan,
konsumen akan menjadi dewasa karena lebih banyak
informasi yang dapat membenarkan keputusan
memebelinya untuk mengurangi ketidakcocokan.
2. Berdasarkan Pada Tingkat Pembedaan Merek
a. Perilaku membeli berdasarkan ketidakcocokan
Banyak produk dibeli dibawah kondisi tingkat
keterlibatan yang rendah dan tidak terdapatnya perbedaan
yang jelas antara merek-merek yang ada. Konsumen dalam
kasus ini tidaklah melalui urutan kepercayaan / sikap /
perilaku yang normal. Konsumen tidaklah mencari secara
ektensif mengenai informasi merek-merek yang ada,

PaymentProcess
34
mengevaluasi karakteristiknya dan membuat pertimbangan
yang hati-hati mengenai merek mana yang akan dibeli.
Konsumen adalah penerima informasi yang positif pada
saat mereka melihat iklan. Konsumen tidak membentuk
sikap yang kuat terhadap merek tetapi memilihnya
berdasarkan kebiasaan. Setelah membeli bahkan mereka
mungkin tidak mengevaluasi terhdap merek yang mereka
pilih sehingga proses membeli : kepercayaan merek yang
dibentuk oleh proses belajar yang pasif diikuti perilaku
membeli yang mungkin disertai evaluasi.
b. Perilaku membeli yang mencari keragaman
Situasi membeli ditandai dengan keterlibatan
konsumen yang rendah namun terdapat perbedaan merek
yang jelas. Konsumen sering terlihat melakukan banyak
pergantian merek itu, karena bertujuan mencari
keragaman da ketidakpuasan. Pemimpin pasar dan merek-
merek minor dalam jenis produk ini memiliki strategi
pemasaran yang berbeda. Pemimpin pasar akan berusaha
mendorong perilaku pembelian karena kebiasaan dengan
mendominasi rak-rak penjualan menghindari kekurangan
persedian dan sering mensponsori iklan untuk
meningkatkan konsumen.
Perusahaan penantang akan mendorong pencari
variasi dengan menawarkan harga yang lebih rendah,
kupon gratis dan iklan yang menyajikan untuk mencoba
sesuatu hal yang baru.
H. Struktur Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang terorganisir. Menurut
Philip Kotler (2000 : 109) setiap keputusan pembelian mempunyai struktur
sebanyak tujuh komponen. Komponen – komponen tersebut antara lain :
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merek
4. Keputusan tentang penjualan
5. Keputuasan tentang jumlah produk

PaymentProcess
35
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Komponen-komponen tesebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu
produk atau menggunakan uangnya untu tujuan lain. Dala hal ini,
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang
yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang
mereka pertimnbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pebelian dalam suatu
produk. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak,
dan sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untu mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik
mereknya.
3. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana
yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan
pembelianny, merek yang sudah dikenal memiliki nama akan
memudahkan konsumen dalam mengambil keputusanya.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus megambil keputusan dimana produk
tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dn
pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai
barang tersebut.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa
banyakproduk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini,
perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai degan
keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian

PaymentProcess
36
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia
harus melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tesedianya
uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus
dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau
cara pembayaran produk yang akan dibeli, secara tunai atau kredit.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang
tentang penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan
harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya.
I. Tahap – tahap dalam proses Keputusan Pembelian
Adapun tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian produk menurut
Philip Kotler (2007 ; 235 ) adalah sebagai berikut:
Lima tahap proses Keputusan Pembelian
Kelima tahap di atas dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah adalah tahap dimana konsumen mengenali
adanya suatu
masalah atau kebutuhan
2. Pencarian informasi adalah tahap dimana konumen telah tertarik
untuk mencari lebih banyak informasi, dilakukan dengan cara
meningkatkan perhatian atau aktif mencari informasi.
3. Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dimana konsumen
menggunakan informasi yang telah didapat untuk mengevaluasi
merek-merek alternatif.
4. Keputusan pembelian adalah ( dalam hal ini keputusan memilih
produk ) adalah tahap dimana konsumen benar-benar melakukan
pembelian
5. Perilaku pasca pembelian adalah tindakan lebih lanjut setelah
melakukan pembelian berdasarkan keputusan atau ketidakpuasan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa proses pembelian terdiri
dari beberapa tahapan yang dengan pengenalan masalah terhdap kebutuhan
dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan. Para

PaymentProcess
37
pemasar telah mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembelian, serta
pengembangan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam
kenyataannya membuat keputusan itu dan bagaimana tipe keputusan
membeli konsumen.

