Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Бизнес-завтрак
«Кейс RO!RS — дилер BMW»
18 июня
Лето 2014
2
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Предыстория
Лето 2014
3
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Предыстория
Лето 2014
4
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше...
Лето 2014
5
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше...
6
Предыстория
Но что можно сделать?
7
Что можно сделать?
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
ROI
331%  
Рекламный  бюджет
1  120  000  р
Доход
4  830  ...
8
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
ROI
331%  
Рекламный  б...
9
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
Но что происходит внутр...
10
Что можно сделать?
Установили CallTracking
и RO!RS.
11
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.Рекламный  бюджет
970  530  р
9,34  р  —  цена  кли...
12
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.
Знаем стоимость коммуникаций
в разрезе каждой площ...
Бюджет Показы КликиCTR
Среднее
время
на  сайте
Конверсия
в  цель
«Конфигуратор»
Цена  цели
«Конфигуратор»
Цена  цели
«Конт...
14
Проводим первую
оптимизацию.
Июль
Рекламный  бюджет
1  081  394  р
9,21  р  —  цена  клика
Клики
117  3703,71%  —  конв...
15
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный  бюджет
1  081  394  р
9,21  р  —  цена  клика
Клики
117  3703,71%  —  конверс...
16
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный  бюджет
1  081  394  р
9,21  р  —  цена  клика
Клики
117  3703,71%  —  конверс...
17
Увеличиваем бюджет,
но что-то идет не так.
Сентябрь
Рекламный  бюджет
1  218  708  р
10,17  р  —  цена  клика
Клики
119...
18
Сентябрь
5,2%
7,3%
9.3%
5.7%
Увеличение бюджета
Почему упали
клики и звонки,
при росте
рекламного
бюджета?
Рекламный  б...
Запрос
Итого
бмв  купить
bmw  купить
бмв  цены
bmw  цены
купить  bmw  в  москве
дилеры  bmw  в  москве
официальный  дилер ...
20
Увеличение бюджета
А коммуникации почему упали на 9.3%?
Эффективность Яндекс.Директ упала, конверсия площадки стала
ниж...
21
Модуль аналитики колл-центра
В октябре объем уникальных коммуникаций
вырос на 25%;
Выросли звонки, но не продажи.
22
В октябре объем уникальных коммуникаций вырос
на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Выросли звонки, но не продажи.
Модуль анал...
23
В октябре объем уникальных коммуникаций вырос
на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Где теряются наши клиенты?
Выросли звонки,...
24
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра
25
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
Интегрируем данные из АТС в о...
26
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
16% звонков приходятся на нер...
27
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра
3,8% нецелевых лидов
46 000 рублей тратятся впустую.
25...
28
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадк...
29
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадк...
30
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадк...
31
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадк...
Оператор
Мария  Соколова
Надежда  Попова
Елена  Кракова
Василий  Додонов
328
297
271
243
240
207
165
148
63
51
50
37
303
2...
33
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM
34
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Почему рост продаж тако...
35
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Где мы теряем клиентов?...
36
Интегрируем данные
из CRM в отчет.
Модуль аналитики данных из CRM
Менеджер
Аклимов  Артур
Казакова  Анастасия
Назалежна...
37
Растут продажи, а ROI падает
Модуль аналитики данных из CRM
Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя  скидка
А...
38
Сентябрь
Сравниваем результатыРекламный  бюджет
1  218  708  р
1,77%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации
Уникальные  ...
39
Итоги
Сентябрь Октябрь
Рекламный  бюджет
1  218  708  р
1,77%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации
Уникальные  коммуни...
40
Итоги
Сентябрь Октябрь
12,02%
33,55%
35,17%
38,41%
29,47%
Рекламный  бюджет
1  218  708  р
1,77%  —  конверсия  в  уник...
Спасибо за внимание.
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Бизнес-завтрак «Тренды в автомобильном маркетинге» / 18.06.2015

514 Aufrufe

Veröffentlicht am

Dot.ru и Ассоциация интерактивных агентств провели для вас бизнес-завтрак «Тренды в автомобильном маркетинге». Автоматизации маркетинга автомобильного сегмента. Реальный кейс автоматизации маркетинга дилерской сети BMW. Цифры, факты, инсайты.

