Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Chapter 2- slide 1Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.
Publishing as Prentice Hall
Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Pro...
Model Proses Pemasaran yang Diperluas
Memahami pasar
serta kebutuhan
dan keinginan
pelanggan
Merancang
strategi pemasaran
...
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-3)
1. Menjelaskan rencana strategis perusahaan
dengan keempat langkahnya
2. Mendiskusi...
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (4-5)
4. Memaparkan elemen dan strategi dan bauran
pemasaran yang digerakkan pelanggan, d...
Kajian Konsep
• Dalam bab 1, kita mendefinisikan pemasaran
dan menggarisbawahi langkah-langkah dalam
proses pemasaran
• Pa...
Kajian Konsep
• Kemudian, kita melihat lebih dalam lagi ke
strategi pemasaran dan bauran pemasaran serta
meninjau ulang fu...
Perusahaan dan Strategi Pemasaran
• Strategi dan program pemasaran dipandu oleh
rencana strategi perusahaan yang luas
• Ma...
Perusahaan dan Strategi Pemasaran
• Semua perusahaan harus memandang ke depan
dan mengembangkan strategi jangka panjang
un...
Perencanaan Strategis
Proses mengembangkan dan
mempertahankan kecocokan strategis
antara tujuan dan kemampuan organisasi
d...
Perencanaan Strategis
• Perencanaan strategis memberikan dasar bagi
perencanaan lanjutan perusahaan
• Kontribusi pemasaran...
Perencanaan Strategis
Pengembangan Strategi
• Perencanaan strategis melibatkan
pengembangan strategi untuk kelangsungan
hi...
Langkah-langkah Perencanaan Strategis
Mendefinisikan
misi
perusahaan
Menetapkan
tujuan dan
sasaran
perusahaan
Merancang
po...
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (1)
1. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas
– Berorientasi pada pasar
– Realist...
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (2)
2. Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi
tujuan utama dan sasaran pendukung ...
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (3)
3. Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor
pusat merancang portofolio bisnis,
m...
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (4)
4. Berikutnya, masing-masing unit bisnis dan
produk harus mengembangkan rencana
pe...
Pernyataan Misi (Mission Statement)
Pernyataan tujuan organisasi – apa yang
ingin dicapai oleh organisasi itu dalam
lingku...
• Pernyataan misi yang jelas berlaku sebagai
“tangan tak terlihat” yang menuntun orang-
orang di dalam organisasi
• Studi ...
• Beberapa perusahaan mendefinisikan misi mereka
secara sempit pada istilah produk atau teknologi
(“Kami membuat dan menju...
• Pernyataan misi yang berorientasi pasar
mendefinisikan bisnis dalam memuaskan
kebutuhan dasar pelanggan
• Sebagai contoh...
• Mirip dengan Nike, misi eBay bukan hanya
mengadakan pelelangan dan perdagangan
online. Misi eBay adalah “menyediakan tem...
Mendefinisikan Misi yang Berorientasi Pasar
Perusahaan Definisi Berorientasi Produk Definisi Berorientasi Pasar
Amazon.com...
Menentukan Tujuan dan Sasaran
Perusahaan
• Perusahaan harus mengubah misinya menjadi
tujuan-tujuan pendukung yang terperin...
• Monsanto mendefinisikan misinya sebagai
“Memperbaiki masa depan pertanian...
Memperbaiki masa depan makanan...
Dalam jum...
• Misi ini menghasilkan hirarki tujuan, termasuk
tujuan bisnis dan tujuan pemasaran
• Tujuan keseluruhan Monsanto adalah m...
• Laba dapat ditingkatkan dengan meningkatkan
penjualan atau mengurangi biaya
• Penjualan dapat ditingkatkan dengan menaik...
• Strategi & program pemasaran harus dikembangkan
untuk mendukung tujuan pemasaran ini
• Untuk meningkatkan pangsa pasarny...
• Masing-masing strategi dan program pemasaran luas
ini selanjutnya harus didefinisikan lebih detail
• Sebagai contoh, men...
Meneliti produk yang
membantu tanaman
pangan menghasilkan
lebih banyak nutrisi dan
mutu yang lebih tinggi
secara aman, tan...
Portofolio Bisnis
Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan
perusahaan, manajemen merencanakan
portofolio bisnis-nya, yaitu ...
Portofolio Bisnis
Sesuai dengan Saat Ini dan Masa Depan
• Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis
yang paling sesuai d...
Merancang Portofolio Bisnis
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
• Aktifitas utama dalam perencanaan strategis
adalah an...
Merancang Portofolio Bisnis
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
• Langkah pertama adalah mengenali bisnis utama
yang me...
Merancang Portofolio Bisnis
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
• Langkah berikutnya dalam analisis portofolio bisnis
m...
Merancang Portofolio Bisnis
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
• Tujuan perencanaan strategis adalah menemukan
cara di...
Pendekatan Boston Consulting Group (BCG)
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
Pendekatan Boston Consulting Group (BCG)
Dengan menggunakan pendekatan BCG,
suatu perusahaan mengklasifikasikan semua
SBU-...
Pada sumbu vertikal, tingkat pertumbuhan
pasar memberikan ukuran daya tarik pasar
Pada sumbu horizontal, pangsa pasar rela...
Bisnis atau produk ini sering memerlukan
investasi besar untuk mendanai
pertumbuhannya yang cepat. Namun pada
akhirnya per...
SBU yang terkenal dan berhasil ini memerlukan
investasi lebih kecil untuk mempertahankan
pangsa pasarnya. SBU ini menghasi...
Unit bisnis ini memerlukan banyak uang
untuk mempertahankan pangsanya, apalagi
meningkatkannya. Manajemen harus berpikir
k...
Bisnis ini bisa menghasilkan uang yang cukup
untuk mempertahankan dirinya sendiri tetapi
tidak menjanjikan sumber uang yan...
Luas lingkaran sebanding dengan jumlah uang
yang dihasilkan.
Perusahaan ini berada dalam kondisi yang
lumayan, meskipun ti...
sehingga bintang itu bisa menjadi sapi perah
ketika pasarnya sudah dewasa. Untungnya,
dengan pendapatan dari kedua sapi pe...
Gambaran ini akan memburuk jika perusahaan
tidak mempunyai bintang, jika memiliki terlalu
banyak anjing, atau jika hanya m...
Merancang Portofolio Bisnis
Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
• Setelah menggolongkan SBU-nya, perusahaan
harus menen...
Merancang Portofolio Bisnis
Empat Strategi bagi SBU Perusahaan
• Perusahaan dapat melakukan lebih banyak
investasi dalam u...
Merancang Portofolio Bisnis
Empat Strategi bagi SBU Perusahaan
• Perusahaan dapat memanen SBU, memerah
arus kas jangka pen...
Portofolio Bisnis
Metode Perencanaan
• Perusahaan dapat menggunakan metode
perencanaan portofolio formal
• Tetapi banyak p...
Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
Di samping menganalisis portofolio bisnis terbaru,
desain portofolio bisnis memerlukan...
Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
Pemasaran mempunyai tanggung jawab utama
untuk mencapai pertumbuhan yang
menguntungkan...
Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
Salah satu alat yang berguna untuk mengenali
peluang pertumbuhan adalah kisi-kisi eksp...
Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
(Product/Market Expansion)
Penetrasi
Pasar
Diversifikasi
Pengembangan
Pasar
Pengembangan
P...
– Penetrasi pasar (market penetration)
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan
meningkatkan penjualan produk-produk
terkini...
– Pengembangan pasar (market development)
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan
menggali dan mengembangkan segmen pasar
b...
– Pengembangan produk (product development)
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan
menawarkan produk modifikasi atau produ...
– Diversifikasi (diversification)
Strategi pertumbuhan perusahaan melalui
pendirian atau akuisisi bisnis di luar produk da...
Di sini, kisi-kisi ini diterapkan terhadap Starbucks:
Lebih dari 20 tahun yang lalu, Howard Schultz
menemukan ide untuk me...
“Saya menyukai atmosfer Starbucks,”
catat seorang analis. “Musiknya. Kursi
empuk yang nyaman. Aromanya.
Desisan uapnya.” P...
Pertumbuhan adalah mesin yang
membuat Starbucks berkilau –
perusahaan menargetkan (dan selalu
mencapai) pertumbuhan pendap...
Market Penetration (Penetrasi Pasar)
Membuat lebih banyak penjualan kepada
pelanggan tanpa mengubah produknya, dengan:
Men...
Market Development
(Pengembangan Pasar)
Menggali dan mengembangkan pasar baru
untuk produk terkini
Meninjau ulang pasar de...
Product Development
(Pengembangan Produk)
Menawarkan produk modifikasi atau
produk baru pada pasar saat ini
Memperkenalkan...
Diversification (Diversifikasi)
Memulai atau membeli bisnis di luar
produk dan pasarnya saat ini
Mengakuisisi Hear Music, ...
Diversification (Diversifikasi)
Memulai atau membeli bisnis di luar
produk dan pasarnya saat ini
Dalam diversifikasi yang ...
Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
• Penyusutan (downsizing)
Mengurangi portofolio bisnis dengan mengeliminasi
produk uni...
Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
• Penyusutan (downsizing)
Ketika perusahaan menemukan merek atau
bisnis yang tidak men...
Perencanaan Strategis
Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan
Dalam rencana strategis, departemen fungsional
utama—pemasaran, keu...
Perencanaan Strategis
Peran Kunci Pemasaran
• Pemasaran memegang peranan kunci dalam
perencanaan strategis perusahaan deng...
Perencanaan Strategis
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang
unggul bagi pelanggannya ...
Perencanaan Strategis
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Karena itu, pemasar harus menjalankan
manajemen hubungan kemitraan
Ba...
Manajemen Hubungan Kemitraan
Manajemen
Hubungan
Kemitraan
Departemen
Lain dalam Perusahaan
Pihak Lain
dalam Sistem Pemasar...
Manajemen Hubungan Kemitraan
Mitra di dalam Perusahaan
• Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara
erat dengan rekan dal...
Kemitraan dengan Departemen Lain di Wal-Mart
Tujuan Wal-Mart adalah menciptakan
nilai dan kepuasan pelanggan dengan
menyed...