PaymentProcess
38
BAB IV
KEPUTUSAN PEMBELIAN
A. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan dalam arti yangumum adalah "a decisionis the selectionof an
optionfrom two or more alternative choices"yaitusuatukeputusanseseorangdimana
dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Pengertian keputusan membeli menurut para ahli:
 Menurut Kotler (2009) keputusan membeli yaitu: “beberapa tahapanyang
dilakukan oleh konsumen sebelum melakukankeputusanpembelian suatu
produk”.
 Menurut Setiadi (2010) perilaku membeli mengandung makna yakni
kegiatankegiatanindividusecara langsungterlibat dalam pertukaran uang
dengan barangdan jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang
menentukan kegiatan tersebut.
 Menurut Nugroho (2003) adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilakualternatif, dan memilihsalah satudiantaranya. Keputusan dalam
arti yangumum adalah "a decisionis the selectionof anoption from two
or more alternative choices" yaitusuatukeputusan seseorang dimana dia
memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
merupakankegiatanpemecahanmasalah yang dilakukan individu dalam pemilihan
alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap
sebagai tindakanyangpaling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui
tahapan proses pengambilan keputusan.
1. Faktorfaktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan Membeli
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya

PaymentProcess
39
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Anakanak yang sedang tumbuh akan
mendapatkanseperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarga dan lembagalembaga penting lainnya. Contonhya
pada anakanak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat
terpengaruh dengan nilainilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas,
efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan,
humanisme, dan berjiwa muda.
Masingmasingsubbudaya terdiri dari sejumlah subbudaya
yanglebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan
wilayah geografis. Pada dasaranya dalamsebuah tatanankehidupan
dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial.
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam
berbusana, cara bicara, rekreasi dan lainlainya.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian
konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang
dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
langsungterhadap sikapatauperilaku seseorang tersebut.
Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat
memberikanpengaruh secara langsungterhadap seseorang.
Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara
langsungdan terus menerus dalam keadaanyanginformal.
Tidak hanya kelompokprimer, kelompok sekunder yang
biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok
keanggotaan.
b. Keluarga

PaymentProcess
40
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen,
keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga
yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga
jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorangyangdapat memberikanorientasi agam, politik
dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah
anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa
dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor
sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian
seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam
sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status
mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung
dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh
seorangdirektur di sebuah perusahaan tentunya memiliki
status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang
supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.
Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan
pembelian terhadap merekmerek yang berharga lebih
mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3) Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh
karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsepdiri pembeli, terdiri dari:
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang
berbedabeda sepanjang hidupnya yang dimana
setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi olehsiklus
hidup keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
seseorangdapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli
pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli

PaymentProcess
41
mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan
produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan
ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan
yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap
terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai
sebuah pola hidup seseorangyangterungkapdalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk
melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi,
kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak
menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang
sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluangdalam
kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang
mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup
seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler
berbagai merek berlombalomba menjadikan
produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup
remaja yangmodern dan dinamis seperti munculnya
telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalanganmuda yangkegiatantidak
dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti
aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang
menginginkanteleponselular yangdapat menujang
berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Kepribadian Setiap orang memiliki
berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebedabeda yang dapat mempengaruhi aktivitas
kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan
ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang
menghasilkansebuah tanggapanrelatifkonsitendan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,
dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan
diri dan kemapuanberadaptsi (Harold H kasarjian
1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel
yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan

PaymentProcess
42
merek konsumen. Hal ini disebakan karena
beberapa kalangan konsumenakanmemilih merek
yang cocok dengan kepribadiannya.
4) Psikologis
Terakhir,faktor yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini
dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan
pada waktuwaktutertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis
seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan.
Sedangkan beberapa kebutuhanyanglainnya dapat
bersifat psikogenesis; yaitukebutuhanyang berasal
dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan
kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah
merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang terlihat pada merek
tersebut, melainkan juga melihat petunjuklain yang
samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna
dan nama merek tersebut yang memacu arah
pemikiran dan emosi tertentu.
b. Persepsi
Seseorangyang termotivasi siap untuk
segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorangyangtermotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinyaterhadap situasi tertentu. Persepsi dapat
diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan
menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson,
dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya
bergantungpada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c. Pembentukan sikap (attitude formation)

PaymentProcess
43
Merupakan penilaian yang ada dalam
diri seseorangyangmencerminkansikapsuka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
d. Integrasi (integration)
Merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap
yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseoranguntuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
Model dasar dari proses keputusan konsumen diperluas untuk
mengungkapkan faktorfaktoryangmempengaruhi dan membentuk perilaku proses
keputusan yang digambarkan oleh gambar 1.
1. Peran Pembelian
Keputusan pembelian konsumendipengaruhi oleh sejumlah orang
memiliki keterlibatan dalamkeputusanpembelian. Dan orang yang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut :

PaymentProcess
44
a. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengususlkan
untuk membeli produk tertentu.
b. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi
pengaruh yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya
mempengaruhi keputusan pemeblian.
c. Decider adalah orangberperansebagai pengambil keputusan dalam
menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
d. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual.
e. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk
yang dibeli.
B. Tahap Tahap Proses Pembelian
Menurut Engel et al. (1994:3132)dan Lambet al. (2001:188), ada
lima tahapan yaitu :
a. Pengenalan kebutuhan
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku pascapembelian
Gambar dari proses keputusan pembelian.

PaymentProcess
45
i. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh
rangsangan internal dan eksternal. Proses pembelian oleh
konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau
masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal.
ii. Pencarian informasi
Konsumen secara disadari atautidak, akanmencari
informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuai
dengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya.Jika tidakbarangkali konsumenhanyadapat
mengingat kebutuhantersebut ataumencari informasi sebatas
yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat
ditentukanolehkuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi
awal yangdidapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih
banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian.
Konsumen dapat memperolehinformasi dari berbagai sumber
yang meliputi:
 Individu: keluarga, kawan, tetangga, kerabat
 Komersial : iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan,
pameran
 Umum: media massa, lembaga konsumen
 Pengalaman: penggunaanproduk,pemilikan produk,
pengujian produk.
iii. Evaluasi Alternatif
Cara konsumen memproses informasi untuk
sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi alternative.
Evaluasi umunya mencerminkankeyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan
(belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang
produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yangtak kalahpentingnyadengan keyakinanadalah
sikap. Sikap (attitude) adalahevaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahanlama pada sesorangpada objek

PaymentProcess
46
atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan
Keller, 2007).
Ada beberapa konsep dasar proses evaluasi konsumen:
 Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi
beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu
yangdapat diperolehdengan membeli produk atau
jasa.
 Konsumen akanmemperhatikantingkat perbedaan
pada setiap keunggulan sifat produk.
 Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan
ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan
merinci setiap keunggulannya. Pengembangan
kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian
dikenal dengan citra merk.
Para konsumen memilik sikap yang berbeda beda
dalam memandangatribut yangdianggap relevan dan penting
.Mereka akanmemebrikanperhatianyangbesar pada atribut
yang memberikan manfaat yang di carinya. Konsumen
mengembangkan sekumpulan keyakinan merek tentang
dimana posisi setiap merek dalam masing masing produk.
Kumpulan keyakinan atasa suatu merek membentuk citra
merek . cita merek konsumen akan berbeda beda karena
perdedaan pengalaman mereka yang disaring oleh dampak
persepsi selektif distorsi selektif dan ingatan selektif.
Gambar di bawah ini akan mencerminkan evaluasi
alternatif: Misalnya Linda ingin menebeli komuter dan ia
mempunyai banyakpilihannamun ia menginginkan atribut
seperti kapasitas memori, kemampuan grafis ukuran dan
berat serta harga.