Подробности на сайте: www.roi.rs

Veröffentlicht in: Marketing
  • Als Erste(r) kommentieren

Бизнес-завтрак «Тренды в автомобильном маркетинге» / 18.06.2015

  1. 1. Бизнес-завтрак «Кейс RO!RS — дилер BMW» 18 июня
  2. 2. Лето 2014 2 Продажи упали на 20% с прошлого года; Предыстория
  3. 3. Лето 2014 3 Продажи упали на 20% с прошлого года; Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию; Предыстория
  4. 4. Лето 2014 4 Продажи упали на 20% с прошлого года; Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию; Рост рекламных бюджетов больше не дает роста продаж; Предыстория
  5. 5. Лето 2014 5 Продажи упали на 20% с прошлого года; Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию; Рост рекламных бюджетов больше не дает роста продаж; Предыстория Пора изменить подход.
  6. 6. 6 Предыстория Но что можно сделать?
  7. 7. 7 Что можно сделать? Мы знаем, сколько денег тратим на рекламу. ROI 331%   Рекламный  бюджет 1  120  000  р Доход 4  830  000  р
  8. 8. 8 Мы знаем, сколько денег тратим на рекламу. Мы знаем, сколько мы зарабатываем. Что можно сделать? ROI 331%   Рекламный  бюджет 1  120  000  р Доход 4  830  000  р
  9. 9. 9 Мы знаем, сколько денег тратим на рекламу. Мы знаем, сколько мы зарабатываем. Что можно сделать? Но что происходит внутри воронки и как мы можем оптимизировать эти процессы? ROI 331%   Рекламный  бюджет 1  120  000  р Доход 4  830  000  р
  10. 10. 10 Что можно сделать? Установили CallTracking и RO!RS.
  11. 11. 11 Модуль аналитики онлайн источников Считаем звонки и заявки с сайтов.Рекламный  бюджет 970  530  р 9,34  р  —  цена  клика Клики 103  9113,46%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 3  595 1,54%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 1  600 Июнь
  12. 12. 12 Модуль аналитики онлайн источников Считаем звонки и заявки с сайтов. Знаем стоимость коммуникаций в разрезе каждой площадки, кампании, баннера. Рекламный  бюджет 970  530  р 9,34  р  —  цена  клика Клики 103  9113,46%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 3  595 1,54%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 1  600 Июнь
  13. 13. Бюджет Показы КликиCTR Среднее время на  сайте Конверсия в  цель «Конфигуратор» Цена  цели «Конфигуратор» Цена  цели «Контакты» Звонки Заявк Цель «Контакты» Страниц за  посещение Цена за  клик 31  935  р                     10  645  р 5  523  р 15  968  р 0  р 0  р 0  р 606  093  р 185  174  р 0 0 0 0 0 0 0 10  733  218 1  230  009 16  527 4  813 1  432 10  282 42  198 35  392 6  806 36  558 9  148 0 0 0 0 0 0 0 0.34% 1.12% 00:02:27 00:02:41 00:02:22 00:02:21 00:03:37 00:03:46 00:02:51 00:01:49 00:01:42 3,44 3,67 3,29 3,35 4,93 5,15 3,79 2,94 2,82 5,74% 3,95% 5,10% 6,66% 7,48% 7,21% 8,90% 5,28% 6,20% 33,69  р 56,03  р 72,91  р 23,31  р 0 0 0 313,88  р 327,54  р 33,55  р 26,48  р 59,80  р 34,64  р 0 0 0 925,33  р 1  229,89  р 483 137 12 334 1  001 723 278 998 152 Уникальные звонки 300 92 8 200 616 456 160 661 91 6 1 0 5 26 26 0 10 4 952 402 89 461 1  552 1  320 232 655 151 1,93  р 2,21  р 3,72  р 1,55  р 0 0 0 16,58  р 20,30  р SEO      SEO  Google      SEO  Остальное      SEO  Яндекс Бесплатный  трафик      Переходы  по  ссылкам      Прямые  заходы Платный  трафик      Google.Adwords Рекламная  кампания 13 Модуль аналитики онлайн источников Выявляем неэффективные рекламные каналы
  14. 14. 14 Проводим первую оптимизацию. Июль Рекламный  бюджет 1  081  394  р 9,21  р  —  цена  клика Клики 117  3703,71%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 4  354 1,57%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 1  841
