2. Sun -Tzu
Aquele que se empenha a resolver as
dificuldades resolve-as antes que elas surjam.
Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos
triunfa antes que as suas ameaças se
concretizem.
MTS - 2004 2
3. A Persuasão
MTS - 2004
3
“ O louco expõe-me as suas
razões, o sensato persuade-me
com as minhas. “
Aristóteles
4. MTS - 20044
ORIGEM:
• Negotuim – fazer algo
• Negotiari – fazer negócios, comercializar
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
SIGNIFICADO:
• Processo de interacção entre duas ou mais pessoas,
visando resolver conflitos e/ou compatibilizar
interesses
5. O QUE É NEGOCIAÇÃO?
MTS - 2004
5
• Negociação é o processo dinâmico de procura de
um acordo mutuamente satisfatório para se
resolver diferenças, onde cada parte obtenha um
grau óptimo de satisfação.
6. A Negociação Eficaz
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• O bom negociador deve ter uma atitude de
ganha-ganha. Deve sintonizar-se com a outra
pessoa e não interessar-se somente pelo que
persegue na negociação em causa, mas sim pelo
que a outra parte espera da mesma.
7. Introdução
• A negociação faz parte da
nossa vida pessoal,
familiar e profissional.
• Tudo é negociável e o
poder é o centro do
campo.
“O poder está para as
relações humanas como
a energia está para a
física.” Bertrand Russell
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8. ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
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1. Haver 2 ou + partes
2. Comunicabilidade
3. Interesses mútuos
4. Tempo
5. Relação Reversível
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1. Informação = O outro lado parece saber
muito mais sobre si e as suas
necessidades do que você sabe sobre
ele e respectivas necessidades;
2. Tempo = O outro lado não parece estar
submetido às mesmas pressões,
restrições de tempo e prazos que você;
3. Poder = O outro lado sempre parece ter
mais poder e autoridade do que você
pensa que possui.
O Tripé da Negociação
11. O Poder
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• Poder de Alternativa.
• Poder de Legitimidade, Prestigio, Cargo ou
Posição.
• Poder de Risco.
• Poder de Compromisso.
• Poder de Conhecimento.
• Poder de Premiar ou Castigar.
• Poder de Tempo.
12. Pontos Chave
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• Conhecimento da outra parte.
• Preparação prévia.
• O poder.
• Estratégias adequadas.
• Concessões e acordos parciais.
• Resultado: ganhador-ganhador.
13. Tecnicas de Negociação
Focalizar-se na negociação #1
Preparar uma negociação #2
Como conduzir uma negociação #3
14. Técnicas de Negociação
Exercício prático
“Working together”= colaborativo ou
competitivo
Mentalidade competitiva – win/lose
Win-lose leva-nos muitas vezes para o lose-
lose!
Existem sempre pelo menos 3 entidades…
Qualquer negociação “competitiva” é de soma
zero (se eu ganho, tu perdes e vice-versa)
15. Tecnicas de Negociação
Negociar deve significar criar oportunidades,
criar valor
Bons negociadores usam as competências em
comunicação para criar valor
Será necessário expandir o “bolo” para que se
crie valor, como tal que tipo de comunicação é
necessária?
Aberta, colaborativa…
16. Tecnicas de Negociação
Portanto negociar não tem nada a ver com
ganhar ou perder
Mas… como fazer com que a outra parte seja
colaborativa?
17. Tecnicas de Negociação
Interesses (motivações) e posições numa
negociação
Posições – porque é que eu quero…
Auto limitações no processo negocial
Último exercício…
MindSet
18. Tecnicas de Negociação #1
…o exercíco do não!
Regras:
Selecionar 10 pessoas diferentes
Pedir 10 coisas diferentes!
As pessoas não gostam de dizer não!
(seminários / empresas de serviços)
Não recear pedir muito, desde que sinta que
possa justificar.
19. Tecnicas de Negociação #2 (etapas)
Conhecer as nossas alternativas na
negociação – fazer pesquisa para
melhorar alternativas
Estabelecer alternativas (1)
Quem decide, quem é afectado pelas
decisões? Quem tem o poder de “sabotar”
ou apoiar o acordo…
Quais são os seus interesses?(2)
Defina metas antes de entrar na
negociação (3). Seja pró activo…
20. Fases da Negociação
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• Fase 1: A Preparação (Planeamento)
• Fase 2: As Estratégias (Objectivos)
• Fase 3: O Desenvolvimento (Acções)
• Fase 4: O Acordo (Controlo)
21. Tecnicas de Negociação #2
Relacionamentos e
“resultados”
Relacionamento
Resultado
+
+
-
-
Competição
Colaboração
Cedência
Comunicação
Compromisso
22. Tecnicas de Negociação #2
Colaboração = processo de criação de valor
Compromisso = significa que não terei tudo
aquilo que quero… tenho que negociar…
(história da laranja)
Comunicação:
o quero saber e
o que quero dizer
Interesses
Posição
24. Tecnicas de Negociação #3
Relacionamento e Comunicação
Comunicação
Interesses
Alternativas
Compromissos
Critérios Objectivos
Opções
+
25. O Desenvolvimento (Acções)
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Fase da
Proposta
Objecções
e concessões
Fase
Argumentação
Objecções
e concessões
Bloqueio
e interrupção
Alternativas
e concessões
Acordo
Intercambio
de concessões
Avaliar
e procura
de saídas
Tecnicas de Negociação #3
26. MTS - 200426
modelo de negociação
Condicionantes
Alternativas
e Limites
Grupos de pressão
Estilo de negociação
Necessidades/objectivos
e expectativas
Relação de poder
Informação adquirida
O tempo
O Poder
Negociador A
Negociador B
Objectivos
Objectivos
27. A escuta eficaz
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“ Falar é uma necessidade,
escutar é uma arte. “
Goethe
29. MTS - 2004
29
“ Os negócios não se celebram a não ser que
resultem vantajosos para as partes
envolvidas. Naturalmente, o melhor será
fechar um negócio que seja tão bom quanto
o admita a posição contrária.
O pior resultado obtém-se quando, por
excesso de ganância, não se fecha o
negócio e, um negocio que poderia ter sido
vantajoso para ambas partes, não se chega
a celebrar.”
Benjamin Franklin