PaymentProcess
47
iv. Keputusan untuk Membeli
Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat
merk dan membentuk tujuanpembelian.Biasanya keputusan
pembelian konsumenakan menetapkanuntuk membeli merk
yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul
diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli.
Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak
lain terhadap pilihan konsumen. Sejauh mana sikap orang
lain mengurangi alternatif yang di sukai seseorang akan
bergantungpada dua hal 1). Intensitas sikap negatif orang

PaymentProcess
48
lain terhadap alternative yang di sukai konsumen dan 2)
motivasi konsumen untuk menuruti keingina orang lain.
Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak
terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian . Konsumen menetapkan tujuan pembelian
berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga,
harga yangterjangkaudan manfaat yangakandiperoleh. Jika
ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan
kerja, akan dapat mengubah bahkanmembatalkankeputusan
pembelian.
Dalam melaksanakan niat pembelian konsumen
dapat membuat lima sub keputusan pembelian : keputusan
merek, keputusanpemasok, keputusankuantitas, keputusan
waktu , dan keputusan metode pembayaran misalnya
pembekian barang hari hari misalnya gula yang tidak
membutuhkan banyak pertimbangan .
v. Prilaku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian suatu produk,
konsumen dapat memperoleh kepuasan atau sebaliknya
merasa kecewa dengan produk yangdibeli. Kondisi ini akan
berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat
konsumen terhadapprodusen ataupenjual.Factor penyebab
kepuasan ataukekecewaan di pihakkonsumenterletak pada
hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang
didapatkannya.
C. Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk
mempertahankanproduk yangsudah ada dibandingkan dengan melepas
produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan yang
sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkankonsumennya
bahwa produk, jasa atauide yang diterima oleh konsumen benarbenar
baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli
seperti :
a. Awareness ( kesadaran)

PaymentProcess
49
Pada saat produsen atau pemasar memasarkan
produk baru, konsumenharus dibangkitkan kesadarannya bahwa
telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya
melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara
yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situssitus
resmi perusahaan tentang produkproduk yang akan dipasarkan
ataumelalui pameranpameran.Cara yangterakhirini kebanyakan
ditempuh oleh produsen mobil.
b. Interest (Ketertarikan)
Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka
tentunya akan tertarikuntuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha
untuk mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk
tersebutk.
c. Evaluation (evaluasi)
Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan
cukup, pihak konsumen akanmelakukan evaluasi. Evaluasi yang
dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau
kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut
dibandingkan produk yanglama,harga yang ditawarkan dan lain
sebagainya.
d. Trial (percobaan)
Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk
yangbarudirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen
akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada
kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang
didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu
produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan
konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.
e. Adoption ( Adopsi)
Jika produk barutersebut sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumen,maka konsumen akan memilih produk
tersebut dibandingkan produk yangterdahuluatauproduk pesaing
jika ada.
Adajuga referensi lain dari pengambilan keputusan pembelian beserta contohnya
Proses pengambilan keputusan