Kemitraan dengan Departemen Lain
di Wal-Mart
Rantai nilai perusahaan tidak mungkin
lebih kuat daripada penghubung
terlemah...
Manajemen Hubungan Kemitraan
Mitra di luar Perusahaan
• Manajemen hubungan kemitraan harus bekerja
sama secara efektif den...
Manajemen Hubungan Kemitraan
Mitra di luar Perusahaan
Orang-orang singgah ke McDonald’s bukan hanya
karena mereka menyukai...
McDonald’s efektif dalam hal keberhasilannya
memperluas kemitraan dengan pewaralabanya,
pemasoknya, dan pihak lain yang be...
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Di pasar saat ini, semakin banyak persaingan
terjadi antara seluruh jaringan penghantar nil...
Strategi dan Program Pemasaran
Inti Utama
Nilai dan hubungan pelanggan merupakan
inti utama strategi dan program
pemasaran...
Menata Strategi dan Program
Pemasaran
Rencana strategis menentukan keseluruhan misi
dan tujuan perusahaan
Peran dan kegiat...
Nilai dan
hubungan
pelanggan
Segmentation Targeting
DifferentiationPositioning
PricePromotion
Place
Perencanaan
pemasaran
...
Berikutnya adalah strategi pemasaran (marketing
strategy) – logika pemasaran di mana perusahaan
berharap untuk menciptakan...
Perusahaan menerapkan keseluruhan kegiatan-
kegiatan ini dalam lingkungan pemasaran
Dipandu strategi
pemasaran, perusahaan...
Strategi Pemasaran
Melalui:
– Segmentasi pasar (Segmentation)
– Penetapan target pasar (Targeting)
– Diferensiasi dan posi...
Langkah-langkah dalam Segmentasi
Pasar, Penetapan Sasaran, dan
Positioning
Segmentation
Membagi seluruh pasar
menjadi segm...
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar (market segmentation)
adalah tindakan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli berbeda ...
Dalam pasar mobil, misalnya, konsumen yang
menginginkan mobil terbesar dan paling nyaman serta
tidak mempedulikan harga me...
2. Penetapan Target Pasar (Targeting)
• Setelah perusahaan mendefinisikan segmen
pasar, perusahaan dapat memasuki satu ata...
2. Penetapan Target Pasar (1)
• Perusahaan dengan sumber daya terbatas bisa
memutuskan hanya melayani satu atau beberapa
s...
2. Penetapan Target Pasar (2)
• Selain itu, perusahaan bisa memilih beberapa
segmen yang berhubungan – mungkin segmen
deng...
2. Penetapan Target Pasar (3)
• Atau sebuah perusahaan besar mungkin
memutuskan untuk menawarkan ragam produk
yang lengkap...
2. Penetapan Target Pasar (4)
• Perusahaan besar kadang-kadang mencari
cakupan pasar yang penuh. Mereka ingin
menjadi Gene...
3. Diferensiasi dan Positioning
• Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar
mana yang dimasuki, perusahaan harus memutusk...
3. Diferensiasi dan Positioning
• Diferentiation yaitu
mendifferensiasikan penawaran pasar
perusahaan yang sesungguhnya un...
3. Diferensiasi dan Positioning
• Pemasar merencanakan posisi yang membedakan
produk mereka dari merek pesaing dan memberi...
3. Diferensiasi dan Positioning
• Bentuk pernyataan yang tampaknya sederhana
seperti itu adalah tulang punggung strategi
p...
3. Diferensiasi dan Positioning
• Tetapi jika perusahaan menjanjikan nilai yang
lebih besar, perusahaan harus menghantarka...
• Setelah perusahaan memilih posisi yang
diinginkan, perusahaan harus mengambil
langkah yang kuat untuk menghantarkan dan
...
Mengembangkan Bauran Pemasaran
Terintegrasi
• Setelah memutuskan strategi pemasarannya,
perusahaan mulai merencanakan rinc...
• Bauran pemasaran (marketing mix) adalah
kumpulan alat pemasaran taktis terkendali –
produk, harga, tempat, dan promosi –...
Empat P Bauran Pemasaran
• Produk (product) berarti kombinasi
barang dan jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada pasar sasaran
• Oleh karena itu, Fo...
• Harga (price) adalah jumlah uang yang
harus dibayarkan pelanggan untuk peroleh produk
• Ford menghitung harga eceran yan...
• Tempat (place) meliputi kegiatan
perusahaan yang membuat produk
tersedia bagi pelanggan sasaran
• Ford bermitra dengan b...
• Promosi (promotion) berarti aktivitas
yang menyampaikan manfaat produk
dan membujuk pelanggan membelinya
• Ford menghabi...
• Wiraniaga penyalur membantu calon
pembeli dan membujuk mereka bahwa
Ford adalah mobil terbaik untuk mereka
• Ford dan pe...
• Program pemasaran yang efektif memadukan
semua elemen bauran pemasaran ke dalam
suatu program pemasaran terintegrasi yan...
4P 4C
Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution)
Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost)
Tempat Kenyamanan (Convenience)
Pr...
Bauran Pemasaran
• Sementara pemasar melihat diri mereka menjual
produk, para pelanggan menganggap diri mereka
membeli nil...
Ir. Fl. Titik Wijayanti, MM:
Diharapkan produsen membuat suatu produk yang
disesuaikan antara 4 P dengan harapan
konsumen,...
Diharapkan produsen membuat suatu produk yang
disesuaikan antara 4 P dengan harapan
konsumen, sehingga konsumen mendapatka...
Pemasar sebaiknya memikirkan dulu empat C
dan kemudian membangun 4 P berdasarkan
landasan tersebut
Bab 2 Perusahaan dan St...
Mengelola Usaha Pemasaran
Selain menjadi baik dalam pemasaran di dalam
manajemen pemasaran, perusahaan juga harus
memperha...
Analisis Pemasaran, Perencanaan,
Implementasi, dan Kendali
Analisis
Perencanaan
Mengembangkan
rencana strategis
Mengembang...
Analisis, Perencanaan, Implementasi,
dan Kendali Pemasaran
Perusahaan pada
awalnya membuat
rencana strategis
perusahaan se...
Analisis, Perencanaan, Implementasi,
dan Kendali Pemasaran
Akhirnya, analisis pemasaran menyediakan
informasi dan penilaia...
Mengawali fungsi pemasaran di awali dengan
analisis menyeluruh dari situasi perusahaan
Pemasar harus melakukan analisis SW...
Analisis SWOT
Kekuatan (Strengths)
S
Kemampuan internal yang
dapat membantu
perusahaan mencapai
tujuannya
Ancaman (Threats...
Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan internal,
sumber daya, dan faktor situasional positif yang
dapat membantu perusaha...
Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan
internal, sumber daya, dan faktor situasional
positif yang dapat membantu perusaha...
Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren
yang menguntungkan pada lingkungan eksternal yang
dapat digunakan perusaha...
Perusahaan harus menganalisis pasarnya dan
lingkungan pemasarannya agar menemukan
peluang yang menarik dan mengidentifikas...
Tujuannya adalah untuk mencocokkan kekuatan
perusahaan dengan peluang menarik yang ada
pada lingkungan, sekaligus juga men...
Melalui perencanaan pemasaran, perusahaan
menentukan apa yang akan dilakukan dengan
masing-masing unit bisnis
Rencana pema...
Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:
– Rangkuman eksekutif
– Situasi pasar saat ini
– Ancaman dan peluang
– Tujua...
Rencana Pemasaran
Pentingnya Implementasi
• Merencanakan strategi yang baik seringkali lebih
mudah daripada menjalankannya...
Mengelola Usaha Pemasaran
Implementasi
• Implementasi pemasaran (marketing
implementation) adalah proses yang mengubah
str...
Mengelola Usaha Pemasaran
Implementasi
• Implementasi pemasaran (marketing
implementation) yang berhasil bergantung pada
s...
Mengelola Usaha Pemasaran
Implementasi
• Sebuah studi tentang perusahaan yang paling
berhasil di Amerika menemukan bahwa h...
• Sebagian besar tanggung jawab implementasi
dipikul oleh departemen pemasaran perusahaan
• Departemen pemasaran dapat dia...
Organisasi pemasaran fungsional
Organisasi geografis
Organisasi manajemen produk
Organisasi manajemen pasar
Marketing Depa...
Organisasi Departemen Pemasaran
Organisasi Fungsional
• Bentuk organisasi pemasaran yang paling umum
adalah organisasi fun...
• Perusahaan yang menjual melampaui batas
negara atau secara internasional sering
menggunakan organisasi geografis
• Orang...
• Perusahaan dengan banyak produk atau merek
yang berbeda sering menciptakan organisasi
manajemen produk
• Dengan pendekat...
• Bagi perusahaan yang menjual satu lini produk
pada berbagai jenis pasar dan pelanggan berbeda
yang mempunyai kebutuhan d...
• Perusahaan besar yang mempunyai banyak produk
berbeda yang dipasarkan di berbagai pasar
geografis dan pelanggan yang ber...
• Kelemahannya: kombinasi bentuk organisasi ini
dapat menambahkan lapisan manajemen yang
memerlukan biaya lebih dan mengur...
Organisasi Pemasaran
Fokus dalam Era Hubungan Pelanggan
Dalam era hubungan pelanggan ini, semakin
banyak perusahaan yang m...
Kendali pemasaran yaitu proses mengukur
dan mengevaluasi hasil strategi dan rencana
pemasaran serta mengambil tindakan
kor...
• Kendali pemasaran melibatkan empat tahap
Pertama, manajemen menetapkan tujuan
pemasaran tertentu. Lalu manajemen menguku...
• Organisasi pemasaran melaksanakan kendali
pemasaran, baik kendali operasi maupun
kendali strategis
• Kendali operasi mel...
• Mereka menggunakan audit pemasaran untuk
menentukan peluang dan masalah pemasaran
serta merekomendasikan tindakan jangka...
Pengembalian Investasi Pemasaran
• Manajer pemasaran harus memastikan bahwa
dana pemasaran mereka tidak terbuang percuma
•...
Pengembalian Pemasaran
Perbaikan nilai dan
kepuasan pelanggan
Peningkatan
ketertarikan
pelanggan
Pengembalian pemasaran
In...
Pengembalian Investasi Pemasaran
• Pengembalian investasi pemasaran / return
on marketing investment (ROI pemasaran)
Penge...
