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alliance bliss online social account manager seminar - hintergrundinformationen

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Hintergrundinformationen zu der Frage, warum sich der Vertrieb um die Themen Social Sales und Vertrieb in Sozialen Netzwerken kümmern muss und wie bedeutend die entsprechenden Skills sind.

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alliance bliss online social account manager seminar - hintergrundinformationen

  1. 1. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& Online&Seminar& Social&(Partner)&Account&Manager& Wie&man&dort&Perfekte&Leads&generiert,&wo&die&Kunden&und&Partner&heute&sind:&& im&Social&Web& & G&10&Fragen&G&& &
  2. 2. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& INHALT& ①  DisrupOver&Wandel& ②  Paradigmenwechsel& ③  Das&Dilemma&des&Vertriebs& ④  Die&Lösung&–&und&die&strategische&Chance& ⑤  Der&Faktor&Zeit& ⑥  Social&Sales&Leads&–&Perfekte&Leads& ⑦  Das&OnlineGSeminar& ⑧  Teilnehmerprofil& ⑨  EndGtoGend&Enablement& ⑩  Warum&Michael&Nowarra& & Kontakt& & 2&
  3. 3. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ① DISRUPTIVER&WANDEL& Im&Verhalten&der&Käufer/Partner&hat&sich&ein& Wandel&vollzogen,&der&die&Grundlagen&des& klassischen&Vertriebs&und&MarkeOng&ins& Wanken&bringt:&& •  Schätzungen&besagen,&dass&90%&aller& EntscheidungsG&und&BeschaffungsG prozesse&in&der&Digitalen&Welt&beginnen&..& •  ...und&dass&60%&bis&90%&des&Prozesses& abgearbeitet&sind,&bevor&der&erste& Kontakt&zu&einem&Anbieter&aufgenomG men&wird.& In&dieser&Customer&Journey&ist&der&Vertrieb& von&seiner&Zielgruppe&weitestgehend&abgeG hängt&worden!&Vertrieb&ähnelt&dem&Stochern& im&Nebel!& Nebel& St art& 3&
  4. 4. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ② PARADIGMENG WECHSEL& & Früher&war&das&Social&Web&die&alleinige& Domäne&des&MarkeOng.&Erst&in&den&letzten& Jahren&wurde&das&Social&Web&als&„VertriebsG gebiet“&entdeckt&–&und&zwar&von&ca.&10%&der& Unternehmen.& Die&Erkenntnis,&dass&facebook&&&Co.,&Likes& und&Follower&keinen&wirklichen&Business& Value&besitzen,&der&sich&in&konkreten&Zahlen& wie&Umsatz,&widerspiegelt,&verbreitet&sich& unauuörlich.& Das&Jahr&2015&gehört&den&fortschrivlichen& Unternehmen,&die&auf&Social&Sales&setzen& und&sich&darauf&konzentrieren,&Sales&Leads& im&Social&Web&zu&idenOfizieren&bzw.&zu& generieren.& 4&
  5. 5. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ③ DAS&DILEMMA&DES& VERTRIEBS& & Lead&Generierung&ist&immer&noch&Sache&des& Vertriebs&(ca.&70%&der&Leads&werden&im& Vertrieb&generiert,&nur&30%&im&MarkeOng).&& Das&wird&sich&nicht&ändern,&sondern&der& Anteil&wird&sich&eher&noch&erhöhen:&„Social“& ist&die&persönliche&InterakOon&zwischen&InG dividuen&G&und&das&ist&eben&Vertrieb.& Das&Dilemma&des&Vertriebs&besteht&darin,& dass&Kunden&und&Partner&im&Social&Web&akOv& sind,&die&klassischen&VertriebsG&und&MarG keOngGInstrumente&allgemein&nicht&mehr&gut& greifen&und&in&einem&Social&Environment& schon&gar&nicht&mehr.& & Fortsetzung&...& Wie&Kunden,&Partner,&Projekte& und&Auzräge&finden&und&gewinG nen,&wenn&nichts&mehr&richOg& funkOoniert&–&und&kein&Anderer& es&für&mich&macht?& 5&