PaymentProcess
50
Keputusan konsumenuntuk membeli atautidak membeli suatu produk atau
jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai
apakah suatustrategi pemasaran telahcukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif,
atauapakah kurangbaik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan
merupakanseleksi terhadap dua pilihanalternative ataulebih. Terdapat tiga tingkat
pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
1. Pengambilan keputusan yang luas
konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan
serangkaian kriteriayangberguna, menilai merekmerektertentudan banyak
informasi yangsesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan
dan produk yang ditawarkan mahal.
2. Pengambilan keputusan yang terbatas
konsumen tetap menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori
produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut dan konsumen sudah
mulai jenuh dengan yang dikonsumsi/dipakai saat ini.
3. Pengambilan keputusan yang kebiasaan / rutin
konsumen telahmemepunyai beberapapengalamanmengenai kategori
produk dan serangkaiankriteriayangditetapkandenganbaik untuk menilai
berbagai merek yangsedangmereka pertimbangkan dan konsumen sudah
terbiasa memakai atas orang – orang sebelumnya.
Contoh proses pengambilan keputusan :
1. Pengambilan keputusan yang luas ( extendet decision making )
Pengambilan keputusan pembelian Laptop diantara 3 merk ( acer , compaq
HP, axioo )
“Beratnyaberkisardari 1 hingga 6 kilogramtergantung dari ukuran, bahan
dan spesifikasi. Sumber listrik berasal dari baterai atau A/C adaptor yang
dapat digunakan untuk mengisi ulang baterai dan menyalakan laptop itu
sendiri sehingga sangat praktis jika kami pakai ”.
Alasan kami memberi contoh pembelian laptop diantaranya ;
a. Pemrakarsa
Teman kampus, kebanyakan temen – temen kampus sudah
memakai laptopdan sangat berguna untukmenyelesaikan tugas – tugas
yangdi berikan& disarankan lebih mudahuntukmemakai laptopkarena
ringan ,mudah & flexible di bawa ke kampus.

PaymentProcess
51
b. Pemberi pengaruh
Setelah tanya – tanya temen kampus sebut saja Khoirul dengan
berbagai pertimbangan harga yang pas dengan kualitas tidak kalah
akhirnya memutuskan untuk laptop dengan merk Compaq / HP.
c. Pengambilan keputusan
Jadi membeli dengan pertimbanganada promo, iming – iming
gimick ( free tas laptop, payung, install windows) pembelian dilakukan
di jatim expodengan waktubersamaan festival surabaya sehingga kami
merasa harganya lebih murah saat itu .
d. Pembeli
Datang sendiri langsung ke stand jatim expo dengan
sebelumnya survey harga.
e. Pemakai
Saya sendiri sebagai anggota kelompokini sebut saja Priadi yang biasa
memakai laptopkepunyaanteman – temansebelum berencana membeli
sebuah laptop ,dan kami memutuskan untuk membeli laptop merk
Compaq
2. Pengambil keputusan yang terbatas
Parfum
“ Parfum atauminyakwangi adalah campuranminyak esensial dan senyawa
aroma (aroma compound), fiksatif, dan pelarut yang digunakan untuk
memberikanbauwangi untuk tubuh manusia, obyek, atau ruangan. Barang
yang banyak disukai pria maupun wanita, tua maupun muda dengan
keanekaragaman bentukdan keharuman yangberbeda – beda sesuai dengan
akfitas dan pribadi masing – masing individu.”
Pembeli memiliki penilaian kategori produk dan berbagai merek sendiri.
Kebanyakandari mereka memilihuntuk ganti merekperfumedengan alasan
bahwa mereka bosanapabila menggunakan merek tersebut terus menerus.
Tetapi ada juga beberapa orangyang setelah coba perfume lain – lain dan
akhirnya kembali ke pilihan awal.
Proses pengambilan keputusan pembelian parfume adalah:
a. Pemrakarsa
Iklan memegang peranan penting dalam hal pemasaran
terutamabidangpromosi yangdijalankan. Jadi yang mengusulkan agar
memutuskan pembelian dari iklan. Setelah itudari brand (merek) yang
sudah terkenal. Kebanyakan teman tidak memberitahu apabila
ditanyakan merek parfume apa yang dipakai, alasannya tidak ingin

