Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Построение современной модели продаж

3.658 Aufrufe

Veröffentlicht am

Моя презентация для конференции SalesUp'2013 в Санкт-Петербурге 4.03.2013

Veröffentlicht in: Business

Построение современной модели продаж

  1. 1. Современные подходык построению модели продажМихаил Люфанов
  2. 2. Что отрицательно влияет на продажи1. Низкий объём выручки2. Слабая мотивация3. Мало лидов4. Нераскрученный бренд5. Плохая конверсия6. Необученные продавцы7. Мало повторных обращений8. Другие факторы
  3. 3. Данные E-xecutive Почти две трети руководителей не удовлетворены своей моделью продаж* «Нет» или «Скорее нет» «Скорее да» «Да» 61% 26% 13%* Источник: http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1737709/
  4. 4. Как у нас делается бизнес
  5. 5. 4 причины и следствие1. Российскому бизнесу всего 20 лет.2. У «продаж» плохая репутация.3. Продажи воспринимаются, как одна из «подзадач» маркетинга.4. Маркетинг – затратная статья. В большинстве российских компаний построение модели продаж не входит в число приоритетных задач руководителя!
  6. 6. Что такое «Модель продаж»? МОДЕЛЬ ПРОДАЖ – ЭТО КЛЮЧЕВАЯ СИСТЕМАКОМПАНИИ, ОТВЕЧАЮЩАЯЗА ПОВЫШЕНИЕ ОБОРОТА.
  7. 7. Основные элементы модели продаж Внешний контур Маркетинг Продажи Сервис Внутренний контур Люди Процессы Ресурсы
  8. 8. Как работает модель продаж Модель продаж Вход Выход 1. Деньги1. Товар 2. Бренд2. Бренд 3. Другие3. Другие результаты ресурсы ЛюдиКомпания Процессы Рынок
  9. 9. Внешний контур. «Касания» Соц. SEO Вебинары сети Свой Ссылки, сайт форумы другие Руководство сайты Продавцы Google ЯndexМаркетологи Партнёры Сервисные Клиент Контрагенты службы «Сарафанное радио» Другие Агенты, Выставки, Реклама клиенты рефералы конференции PR
  10. 10. 5 признаков хорошо выстроенных «касаний».1. Полезные (уровень логики)2. Приятные (уровень ощущений)3. Частые (узнаваемость)4. Долгие (запоминание, привычка)5. Новые (тизинг)
  11. 11. С чего начать 1. Правильный настрой (ГСМ). 2. Подход «сверху вниз». 3. Пронизывающая клиентоориентированность. 4. Решимость добиться своего любой ценой и упорство, чтобы довести дело до конца.
  12. 12. Факторы влияния на персонал 1. Система мотивации. 2. Выстроенные процессы. 3. Маркетинг и технологии. 4. Справедливое руководство. 5. Отчётность и контроль.
  13. 13. Требования к процессам 1. Логичность. 2. Последовательность. 3. Согласованность. 4. Контролируемость. 5. Гибкость.
  14. 14. Критерии применения ресурсов 1. Подчинённость цели. 2. Облегчение. 3. Повышение качества. 4. Ускорение. 5. Конкурентное преимущество.
  15. 15. 5 признаков хорошей модели1. Эффективность2. Управляемость3. Взаимосвязанность4. Логичность5. Масштабируемость
  16. 16. Вопрос Трёхмерная матрица для построения и анализа модели продаж
  17. 17. 1 звено. «Касания». Управление Люди Ресурсы Процессы Маркетинг В скольки «касаниях» участвуют люди, ресурсы и процессы Продажи каждого подразделения? Сколько инициируется? Сколько поддерживается? Сервис Прописаны ли «входы» и «выходы» каждого процесса? Как измеряется эффективность? …
  18. 18. 2 звено. Структура. Управление Маркетинг Продажи Сервис Звонки Чем занимаются люди? Какая на них нагрузка? Письма Эффективно ли используются ресурсы? Какие участки не автоматизированы? Встречи Все ли процессы взаимосвязаны? Все ли нужны? Нет ли разрывов … и «белых пятен»?
  19. 19. 3 звено. Структурные подразделения. Управление Звонки Письма Встречи Люди Как вовлечено подразделение? Что неэффективно? Что можно улучшить? Ресурсы Все ли люди на своих местах? Какие ресурсы участвуют? Какие можно было бы привлечь? Процессы Как выстроен процесс? Как осуществляется контроль?
  20. 20. Есть контакт? Михаил Люфанов 8-903-719-9807 lml@expert-systems.com www.expert-systems.com www.salesportal.com @MikeLufanov

×