Pengembalian Investasi Pemasaran
Fokus pada Pelanggan
Semakin banyak pemasar yang menggunakan
ukuran dampak pemasaran yang...
Model Proses Pemasaran yang Diperluas
Memahami pasar
serta kebutuhan
dan keinginan
pelanggan
Merancang
strategi pemasaran
...
Daftar Pustaka
• Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip
Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta
Su...
OK. MIRZA SYAH
SARJANA S1 MANAJEMEN FE USU
MAHASISWA ILMU MANAJEMEN PASCA SARJANA USU
PENGALAMAN KERJA :
 LICENSED ESQ TR...
TERIMAKASIH
OK. Mirza Syah
Mobile : 087869679699
http://okmirzasyah.wordpress.com/
http://www.slideshare.net/Mirzasyah
Fb ...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Bab 2 - Perusahaan dan Strategi Pemasaran

45.355 Aufrufe

Veröffentlicht am

Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 2
Bacaan pembuka bisa anda download di :
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-2-perusahaan-dan-strategipemasaran

Veröffentlicht in: Marketing

Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Bab 2 - Perusahaan dan Strategi Pemasaran

  1. 1. Chapter 2- slide 1Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Proses Pemasaran
  2. 2. Model Proses Pemasaran yang Diperluas Memahami pasar serta kebutuhan dan keinginan pelanggan Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan Membangun program pemasaran terintegrasi yang menghantarkan nilai unggul Melakukan riset pelanggan dan pasar Menata informasi pemasaran dan data pelanggan Memilih pelanggan untuk dilayani; segmentasi dan penetapan target pasar Memutuskan proposisi nilai; differensiasi dan positioning Desain produk dan jasa; membangun merk yang kuat Penetapan harga; menciptakan nilai nyata Distribusi; menata permintaan dan rantai pasokan Promosi; mengomunikasikan proposisi nilai Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan Manajemen hubungan pelanggan; membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan terpilih Menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan Manajemen hubungan kemitraan; membangun hubungan yang kuat dengan mitra pemasaran Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan Meningkatkan pangsa pasar dan pangsa pelanggan Menangkap nilai seumur hidup pelanggan Menciptakan pelanggan yang puas dan setia Menggunakan teknologi pemasaran Menata pasar global Memastikan tanggung jawab etika dan sosial Menangkap nilai dari pelanggan
  3. 3. Tujuan Kemampuan yang Dipelajari (1-3) 1. Menjelaskan rencana strategis perusahaan dengan keempat langkahnya 2. Mendiskusikan cara mendesain portofolio bisnis dan mengembangkan strategi pertumbuhan 3. Menjelaskan peran pemasaran dalam perencanaan strategis dan bagaimana pemasaran bekerja dengan mitranya untuk menciptakan dan memberikan nilai pelanggan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  4. 4. Tujuan Kemampuan yang Dipelajari (4-5) 4. Memaparkan elemen dan strategi dan bauran pemasaran yang digerakkan pelanggan, dan kekuatan apa yang mempengaruhinya 5. Menyebutkan fungsi-fungsi manajemen pemasaran, termasuk elemen dan rencana pemasaran, dan mendiskusikan pentingnya mengukur serta mengelola hasil dari investasi pemasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  5. 5. Kajian Konsep • Dalam bab 1, kita mendefinisikan pemasaran dan menggarisbawahi langkah-langkah dalam proses pemasaran • Pada bab ini, kita meneliti rencana strategis dan peranan pemasaran pada organisasi di dalam perusahaan secara menyeluruh Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  6. 6. Kajian Konsep • Kemudian, kita melihat lebih dalam lagi ke strategi pemasaran dan bauran pemasaran serta meninjau ulang fungsi manajemen pemasaran yang utama • Sehingga saat ini Anda mempunyai pandangan yang cukup baik dari dasar-dasar pemasaran modern • Dalam bab-bab berikutnya, kita akan mengembangkan dasar-dasar ini Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  7. 7. Perusahaan dan Strategi Pemasaran • Strategi dan program pemasaran dipandu oleh rencana strategi perusahaan yang luas • Maka, untuk memahami peran pemasaran, mula-mula kita harus memahami keseluruhan proses perencanaan strategis organisasi Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  8. 8. Perusahaan dan Strategi Pemasaran • Semua perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi kondisi yang sedang berubah dalam industri mereka dan memastikan kelangsungan perusahaan pada jangka panjang • Ini adalah fokus perencanaan strategis (strategic planning) Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  9. 9. Perencanaan Strategis Proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan organisasi dengan peluang pemasaran yang sedang berubah Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  10. 10. Perencanaan Strategis • Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan lanjutan perusahaan • Kontribusi pemasaran bagi perencanaan strategis, dan keseluruhan rencana mendefinisikan peranan pemasaran dalam perusahaan • Walaupun perencanaan formal menawarkan berbagai macam keuntungan bagi perusahaan, tidak semua perusahaan menggunakannya atau menggunakannya dengan baik Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  11. 11. Perencanaan Strategis Pengembangan Strategi • Perencanaan strategis melibatkan pengembangan strategi untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang • Hal ini mencakup empat langkah: 1. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas 2. Membuat sasaran dan tujuan 3. Mendesain portofolio bisnis 4. Mengembangkan rencana fungsional Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  12. 12. Langkah-langkah Perencanaan Strategis Mendefinisikan misi perusahaan Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan Merancang portofolio bisnis Tingkat Korporasi Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain Unit bisnis, produk dan tingkat pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  13. 13. Pengembangan Strategi Empat Langkah (1) 1. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas – Berorientasi pada pasar – Realistis – Spesifik – Memotivasi – Konsisten dengan lingkungan pemasaran Mendefinisikan misi perusahaan Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan Merancang portofolio bisnis Tingkat Korporasi Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain Unit bisnis, produk dan tingkat pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  14. 14. Pengembangan Strategi Empat Langkah (2) 2. Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi tujuan utama dan sasaran pendukung secara detail untuk memandu seluruh perusahaan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mendefinisikan misi perusahaan Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan Merancang portofolio bisnis Tingkat Korporasi Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain Unit bisnis, produk dan tingkat pasar
  15. 15. Pengembangan Strategi Empat Langkah (3) 3. Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor pusat merancang portofolio bisnis, menentukan bisnis dan produk mana yang harus menerima lebih banyak atau lebih sedikit sumber daya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mendefinisikan misi perusahaan Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan Merancang portofolio bisnis Tingkat Korporasi Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain Unit bisnis, produk dan tingkat pasar
  16. 16. Pengembangan Strategi Empat Langkah (4) 4. Berikutnya, masing-masing unit bisnis dan produk harus mengembangkan rencana pemasaran secara mendetail sejalan dengan rencana keseluruhan perusahaan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mendefinisikan misi perusahaan Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan Merancang portofolio bisnis Tingkat Korporasi Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain Unit bisnis, produk dan tingkat pasar
  17. 17. Pernyataan Misi (Mission Statement) Pernyataan tujuan organisasi – apa yang ingin dicapai oleh organisasi itu dalam lingkungan yang lebih besar Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  18. 18. • Pernyataan misi yang jelas berlaku sebagai “tangan tak terlihat” yang menuntun orang- orang di dalam organisasi • Studi memperlihatkan bahwa perusahaan dengan pernyataan misi yang jelas mempunyai kinerja keuangan dan organisasi yang lebih baik Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  19. 19. • Beberapa perusahaan mendefinisikan misi mereka secara sempit pada istilah produk atau teknologi (“Kami membuat dan menjual perabot rumah” atau “Kami adalah perusahaan pemroses zat kimia”) • Tetapi pernyataan misi harus berorientasi pasar dan didefinisikan berdasarkan kebutuhan pelanggan • Produk dan teknologi pada akhirnya akan ketinggalan zaman, tetapi kebutuhan dasar pasar bisa berlangsung selamanya Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  20. 20. • Pernyataan misi yang berorientasi pasar mendefinisikan bisnis dalam memuaskan kebutuhan dasar pelanggan • Sebagai contoh, Nike bukan hanya produsen sepatu dan pakaian – Nike ingin “memberikan inspirasi dan inovasi pada semua atlet* di dunia (*Jika Anda mempunyai tubuh, Anda adalah seorang atlet.)” Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar
  21. 21. • Mirip dengan Nike, misi eBay bukan hanya mengadakan pelelangan dan perdagangan online. Misi eBay adalah “menyediakan tempat perdagangan global di mana semua orang dapat memperdagangkan apapun secara praktis – Anda bisa mendapatkan segala kebutuhan Anda di eBay.” • eBay ingin menjadi komunitas web yang unik di mana orang dapat berbelanja, bersenang- senang, dan saling mengenal, misalnya dengan melakukan chatting di eBay Cafe Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar
  22. 22. Mendefinisikan Misi yang Berorientasi Pasar Perusahaan Definisi Berorientasi Produk Definisi Berorientasi Pasar Amazon.com Kami menjual buku, video, CD, mainan, peralatan elektronik, piranti keras, barang-barang rumah tangga, dan produk-produk lain Kami menciptakan pengalaman pembelian internet secara cepat, mudah, dan menyenangkan – kami adalah tempat di mana Anda dapat mencari dan menemukan apapun yang ingin Anda beli secara online Disney Kami menjalankan taman hiburan tematik Kami menciptakan fantasi – sebuah tempat di mana Amerika berjalan sesuai yang dicita-citakan Home Depot Kami menjual peralatan dan perlengkapan perbaikan rumah Kami memberdayakan konsumen untuk mendapatkan rumah impian mereka Revlon Kami membuat kosmetik Kami menjual gaya hidup dan ekspresi diri; kesuksesan dan status; kenangan, harapan, dan impian
  23. 23. Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan • Perusahaan harus mengubah misinya menjadi tujuan-tujuan pendukung yang terperinci untuk setiap tingkat manajemen • Setiap manajer harus mempunyai tujuan dan bertanggung jawab mencapainya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  24. 24. • Monsanto mendefinisikan misinya sebagai “Memperbaiki masa depan pertanian... Memperbaiki masa depan makanan... Dalam jumlah besar dan aman.” • Monsanto berusaha membantu penyediaan pangan bagi populasi dunia yang meledak jumlahnya sekaligus memelihara lingkungan • Iklan Monsanto meminta kita untuk “Membayangkan budi daya pertanian inovatif yang menciptakan hal-hal mengagumkan saat ini.” Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  25. 25. • Misi ini menghasilkan hirarki tujuan, termasuk tujuan bisnis dan tujuan pemasaran • Tujuan keseluruhan Monsanto adalah membangun hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan, mengembangkan produk budi daya pertanian yang lebih baik, dan memasarkan produk itu lebih cepat pada harga yang lebih rendah • Monsanto melakukan hal itu dengan melakukan penelitian produk, yang mahal biayanya • Karena itu diperlukan peningkatan laba, yang menjadi salah satu tujuan utama Monsanto lainnya Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  26. 26. • Laba dapat ditingkatkan dengan meningkatkan penjualan atau mengurangi biaya • Penjualan dapat ditingkatkan dengan menaikkan pangsa perusahaan di pasar AS, dengan memasuki pasar luar negeri baru, atau kedua-duanya • Tujuan-tujuan ini lalu menjadi tujuan pemasaran saat ini Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  27. 27. • Strategi & program pemasaran harus dikembangkan untuk mendukung tujuan pemasaran ini • Untuk meningkatkan pangsa pasarnya di AS, Monsanto dapat meningkatkan ketersediaan dan promosi produknya • Untuk memasuki pasar luar negeri yang baru, perusahaan bisa memangkas harga dan membidik pertanian-pertanian besar di luar negeri sebagai sasaran • Semua ini adalah strategi dan program pemasaran yang luas Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  28. 28. • Masing-masing strategi dan program pemasaran luas ini selanjutnya harus didefinisikan lebih detail • Sebagai contoh, meningkatkan promosi produk mungkin memerlukan orang-orang penjualan dan iklan yang lebih banyak; jika begitu kedua persyaratan ini harus disebutkan • Dengan cara ini, misi perusahaan diterjemahkan ke dalam sekumpulan tujuan untuk periode saat ini Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  29. 29. Meneliti produk yang membantu tanaman pangan menghasilkan lebih banyak nutrisi dan mutu yang lebih tinggi secara aman, tanpa semprotan zat kimia Riset Mahal Perlu peningkatan laba untuk reinvest Meningkatkan Penjualan Mengurangi biaya Meningkatkan pangsa pasar di AS Memasuki pasar baru di luar negeri Meningkatkan ketersediaan produk Meningkatkan promosi Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
  30. 30. Portofolio Bisnis Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan, manajemen merencanakan portofolio bisnis-nya, yaitu kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  31. 31. Portofolio Bisnis Sesuai dengan Saat Ini dan Masa Depan • Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang paling sesuai dengan kekuatan dan kelemahan menghadapi peluang dalam lingkungannya • Untuk melakukan hal ini, perusahaan harus: – Menganalisis dan menyesuaikan portofolio bisnis saat ini – Mengembangkan strategi pertumbuhan dan penyusutan untuk menyesuaikan dengan portofolio masa depan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  32. 32. Merancang Portofolio Bisnis Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini • Aktifitas utama dalam perencanaan strategis adalah analisis portofolio (portofolio analysis) bisnis, di mana manajemen mengevaluasi produk dan bisnis perusahaan • Perusahaan akan menginginkan penempatan sumber daya yang kuat pada bisnis yang menguntungkan dan mengurangi atau menghilangkan bisnis yang lemah Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  33. 33. Merancang Portofolio Bisnis Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini • Langkah pertama adalah mengenali bisnis utama yang membentuk perusahaan. Bisnis utama ini disebut unit bisnis strategis • Unit bisnis strategis (strategic busisness unit – SBU) adalah unit perusahaan yang mempunyai misi dan tujuan terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis perusahaan yang lain • SBU bisa berupa divisi perusahaan, lini produk di dalam divisi, atau kadang-kadang produk atau merk tunggal Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  34. 34. Merancang Portofolio Bisnis Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini • Langkah berikutnya dalam analisis portofolio bisnis mengharuskan manajemen menilai daya tarik berbagai SBU-nya dan memutuskan berapa banyak dukungan yang layak bagi masing-masing SBU itu • Perusahaan disarankan untuk berfokus pada kompetensi inti ketika merancang portofolio bisnis mereka • Memusatkan perhatian pada produk dan bisnis tambahan yang paling sesuai dengan filosofi inti dan kompetensi perusahaan umumnya merupakan ide yang baik Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  35. 35. Merancang Portofolio Bisnis Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini • Tujuan perencanaan strategis adalah menemukan cara di mana perusahaan dapat menggunakan kekuatannya dengan cara terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang menarik yang ada di lingkungan • Jadi, sebagian besar metode analisis portofolio standar mengevaluasi SBU dalam dua dimensi penting : - daya tarik pasar atau daya tarik industri SBU, - kekuatan posisi SBU di pasar atau industri itu Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  36. 36. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  37. 37. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Dengan menggunakan pendekatan BCG, suatu perusahaan mengklasifikasikan semua SBU-nya menurut matriks pertumbuhan pangsa (growth share matrix) Metode analisis portofolio yang paling terkenal dikembangkan oleh Boston Consulting Group (BCG), sebuah perusahaan konsultan manajemen terkemuka Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  38. 38. Pada sumbu vertikal, tingkat pertumbuhan pasar memberikan ukuran daya tarik pasar Pada sumbu horizontal, pangsa pasar relatif berlaku sebagai ukuran kekuatan perusahaan di pasar Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  39. 39. Bisnis atau produk ini sering memerlukan investasi besar untuk mendanai pertumbuhannya yang cepat. Namun pada akhirnya pertumbuhannya akan melambat dan berubah menjadi sapi perah Matriks pertumbuhan pangsa mendefinisikan empat jenis SBU: Bintang. Bintang adalah bisnis atau produk dengan pertumbuhan dan pangsa yang tinggi. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  40. 40. SBU yang terkenal dan berhasil ini memerlukan investasi lebih kecil untuk mempertahankan pangsa pasarnya. SBU ini menghasilkan banyak uang yang digunakan untuk membayar tagihan dan untuk mendukung SBU lain yang memerlukan investasi Sapi perah. Sapi perah adalah bisnis atau produk yang pertumbuhannya rendah, tetapi pangsanya tinggi. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  41. 41. Unit bisnis ini memerlukan banyak uang untuk mempertahankan pangsanya, apalagi meningkatkannya. Manajemen harus berpikir keras tentang tanda tanya mana yang harus dicoba untuk dibangun menjadi bintang dan mana yang harus dibuang Tanda tanya. Tanda tanya adalah unit bisnis dengan pangsa rendah dalam pasar yang pertumbuhannya tinggi. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  42. 42. Bisnis ini bisa menghasilkan uang yang cukup untuk mempertahankan dirinya sendiri tetapi tidak menjanjikan sumber uang yang besar Anjing. Anjing adalah bisnis dan produk yang memiliki pertumbuhan dan pangsa yang rendah. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini
  43. 43. Luas lingkaran sebanding dengan jumlah uang yang dihasilkan. Perusahaan ini berada dalam kondisi yang lumayan, meskipun tidak bisa dikatakan baik Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini Sepuluh lingkaran melambangkan sepuluh SBU terkini perusahaan, yang terdiri dari dua bintang, dua sapi perah, tiga tanda tanya, dan tiga anjing.
  44. 44. sehingga bintang itu bisa menjadi sapi perah ketika pasarnya sudah dewasa. Untungnya, dengan pendapatan dari kedua sapi perah yang dimiliki perusahaan akan membantu mendanai unit bisnis tanda tanya, bintang, dan anjing Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini Perusahaan ingin berinvestasi pada tanda tanya yang lebih menguntungkan untuk membuatnya menjadi bintang,
  45. 45. Gambaran ini akan memburuk jika perusahaan tidak mempunyai bintang, jika memiliki terlalu banyak anjing, atau jika hanya mempunyai satu sapi perah yang lemah Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini Perusahaan harus mengambil beberapa tindakan akhir menyangkut unit bisnis tanda tanya dan anjing.