PaymentProcess
52
ditiru karena parfume ini merupakan privasi diri masing – masing
individu.
b. Pemberi pengaruh
Iklan di televisi yangterus menerus menawarkan parfume dan
akhirnyasebagian orangterpengaruh untuk membeli produk tersebut (
terkadang produk parfum iklannya sangat mencolok & menarik
perhatian ).
Setelah mendapatkan referensi dari iklan televisi yang
menawarkan begitubanyakproduk perfume. Pengambilan keptusannya
adalah dengan datang ke toko mini market atau datang ke mall yang
menjual perfume yang dimaksud untuk dibeli.
d. Pembeli
Setelah datangke tempat tujuan, pembeli menentukanperanan
penting disamping wiraniaga yang menawarkan produk perfume.
e. Pemakai
Pemakai perfume adalahuntuk pembeli perfume itusendiri dan
bisa jadi dibuat hadiah kepada kekasih atau kerabat.
3. Pengambilan keputusan yang kebiasaan / rutin
Oli mesin
“ Minyak pelumas mesin atau yang lebih dikenal oli mesin memang
banyak ragam dan macamnya. Bergantung jenis penggunaan mesin itu
sendiri yang membutuhkan oli yang tepat untuk menambah atau
mengawetkan usia pakai (life time) mesin.”
Oli mesin mempunyai banyak merek baik itu dari produksi
dalam negeri maupun impor dari luar negeri. Loyalitas dan kepercayaan
terhadap produk ini memegangperananpentingdalam hal pemasaran. Jika
pelanggan sudah tidak percayabahwa oli yang mereka biasa pakai tidak
lagi memberikankualitas dan kepuasanbagi pelanggan, maka pelanggan
tersebut akan mencari produk lainsebagai pengganti. Dari sisi pelanggan
keputusan pembelian kebiasan dapat disimpulkan karena sudah biasa
memakai dan percaya bahwa oli yang mereka pakai telah memberi
jaminan keawetan umur mesin. Jika pelanggan ditawarkan merek lain
kemungkinanpelanggan tersebut akanberpikir dua kali untuk menerima
tawaran tersebu
a. Pemrakarsa

PaymentProcess
53
Konsultan dari pihak dealeryang berperan penting dalam hal
mengusulkan agar pelanggan menggunakan merek tertentu untuk
mesin yang sudah dibeli. Konsultan yang dimaksud disini adalah
sales ataupun dari iklan yang masuk.
b. Pemberi pengaruh
Yangmempengaruhi keputusan pembelian adalah dari pihak
sales yang mempengaruhi Yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah dari pihak sales yang mempengaruhi pelanggan
serta pihak bengkel yang mereka percaya.
Keputusan yangdiambil setelah diketahui dari berbagai sumber
informasi maka sudah pasti oli yang dipakai. Oli yang dipakai
diharapkan dapat memuaskan pelanggan dengan memberikan
jaminan keawetan mesin untuk jangka waktu yang lebih lama.
Pelanggan dapa memperoleh oli mesin di tempat yang telah
diberitahukan oleh konsultan atau melalui dealer resmi untuk
menghindari oli palsu.
d. Pembeli
Orangyangakan melakukanpembelianadalah orangyangbisa
untuk pergi ke toko atau dealer yang di rekomendasi.
e. Pemakai
Orang yang bertindak sebagai pemakai adalah orang yang
mempunyai mesin dengan aplikasi sesuai dengan oli yang dibeli.

PaymentProcess
54
BAB V
CONTOH KASUS DARI PEMBAHASAN
Pembelian Handphone
Proses pengambilan keputusan oleh konsumen terhadap pembelian industry
telekomunikasi
Seiring dengan makin pesatnya perkembangan tekhnologi informasi saat ini,
penggunaan handphone (hp) dalam kehidupan seharihari semakin penting.
Handphone saat ini bukanlahkebutuhantersier tapi seperti sudah menjadi kebutuhan
sekunder masyarakat.Pengguna handphone kini makin berkembang. Tidak hanya
orang dewasa namun pelajar dan anakanak sudah paham dengan pemakaian
handphone.
Mengganti nomor dan hand phone (HP) sudah menjadi hal biasa. Alasannya bisa
bermacammacam. UntukHP,pergantiandilakukan karena alasanhilangatausekadar
ingin mengganti model baru agar bisa dikatakan canggih. Sedangkan pergantian
nomor, bisa karena ingin sekadar menelpon lebih hemat. Mengingat, di beberapa
outlet penjualan harga nomor perdana lebih murah di bandingkan harga isi ulang
untuk nilai pulsa yang sama.
Perilakukonsumendi industri telekomunikasi ini memangmenarik untuk dipahami.
Karena industri ini memiliki nilai pasar yang sangat besar. Pemain yang terlibat di
industri ini pun terbilangbanyak. Mulai dari operator telekomunikasi, perusahaan
penyedia HP, sampai dengan outlet yang jumlahnya sangat banyak. Untuk itu,
mengetahui bagaimana sebenarnya perilaku konsumen dalam industri ini sangat
penting. Misalnya dengan mengetahui alasan sebenarnya konsumen mengganti HP.
Atauberapa ratarata konsumenmengalokasikandananyauntukpembelianpulsa. Dan
juga, banyak hal lainnyayangdiperlukanuntuk membuat strategi yang lebih ampuh
agar dapat memenangi pertarungan yang semakin ketat.
Dalam IndonesianConsumer Profile (ICP) 2008 dengan responden SES A dan B,
terlihat bahwa 23,3% (tertinggi) responden mengganti HP sebanyak 2 kali sejak
pertamakali memiliki.Yangmenarik, sebesar 14,4% responden mengganti HP nya
sebanyak lebih dari 5 kali. Sebuah fenomena yang menarik.
Lalu, apa alasannya? Responden (46,7%, tertinggi) mengakui bila pergantian HP
dilakukan dengan alasan ingin mengganti model baru.Yang menarik, mayoritas

