Kansainvälistymiseen ja vientiin rahoitusratkaisuja -esitys, Finnvera, esitetty Kasvua ja vientiä puualalle -tilaisuudessa Saarijärvellä 23.1.2019. Tilaisuus on osa Suomen metsäkeskuksen vetämää Export Factory -hanketta.

1. Kansainvälistymiseen ja
vientiin rahoitusratkaisuja
Rahoituspäällikkö Markku Kähkönen
Kasvua ja vientiä puualalle –
kansainvälistymistilaisuus Saarijärvellä
23.1.2019mpöyrittäjäpäivät Lohjan
Kisakalliossa 26.-27.4.2018

2. Finnvera kasvun ja viennin mahdollistajana
Rahoittaa kannattavaa liiketoimintaa, rahoitus on
vastikkeellista, rahoituksen myöntäminen perustuu
luottokelpoisuuden arviointiin
Täydentää rahoitusmarkkinoita
– Ei kilpaile pankkien kanssa, vaan jakaa pankin kanssa
yrityksen rahoitukseen liittyvää riskiä
Rahoituspalveluja yritystoiminnan eri vaiheisiin
– Lainat, takaukset, vientitakuut
Suomen virallinen vientitakuulaitos, Export Credit
Agency – ECA
– Tasavertaiset kilpailuedellytykset ulkomaisen kilpailijan
kanssa
– Neuvontaa vientiyrityksille vientitakuiden käyttämiseen
2

3. Yrityksen kasvu ja kansainvälistyminen
3
Investoinnit
Käyttöpääoma
Kaupankäynnin rahoitus
Etabloituminen
Kansainvälistyminen

4. Kannattava vientikauppa ei saisi kaatua pullonkauloihin:
– Valmistusaikaiseen rahoitukseen
– Ostajien vaatimiin vakuuksiin tai
– Kilpailijoita heikompiin maksuehtoihin
– Puuttuvaan tietoon käytettävissä olevista rahoitusvaihtoehdoista
1. Kassanhallinta: Finnveran ratkaisuilla vapautuu käyttöpääomaa tuleviin
kauppoihin
– Mahdollistaa ennakkomaksut
– Ostajalle rahoitusta, maksuaika käteissuoritukseksi
– Laitetoimitusten viimeisetkin maksut toimituksen yhteydessä
2. Hallitse vastapuoliriskit
– Kaupallinen
– Poliittinen
4
Kilpailukykyä, rahoitusta ja riskinhallintaa

5. 1. Mistä valmistusaikainen rahoitus?
Vientiin liittyvä käyttöpääomantarve voi olla valmistusaikaista tai toimituksen
jälkeistä
Ostajalta saatu ennakkomaksu, yleensä 0–30 %
Rahoitusmuotoina pankin myöntämä
– Luotto
– Luottolimiitti
– Luotollinen tili
– Factoring
Edellyttävät viejältä vakuutta  vakuus Finnveran takaus, Finnveran
takausosuus yleensä 50 % (max. 80 %) taattavan sitoumuksen määrästä
5

6. Vakuudeksi ostajalle ulkomailla
Pankin sitoumus siitä, että viejä täyttää sopimusvelvoitteensa
Esimerkiksi
– Tarjoustakaus
– Ennakkomaksun takaus
– Toimitustakaus
– Takuuajan takaus
Sitoumus voi olla muodoltaan pankkitakaus tai standby-remburssi
Riski viejästä  Finnveran vastatakaus 50-80 % vakuudeksi pankin
takaukselle
Rahoitusratkaisu voi olla myös limiittimuotoinen
6

7. Valmistusaikaisen käyttöpääoman rahoituksesta
esimerkki
7
Käyttöpääoman rahoitus 400 t€
• luotto
• luotollinen tili
• luottolimiitti
Valmistus-
kustannukset
600 t€
Ennakkomaksu
200 t€
Luoton
vakuudet
• Takaus 200 t€
Viejä OstajaAlihankkija
Viejän pankki Finnvera
Viejä OstajaAlihankkija