  15. 15. 15 Первая оптимизация Июль Август Рекламный  бюджет 1  081  394  р 9,21  р  —  цена  клика Клики 117  3703,71%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 4  354 1,57%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 1  841 Рекламный  бюджет 1  155  335  р 8,98  р  —  цена  клика Клики 128  5544,30%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 5  532 1,74%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  243
  16. 16. 16 Первая оптимизация Июль Август Рекламный  бюджет 1  081  394  р 9,21  р  —  цена  клика Клики 117  3703,71%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 4  354 1,57%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 1  841 6,4% 8,7% 21.3% 17.9% Рекламный  бюджет 1  155  335  р 8,98  р  —  цена  клика Клики 128  5544,30%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 5  532 1,74%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  243
  17. 17. 17 Увеличиваем бюджет, но что-то идет не так. Сентябрь Рекламный  бюджет 1  218  708  р 10,17  р  —  цена  клика Клики 119  8084,22%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 5  061 1,77%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  122
  18. 18. 18 Сентябрь 5,2% 7,3% 9.3% 5.7% Увеличение бюджета Почему упали клики и звонки, при росте рекламного бюджета? Рекламный  бюджет 1  218  708  р 10,17  р  —  цена  клика Клики 119  8084,22%  —  конверсия  в  цель  «Контакты» Коммуникации 5  061 1,77%  —  конверсия  в  уникальные  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  122
  19. 19. Запрос Итого бмв  купить bmw  купить бмв  цены bmw  цены купить  bmw  в  москве дилеры  bmw  в  москве официальный  дилер  бмв  в  москве Позиция 12 11 9 7 7 18 23 4 Динамика Позиция 9 7 6 10 11 4 18 14 Динамика 34 2 0 11 3 1 6 4 1 0 7 7 1 0 0 4 19 Увеличение бюджета Почему же клики упали на 7.3% при росте бюджета? Упал трафик по SEO. В отчете по позициям мы видим отрицательную динамику позиций к прошлому месяцу. Пора говорить с подрядчиком по SEO продвижению.
  20. 20. 20 Увеличение бюджета А коммуникации почему упали на 9.3%? Эффективность Яндекс.Директ упала, конверсия площадки стала ниже, чем у Google.Adwords. Нужно принять меры по оптимизации. А бюджет пока поделим в пользу Google.Adwords. По  каналам Google.Adwords 01.07.14  —  31.07.14 01.08.14  —  30.08.14 Яндекс.Директ 01.07.14  —  31.07.14 01.08.14  —  30.08.14 Бюджет 18.20% 195  908 160  193 24.30% 366  837 277  704 15.10% 9260 7  861 23.60% 29  569 22  596 2.76% 2.90% 2.98% 34.04% 2.70% 1.70% 12.77% 269 234 51.86% 798 384 6.26% 370 684 57.16% 460 723 Клики Конверсия Коммуникации Цена
  21. 21. 21 Модуль аналитики колл-центра В октябре объем уникальных коммуникаций вырос на 25%; Выросли звонки, но не продажи.
  22. 22. 22 В октябре объем уникальных коммуникаций вырос на 25%; Продажи упали на 3,4%; Выросли звонки, но не продажи. Модуль аналитики колл-центра
  23. 23. 23 В октябре объем уникальных коммуникаций вырос на 25%; Продажи упали на 3,4%; Где теряются наши клиенты? Выросли звонки, но не продажи. Модуль аналитики колл-центра
  24. 24. 24 Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки; Интегрируем данные из АТС в отчет. Модуль аналитики колл-центра
  25. 25. 25 Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки; 60% заявок с сайта не обрабатываются; Интегрируем данные из АТС в отчет. Модуль аналитики колл-центра
  26. 26. 26 Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки; 60% заявок с сайта не обрабатываются; 16% звонков приходятся на нерабочее время колл-центра. Интегрируем данные из АТС в отчет. Модуль аналитики колл-центра
  27. 27. 27 Интегрируем данные из АТС в отчет. Модуль аналитики колл-центра 3,8% нецелевых лидов 46 000 рублей тратятся впустую. 25% лидов мы теряем 280 000 рублей не приносят отдачи.
