1.
UNIVERSIDAD DE CARABOBO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y CONTADURÍA PÚBLICA
CAMPUS LA MORITA
Trabajo Especial de Grado para optar al Título de
Licenciado en Administración Comercial
Autora: Gonzalez Michell
La Morita, Noviembre 2022
Tutora: Celina Espinoza
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS EN LA
EMPRESA CAUCHOS F C.A

2.
LA REALIDAD
Un acercamiento a la
realidad
Proceso
administrativo del
área de ventas
Resultado
Economía
Mundial
Venezuela
Latinoamérica

3.
Describir la situación administrativa en el área de ventas en la
empresa Cauchos, F C.A
Identificar las actividades administrativas del control de gestión del
área de ventas en la empresa Cauchos, F C.A
01
02
PROPÓSITOSDE LAINVESTIGACIÓN
General
Develar el proceso administrativo en el área de ventas de la
empresa Cauchos, F C.A.

4.
Miradas Previasa la
Investigación
4
02
01 “Proceso administrativo y gestión
empresarial COPROABAS, JINOTEGA “
Orozco, S. (2016)
Encuentro epistemológico
“Los procesos administrativos y la mejora en
la gestión de la empresa Donoso
Constructores CIA. LTDA.”
Chagñay, G. (2017)

5.
Sustentos
Legales
02
Código civil (1982).
Art 1.474
01
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999).
Art 112
Sustentos
Teóricos
Administración de Ventas
Mark W. Johnson,
Greg W. Marshall .
(2009)

6.
Entrevista semiestructuradas
Técnicas e Instrumentos
de Recopilación de la
Información
Personal administrativo del área
de ventas
Informantes Claves
Enfoque cualitativo e
interpretativo
Paradigma de la Investigación
Investigación cualitativa
Metodología de la
Investigación
fenomenológico -
hermenéutico
Método de la Investigación
ASPECTOS METODOLÓGICOS

7.
Se puede dar confiabilidad de que toda la información que se
recabó se utilizó de forma correcta, en donde se realizó una
categorización de variables que fue triangulada a través de una
triangulación por contenido. De ésta forma, se contrastó lo
investigado con lo que aportaron los informantes a través de las
entrevistas.
Fiabilidad de la Investigación
Los métodos y procedimientos empleados en el estudio se
describen explícitamente y en detalle, es por ello que es posible
reconstruir la secuencia que se siguió para conocer cómo se
obtuvieron los hallazgos y así poder compartir las conclusiones
presentadas.
Confirmabilidad de la Investigación
Fiabilidad y Confirmabilidad

8.
Reinterpretación de la Información escrita
Planificación del
área de ventas
(Cortés, 1998)
Interrogante
1.- Para dar a conocer la realidad
del área de ventas es importante
preguntarle ¿Son planificadas las
actividades administrativas del
área de ventas?
3.- La organización dentro del
proceso administrativo permite
delimitar funciones. ¿Existen
manuales de procedimientos que
establezcan las funciones
administrativas del área de ventas?
Control y evaluación
del área de ventas
Ejecución del área de
ventas
(Franklin, 2009)
Autor
Categoría Emergente
(Colomba, 2002, p. 2)
6.- ¿Se realiza un control de los
procesos administrativos del área
de ventas?

9.
Información
Categoría
INFORMANTES CLAVES INTERSECCION
Entrevistado 1 Entrevistado 2 Elementos Coincidentes
Planificación del área
de ventas
-Falta de cumpliendo de
los objetivos de la
planificación
-Conocimientos
adquiridos de la
planificación.
- Falta de cumplimento de los
objetivos de la planificación.
-Conocimientos adquiridos de
los procesos administrativos.
-Falta de cumplimento de los
objetivos de la planificación.
Ejecución del área de
ventas
-Establecer funciones
del área de ventas.
-Supervisar el área de
ventas.
-Establecer funciones del área
de ventas.
-Supervisar el área de ventas.
-Implementar un sistema de
información computarizado.
-Establecer funciones del área
de ventas.
-Supervisar el área de ventas.
9
Matriz 4
Contrastación de Hallazgos de los Informantes

10.
Código Categorial Entrevistado 1 Entrevistado 2 Teoría Hermenéusis
-Falta de
cumplimento de
los objetivos de
la planificación.
Si son planificadas
las actividades
administrativas que
se van a ejecutar en
el área de ventas.
Aunque existe
debilidad para
ejecutarlas, esto
genera atraso en el
cumplimiento de los
objetivos del área
de ventas.
Las actividades
administrativas
para el área de
ventas si son
planificadas, la
debilidad se
presenta a la hora
de realizarlas lo
que tiene como
consecuencia
incumplimiento
de los objetivos
de la
organización.
“El proceso de
establecer metas y
elegir medios para
alcanzar dichas
metas”. (Stoner, 1996).
"Es el proceso de
definir el curso de
acción y los
procedimientos
requeridos para
alcanzar los objetivos
y metas. El plan
establece lo que hay
que hacer para llegar
al estado final
deseado" (Cortés,
1998)
La planificación es el
primer procedimiento
del proceso
administrativo permite
establecer planes que
se van a ejecutar para
el desarrollo
productivo de la
empresa,
estableciendo
objetivos. La
planificación estudia
los recursos que posee
la organización para
implementar
estrategias que
permitan crear una
ventaja competitiva
para permanecer en el
mercado.
10
Matriz 5
Triangulación por Contenido. Categoría: Personal administrativo del área de ventas

11.
11
Reflexiones y
sugerencias
La gerencia tiene que plantearse el desarrollo de un plan de
ventas que establezca los procesos administrativos.
Aplicar controles para el desarrollo óptimo de los procesos
administrativos.
Crear un informe de ventas en donde se pueda evidenciar el
seguimiento y control de las mismas.

12.
Recomendaciones
01 Informe de ventas,
Para evidenciar un seguimiento
y control.
05
Usar los instrumentos
financieros que tengamos a
nuestro alcance
06 Establecer objetivos
comerciales.
04 Evaluar constantemente los
procesos administrativos
03 Establecer un plan de
marketing.
02
Fomentar un plan de capacitación ,
actualización y aprendizaje para el
personal de ventas.
07
Establecer un manual que
defina de manera clara las
funciones del área de ventas.