Мини-тренинг по книге Построение бизнес-моделей Александра Остервальдера

1. Построение и расчет
бизнес-моделей
О М Е Л Ь Я Н Е Н К О Т А Р А С | А Р Х И Т Е К Т О Р П О | W W W.TA R A S . P R O

2. Ч Т О Б У Д Е Т ?
• Рассмотрим структурные
блоки бизнес-модели
• Проанализируем
работающие бизнес-
модели
• Поговорим о Кийосаки
• Составим собсвенную
бизнес-модель

3. – Р О Б Е Р Т К И Й О С А К И
«Активы - это то, что кладет деньги в ваш
карман. Пассивы - это то, что забирает деньги
из вашего кармана».

4. П Р И М Е Р Ы А К Т И В О В И П А С С И В О В

7. 150ʼ000+ #bmgen copies in
print (May 2011)#

8. 18 #bmgen translations
upcoming in 2011#

11. З А Ч Е М Э Т О Н У Ж Н О ?
• Инструмент для анализа и синтеза бизнес-моделей
– Для анализа и реализации выбранной(-аемой)
стратегии, profit model
• Способ наглядно показать всем (инвесторам,
сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид
сверху»

12. 9 Б Л О К О В В 4 - Х О Б Л А С Т Я Х
Что? Кто?
$-Куда? $-Откуда?
Как?
Инфраструктура КлиентПредложение
Финансы

13. П О Л Ь З О В А Т Е Л Ь С К И Е С Е Г М Е Н Т Ы
Р А З Н Ы Е Г Р У П П Ы Л Ю Д Е Й И Л И О Р Г А Н И З А Ц И Й , К О Т О Р Ы Х
К О М П А Н И Я Х О Ч Е Т З А П О Л У Ч И Т Ь И О Б С Л У Ж И В А Т Ь
• Массовый рынок (FMCG)
• Нишевые рынки
• Сегменты рынка
• Диверсифицированные сегменты
• Многосторонние платформы

14. • Новизна
• Производительность
• Гибкость и
адаптируемость
• «Getting the job done»
• Привлекательный
дизайн
• Брэнд и статусность
• Цена
• Экономия на издержках
• Снижение рисков
• Доступность на
нескольких устройствах
• Usability
Д О С Т О И Н С Т В А П Р Е Д Л О Ж Е Н И Я
Н А Б О Р П Р О Д У К Т О В И У С Л У Г , К О Т О Р Ы Е И С О З Д А Ю Т
Ц Е Н Н О С Т Ь Д Л Я Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В

15. К А Н А Л Ы Д О С Т А В К И
О П И С Ы В А Ю Т , К А К К О М П А Н И Я Д О С Т И Г А Е Т К Л И Е Н Т О В Д Л Я
Д О С Т А В К И И М П Р Е Д Л А Г А Е М О Й Ц Е Н Н О С Т И
1. Собственная служба продаж (Sales force)
2. Продажи через интернет или каталоги
(Web sales)
3. Свои собственные магазины (Own stores)
4. Магазины партнёров (Partner stores)
5. Оптовые сети (Wholesaler)

16. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И
• Основные мотивы:
– Заполучить клиента
– Удержать клиента
– Увеличивать продажи (upselling и т.п.)

17. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И
• Основные мотивы:
– Заполучить клиента
– Удержать клиента
– Увеличивать продажи (upselling и т.п.)

18. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И
• На разных этапах реализации стратегии компании
упор может делаться на разные мотивы
– Например, сначала надо набрать максимум
клиентской базы (экстенсивно), а после
сконцентрироваться на её удержании
(интенсивно), и увеличении ARPU

19. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И
Т И П Ы О Т Н О Ш Е Н И Й , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я У С Т А Н А В Л И В А Е Т С Д А Н Н Ы М
С Е Г М Е Н Т О М К Л И Е Н Т О В
1. Личная помощь (Personal assistance)
2. Эксклюзивная личная помощь
(Dedicated personal assistance)
3. Самообслуживание (Self-service)
4. Автоматизация отношений (Automated services)
5. Общение в сообществе (Communities)
6. Совместное создание ценности (Co-creation)

20. С Т Р У К Т У Р А Д О Х О Д А
Д Е Н Ь Г И , К О Т О Р А Я К О М П А Н И Я П О Л У Ч А Е Т О Т Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В :
П Р И Б Ы Л Ь = Д О Х О Д – И З Д Е Р Ж К И
1. Продажа товара (Asset sale)
2. Плата за использование (Usage fee)
3. Плата за подписку (Subscription fees)
4. Сдача продукта в аренду (Lending/Renting/Leasing)
5. Лицензирование (Licensing)
6. Посредничество (Brokerage fees)
7. Реклама (Advertising)

21. Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Фиксированная цена:
1. Цена по прайсу (List price)
2. Зависящая от функциональности продукта
(Product feature dependent)
• Тарифные планы с разным набором функций
3. Зависящая от сегмента клиента
(Customer segment dependent)
• Юрлицам - дороже
4. Зависящая от объёма (Volume dependent)
• Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)

22. Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Гибкая цена:
1. Договорная (Negotiation / bargaining)
2. Управление оставшимися ресурсами
(Yield management)
• Отели, авиабилеты
3. Рыночная (онлайн, биржевая) цена
(Real-time-market)
4. Аукционы (Auctions)

23. К Л Ю Ч Е В Ы Е Р Е С У Р С Ы
П О З В О Л Я Ю Т К О М П А Н И И С О З Д А В А Т Ь И П Р Е Д Л А Г А Т Ь
Ц Е Н Н О С Т И , В Х О Д И Т Ь Н А Р Ы Н О К , У П Р А В Л Я Т Ь
О Т Н О Ш Е Н И Я М И С К Л И Е Н Т А М И И П О Л У Ч А Т Ь Д О Х О Д
1. Physical — материальные ресурсы
2. Intellectual — интеллектуальные
3. Human — человеческие
4. Financial — финансовые

24. К Л Ю Ч Е В Ы Е Д Е Й С Т В И Я
— Т Е , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я Д О Л Ж Н А В Ы П О Л Н Я Т Ь Д Л Я
Р А Б О Т Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л И
1. Production — производство
2. Problem solving
— решение проблем, консалтинг
3. Platform/network
— создание/управление платформой

25. К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы
Поставщики/партнёры
• Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями
– Рекламные агентства/сети, CMS
• Стратегические отношения между конкурентами для достижения
общей цели
(co-opetition)
• Совместные предприятия и программы
(joint ventures)
• Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии
надёжности и стабильности

26. К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы
Мотивация
• Оптимизация, экономия на масштабах
• Уменьшение риска и нестабильности
– Надёжные поставщики
• Заполучение определённых ресурсов и действий
– знаний, лицензий, доступа к клиентам

27. С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т
Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели
• Фиксированные расходы (fixed costs)
– Не зависят от объёма производства/продаж
• Переменные расходы (variable costs)
– Зависят от объёма производства/продаж
– (Иногда даже нелинейно)

28. С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т
Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели
• Экономия на масштабе (economies on scale)
– Закупки (больше объём → больше скидки)
• Экономия на предметной области
(economies on scope)
– Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

29. П А Т Т Е Р Н Ы

30. П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И
• Visa/Mastercard
– Merchants / Cardholders
• M$ Windows
– Hardware vendors / App developers / Users
• Google / Yandex
– Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов
• Nintendo / PSP / Xbox
– Gamers (players) / Game developers
• Opensource — платная поддержка
– Self-service users / Enterprise clients
• Dropbox, фотохостинг
– Casual users / High-volume users

31. П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И
• Skype
– Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users
• Long tail * («с миру по нитке»)
– Amazon, iTunes — много мелких покупок
• Razor and blades (installed base profit)
– Gillette, принтеры, сотовые телефоны
• Fee in, free out
• Online auction
– eBay

32. П Р И М Е Р Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л Е Й

36. П Р А К Т И К А

37. П Р А К Т И К А - 1 0 М И Н У Т
1. Объединитесь в группы по 3-4 человека
2. Определитесь с идеей бизнеса
3. Заполните шаблон
4. Презентуйте свою идею.
5. Обсуждение презентованной модели

38. C О З Д А Н И Е Б И З Н Е С - М О Д Е Л И
• Новый бизнес / продукт
– Стартап, отдельная бизнес-единица
• Анализ конкурентов
• Текущий бизнес
– Работает по традициям: «тут так принято»
– Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала
надо формализовать, что менять

39. П О Р Я Д О К З А П О Л Н Е Н И Я Б Л О К О В
Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления
• Customer Segments → Value Proposition → …
• Value Proposition → Profit Formula → Key Resources
→ Key Activities
• Key Resources + Activities → Value Proposition → …

40. Д А В А Й Т Е
П О П Р О Б У Е М
Н А Р И С О В А Т Ь
Б И З Н Е С - М О Д Е Л Ь

41. Ч Т О П О Ч И Т А Т Ь / П О С М О Т Р Е Т Ь ?
• Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей:
Настольная книга стратега и новатора
• Роберт Кийосаки "Богатый папа, бедный папа"
• Business Model Canvas против Lean Canvas
https://youtu.be/IxrQYjq3RaE
• http://www.canvasbm.com/
• http://www.slideshare.net/skolkovo/alex-osterwalder-business-
models-reloaded-skolkovo-open-lecture
• http://profyclub.ru/docs/308

42. Т А Р А С
О М Е Л Ь Я Н Е Н К О
• http://www.taras.pro
• mail@taras.pro
• vk.com/miroling
• fb.me/miroling
• ua.linkedin.com/in/
omelianenko