  46. 46. Merancang Portofolio Bisnis Menganalisis Portofolio Bisnis Terkini • Setelah menggolongkan SBU-nya, perusahaan harus menentukan peran apa yang akan di mainkan masing-masing SBU di masa yang akan datang • Salah satu dari empat strategi dapat diterapkan untuk tiap SBU: Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  47. 47. Merancang Portofolio Bisnis Empat Strategi bagi SBU Perusahaan • Perusahaan dapat melakukan lebih banyak investasi dalam unit bisnis untuk membangun pangsanya • Perusahaan dapat berinvestasi secukupnya untuk mempertahankan pangsa SBU pada tingkat saat ini Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  48. 48. Merancang Portofolio Bisnis Empat Strategi bagi SBU Perusahaan • Perusahaan dapat memanen SBU, memerah arus kas jangka pendek tanpa mempertimbangkan efek jangka panjangnya • Terakhir, perusahaan dapat mendivestasikan SBU dengan menjualnya atau membuangnya dan menggunakan sumber daya di tempat lain Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  49. 49. Portofolio Bisnis Metode Perencanaan • Perusahaan dapat menggunakan metode perencanaan portofolio formal • Tetapi banyak perusahaan saat ini merancang pendekatan perencanaan portofolio khusus yang lebih sesuai dengan situasi mereka yang khas Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  50. 50. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan Di samping menganalisis portofolio bisnis terbaru, desain portofolio bisnis memerlukan pencarian bisnis dan produk yang harus dipertimbangkan perusahaan di masa depan Perusahaan membutuhkan pertumbuhan jika ingin bersaing secara lebih efektif, memuaskan para pemegang saham, dan menarik orang-orang terhebat Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  51. 51. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan Pemasaran mempunyai tanggung jawab utama untuk mencapai pertumbuhan yang menguntungkan bagi perusahaan Pemasaran harus mengenali, mengevaluasi, dan memilah peluang pasar serta meletakkan strategi untuk menangkap pertumbuhan yang menguntungkan tersebut Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  52. 52. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan Salah satu alat yang berguna untuk mengenali peluang pertumbuhan adalah kisi-kisi ekspansi produk/pasar (product/market expansion) Kisi-kisi ekspansi produk/pasar menyarankan empat kemungkinan arah pertumbuhan: – Penetrasi pasar – Pengembangan pasar – Pengembangan produk – Diversifikasi Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  53. 53. Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar (Product/Market Expansion) Penetrasi Pasar Diversifikasi Pengembangan Pasar Pengembangan Produk Produk yang sudah ada Pasar yang Sudah ada Produk baru Pasar baru
  54. 54. – Penetrasi pasar (market penetration) Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk-produk terkini pada segmen pasar saat ini tanpa mengubah produk Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
  55. 55. – Pengembangan pasar (market development) Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menggali dan mengembangkan segmen pasar baru untuk produk perusahaan terkini Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
  56. 56. – Pengembangan produk (product development) Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk modifikasi atau produk baru pada segmen pasar terkini Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
  57. 57. – Diversifikasi (diversification) Strategi pertumbuhan perusahaan melalui pendirian atau akuisisi bisnis di luar produk dan pasar perusahaan yang terbaru Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
  58. 58. Di sini, kisi-kisi ini diterapkan terhadap Starbucks: Lebih dari 20 tahun yang lalu, Howard Schultz menemukan ide untuk membawa kedai kopi bergaya Eropa ke Amerika. Ia yakin, manusia perlu bersantai sejenak – “mencium aroma kopi” dan lebih menikmati hidup. Hasilnya adalah Starbucks. Kedai kopi ini tidak hanya menjual kopi, kedai ini menjual Pengalaman Starbucks Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar
  59. 59. “Saya menyukai atmosfer Starbucks,” catat seorang analis. “Musiknya. Kursi empuk yang nyaman. Aromanya. Desisan uapnya.” Pimpinan Starbucks, Schultz berkata, “Kami tidak berkecimpung dalam bisnis kopi, melayani orang. Kami berkecimpung dalam bisnis orang, menyajikan kopi.” Masyarakat di seluruh dunia sekarang singgah di Starbucks, membuat Starbucks menjadi merek premium yang kuat. Sekitar 35 juta pelanggan sekarang mengunjungi Starbucks di lebih dari 11.000 kedainya di seluruh dunia setiap minggu. Starbucks menyajikan apa yang disebut “tempat ketiga” kepada pelanggannya – selain tempat tinggal dan tempat kerja
  60. 60. Pertumbuhan adalah mesin yang membuat Starbucks berkilau – perusahaan menargetkan (dan selalu mencapai) pertumbuhan pendapatan yang mengagumkan, lebih dari 20 persen tiap tahunnya. Namun, keberhasilan Starbucks telah menarik banyak peniru, mulai dari pesaing langsung seperti Caribou Coffee sampai merek cepat saji (seperti McDonald’s McCafe) dan bahkan merek murah (Wal Mart’s Kicks Coffee). Untuk mempertahankan pertumbuhan fenomenalnya dalam pasar yang semakin menyesakkan, Starbucks harus menyiapkan strategi pertumbuhan yang ambisius dan menyentuh berbagai aspek
  61. 61. Market Penetration (Penetrasi Pasar) Membuat lebih banyak penjualan kepada pelanggan tanpa mengubah produknya, dengan: Menambah gerai baru di wilayah pasarnya saat ini agar lebih banyak pelanggan yang mudah berkunjung Perbaikan iklan, harga, pelayanan, seleksi menu atau desain gerai bisa mendorong pelanggan untuk lebih sering mampir, tinggal lebih lama, atau membeli lebih banyak pada tiap kunjungannya Menambahkan jendela pemesanan lewat kenderaan (drive-through) pada banyak gerainya Membuat kartu Starbucks yang memungkinkan melakukan pembayaran atau sebagai cenderamata Akses internet nirkabel, agar pelanggan singgah lebih lama
  62. 62. Market Development (Pengembangan Pasar) Menggali dan mengembangkan pasar baru untuk produk terkini Meninjau ulang pasar demografis baru, mungkin kelompok baru – seperti kelompok senior atau etnik – dapat terdorong mengunjungi gerai untuk pertama kalinya atau membeli lagi Meninjau ulang pasar geografis baru, sekarang Starbucks memperluas usahanya ke pasar baru di AS, terutama kota- kota kecil. Dan Starbucks juga berkembang pesat di pasar global yang baru. Di tahun 1996, Starbucks hanya mempunyai 11 gerai kopi di luar Amerika Utara. Sekarang, Starbucks mempunyai lebih dari 3000 gerai
  63. 63. Product Development (Pengembangan Produk) Menawarkan produk modifikasi atau produk baru pada pasar saat ini Memperkenalkan jenis kopi baru rendah kalori, seperti Frapucciono Light Blended Beverage Mengembangkan minuman baru untuk menarik peminum nonkopi, minuman coklat Chantico Mengeluarkan produk kopi kemasan yang dipasarkan di pasar-pasar swalayan, untuk menangkap pelanggan yang meminum kopinya di rumah
  64. 64. Diversification (Diversifikasi) Memulai atau membeli bisnis di luar produk dan pasarnya saat ini Mengakuisisi Hear Music, yang kemudian sangat sukses, sehingga mendorong terciptanya divisi hiburan Starbucks. Berawal dari menjual dan memutar CD kompilasi, Hear Music saat ini mempunyai stasiun radio sendiri. Hear Music juga mendirikan kios (disebut Media Bars) di gerai-gerai Starbucks tertentu dan memperbolehkan pelanggan mendownload musik, mem-burn CD nya sendiri, sambil menyeruput latte. Langkah berikutnya Starbucks berinvestasi di gerai eceran Hear Music, toko musik sekaligus kafe
  65. 65. Diversification (Diversifikasi) Memulai atau membeli bisnis di luar produk dan pasarnya saat ini Dalam diversifikasi yang lebih ekstrim, Starbucks bermitra dengan Lion’s Gate untuk memproduksi film lalu memasarkannya di gerai kafenya. Starbucks mensponsori film kemitraan pertama, Akeelah and The Bee, dengan menyebarkan flashcard di sekeliling gerai, memberi stempel logo film di cangkir kopi, dan menempatkan kata- kata untuk dieja di papan tulis gerai. Perkembangan ini membuat sejumlah analis bertanya-tanya apakah Starbucks membuat diversifikasi yang terlalu luas, dan berisiko kehilangan fokus pasarnya. Mereka bertanya, “Apa hubungan film dengan kopi dan pengalaman Starbucks?”
  66. 66. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan • Penyusutan (downsizing) Mengurangi portofolio bisnis dengan mengeliminasi produk unit bisnis yang tidak menguntungkan atau tidak sesuai lagi dengan keseluruhan strategi perusahaan • Alasan perusahaan melakukan penyusutan: - Perubahan lingkungan pasar menyebabkan beberapa produk atau pasar jadi kurang menguntungkan - Perusahaan tumbuh terlalu cepat atau memasuki wilayah di mana perusahaan kurang berpengalaman - Sejumlah produk atau unit bisnis menua dan mati
  67. 67. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan • Penyusutan (downsizing) Ketika perusahaan menemukan merek atau bisnis yang tidak menguntungkan atau tidak sesuai lagi dengan keseluruhan strateginya, perusahaan harus mengurangi, memanen, atau mendivestasikan merek atau bisnis tersebut • Bisnis yang lemah biasanya memerlukan kadar perhatian manajemen yang tidak proporsional • Manajer harus memusatkan perhatiannya pada peluang pertumbuhan yang menjanjikan, tanpa harus menguras energinya untuk menyelamatkan bisnis yang melemah
  68. 68. Perencanaan Strategis Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan Dalam rencana strategis, departemen fungsional utama—pemasaran, keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber daya manusia, dan lain-lain—harus bekerja sama untuk mencapai tujuan strategis Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  69. 69. Perencanaan Strategis Peran Kunci Pemasaran • Pemasaran memegang peranan kunci dalam perencanaan strategis perusahaan dengan menyediakan filosofi konsep-pemasaran dan masukan mengenai peluang pasar yang menarik • Dalam unit bisnis individual, pemasaran: – Merancang strategi untuk mencapai tujuan unit – Membantu menjalankannya secara menguntungkan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  70. 70. Perencanaan Strategis Manajemen Hubungan Kemitraan • Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggannya apabila bekerja sendirian • Kesuksesan perusahaan bergantung pada: – Bagaimana masing-masing departemen melaksanakan aktivitas bernilai tambah bagi pelanggan – Bagaimana departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani pelanggan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  71. 71. Perencanaan Strategis Manajemen Hubungan Kemitraan • Karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen hubungan kemitraan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  72. 72. Manajemen Hubungan Kemitraan Manajemen Hubungan Kemitraan Departemen Lain dalam Perusahaan Pihak Lain dalam Sistem Pemasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  73. 73. Manajemen Hubungan Kemitraan Mitra di dalam Perusahaan • Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan rekan dalam departemen lainnya di perusahaan dan membentuk rantai nilai (value chain) untuk melayani pelanggan • Keberhasilan perusahaan tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja masing-masing departemen dalam melaksanakan tugasnya, tetapi juga pada seberapa baik koordinasi kegiatan berbagai departemen tersebut Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  74. 74. Kemitraan dengan Departemen Lain di Wal-Mart Tujuan Wal-Mart adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan dengan menyediakan produk-produk yang diinginkan pada harga semurah mungkin. Pemasar di Wal-Mart mempelajari kebutuhan pelanggan dan memasok rak-rak toko dengan produk yang diinginkan pada harga termurah. Pemasar menyiapkan iklan dan program merchandising dan membantu pembelanja dengan layanan pelanggan. Departemen pembelian mencari para pemasok yang diinginkan dan membeli dari mereka dengan harga yang rendah. Departemen teknologi informasi harus menyediakan informasi yang cepat dan akurat tentang produk mana yang sedang dijual di masing-masing toko. Dan orang-orang bagian operasi memberikan penanganan barang dagangan yang murah dan efektif
