Kundenwanderung beispiel v01

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Kundendarstellungen sind immer wieder eine Herausforderung für jeden Analytiker. Wenn dies noch über die Zeit und Kundensegmente hinweg erfolgen soll, so bietet sich unsere Darstellung der Kundenwanderung an.

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Kundenwanderung beispiel v01

  1. 1. Kundenwanderung – Beispiele Kundenwanderungen  - Beispiele
  2. 2. Motivation Auf  ein  Bild  sollen  alle  relevanten  Kenngrößen  eines  Versandhändlers   dargestellt  werden.       1.  Der    aktuelle  Kundenbestand  in  Kundensegmenten   2.  Die  Veränderungen  der  Kundensegmente  zum  Vorjahr   3.  Die    Wanderungen  zwischen  den  Kundensegmenten   4.  Relevante  Kennzahlen  (KPI‘s)  der  Kundensegmente   5.  Relevante  Kennzahlen  der  Wanderungen  (z.B.  Kanäle)     Damit  können  strategische  MarkeLng-­‐Fragestellungen  beantwortet   und  nachhalLg  kontrolliert  werden.     Kundenwanderungen  - Beispiele Seite 2
  3. 3. Projektablauf Definiton der Kundensegmente Kundenwanderungen  - Beispiele Datenbereitstellung (Kunden/Käufe/ Kanäle) Programmierung und Berechnungen ChartErstellung Seite 3
  4. 4. Defini4onen   Interessenten Personen  ohne  Kauf     Kunden Personen  mit    mindestens  einem  Kauf     Ak4ve  Kunden Kunden  mit  mindestens  einem  Kauf  in  den  letzten  12  Monaten     Inak4ve  Kunden Kunden  ohne  Kauf  in  den  letzten  12  Monaten     Neukunden Kunden  mit  dem  ersten  Kauf  in  den  letzten  12  Monaten     Bestandskunden   Kundenwanderungen  - Beispiele Kunden  mit  mindestens  einem  Kauf  in  den  letzten  12  Monaten   und  mindestens  einem  weiteren  Kauf  davor.   Seite 4
  5. 5. Kundenwanderung  Geschäasjahr  20XX  auf  20XX+1       20.000   MARKT   15.000   Kanal:   online  (83%)   offline  (17%)   Kunden  340.000  (315.000)     Interessenten   400.000  (390.000)   >  5  Jahr              220.000   Agenturnummer:   Internet  (52%)   Google  (26%)   Reisebüro  (6%)   SonsDges  (6%)   NewsleNer  (3%)   Zeit  bis  erste  Buchung:   0-­‐1  Jahre:  408  (10%)   1-­‐2  Jahre:  536  (12%)   2-­‐3  Jahre:  338  (8%)   3-­‐4  Jahre:  283  (7%)   4-­‐5  Jahre:  373  (9%)   >  5  Jahre:  2.352  (55%)   5.000   4-­‐5  <Jahr                      60.000   3-­‐4    Jahr                    40.000   2-­‐3    Jahr                      30.000   1-­‐2  Jahr                        30.000   Kanal:   online  (57%)   offline  (43%)     Agenturnummer:   Internet  (43%)   SonsDges  (16%)   Katalog  (11%)   Über.  Partner  (10%)   Google  (7%)   <  1  Jahr                        20.000   Kundenwanderungen  - Beispiele Ak4ve  Kunden   80.000  (78.000)   Inak4ve  Kunden    260.000  (237.000)   Neukunden   30.000  (33.000)   Einmalkunden(EK):   200.000  (77%)   20.000   #  Käufe Umsatz Ø  per  Käufe >  5  Years  :  130.000   (EK:    100.000  –  77%)        32.000        4.90  Mio.          153€   8.000   Bestandskunden   50.000  (45.000)   #  Käufe        62.000   Umsatz                          11.04  Mio.   Ø  per  Käufe      178  €   10.000   4-­‐5  Jahr  :    30.000   (EK:    20.000  –  67%)   7.000   3-­‐4  Jahr  :    30.000   (EK:    21.000  –  70%)   Zeit  der  Inak,vität  :   1-­‐2  Jahr  :  3.000  (42%)   2-­‐3  Jahr  :  1.800  (26%)   3-­‐4  Jahr  :  1.000  (14%)   4-­‐5  Jahr  :        700  (10%)   >  5  Jahr  :          500  (7%)   2-­‐3  Jahr  :    35.000   (EK:  30.000  –  86%)   1-­‐2  Jahr  :    35.000   (EK:  29.000  –  83%)   Seite 5