8. 2. Vientisaatavien vakuuttamista/vientitakuita
tarjoavia toimijoita Suomessa
Lyhyen maksuajan vientikaupat OECD-maihin ovat pääosin kaupallisten
rahoittajien hoidettavia. Julkisena vientitakuulaitoksena Finnvera voi EU-
valtiontukisääntöjen vuoksi taata vain poikkeustapauksissa (kts. Liitteet 1 ja 2:
Poikkeuslupa, OECD vientiluottosopimus ) alle kahden vuoden maksuajan
vientikauppoja seuraaviin maihin (OECD-maat):
EU-maat, paitsi Kreikka*
Australia, Kanada, Islanti, Japani, Uusi Seelanti, Norja, Sveitsi, USA
28.1.2019 Markku Kähkönen8
Finnvera Oyj www.finnvera.fi
Tryg Garanti https://tryggaranti.fi
Coface www.coface.com
Atradius https://atradius.fi
Euler Hermes www.eulerhermes.fi

9. Ostajasta aiheutuvien riskien hallinta:
Etukäteissuunnittelu tärkeää
Ennen tarjousta ja sopimusta yhteys pankkiin ja Finnveraan
Selvitä,
– mitkä maksutavat soveltuvat
– mitä pankkeja ostaja käyttää
– lisäisikö ostajalle tarjottava maksuaika kilpailukykyänne
– voiko Finnvera rahoittaa ostajaa tai vakuuttaa saatavanne
Vertaa eri vaihtoehtojen kustannuksia ja sisällytä ne katteeseen
– pyydä etukäteen alustava arvio kustannuksista
– tarjoa vaihtoehtoisia maksuehtoja ostajalle
Viennin kohdemaan poliittinen riski: lisätietoa esim. www.finnvera.fi -> vienti
9

10. Maksuehdon määrittelee
Markkinatilanne
– Kilpailutilanne, kaupan olosuhteet
– Toimialan kauppatapa
– Kohdemaan määräykset
– Rahoituksen tai maksuajan tarve
Kaupan kohde
– Tuotteen arvo, kauppasumma
– Tilauksesta valmistettava tuote/massatuote
– Toimituksen vaikutus omaan tuotantoon ja
sitoumuksiin
– Asennus, takuut, huolto, varaosat
10
Vastapuolen
– Kyky vastata sitoumuksista, luottokelpoisuus
– Halu vastata sitoumuksista
– Maa- ja pankkiriski, taloudelliset ja poliittiset
olot
– Kauppasuhteen kesto, aiempi
maksukäyttäytyminen
Oma näkökulma ostajana/myyjänä
– Yrityksen riskipolitiikka
– Yrityksen taloudellinen tilanne
Kustannukset
Nopeus ja varmuus

11. Tyypillisimmät PK-yrityksen vientikaupan maksutavat <=>
rahoitusratkaisut käyttöpääomalle
11
Maksutapa
Suora maksu
myynti laskua vastaan
Payment order,
Teletrafic transfer, T/T
Ulkomaan perittävät
CAD, Cash Against Documents,
Documents Against Payment
D/P or Documents Against
Acceptance D/A
Remburssi
Documentary Credit D/C,
Letter of Credit L/C
Vahvistettu remburssi
Confirmed D/C, L/C
Maksuaika
yleensä
0–180 pv
0–180 pv
0–360 pv,
harvoin
enemmän
0–360 pv,
harvoin
enemmän
Riski
Ostajan maksukyky
ja -halu
Ostajan maan
poliittinen riski
Ostajan maksukyky
ja -halu
Ostajan maan
poliittinen riski
Vahvistamattoman
remburssin riskit
Ostajan pankkiin
ja maahan liittyvät
riskit
Kassanhallinnan
tehostamiskeino viejälle
Lasku- tai vientisaatavien
myynti pankille
Ennakkomaksut
Ostajarahoitus
Lasku- tai vientisaatavien
myynti pankille, Factoring
Vientivekselien
Diskonttaus/ostajarahoitus
Maksuajankohta on
remburssiehdoissa.
Remburssin diskonttaus
pankissa
Diskontattavissa ilman
muuta vakuutta, kun
ehdot on täytetty
Finnveran rahoitusratkaisu
Vientisaatava- tai luottoriski-
takuu viejälle
Laskusaatavatakuu pankille
Ennakkomaksun takauksen
vastatakaus viejän pankille
Vekselitakuu pankille
Vientisaatava- tai luottoriski-
takuu viejälle
Laskusaatavatakuu pankille
Vekselitakuu pankille
Vientisaatava- tai luottoriski-
takuu viejälle
Remburssitakuu remburssin
vahvistajapankille