  6. 6. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ③ FORTSETZUNG&...& & Die&Probleme&eines&jeden&VertriebsmitG arbeiters:& •  b2bGKäufer&erhalten&von&Anbietern& täglich&ca.&6&Anrufe&und&14&Emails& •  9&von&10&Cold&Calls&finden&nie&stav,&9&von& 10&Cold&Emails&werden&nie&gelesen& •  8&von&10&Emails&an&Prospects,&bei&denen& man&bekannt&ist,&werden&nicht&gelesen& •  nur&12%&der&Entscheider&möchten& während&eines&Entscheidungsprozesses& Kontakt&zu&einem&Vertriebsmitarbeiter& •  71%&der&Entscheider&wollen&„nur&bei& Bedarf“&auf&einen&Vertriebsmitarbeiter& zurückgreifen&& „Don´t&Call&Us&–&& We&Call&You“& 6&
  7. 7. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ④ DIE&LÖSUNG&–&UND& DIE&STRATEGISCHE& CHANCE& & Die&Lösung&liegt&auf&der&Hand:&jeder&einzelne& Vertriebsmitarbeiter&muss&dort&agieren,&wo& seine&Kunden/Partner&kommunizieren,&sich& informieren,&um&Rat&/Hilfe&fragen&oder& kaufen&–&im&Social&Web:& & •  Erreichbarkeit&der&Entscheider:&& über&Social&Media:&>70%&der&b2b&Entscheider&& in&Sozialen&Netzwerken:&85%&der&ITGEntscheider& •  Beeinflussbarkeit&der&(ITG)&Entscheider:& 54%&in&Phase&„Awareness“& 45%&in&Phase&„ConsideraOon“& 46%&in&Phase&„Purchase“& (Forrester)& •  Wevbewerbsvorteil& 82%&nutzen&Social&Web&für&MarkeOng& 11%&nutzen&Social&Web&für&Vertrieb& (AlOmeter&Group&für&IBM)& 7&
  8. 8. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑤ DER&FAKTOR&ZEIT& & Der&Faktor&Zeit&ist&in&zweierlei&Hinsicht& interessant:& 1.  Noch&haben&fortschrivliche&UnternehG men&und&deren&Vertriebsmitarbeiter& einen&klaren&Wevbewerbsvorteil.&Das& wird&sich&ändern,&wie&der&ParadigmenG wechsel&zeigt.& 2.  Die&besten&Sales&Leads&im&Social&Web& sind&im&Prinzip&Hilferufe:&Biven&um& InformaOonen,&Empfehlungen,&EinschätG zungen,&Fragen&nach&Bezugsquellen,& Hilfe&bei&technischen&Fragen&oder&ganz& einfach&MannTage.&Diese&Hilferufe& haben&ein&Verfallsdatum:&entweder&hat& sich&das&Problem&erledigt&–&oder&ein& Konkurrent&hat&schneller&reagiert.&First& ComeG&First&Serve!& First&ComeG&First&Serve!& 8&
  9. 9. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑥ SOCIAL&SALES&LEADS&–& PERFEKTE&LEADS& & Aufgrund&ihrer&Herkunz&und&der&Art,&wie&sie& zustande&kommen,&sind&Social&Sales&Leads& immer&Perfekte&Leads:& •  sie&beruhen&immer&auf&Inhalten&und&nicht& auf&hartnäckigen&Vertrieb& •  es&gibt&immer&eine&konkrete,&sichtbare& Person, •  es&exisOert&immer&ein&direkter,&nutzbarer& Kommunika2onskanal&zu&dieser&Person:& der&„Antwort“GBuvon&–&nur&„1Gclick“& enÇernt& •  die&Kontaktaufnahme&durch&den& Hersteller/Partner&wird&„erwünscht“&bis& „sehnlichst&erwartet“& •  es&vergeht&keine&Zeit,&denn&der&Lead&ist& im&Vertrieb&generiert/idenOfiziert& •  es&geht&immer&um&das&Hier&und&Jetzt, Mehr&davon&im&& „BulleOn&of&Missed&OpportuniOes“&...& 9&