  28. 28. 28 Проводим оптимизацию Модуль аналитики колл-центра Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки;
  29. 29. 29 Проводим оптимизацию Модуль аналитики колл-центра Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки; Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок;
  30. 30. 30 Проводим оптимизацию Модуль аналитики колл-центра Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки; Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок; Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;
  31. 31. 31 Проводим оптимизацию Модуль аналитики колл-центра Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки; Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок; Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы; Делаем акцент на заявку на сайте в нерабочее время.
  32. 32. Оператор Мария  Соколова Надежда  Попова Елена  Кракова Василий  Додонов 328 297 271 243 240 207 165 148 63 51 50 37 303 258 215 185 92.38% 86.87% 79% 77% 25 39 56 37 Звонки На  продажи На  сервис Переводы Суммарно Конверсия Не  переведено 32 Строим отчет по операторам Модуль аналитики колл-центра
  33. 33. 33 Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%; Почему рост продаж такой низкий? Модуль аналитики данных из CRM
  34. 34. 34 Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%; Количество контрактов — только на 18%; Почему рост продаж такой низкий? Модуль аналитики данных из CRM
  35. 35. 35 Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%; Количество контрактов — только на 18%; Где мы теряем клиентов? Почему рост продаж такой низкий? Модуль аналитики данных из CRM
  36. 36. 36 Интегрируем данные из CRM в отчет. Модуль аналитики данных из CRM Менеджер Аклимов  Артур Казакова  Анастасия Назалежная  Мария Кулаков  Сергей 144 108 169 121 16 21 10 12 11.11% 19.44% 5.92% 9.92% 11 17 8 10 7 14 8 9 Переведенные  лиды Контракты Оплаты Конверсия в  контракты Отгрузки
  37. 37. 37 Растут продажи, а ROI падает Модуль аналитики данных из CRM Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя  скидка Аклимов  Артур 131.25% 160.63% 140.00% 132.19% Август  2014 Сентябрь  2014 16 21 11 17 10 14 15  375  483  р 20  328  210  р 4.50% 9.70% 215.56% Незалежная  Мария 16.67% 9.47% 110.00% 104.16% Август  2014 Сентябрь  2014 14 12 11 10 10 11 13  560  000  р 14  124  000  р 5.60% 5.50% 1.82%
  38. 38. 38 Сентябрь Сравниваем результатыРекламный  бюджет 1  218  708  р 1,77%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  122 76%  —  конверсия  в  оплату Оплаченные  контракты 113 4%  —  маржинальность Доход 6  071  942  р ROI 398%  
  39. 39. 39 Итоги Сентябрь Октябрь Рекламный  бюджет 1  218  708  р 1,77%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  122 76%  —  конверсия  в  оплату Оплаченные  контракты 113 4%  —  маржинальность Доход 6  071  942  р ROI 398%   Рекламный  бюджет 1  365  200  р 1,99%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  834 77%  —  конверсия  в  оплату Оплаченные  контракты 153 4,20%  —  маржинальность Доход 8  403  978  р ROI 516%  
  40. 40. 40 Итоги Сентябрь Октябрь 12,02% 33,55% 35,17% 38,41% 29,47% Рекламный  бюджет 1  218  708  р 1,77%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  122 76%  —  конверсия  в  оплату Оплаченные  контракты 113 4%  —  маржинальность Доход 6  071  942  р ROI 398%   Рекламный  бюджет 1  365  200  р 1,99%  —  конверсия  в  уник.  коммуникации Уникальные  коммуникации 2  834 77%  —  конверсия  в  оплату Оплаченные  контракты 153 4,20%  —  маржинальность Доход 8  403  978  р ROI 516%  
  41. 41. Спасибо за внимание.

×