12. Vientikaupan rahoittaminen
tilauksen saamisesta rahojen kotiuttamiseen
12
Tarjous-
takaus
Remburssi
Ennakkomaksun
takaus
Valmistus-
aikainen
rahoitus
Finnveran
luottoriski-/
vientisaatavatakuu
Takuuajan
takuu
Vastatakaus
pankille
Remburssitakuu,
pankki hakee
Kaupan keskeytyminen
valmistusaikana
Vastatakaus
pankille
Vastatakaus
pankille
Syntyneen vientisaatavan
turvaaminen
Vastatakaus
pankille
Kaupan
vaihe
Tarjous
Sopimus/
tilaus
Ennakko-
maksu
Valmistus
Toimitus
Maksu 1
Asennus
Maksu 2
Takuu

13. Esimerkkejä myyntisaatavien turvaamisesta
Vientisaatavatakuu suojaa luottotappiolta
– Takuun perusteella viejällä on oikeus saada korvaus, jos viejä ei ole saanut maksua
toimitussopimuksen mukaan erääntyneestä ja riidattomasta saatavasta.
– Toimituksen jälkeistä takuuta haetaan ennen toimitusta. Valmistusajankin kattava takuu
(=Luottoriskitakuu) haetaan ennen sopimuksen solmimista.
Käytetään yleensä lyhyen maksuajan kaupoissa
Takuut voidaan myöntää yksittäiselle vientikaupalle tai limiittinä jatkuville
toimituksille.
Takuun korvausoikeuden voi siirtää pankille luoton vakuudeksi.
13

14. Tililuotto – luottovakuutus
14
Ulkomainen
ostaja
Viejä
Finnvera
30 päivän maksuaika
Vientisaatava-
takuu
maksu

15. Tililuotto – luottovakuutus – factoring
15
lasku
30 päivän maksuaika
laskujen diskonttaus
(factoring) maksu
Ulkomainen
ostaja
Vientisaatava-takuu
oikeuksien siirto
Viejä
Finnvera Viejän pankki

16. Vientisaatavatakuun hyöty – esimerkki
Luottoraja myynnissä ostajalle 100 000 €
Luottotiedot ostajasta 150 €
Käsittelymaksu 150 €
Takuumaksu 750 € (3 kk maksuaika: 0,40 - 0,75 % flat)
Kustannukset yhteensä 1 050 €
Korvaus, kate 90 % 90 000 €
- 1 050 €
88 950 €
Viejän tappio 11 050 € (…vai 100 000 ??)
16

17. Vekselitakuu / Ostajaluottotakuu
17
Vekseli tai
(Velkasitoumus)Toimitus Vekselitakuu tai
(Ostajaluottotakuu)
FinnveraOstaja
Pankki
Luottoriskit
Maksu
Viejä
Velkasitoumus
PankkiViejä

18. Remburssitakuu
Suojaa pankkia tämän vahvistamaan vientiremburssiin liittyviltä kaupallisilta ja/tai
poliittisilta riskeiltä (pankki hakee takuuta)
Myöntämisen edellytyksiä
– Remburssi peruuttamaton ja Kansainvälisen Kauppakamarin (ICC)
sääntöjen mukainen
– Avaajapankin ja avaajapankin maan luottokelpoisuus
– Suomen kansantalous hyötyy vientikaupasta (suomalainen intressi)
– Myös ns. hiljaisesti vahvistettuihin rembursseihin
18

19. Remburssitakuu
19
Viejä Ostaja
Maksuehtona
peruuttamaton
remburssi
Vahvistaja-
pankki
Remburssin
vahvistus
Remburssin
avauspyyntö
Remburssi-
takuu
Kauppasopimus
Remburssin
vahvistuspyyntö
Avaajapankki
Finnvera

20. Etabloitumiseen Kansainvälistymislaina tai –
takaus
Suomalaiselle pk-yritykselle
ulkomaisten toimintojen rahoittaminen:
– Investoinnit ja/tai käyttöpääoma
– Omistusosuuden hankinta tai lisäys
• Rahoitustarve voi kohdistua
tytäryritykseen, osakkuusyritykseen tai
ulkomailla sijaitsevaan toimipaikkaan
Tietyin edellytyksin myös pk-yritystä
suuremmalle yritykselle
Rahoitus ei saa kohdistua vientiin
Rahoitusta myönnettäessä otetaan
huomioon kohdemaan maaluokitus
ja toimintaympäristö
Lainassa viitekorkoon sidottu korko ja
takauksessa takausprovisio, joiden
määrään vaikuttavat yrityksen
kannattavuus ja taloudellinen asema,
toiminnallinen riski ja maariski sekä
vakuus.
20