  10. 10. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑦ DAS&ONLINEGSEMINAR& & Das&Seminar&vermivelt&die&in&der&VertriebsG praxis&notwendigen&Kenntnisse,&TakOken& und&Techniken,&mit&denen&nahezu&jeder&VerG triebsmitarbeiter&souverän&und&erfolgreich& im&Social&Web&vertrieblich&agieren,&EndkundG en&oder&Partner&idenOfizieren&und&gewinnen,& Foren&besser&vertrieblich&nutzen&und&Social& Media&Monitoring&Tools&zur&Lead&GeneraOon& einsetzen&kann.& Das&Besondere&an&diesem&OnlineGSeminar&ist& die&fachliche&Begleitung&(Coaching)&der&TeilG nehmer&zwischen&den&einzelnen&Blöcken.&DaG durch&wird&ein&Maximum&an&IndividualisieG rung,&Praxisbezogenheit&und&konkreter&UmG setzbarkeit&für&den&einzelnen&Teilnehmer& erreicht.& hvp://allianceGbliss.com/seminarGsocialGaccountGmanager/& 10&
  11. 11. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑧ TEILNEHMERPROFIL& & Die&prädesOnierten&Teilnehmer&sind&natürG lich&Mitarbeiter&aus&dem&Direktvertrieb&(ISV&& und&Partner)&sowie&aus&dem&Partnervertrieb.& Aufgrund&seiner&Natur&ist&Social&Sales&sehr& gut&geeignet&für&Mitarbeiter,&die&„klassischG en“&Vertrieb&nicht&machen&können&oder& nicht&(mehr)&wollen:&SupportGMitarbeiter,& Projektleiter,&Geschäzsführer.&& Unternehmen,&die&über&keine&große&VerG triebsorganisaOon&verfügen&oder&innovaOve,& erklärungsbedürzig&Produkte&vermarkten,& profiOeren&besonders&stark.& 11&
  12. 12. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑨ ENDGTOGEND& ENABLEMENT& & Erst&dann,&wenn&ein&modernisierter&Vertrieb& den&Endkunden&erreicht,&sind&nachhalOge& Erfolge&zu&verzeichnen.& Für&Hersteller&mit&Partnernetzwerken&ist&es& notwendig,&aber&nicht&hinreichend,&nur&die& eigene&VertriebsorganisaOon&zu&stärken.&& In&gleicher&Weise&muss&der&Vertrieb&der& Partnerunternehmen&an&den&Wandel&angeG passt&werden.&& Hersteller&können&abwarten&und&dies&dem& Zufall&überlassen&oder&akOv&werden.& Sales&Enablement&–&end&to&end.& 12&
  13. 13. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& ⑩ WARUM&MICHAEL& NOWARRA& & NachhalOg&wirksames&Enablement&umfasst& mehr&als&nur&die&Stufen&des&Absatzweges.&Es& umfasst&VertriebsG&ebenso&wie&MarkeOngG Aspekte,&ein&ganzes&PorÇolio&an&Maßnahmen& für&die&eigene&und&die&VertriebsorganisaOon& der&Partner,&die&auf&die&spezifischen&HerausforG derungen&jeder&Absatzstufe&perfekt&zugeschnitG ten&sind.& Dabei&sind&ein&Masterplan&und&integrierte&MaßG nahmen&wichOger&als&eine&opOmierte&EinzelG leistung,&die&unmivelbare&Umsetzbarkeit&in&die& betriebliche&Praxis&von&ISV/Partner&wichOger& als&hochgradiges&Spezialistentum&in&einer&EinG zeldisziplin.&„Right&First&Time“&ist&die&Devise,& besonders&da&es&um&das&Betreten&von&Neuland& geht.& siehe&hier&...& 13&
  14. 14. Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager& ©&Michael&Nowarra,&2015& KONTAKT& & Büro&Altenbeken& Obermühlenweg&1& 33184&Altenbeken& & Fon&+49&(0)5255G7198& & Büro&Berlin& Friedrichstr&171&[Einsteinpalais]& 10117&Berlin& & Fax&+49&(0)30G520048299& & & Michael&Nowarra& & Mobile&+49&(0)171G6937788& Email&michael@allianceGbliss.com& URL&www.allianceGbliss.com& & & Weitere&Informa-onen&zum&Seminar&und&Anmeldung& & hvp://allianceGbliss.com/seminarGsocialGaccountGmanager/& & 14&

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