PaymentProcess
55
responden (92,6%)ingin mengganti HP model barudengan melakukan pembelianHP
bekas, bukan HP baru.
Untuk pulsa isi ulang, sebesar 97,6 persen respondenmelakuan pengisian di Outlet.
Hal ini sangat wajar, karenakemudahanakses. Dimana lokasi outlet sangat mudah
ditemui dimanamana.Tentunya, akanbanyaksekali perilakukonsumendi industri ini
yangmenarikuntukdiketahui. Lebih detail, kita dapat menemukannya dalam ICP
2008 yangmemangmemuat perilakukonsumen dalam industri ini. Dengan begitu,
maka kita akan memiliki modal besar untuk menjadi pemenang di industri
telekomunikasi yang memiliki nilai pasar sangat menggiurkan. Selain itu, faktor
sosial juga berperan penting. Faktorsosial dalam hal ini adalahdoronganteman atau
keluarga. Faktor promosi perusahaan juga berperan penting.

PaymentProcess
56
BAB VI
MODEL REAL PROSES PEMBELIAN

PaymentProcess
57
DAFTAR PUSTAKA
http://myorisakura.blogspot.co.id/
https://sulaimantap.wordpress.com/2011/01/06/proses-pembelian/
https://www.google.co.id/search?site=webhp&q=tahapan+tahapan+dalam+proses+pe
mbelian&sa=X&psj=1&ved=0ahUKEwjA_Kqp_47UAhXLMY8KHVhrCU8Q1QIIb
CgB&biw=1366&bih=659
https://pubon.blogspot.co.id/2013/02/tahap-tahap-proses-keputusan-pembelian.html
http://rahmahyanty.blogspot.co.id/2013/09/makalah-proses-pembelian.html
https://id.linkedin.com/pulse/pengertian-purchasing-dan-prosedur-dalam-proses-
yolanda-guci
http://www.businessdictionary.com/definition/procurement.html
https://www.linkedin.com/pulse/20140817084351-140689482-materials-
management-definition
https://www.techopedia.com/definition/13984/logistics-management
https://en.wikipedia.org/wiki/Logistics
http://www.businessdictionary.com/definition/supply-management.html
http://manajemenproduksi.com/strategi-pengadaan-dan-procurement-barang-yang-
cerdas-dan-hemat-biaya/
http://isnainilina.blogspot.co.id/2015/11/makalah-keputusan-pembelian.html
http://cybercloning.bogspot.co.id/2011/04/pengaruh-persepsi-konsumen-
terhadap.html?m=1
http://mirnawati27.blogspot.co.id/2012/11/perilaku-konsumen-dan-contoh-kasus.html
http://kerajaanberbagi.blogspot.co.id/2012/03/contoh-proses-pengambilan-
keputusan.html

PAYMANT PROCESS

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to PAYMANT PROCESS

Similar to PAYMANT PROCESS (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

PAYMANT PROCESS