  75. 75. Kemitraan dengan Departemen Lain di Wal-Mart Rantai nilai perusahaan tidak mungkin lebih kuat daripada penghubung terlemahnya. Kesuksesan perusahaan bergantung pada seberapa baik masing-masing departemen melakukan pekerjaannya dan baik koordinasi aktivitas berbagai departemen tersebut Di Wal-Mart, jika bagian pembelian tidak dapat menekan harga dari pemasok, atau bagian operasional tidak dapat mendistribusikan barang dagangan pada harga terendah, bagian pemasaran tidak bisa memenuhi janjinya akan harga terendah
  76. 76. Manajemen Hubungan Kemitraan Mitra di luar Perusahaan • Manajemen hubungan kemitraan harus bekerja sama secara efektif dengan perusahaan lainnya dalam sistem pemasaran untuk membentuk jaringan penghantar nilai (value delivery network) unggul yang kompetitif • Jaringan penghantar nilai (value delivery network) Jaringan yang terdiri dari perusahaan, pemasok, distributor, dan akhirnya pelanggan, yang “bermitra” satu sama lain untuk meningkatkan kinerja seluruh sistem Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  77. 77. Manajemen Hubungan Kemitraan Mitra di luar Perusahaan Orang-orang singgah ke McDonald’s bukan hanya karena mereka menyukai hamburger restoran itu. Sebenarnya, pada umumnya konsumen menganggap rasa hamburger McDonald’s masih kalah lezat dengan rasa hamburger Burger King dan Wendy’s Perhatikan McDonald’s. Restoran McDonald’s yang jumlahnya hampir mencapai 32.000 restoran di seluruh dunia melayani lebih dari 50 juta pelanggan setiap hari, mencakup lebih dari 40 persen pangsa pasar burger
  78. 78. McDonald’s efektif dalam hal keberhasilannya memperluas kemitraan dengan pewaralabanya, pemasoknya, dan pihak lain yang bekerjasama dalam menghantarkan nilai pelanggan yang sangat tinggi Sesungguhnya, yang disinggahi konsumen adalah sistem restoran McDonald’s, bukan sekedar produk makanannya. Di seluruh dunia, sistem McDonald’s yang tertata baik memberikan standar tinggi yang disebut QSCV – quality (mutu), service (pelayanan), cleanliness (kebersihan), dan value (nilai) Manajemen Hubungan Kemitraan Mitra di luar Perusahaan
  79. 79. Manajemen Hubungan Kemitraan • Di pasar saat ini, semakin banyak persaingan terjadi antara seluruh jaringan penghantar nilai yang diciptakan oleh para pesaing • Karena itu, kinerja Toyota terhadap Ford bergantung pada kualitas keseluruhan jaringan penghantar nilai Toyota melawan Ford. Sekalipun Toyota memproduksi mobil terbaik, Toyota bisa kalah di pasar jika jaringan dealer Ford memberikan penjualan dan pelayanan yang lebih memuaskan pelanggan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  80. 80. Strategi dan Program Pemasaran Inti Utama Nilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategi dan program pemasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  81. 81. Menata Strategi dan Program Pemasaran Rencana strategis menentukan keseluruhan misi dan tujuan perusahaan Peran dan kegiatan pemasaran diperlihatkan dalam gambar berikut yang merangkum kegiatan utama yang dilibatkan dalam menata strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dan bauran pemasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  82. 82. Nilai dan hubungan pelanggan Segmentation Targeting DifferentiationPositioning PricePromotion Place Perencanaan pemasaran Implementasi pemasaran Kendali pemasaran Analisis pemasaran Menata Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran Product Perantara Pemasaran Pesaing MasyarakatPemasok
  83. 83. Berikutnya adalah strategi pemasaran (marketing strategy) – logika pemasaran di mana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan Konsumen berada di pusat. Tujuannya untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat dan menguntungkan Menata Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran
  84. 84. Perusahaan menerapkan keseluruhan kegiatan- kegiatan ini dalam lingkungan pemasaran Dipandu strategi pemasaran, perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari 4 P (marketing mix) Untuk menemukan strategi dan bauran pemasaran terbaik, perusahaan melibatkan analisis, perencanaan, implementasi, dan kendali pemasaran Menata Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran
  85. 85. Strategi Pemasaran Melalui: – Segmentasi pasar (Segmentation) – Penetapan target pasar (Targeting) – Diferensiasi dan posisi pasar (Differentiation & Positioning) Perusahaan: – Membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil – Memilih segmen yang dapat dilayani paling baik – Menentukan bagaimana perusahaan memberikan nilai kepada pelanggan sasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  86. 86. Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar, Penetapan Sasaran, dan Positioning Segmentation Membagi seluruh pasar menjadi segmen yang lebih kecil Differentiation Mendiferensiasikan penawaran pasar untuk menciptakan nilai Pelanggan yang unggul Targeting Memilih satu atau beberapa segmen yang dimasuki Positioning Memposisikan penawaran pasar dalam pikiran Pelanggan sasaran Menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran Memilih pelanggan yang dilayani Memutuskan proposisi nilai
  87. 87. 1. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar (market segmentation) adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah Segmen pasar (market segment) adalah sekelompok konsumen yang merespons dengan cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  88. 88. Dalam pasar mobil, misalnya, konsumen yang menginginkan mobil terbesar dan paling nyaman serta tidak mempedulikan harga menjadi satu segmen pasar Konsumen yang hanya memperhatikan harga dan kehematan biaya mobil membentuk segmen lain Perusahaan akan sulit membuat sebuah model mobil yang menjadi pilihan pertama konsumen dari kedua segmen itu Adalah bijak bagi perusahaan untuk fokus dalam memenuhi kebutuhan segmen pasar individual yang berbeda 1. Segmentasi Pasar Segmen Pasar
  89. 89. 2. Penetapan Target Pasar (Targeting) • Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut (market targeting) • Targeting atau penetapan target pasar yaitu proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani • Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  90. 90. 2. Penetapan Target Pasar (1) • Perusahaan dengan sumber daya terbatas bisa memutuskan hanya melayani satu atau beberapa segmen khusus atau “ceruk pasar” (niche market) • “Perusahaan ceruk pasar” seperti itu mengkhususkan diri melayani segmen pelanggan yang dilewatkan atau diabaikan pesaing besar • Sebagai contoh, Ferrari hanya menjual 1.500 mobil performa tingginya di AS setiap tahun, tetapi pada harga yang sangat tinggi – sebagian hanya dapat dikendarai di jalur balap Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  91. 91. 2. Penetapan Target Pasar (2) • Selain itu, perusahaan bisa memilih beberapa segmen yang berhubungan – mungkin segmen dengan jenis pelanggan yang berbeda tetapi dengan keinginan dasar yang sama • Pottery Barn, misalnya, menargetkan anak- anak, remaja, dan orang dewasa dengan barang dagangan bertema gaya hidup yang sama dalam gerai berbeda: Pottery Barn yang asli, Pottery Barn Kids, dan PB Teen Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  92. 92. 2. Penetapan Target Pasar (3) • Atau sebuah perusahaan besar mungkin memutuskan untuk menawarkan ragam produk yang lengkap dalam melayani seluruh segmen pasarnya • Sebagian besar perusahaan memasuki pasar baru dengan melayani segmen tunggal, dan jika hal ini terbukti berhasil, mereka menambahkan segmen Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  93. 93. 2. Penetapan Target Pasar (4) • Perusahaan besar kadang-kadang mencari cakupan pasar yang penuh. Mereka ingin menjadi General Motors dalam industri mereka • GM berkata bahwa mereka membuat mobil untuk semua “orang, dompet, dan kepribadian.” • Perusahaan terkemuka biasanya mempunyai berbagai produk berbeda yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan khusus masing- masing segmen Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  94. 94. 3. Diferensiasi dan Positioning • Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendifferensiasikan penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempatinya dalam segmen tersebut • Posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen • Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  95. 95. 3. Diferensiasi dan Positioning • Diferentiation yaitu mendifferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul • Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  96. 96. 3. Diferensiasi dan Positioning • Pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka • BMW membuat “kenderaan bermesin yang paling hebat”; Ford “dibangun untuk jalan yang membentang di depan”; Kia menjanjikan “kemampuan untuk mengejutkan.” MasterCard menjanjikan “pengalaman tak ternilai” kepada Anda; dan tanpa mempedulikan momen setiap hari atau seumur hidup, “hidup memerlukan Visa.” Target mengatakan “harapkan lebih, bayarkan lebih murah.” Dan di Caesar’s Palace di Las Vegas, Anda dapat “hidup dengan sempurna.” Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  97. 97. 3. Diferensiasi dan Positioning • Bentuk pernyataan yang tampaknya sederhana seperti itu adalah tulang punggung strategi pemasaran produk • Dalam memposisikan produknya, mula-mula perusahaan mengenali perbedaan nilai pelanggan yang memungkinkan yang menyediakan keunggulan kompetitif untuk membangun posisi • Perusahaan dapat menawarkan nilai pelanggan yang lebih besar dengan menetapkan harga yang lebih murah daripada pesaing maupun dengan menawarkan keuntungan lebih banyak untuk menyesuaikan dengan harga yang lebih tinggi Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  98. 98. 3. Diferensiasi dan Positioning • Tetapi jika perusahaan menjanjikan nilai yang lebih besar, perusahaan harus menghantarkan nilai yang lebih besar itu. • Oleh karena itu, positioning yang efektif dimulai dengan differensiasi (differentiation) yang benar-benar mendifferensiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  99. 99. • Setelah perusahaan memilih posisi yang diinginkan, perusahaan harus mengambil langkah yang kuat untuk menghantarkan dan menyampaikan posisi itu kepada konsumen sasaran • Seluruh program pemasaran perusahaan harus mendukung strategi positioning yang dipilih 3. Diferensiasi dan Positioning Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  100. 100. Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi • Setelah memutuskan strategi pemasarannya, perusahaan mulai merencanakan rincian bauran pemasaran (marketing mix), salah satu konsep utama dalam pemasaran modern • Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya yang terdiri dari “empat P”: – Produk (product) – Harga (price) – Tempat (place) – Promosi (promotion) Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  101. 101. • Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali – produk, harga, tempat, dan promosi – yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  102. 102. Empat P Bauran Pemasaran