21. Finnveran vientikaupan rahoitus -ohjelma
Rahoitusratkaisuja vientikykyisille pk-yrityksille konkreettisiin vientikauppoihin
Finnvera ja pankit
– Etsivät ja tarjoavat ratkaisuja yhdessä. Vientikauppojen rahoituksen
seminaareja/koulutustilaisuuksia. Finnverasta neuvontaa vientiä aloitteleville
vientitakuuasioihin perehtymiseen.
– Vientiin laajasti suuntautuville yrityksille järjestetään tarvittaessa yrityskohtainen
Vientikaupan rahoitus –paja keskeisille avainhenkilöille. Pajassa käydään ratkaisuja läpi
yrityksen omien konkreettisten vientikauppa- aihioiden parissa:
21
Instrumentit ulkomaisten ostajien rahoitukseen ja ostajariskien hallintaan
sekä viennin käyttöpääoman rahoitukseen.
Miten pk-yritys voisi hyödyntää instrumentteja vientikaupoissaan?
Millainen luottopolitiikka pk-yrityksellä voisi olla viennissään?

22. Finnveran alueet ja
toimipisteet
Etelä-Suomi
Helsinki, Lappeenranta
Itä-Suomi
Joensuu, Jyväskylä,
Kuopio, Mikkeli
Länsi-Suomi
Pori, Turku, Vaasa
28.1.201922
www.finnvera.fi
Puhelinpalvelu 029 460 2580
Pohjois-Suomi
Kajaani, Oulu, Rovaniemi
Sisä-Suomi
Lahti, Seinäjoki,
Tampere

23. Finnveran poikkeuslupa EU-rahoituksiin
EU-lainsäädäntö rajoittaa alle 2 vuoden maksuajan vientitakuiden myöntämistä
– Pääsääntöisesti vientitakuita ei voida myöntää läntisiin teollisuusmaihin suuntautuvaan
vientiin.
– Suomi on hakenut ja saanut poikkeusluvan vuoden 2020 loppuun asti seuraaville
markkinapuutealueille:
• 1. hakijana pk-yritys, jonka vuotuinen vienti on alle 2 milj. euroa tai
• 2. luottovakuutusta haetaan yksittäiseen vientikauppaan, jonka riskiaika on ainakin 181 päivää.
Ensisijaisesti vakuutusturvaa haetaan yksityisiltä luottovakuuttajilta. Jos riittävää turvaa ei ole saatavilla,
viejä voi hakea takuuta Finnveralta. Finnvera arvioi ostajan luottokelpoisuuden
Yli 2 vuoden maksuajan vientitakuissa ei EU:n rajoituksia
23
Liite 1

24. OECD-vientiluottosopimus
Tärkein julkisesti tuettuja vientiluottoja säätelevä
kv. sopimus
Sopimuksessa ovat mukana: EU-maat + Australia,
Kanada, Japani, Etelä-Korea, Uusi-Seelanti, Norja,
Sveitsi ja USA
Sopimus koskee 2 vuotta ja sitä pidempiä vientiin
sidottuja luottoja
Säätelee luottoehtoja mm.
– Käteisosuus oltava 15 % -> luotto-osuus enintään 85 %
– Maksimiluottoajat maaluokittain 5 –> 8,5 –> 10 vuotta
– Takaisinmaksuprofiili: yleensä tasasuuret puolivuotiserät,
max. 6 kk grace
Sopimuksesta johtuvat myös esim.
– Ympäristö- ja sosiaalisten vaikutusten arviointi
– Lahjonnanvastainen vakuutus takuuosapuolilta
– Kestävän luotonannon periaatteet ja useat
sektorisopimukset
24
Liite 2

25. Finnvera täydentää
rahoitusmarkkinoita ja
auttaa suomalaisia
luomaan uutta.
28.1.2019 Luottamuksellinen / Tekijä25

26. Kiitos
www.finnvera.fi
www.team.finland.fi
Markku Kähkönen, puh 029 460 2254
markku.kahkonen@finnvera.fi