CRN Präsentation Cloud Workshop 13062013

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Über Schlüsselkompetenzen im Cloud-Vertrieb und welchen enormen Beitrag Social Sales leisten kann. Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Praxis

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CRN Präsentation Cloud Workshop 13062013

  1. 1. Schlüsselkompetenzen imCloud-Vertrieb- Praxisbeispiele aus dem Systemhausvertrieb -Datum:  Juni  2013  Autor:  Michael  Nowarra  Ort:  CRN  Workshop  Cloud  Business  Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1
  2. 2. •  Vertrieb  und  Marke.ng,  nicht  Technik  •  Unternehmen,  nicht  persönlicher  Steckbrief  •  Konzep.onell,  nicht  „Sales  Training-­‐PlaJtüden“  •  Erfahrungen  &  Erkenntnisse,  nicht  allumfassende  Wahrheit  SchlüsselkompetenzMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 2
  3. 3. •  Schlüsselkompetenz  :=  Beitrag,  Wirkung,  Effekt  ...  •  Erfolg  /  kein  Erfolg  •  einfach  /  schwer  •  Schlüsselkompetenz    im  Wechselspiel  mit  Rahmen-­‐bedingungen  ... istMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 3
  4. 4. Relevante RahmenbedingungenMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 49/10Cold Calls Identifikation> 25%1%2/350% Nutzung C-Level17%Nutzung Unternehmen30%Kunde hat Macht, hat Recht, ist einzige maßgebliche InstanzCACEinstellung
  5. 5. Jeder  kann  erfolgreich  sein,  wenn  er  sich  sein  Engagement  sorgfälUg  überlegt  und  abwägt  ErkenntnisMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 5
  6. 6. Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 6Praktische Erhebung
  7. 7. •  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  •  Erfolg    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  •  Systemhaus  •  Commodity  •  >  700  Neukunden  in  weniger  als  2  Jahren  •  2009  •  „Dabeisein  ist  Alles“  •  „Wenn  der  Kunde  fragt,  ist  es  schon  zu  spät“;  „  „Dem  We^bewerb  einen  Schri^  voraus  sein“  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 7Erfolgsgeschichte
  8. 8. •  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  •  Erfolg  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  •  Systemhaus  •  Commodity  •  45  Neukunden  •  2010  •  Durchaus  ernstzunehmendes  Business  (InvesUUonen,  Prozesse)  •  „Wenn  der  Kunde  fragt,  ist  es  schon  zu  spät“;    •  „Wertschöpfungske^e  des  Unternehmens  opUmieren“  •  Neue  Umsatzquellen  (geringer  Service-­‐Anteil)  •  A^rakUves  Geschähsmodell  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 8Erfolgsgeschichte
  9. 9. •  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  •  Erfolg  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on            •  Besonderheit:  •  Systemhaus  •  Komplexe  Lösung/Suite  •  30  Neukunden  •  Ende  2009  •  Aukau  einer  Business  Unit  •  Glauben  an  das  Geschähsmodell  (Recurring  Revenue)  •  Adressieren  neuer  Märkte  •  Upselling-­‐Gelegenheit  in  bestehende  Kunden  •  Langsamer  Aukau,  denn  U.  muss  Vorleistungen  erbringen  können  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 9Erfolgsgeschichte
  10. 10. •  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  •  Erfolg  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  •  Beratungshaus  •  Mi^lere  Komplexität  (wie  bspw.  CRM)  •  >70  Neukunden  in  13  Monaten  •  2010  •  ernstzunehmendes  Business  •  Strategisches  Tool  zur  Generierung  von  Kunden  und  Umsätzen  •  Service-­‐unabhängige  Umsätze  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 10Erfolgsgeschichte