  103. 103. • Produk (product) berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran • Oleh karena itu, Ford Escape terdiri dari mur dan baut, busi, piston, dan ribuan komponen lainnya • Ford menawarkan beberapa model Escape dan lusinan fitur pilihan • Mobil mendapatkan pelayanan penuh dan garansi komprehensif yang juga merupakan bagian dari mobil seperti halnya sebuah knalpot Product Ragam Kualitas Desain Fitur Nama Merek Kemasan Layanan Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  104. 104. • Harga (price) adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk peroleh produk • Ford menghitung harga eceran yang disarankan kepada penyalur-penyalurnya untuk menjual Escape • Penyalur Ford menegosiasikan harga dengan masing- masing pelanggan, menawarkan diskon, menghitung biaya tukar tambah, dan persyaratan kredit • Tindakan ini untuk menyesuaikan harga dengan situasi persaingan yang ada dan membawa produk tersebut agar sejalan dengan persepsi pembeli tentang nilai mobil tersebut Daftar harga Diskon Potongan harga Periode pembayaran Persyaratan kredit Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  105. 105. • Tempat (place) meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran • Ford bermitra dengan banyak penyalur independen yang menjual berbagai model Ford • Ford memilih penyalurnya secara hati-hati dan memberi dukungan kuat kepada mereka • Penyalur menyimpan persediaan mobil Ford, memamerkannya kepada calon pembeli potensial, menegosiasikan harga, melakukan penjualan dan melakukan layanan purna jual Saluran Cakupan Pemilahan Lokasi Persediaan Transportasi Logistik Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  106. 106. • Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya • Ford menghabiskan hampir $2,4 miliar setiap tahun untuk iklan, lebih dari $600 per kenderaan, untuk memberitahu pelanggan tentang perusahaan dan produk-produknya Promotion Iklan Penjualan pribadi Promosi penjualan Hubungan masyarakat Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  107. 107. • Wiraniaga penyalur membantu calon pembeli dan membujuk mereka bahwa Ford adalah mobil terbaik untuk mereka • Ford dan penyalur-penyalurnya menawarkan promosi khusus – penjualan, potongan uang tunai, suka bunga yang rendah – dan juga insentif pembelian Promotion Iklan Penjualan pribadi Promosi penjualan Hubungan masyarakat Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  108. 108. • Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen • Bauran pemasaran merupakan sarana taktis perusahaan untuk menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  109. 109. 4P 4C Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution) Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost) Tempat Kenyamanan (Convenience) Promosi Komunikasi (Communication) Dari sudut pandang pembeli, empat P mungkin lebih baik digambarkan sebagai empat C: Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi
  110. 110. Bauran Pemasaran • Sementara pemasar melihat diri mereka menjual produk, para pelanggan menganggap diri mereka membeli nilai atau solusi terhadap masalah mereka • Pelanggan tidak hanya tertarik pada harga; mereka tertarik pada biaya total mendapatkan, menggunakan, dan membuang produk • Pelanggan ingin produk dan jasa mudah di dapat • Akhirnya, mereka menginginkan komunikasi dua arah 4P 4C Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution) Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost) Tempat Kenyamanan (Convenience) Promosi Komunikasi (Communication)
  111. 111. Ir. Fl. Titik Wijayanti, MM: Diharapkan produsen membuat suatu produk yang disesuaikan antara 4 P dengan harapan konsumen, sehingga konsumen mendapatkan kepuasan berupa 4 C: 1. Produk dapat membantu dan mampu memecahkan masalah konsumen 2. Harga yang dibayarkan konsumen untuk membeli produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya 4P 4C Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution) Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost) Tempat Kenyamanan (Convenience) Promosi Komunikasi (Communication)
  112. 112. Diharapkan produsen membuat suatu produk yang disesuaikan antara 4 P dengan harapan konsumen, sehingga konsumen mendapatkan kepuasan berupa 4 C: 3. Produk tersebut mampu menyenangkan konsumen karena mudah diperoleh di mana- mana 4. Produsen melakukan komunikasi produk kepada konsumen secara benar dan tepat sasaran Ir. Fl. Titik Wijayanti, MM: 4P 4C Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution) Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost) Tempat Kenyamanan (Convenience) Promosi Komunikasi (Communication)
  113. 113. Pemasar sebaiknya memikirkan dulu empat C dan kemudian membangun 4 P berdasarkan landasan tersebut Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengembangkan Bauran Pemasaran Terintegrasi 4P 4C Produk Solusi Pelanggan (Customer Solution) Harga Biaya Pelanggan (Customer Cost) Tempat Kenyamanan (Convenience) Promosi Komunikasi (Communication)
  114. 114. Mengelola Usaha Pemasaran Selain menjadi baik dalam pemasaran di dalam manajemen pemasaran, perusahaan juga harus memperhatikan manajemen Dalam mengelola proses pemasaran, dan juga untuk menemukan strategi dan bauran terbaik dan menempatkannya menjadi tindakan, perusahaan membutuhkan empat fungsi manajemen pemasaran : – Analisis pemasaran – Perencanaan pemasaran – Implementasi pemasaran – Kendali pemasaran
  115. 115. Analisis Pemasaran, Perencanaan, Implementasi, dan Kendali Analisis Perencanaan Mengembangkan rencana strategis Mengembangkan rencana pemasaran Kendali Mengukur hasil Mengevaluasi hasil Mengambil tindakan korektif Implementasi Pelaksanaan rencana
  116. 116. Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kendali Pemasaran Perusahaan pada awalnya membuat rencana strategis perusahaan secara keseluruhan, dan kemudian menerjemahkannya menjadi rencana pemasaran serta rencana lainnya untuk masing-masing divisi, produk dan merek Melalui implementasi, perusahaan mengubah rencana menjadi aksi
  117. 117. Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kendali Pemasaran Akhirnya, analisis pemasaran menyediakan informasi dan penilaian yang diperlukan bagi semua aktivitas pemasaran Kendali terdiri atas pengukuran dan penilaian hasil aktivitas pemasaran dan mengambil tindakan korektif bila diperlukan
  118. 118. Mengawali fungsi pemasaran di awali dengan analisis menyeluruh dari situasi perusahaan Pemasar harus melakukan analisis SWOT (SWOT analysis), di mana ia menilai kekuatan (strengths [S]), kelemahan (weaknesses [W]), peluang (opportunities [O]), dan ancaman (threats [T]) perusahaan secara keseluruhan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Analisis Pemasaran
  119. 119. Analisis SWOT Kekuatan (Strengths) S Kemampuan internal yang dapat membantu perusahaan mencapai tujuannya Ancaman (Threats) T Faktor eksternal terbaru yang mungkin bertentangan dengan kinerja perusahaan Peluang (Opportunities) O Faktor eksternal yang mungkin dapat dieksploitasi perusahaan untuk kepentingannya Kelemahan (Weaknesses) W Batasan internal yang mempengaruhi kemampuan perusahaan mencapai tujuannya Positif Internal Negatif Eksternal
  120. 120. Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan internal, sumber daya, dan faktor situasional positif yang dapat membantu perusahaan melayani pelanggannya dan mencapai tujuannya Kelemahan (Weaknesses) meliputi keterbatasan internal dan faktor situasional negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren yang menguntungkan pada lingkungan eksternal yang dapat digunakan perusahaan untuk memperoleh keuntungan Dan ancaman (Threats) adalah faktor pada lingkungan eksternal yang tidak menguntungkan yang menghadirkan tantangan bagi performa perusahaan
  121. 121. Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan internal, sumber daya, dan faktor situasional positif yang dapat membantu perusahaan melayani pelanggannya dan mencapai tujuannya Kelemahan (Weaknesses) meliputi keterbatasan internal dan faktor situasional negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan
  122. 122. Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren yang menguntungkan pada lingkungan eksternal yang dapat digunakan perusahaan untuk memperoleh keuntungan Dan ancaman (Threats) adalah faktor pada lingkungan eksternal yang tidak menguntungkan yang menghadirkan tantangan bagi performa perusahaan
  123. 123. Perusahaan harus menganalisis pasarnya dan lingkungan pemasarannya agar menemukan peluang yang menarik dan mengidentifikasikan ancaman dari lingkungannya Perusahaan harus menganalisis kekuatan dan kelemahan perusahaan serta tindakan pemasaran saat ini dan yang mungkin dilakukan menentukan peluang mana yang paling baik untuk dikejar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Analisis Pemasaran
  124. 124. Tujuannya adalah untuk mencocokkan kekuatan perusahaan dengan peluang menarik yang ada pada lingkungan, sekaligus juga menghilangkan atau mengatasi kelemahan dan meminimalisasi ancaman Analisis pemasaran menyediakan masukan bagi masing-masing fungsi manajemen pemasaran lainnya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Analisis Pemasaran
  125. 125. Melalui perencanaan pemasaran, perusahaan menentukan apa yang akan dilakukan dengan masing-masing unit bisnis Rencana pemasaran yang rinci diperlukan untuk masing-masing bisnis, produk, atau merek Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Perencanaan Pemasaran
  126. 126. Komponen utama dari rencana pemasaran adalah: – Rangkuman eksekutif – Situasi pasar saat ini – Ancaman dan peluang – Tujuan dan permasalahan – Strategi pemasaran – Program tindakan – Anggaran – Pengendalian Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Perencanaan Pemasaran
