Come creare un progetto di e-commerce che converta di più grazie alla tecnica delle buyer personas per ottimizzare la SEO, i contenuti e la comunicazione.
É sempre più difficile combattere la concorrenza nella vendita online e spesso si sbaglia cercando di replicare un progetto esistente, senza pensare a quali sono gli elementi che potrebbero caratterizzare e quindi differenziare un e-commerce da un altro.
In questo intervento William Sbarzaglia illustra i modelli e gli strumenti per creare una corretta strategia per un e-commerce tramite la creazione di un’offerta di valore dedicata a dei profili specifici di persone ovvero le nostre buyer personas.
4. Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia
Acquisire una
comprensione
completa dei vostri
clienti.
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Ciò che conta
per loro, e
dove trovarli
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È una rappresentazione semi-
immaginaria del cliente tipo,
sulla base di ricerche di mercato
e dati reali sui i clienti esistenti.
LE BUYER
PERSONAS
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Target
Gruppi di persone
identificate da
caratteristiche comuni
Nicchia
Tribù di persone
accumunate da
caratteristiche
selezionate
Persona
Individui
LE BUYER PERSONAS
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Il 71% delle aziende che
hanno superato gli
obiettivi di fatturato e di
lead, hanno utilizzato la
tecnica delle buyer
personas.
http://cintell.net/benchmark-2016-resourceaccess
“
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Utilizzando le buyer
personas nella strategia
di marketing, i siti web
sono 2-5 volte più
efficaci e più facili da
utilizzare.
“
https://blog.hubspot.com/marketing/build-buyer-personas
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Vendere, vendere,
In particolare seguo progetti di
e-commerce, curando tutta la
parte di web marketing e SEO,
seguo anche il reparto creativo
web fino alla implementazione
sul CMS TYPO3 interagendo con il
team di sviluppo.
4 motivi per cui è necessario
sviluppare le buyer personas
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LA VALUE PROPOSITION BUYER PERSONAS
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La value
proposition
Il pacchetto di prodotti e
servizi che rappresenta un
valore per uno specifico
segmento di clienti.
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La value proposition
DIFFERENZIARCI
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La Value Proposition è l’insieme
di tantissimi elementi e motivi
che inducono il consumatore a
preferire i nostri prodotti
rispetto alla concorrenza.
La value proposition
nell’e-commerce
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La value proposition
nell’e-commerce
PRODOTTI E SERVIZI
Componente chiave della proposta di
valore.
Servizi al cliente, politiche di
rimborso, conoscenza ed esperienza
del settore…
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IL SITO WEB
Funzionale, semplice da navigare e
trovare i prodotti, schede prodotto
esaustive, un processo d’acquisto
semplificato, un’area riservata,…
La value proposition
nell’e-commerce
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Le buyer personas
nell’e-commerce?
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1. Survey 2. Interviste 3. Web analytics 4. Creazione profili
Come sviluppare buyer personas
nell’e-commerce?
I passi per sviluppare le buyer
personas nell’e-commerce?
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Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
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Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #1: I clienti esistenti
Gruppo #2: Utenti che hanno
visitato il tuo sito, ma non hanno
acquistato
Gruppo #3: Utenti che non hanno
mai visitato il tuo sito ma
rientrano nel tuo target
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Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #1: I clienti esistenti
27. Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia
Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #2: Utenti che non hanno
acquistato
https://qualaroo.com/
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Passo 1: Condurre indagini di customer insight
29. Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia
Passo 1: Condurre indagini di customer insight
https://www.hellobar.com/
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Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #3: Utenti che non hanno
visitato il sito, stesso target
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Passo 1: Condurre indagini di customer insight
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Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicografici
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Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicografici
“Clienti Buoni”: che hanno
comprato più volte
“Clienti Cattivi”: che hanno
acquistato una sola volta ed
hanno lasciato una recensione e
feedback negativi.
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Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicografici
1. Offrire un incentivo
2. Chiarire che non si vuole
vendere nulla
3. Rendere semplice accettare
(far scegliere quando e dove)
Come raggiungere le persone da
intervistare
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L’INTERVISTA
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Prima di intervistare
Inviare 3-5 domande prima dell’intervista
Ascoltare
Occupare da ⅙ a ¼ del tempo
Prendere appunti
L’ottimo sarebbe essere in due persone; una
ascolta con attenzione, l’altra fa le domande
Focus su situazioni reali
Evitare ipotetici e futuri problemi
Come condurre meglio le interviste
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Chiedere numeri e range
Provare a farsi fornire numeri e stime per
capire meglio le necessità
Non prolungare l’intervista
Contenere l'intera intervista nel tempo stabilito
e fornire un rapido riscontro.
Follow-up
Ringraziare per l'intervista e fornire un
feedback. Chiedere se conoscono qualcuno che
vorrebbe essere intervistato.
Come condurre meglio le interviste
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Passo 3
Recuperare i
dati dagli
strumenti di
web analytics
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Passo 4
Costruire i
profili delle
buyer personas
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Passo 4
Costruire i
profili delle
buyer personas
Utilizzare tutti i dati raccolti per
creare delle schede di 3-4 clienti
tipo.
CONSIGLIO
Utilizzare nomi di clienti reali per
facilitarne la simulazione.
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Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas
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Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas
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Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas
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Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas
https://xtensio.co
48. Le interviste
I dati dalla web analytics
L’efficacia delle buyer personas
Value proposition
4 passi per creare le buyer personas
Survey
Le schede dei clienti tipo
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Oggi
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Spunti e idee
Che problema sto risolvendo e
a chi?
stagionalità + buyer personas
Es. giardinaggio
hobby o un giardiniere
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ES. barbecue
cucinare velocemente? o stupire gli ospiti?
papà, cuoco amatoriale,…
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