  11. 11. •  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  •  Erfolg  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    •  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  •  Systemhaus  •  Commodity  •  220  Neukunden  in  2  Jahren;  überregionale  Ausdehnung  (sonst  Wachstum  nicht  möglich)  •  2009  •  Seriöses  Business  mit  strateg.  Bedeutung;  InvesUUonen  •  Früh  genug  dabei  sein;  Wachstumsstrategie;  Vertrieb  Service-­‐Leistungen  im  Vordergrund;  Door-­‐opener  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 11Erfolgsgeschichte
  12. 12. Erfolgreiche  Partner    •  Sehen  in  Cloud  vor  allem  ein  Business  •  Betrachten  das  eigene  Unternehmen  (wie  es  heute  ist)  •  Definieren  „Erfolg“  im  Vorfeld  ganz  exakt    –  Welchen  konkreten  Zweck  erfüllt  /Beitrag  leistet  mein  Cloud-­‐Engagement  zum  heuUge  Business?  –  BEISPIEL:  opera3ve  Verluste  mit  Cloud  aber  ein  genialer  Türöffner    •  Kommen  zu  einer  fundierten  Entscheidung  •  REALISTEN  Weniger  erfolgreiche  •  Sehen  in  Cloud  ein  technisches  Paradigma  •  Betrachten  Märkte  und  Produkte  •  Engagieren  sich  spontan  •  Unterschätzen  die  Herausforderungen  •  OPTIMISTEN  (...  scheitern)  •  PESSIMISTEN  (...  verpassen)    Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 12Kernkompetenz „Entscheidung“
  13. 13. Cloud  bedeutet  immer  Neukundengewinnung  –  tatsächlich  oder  vermeintlich  ErkenntnisMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 13
  14. 14. Eine ganz besondere HerausforderungMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 14NeukundengewinnungCloud
  15. 15. •  „schwierig“  -  Cloud  muss  noch  missioniert  werden  -  Komplexe  Lösung  -  Kaum  echte  Vorteile  -  Hersteller,  der  nur  Margen  bieten  •  „einfach“  –  Cloud  ist  beim  Kunden  akzepUert  –  Gute  Lösung  –  „geht  nicht  ohne  Cloud“  –  Hersteller,  der  bei  Vermark-­‐tung  unterstützt  Einfachheit der NeukundengewinnungMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 15„schwierig“ „einfach“Portfolio
  16. 16. •  „schaffen“  =   Beeinflussung  durch  ArgumentaUon  –  Gelegenheit  –  Aufmerksamkeit  –  Unvoreingenommenheit  •  „finden“  =   Umkehr  Vertriebsprozess  –  „Hilferufe“  –  Screening  digitaler  Kom-­‐munikaUon  –  IdenUfikaUon  Signale  –  Vertriebliche  Verwertung  Kernkompetenz „Neukundengewinnung“Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 16„schaffen“ „finden“
  17. 17. Mit  Social  Business  zum  erfolgreicheren  Vertrieb  ErkenntnisMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 17
  18. 18. •  „schaffen“  +  Mobilität   •  „finden“  +  Monitoring  Beitrag Social BusinessMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 18Virtuelle OrteThemenPersonenHA/R/P„My Business Radar“
  19. 19. My Business Radar: HilferufeMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 19perfekte Gelegenheit = konkrete Opportunity + Ansprechpartner+ Empfänglichkeit für „kalte Ansprache“
  20. 20.  Beinahe  alles  lässt  sich  von  Jedem  vertrieblich  gut  und  erfolgreich  verwerten  ErkenntnisMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 20
  21. 21. •  Selbst  kleinste  Ansatzpunkte!  •  N  |  E  |  B  |  A  -­‐  Prinzip  Kernkompetenz: Vertriebliche VerwertungMichael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 21Navigation Evaluierung Beschaffung Anwendung
  22. 22. Halt, da wäre noch etwas ...Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 22Social Business ?> 4.000 JahreofflineTechnologische Möglichkeitengerade einmal 5 Jahre - online
  23. 23. KontaktMichael Nowarra | alliances & coaching | Seite 23Büro AltenbekenObermühlenweg 133184 AltenbekenFon +49 (0)5255-7198Büro BerlinFriedrichstr 171 [Einsteinpalais]10117 BerlinFon +49 (0)30-520048299Michael NowarraMobile +49 (0)171-6937788Email michael@alliance-bliss.comURL www.alliance-bliss.com

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