  127. 127. Rencana Pemasaran Pentingnya Implementasi • Merencanakan strategi yang baik seringkali lebih mudah daripada menjalankannya • Agar berhasil, perusahaan juga harus efektif dalam implementasi – mengubah strategi pemasaran menjadi tindakan pemasaran Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  128. 128. Mengelola Usaha Pemasaran Implementasi • Implementasi pemasaran (marketing implementation) adalah proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran agar mencapai tujuan pemasaran strategis • Perusahaan bisa memperoleh keunggulan kompetitif melalui implementasi yang efektif • Pada intinya, sebuah perusahaan dapat mempunyai strategi yang sama dengan perusahaan lain, tetapi berbeda dalam hal memenangkan pasar melalui eksekusi yang lebih cepat atau lebih baik Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  129. 129. Mengelola Usaha Pemasaran Implementasi • Implementasi pemasaran (marketing implementation) yang berhasil bergantung pada seberapa baik perusahaan memadukan orang- orangnya, struktur organisasinya, sistem keputusan dan penghargaan, serta budaya perusahaan ke dalam suatu program tindakan kohesif yang mendukung strateginya • Akhirnya, agar dapat diimplementasikan dengan sukses, strategi pemasaran perusahaan harus sesuai dengan budaya perusahaan, sistem nilai dan keyakinan yang dirasakan oleh orang- orang di dalam organisasi Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  130. 130. Mengelola Usaha Pemasaran Implementasi • Sebuah studi tentang perusahaan yang paling berhasil di Amerika menemukan bahwa hampir semua perusahaan ini mempunyai budaya keyakinan hampir seperti religi yang dibangun berdasarkan misi yang kuat, dan berorientasi pasar • Di perusahaan seperti Dell, Nordstrom, Citicorp, dan P&G, “para karyawan berbagi visi yang kuat bahwa dalam hati, mereka mengetahui apa yang tepat untuk perusahaan.” Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  131. 131. • Sebagian besar tanggung jawab implementasi dipikul oleh departemen pemasaran perusahaan • Departemen pemasaran dapat diatur dalam bentuk tunggal atau gabungan: – Organisasi pemasaran fungsional – Organisasi geografis – Organisasi manajemen produk – Organisasi manajemen pasar Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran
  132. 132. Organisasi pemasaran fungsional Organisasi geografis Organisasi manajemen produk Organisasi manajemen pasar Marketing Department Organization Organisasi Departemen Pemasaran
  133. 133. Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Fungsional • Bentuk organisasi pemasaran yang paling umum adalah organisasi fungsional • Di bawah organisasi ini, aktivitas pemasaran yang berbeda dipimpin oleh spesialis fungsional – manajer penjualan, manajer periklanan, manajer riset pemasaran, manajer layanan pelanggan, atau manajer produk baru Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  134. 134. • Perusahaan yang menjual melampaui batas negara atau secara internasional sering menggunakan organisasi geografis • Orang-orang penjualan dan pemasaran ditugaskan ke negara, wilayah, dan distrik tertentu. Organisasi geografis memungkinkan wiraniaga menetap di suatu wilayah, mengenal pelanggan, dan bekerja dengan waktu dan biaya bepergian minimum Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Geografis
  135. 135. • Perusahaan dengan banyak produk atau merek yang berbeda sering menciptakan organisasi manajemen produk • Dengan pendekatan ini, manajer produk mengembangkan dan mengimplementasikan strategi dan program pemasaran lengkap untuk produk dan merek tertentu Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Manajemen Produk
  136. 136. • Bagi perusahaan yang menjual satu lini produk pada berbagai jenis pasar dan pelanggan berbeda yang mempunyai kebutuhan dan selera berbeda, organisasi manajemen pasar atau organisasi manajemen pelanggan adalah pilihan terbaik • Organisasi manajemen pasar mirip dengan organisasi manajemen produk. Para manajer pasar bertanggung jawab mengembangkan strategi dan rencana pemasaran untuk pasar dan pelanggan khusus mereka. Keuntungan utama sistem ini adalah bahwa perusahaan diatur berdasarkan kebutuhan segmen pelanggan tertentu Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Manajemen Pasar
  137. 137. • Perusahaan besar yang mempunyai banyak produk berbeda yang dipasarkan di berbagai pasar geografis dan pelanggan yang berbeda biasanya menerapkan sejumlah kombinasi bentuk organisasi fungsional, geografis, produk, dan pasar • Kelebihannya: tindakan ini memastikan bahwa setiap fungsi, produk, dan pasar menerima perhatian manajemen yang menjadi bagiannya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Kombinasi
  138. 138. • Kelemahannya: kombinasi bentuk organisasi ini dapat menambahkan lapisan manajemen yang memerlukan biaya lebih dan mengurangi fleksibilitas organisasi • Tetapi keuntungan spesialisasi organisasi biasanya melebihi pengeluarannya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Organisasi Departemen Pemasaran Organisasi Kombinasi
  139. 139. Organisasi Pemasaran Fokus dalam Era Hubungan Pelanggan Dalam era hubungan pelanggan ini, semakin banyak perusahaan yang mengubah fokus organisasi mereka dari manajemen produk atau manajemen wilayah menjadi manajemen hubungan pelanggan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  140. 140. Kendali pemasaran yaitu proses mengukur dan mengevaluasi hasil strategi dan rencana pemasaran serta mengambil tindakan korektif untuk memastikan bahwa tujuan telah tercapai Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Kendali Pemasaran
  141. 141. • Kendali pemasaran melibatkan empat tahap Pertama, manajemen menetapkan tujuan pemasaran tertentu. Lalu manajemen mengukur kinerjanya di pasar dan mengevaluasi penyebab berbagai perbedaan antara kinerja yang diharapkan dan kinerja yang sebenarnya • Akhirnya, manajemen mengambil tindakan korektif untuk menutup kesenjangan antara tujuan dan kinerjanya. Hal ini memerlukan perubahan program tindakan atau bahkan perubahan tujuan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Kendali Pemasaran
  142. 142. • Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik kendali operasi maupun kendali strategis • Kendali operasi melibatkan pemeriksaan yang sedang berlangsung terhadap rencana tahunan dan mengambil tindakan korektif ketika diperlukan • Kendali strategis melibatkan tinjauan strategi untuk melihat apakah strategi dasar perusahaan itu sudah sesuai dengan peluangnya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Kendali Pemasaran
  143. 143. • Mereka menggunakan audit pemasaran untuk menentukan peluang dan masalah pemasaran serta merekomendasikan tindakan jangka pendek dan jangka panjang untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran Audit pemasaran (marketing audit) Pemeriksaan secara menyeluruh, sistematis, independen, dan berkala tentang lingkungan, tujuan, strategi, dan tindakan perusahaan untuk menentukan wilayah masalah dan peluang serta merekomendasikan rencana tindakan agar meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran Mengelola Usaha Pemasaran Kendali Pemasaran
  144. 144. Pengembalian Investasi Pemasaran • Manajer pemasaran harus memastikan bahwa dana pemasaran mereka tidak terbuang percuma • Saat ini pemasar menghadapi tekanan yang semakin besar untuk memperlihatkan bahwa mereka memberikan nilai tambah sejalan dengan biaya yang mereka keluarkan • Dalam meresponsnya, pemasar mengembangkan ukuran tingkat pengembalian investasi pemasaran yang lebih baik Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  145. 145. Pengembalian Pemasaran Perbaikan nilai dan kepuasan pelanggan Peningkatan ketertarikan pelanggan Pengembalian pemasaran Investasi pemasaran Peningkatan retensi pelanggan Peningkatan nilai seumur hidup pelanggan dan ekuitas pelanggan Pengembalian investasi pemasaran Biaya investasi pemasaran
  146. 146. Pengembalian Investasi Pemasaran • Pengembalian investasi pemasaran / return on marketing investment (ROI pemasaran) Pengembalian bersih dari investasi pemasaran dibagi biaya investasi pemasaran • Investasi pemasaran menghasilkan nilai dan kepuasan pelanggan yang meningkat, sehingga meningkatkan ketertarikan dan retensi pelanggan. Hal ini meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan individu dan ekuitas keseluruhan dari pelanggan perusahaan • Meningkatnya ekuitas pelanggan, dlm hubungannya dengan biaya investasi pemasaran, menentukan tingkat pengembalian investasi pemasaran
  147. 147. Pengembalian Investasi Pemasaran Fokus pada Pelanggan Semakin banyak pemasar yang menggunakan ukuran dampak pemasaran yang berfokus pada pelanggan sebagai masukan utama bagi pengambilan keputusan strategisnya Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  148. 148. Model Proses Pemasaran yang Diperluas Memahami pasar serta kebutuhan dan keinginan pelanggan Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan Membangun program pemasaran terintegrasi yang menghantarkan nilai unggul Melakukan riset pelanggan dan pasar Menata informasi pemasaran dan data pelanggan Memilih pelanggan untuk dilayani; segmentasi dan penetapan target pasar Memutuskan proposisi nilai; differensiasi dan positioning Desain produk dan jasa; membangun merk yang kuat Penetapan harga; menciptakan nilai nyata Distribusi; menata permintaan dan rantai pasokan Promosi; mengomunikasikan proposisi nilai Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan Manajemen hubungan pelanggan; membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan terpilih Menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan Manajemen hubungan kemitraan; membangun hubungan yang kuat dengan mitra pemasaran Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan Meningkatkan pangsa pasar dan pangsa pelanggan Menangkap nilai seumur hidup pelanggan Menciptakan pelanggan yang puas dan setia Menggunakan teknologi pemasaran Menata pasar global Memastikan tanggung jawab etika dan sosial Menangkap nilai dari pelanggan
  149. 149. Daftar Pustaka • Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta Sumber Tambahan : • Fl. Titik Wijayanti. 2012. Marketing Plan! Perlukah? Managing Marketing Plan (Teori & Aplikasi). Penerbit Elex Media Komputindo : Jakarta
  150. 150. OK. MIRZA SYAH SARJANA S1 MANAJEMEN FE USU MAHASISWA ILMU MANAJEMEN PASCA SARJANA USU PENGALAMAN KERJA :  LICENSED ESQ TRAINER , JAKARTA (2006 – 2011)  DISTRICT MANAGER , CITIBANK, NA, MEDAN (2002-2006)  BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, MEDIABANC, JAKARTA (2011)  BRANCH MANAGER XL DIVISION, PT. TRIKOMSEL OKE, MEDAN (2011)  BRANCH MANAGER, PT. YES TELEMEDIA INDONESIA, MEDAN (2012)  DOSEN , STMIK - AMIK ROYAL, KISARAN (2013 – SEKARANG) PENGALAMAN MENGISI TRAINING DAN SEMINAR DI INDONESIA:  JAKARTA, BANDUNG, SEMARANG, SURABAYA, JOGJAKARTA, BANDA ACEH, MEDAN, PEKANBARU, PADANG, PALEMBANG, LAMPUNG, JAMBI, BATAM, BANGKA, TARAKAN, BALIKPAPAN, PONTIANAK, PALANGKARAYA, SAMARINDA, BANJARMASIN, BALI, TASIKMALAYA, SOLO, JEMBER, KARIMUN, MAKASAR, KENDARI, GORONTALO, SIDRAP, KUPANG, JAYAPURA
  151. 151. TERIMAKASIH OK. Mirza Syah Mobile : 087869679699 http://okmirzasyah.wordpress.com/ http://www.slideshare.net/Mirzasyah Fb : Mirza Syah, www.facebook.com/okmirza www.facebook.com/belajarmanajemenpemasaran Twitter : @okmirzasyah

×