  6. 6. Entwicklung  Adressen   Zeit Kundenwanderungen  - Beispiele Seite 6
  7. 7. Entwicklung  der  ak4ven  Kunden   Zeit Kundenwanderungen  - Beispiele Seite 7
  8. 8. Kundenwanderung  – mögliche Variationen Kundenwanderungen  - Beispiele Seite 8
  9. 9. Kundenwanderung  Geschäasjahr  20xx    auf  20XX+1   24.236   MARKT   7.623   Kanal:   online  (83%)   offline  (17%)   Kunden  340.093  (312.425)     Interessenten   604.909  (601.576)   >  5  Jahre              485.478   Agenturnummer:   Internet  (52%)   Google  (26%)   Reisebüro  (6%)   SonsDges  (6%)   NewsleNer  (3%)   Ak4ve  Kunden  90.205  (85.060)   Neukunden  56.982  (54.345)    1  –  13  Monate:   33.748  (31.174)   #  käufe:  34.542   Umsatz:  55,96  Mio.   Ø  pro  Käufe:  1620  €   3-­‐4  Jahre                28.500   2-­‐3  Jahre                17.294   1-­‐2  Jahre                15.602   Kanal:   online  (57%)   offline  (43%)     Agenturnummer:   Internet  (43%)   SonsDges  (16%)   Katalog  (11%)   Über.  Partner  (10%)   Google  (7%)   <  1  Jahr                        7.623   Kundenwanderungen  - Beispiele   21.724   23.233  (23.172)       19.658     172   9.320   2.171   1.369   140   Davon   Einmalkunden(EK):   188.257  (75%)   27  –  39  Monate:   30.939  (28.384)   (EK:    19.954  –  65%)     2.136   1.695   4.290   4-­‐5  Jahre                50.410   14  –  26  Monate         Zeit  bis  erste  Buchung:   0-­‐1  Jahre:  408  (10%)   1-­‐2  Jahre:  536  (12%)   2-­‐3  Jahre:  338  (8%)   3-­‐4  Jahre:  283  (7%)   4-­‐5  Jahre:  373  (9%)   >  5  Jahre:  2.352  (55%)   Inak4ve  Kunden          249.936  (277.365)     Bestandskunden  33.223  (30.713)   1  –  13  Monate   19.738  (18.148)   24.286   14  –  26  Monate   13.485  (12.566)             #  Käufe:  23.444   Umsatz:  38,8  Mio.   Ø  pro  Käufe:    1655  €     10.450           2.522   4.318   >  39  Monate:   218.949  (198.982)   (EK:    168.303  –  76%)     Seite 9
  10. 10. Markt 29.000   2.100   Kundenwanderungen  in  ersten  beiden  Quartalen  20XX   Adressen 1.120.100 (+31.100) Kunden 495.000 (+30.000) Aktive Kunden 134.000 (+5.500) Neukunden 60.000 (+3.000) Interessenten 1.000   580.000 17.000   10.000   (+1.100) Bestandskunden 74.000 8.000   Reaktivierung Inaktive Kunden 361.000 (+24.500) (+2.500) 15.500   Kundenwanderungen  - Beispiele Seite 10
  11. 11. Kundenwanderungen  im  zweiten  Halbjahr  20XX   Kunden 396,302 (+24,181) Aktive Kunden 106,950 (+4,766) Neukunden 38,551 (+2158) 1,460   3,285   3,572   Bestandskunden 58,763 (+2,068) Premium - Kunden 13,950 (+495) 3,954   650   370   217   6,709   Stammkunden 29,092 (+1,021) 2,207   2,835   Kundenwanderungen  - Beispiele 2,281   Discount-Shopper 15,721 (+552) 13,616   232   3,562   Inaktive Kunden 289,352 (+19,415) 4,787   2,415   Seite 11

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