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Der Objektiv Falsche Partner - Die Mutter aller Probleme 02032015

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Falsche Partner verursachen massive Probleme im Channel. Wie man den objektiv richtigen Partner definiert, ist zentrales Element der Präsentation. Weiterhin: Partnerprofil, Partnerportfolio und Normstrategien.

Veröffentlicht in: Vertrieb
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Der Objektiv Falsche Partner - Die Mutter aller Probleme 02032015

  1. 1. Michael  Nowarra   -­‐Channel  Architect-­‐   Der  objek3v  falsche  Partner   -­‐  Die  Mu:er  aller  Probleme  im  Channel  -­‐   Hop-­‐on  Hop-­‐off  Webcast  
  2. 2. DIE  PROBLEME   •  Kein  Erfolg     –  Umsatz,  Kunden,   Projekte   •  Abgehängt   –  Markt,  Marktanteile,   WeEbewerb   •  Existenzbedrohung   •  Verschwendung  von   Ressourcen   –  Zeit,  Geld,  Mitarbeiter   •  Nerven   •  Vertrauen/Stabilität   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   2   Ein  paar  Gedanken  lohnen  sich  definiVv!  
  3. 3. WAS  IST  „OBJEKTIV“?   •  Eines  der  Hauptprobleme  in  der  Praxis!   – 10  PAM,  11  Meinungen   •  Zwingend  notwendig:   – objekVven  Maßstab   – objekVve  Merkmale  (Profil)   – aussagefähige  Merkmale   – objekVve  Beweise  (Rechenmodell!)   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   3  
  4. 4. BUSINESS-­‐ASPEKTE  IM  MITTELPUNKT   •  Fakt:  kein  Endkunden-­‐ Pull,  sondern  Partner-­‐ Push   –  Push  =  AkVvität  /   Ressourcen   –  AkVvität  =  InvesVVon   •  InvesVVon  =  Business   •  Business  =  Zweck  jeder   Partnerscha`   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   4   Merke:   -­‐  mit  schlechter  SW  kann  man  gute  GeschäQe  machen  (MicrosoQ)   -­‐  gute  SoQware  ist  kein  Garant  für  gute  GeschäQe  (CPM)  
  5. 5. Business  „generisch“   A"rak&ves  Business   Lukra&ves  Business   •  Umsatz   •  Rohertrag   •  Break-­‐Even  (in  Periode  x)   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   5  
  6. 6. RICHTIGER  ODER  FALSCHER  PARTNER   Rich&ger  Partner:  „KANN“   •  Für  Partner  und  Hersteller   aErakVves  und  lukraVves   Business  ....   •  unter  Nebenbedingungen!   –  Geringe  InvesVVonen   –  Minimale  Risiken   –  Innerhalb  von  12  Monaten   Falscher  Partner:  „KANN  NICHT“   •  Zu  hohe  InvesVVonen   •  Vor  allem  mit  langer   Vorlaufzeit  (bspw.  Hiring)   •  Zu  hohe  Risiken   •  Kein  Break-­‐Even  (in  12   Monaten)   •  Zu  hohe  Financial  Exposure   insgesamt   •  Kein  „strategischer  Fit“   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   6   Merke:   -­‐  Raster  KÖNNEN  ist  generisch   -­‐  Ergebnis  KÖNNEN  ist  rela3v/individuell  
  7. 7. PARTNER  PORTFOLIO   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   7   Merke:   Gilt  für  Recruitment  und  Management   -­‐  „Vampir“  =  wegrennen  oder  Knoblauch   -­‐  „Held  der  Arbeit“  =  perfekt   -­‐  „Kandidat“  =  gut  
  8. 8. Potenzial  ist  rela3v   •  InvesVVonen/Kosten   sind  eher  sprung-­‐fix   (Personal!)   •  Umsatzentwicklung  ist   eher  steVg   •  Partner     –  HAT  Potenzial  für   Umsatzvolumen  „A“   –  hat  KEIN  Potenzial  für   Umsatzvolumen  „B“   •  „Partner-­‐G+V“   –  Für  RekruVerung   –  Für  Jahresgespräche   –  Struktur  generisch   –  Werte  individuell   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   8   Zeit   Umsatz   Potenzial   „A“   „B“  
  9. 9. OBJEKTIVES  PARTNER  PROFIL   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   9   Merke:   Jeder  Partner,  der  diesem  Profil  entspricht,  KANN  -­‐  objek3v     betrachtet  -­‐  ein  a:rak3ves/lukra3ves  Business  machen  
  10. 10. Fazit:  Erfolg  mit  einfachen  Zutaten   •  Prinzipien  erkennen   •  Bekenntnis  zur  Business-­‐Seite   •  Einfache  Überlegungen   •  Etwas  Business-­‐Knowhow   •  Generische  Strukturen  und  individuelle   Ausprägungen   03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   10  
  11. 11. Kontakt     03.03.15   Michael  Nowarra  -­‐  Channel  Architect   11   Michael  Nowarra     Mobile  +49  (0)171-­‐6937788   Email  michael@alliance-­‐bliss.com   URL  www.alliance-­‐bliss.com       Büro  Altenbeken   Obermühlenweg  1   33184  Altenbeken     Fon  +49  (0)5255-­‐7114     Büro  Berlin   Friedrichstr  171  [Einsteinpalais]   10117  Berlin     Fax+49  (0)30-­‐520048299      

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