Stratégie de Prospection et de Fidélisation à l'heure du digital

2. § LES AUTEURS LES PLUS PROLIFIQUES SUR CETTE QUESTION ONT LONGTEMPS
OPPOSÉ CES DEUXSTRATEGIES COMMERCIALES
§ ELLES SONT EN REALITE LES DEUXFACES D’UNE MEME MEDAILLE
Acquisition
• Après tout,il est vrai que l’on ne
fait pas grandir une entreprise
sans attirer de nouveaux clients!
• Le hic c’est que la recherche de
nouveaux clients est aussi la
plus coûteuse, et ceci est d’autant
plus vrai dans le domaine du web
et en ce qui concerne les
boutiques d’e-commerce.
Fidélisation
• La fidélisation client est une
alternative utilisée pour se passer
des coûts d'acquisition client.
• Le coût investi
en fidélisation client est inférieur
à celui engendré par
l'acquisition client. De ce fait,
fidéliser la clientèle existante
coûte moins cher que d'acquérir
de nouveaux clients.

3. SENEQUE

4. § le Framework AARRR, fait référence aux 5 métriques essentielles qui
correspondent au cycle de vie de l’utilisateur
• Comment les
visiteurs vous
trouvent ?
Acquisition :
• Première expérience
de l’utilisateur
Activation : • L’utilisateur revient t-
il ?
Rétention :
• Est ce que vos
utilisateurs sont
suffisamment
contents pour en
parler autour d’eux ?
Referral : • Comment gagnez
vous de l’argent ?
Revenue :

5. AARRR A
• Réseaux sociaux et communautés sur les forums, …
Le social :
• Optimisation de vos pages & stratégie de contenu pour cibler des mots clès pertinents pour votre cible.
Le SEO :
• Optimisation des campagnes de publicités sur les différents réseaux (Facebook,Twitter, Google Adwords,…).
L’objectif est de cibler des mots clès pertinents pour vos personae mais qui sont suffisament éloignés du mainstream
pour ne pas payer des sommes astronomiques.
Ads :
• Ce canal est un peu spécial car en théorie, pour l’utiliser, vous avez un prérequis :avoir l’adresse email de votre
prospect.
L’Emailing :
• On peut presque parler de PR (public relation). Ce sont les sites ou personne qui vont parler de vous et vous amener
du trafic.
Le Referral :
• Toutes les techniques Offline qui permettront d’acquérir du trafic (Flyer, kakemono, salon, meet up,…).
L’Offline :
Cette étape du framework AARRR consiste à faire venir vos prospects sur votre site/page.
Pour cela, il faut jouer avec différents canaux d’acquisition à savoir :

6. AARRR A
La deuxième étape du Framework AARRR, l’activation, est une étape cruciale. Elle
permet de jauger la température d’un prospect : Est il chaud ? bouillant ? froid ?
Il vous faudra donc définir
quels sont les actions que
prend votre prospect
• qui sont suffisamment
significatives pour que vous
puissiez vous dire qu’il est chaud.
Souvent le fait de s’inscrire
à une Newsletter,à un
Widget de notification
push,ou de ce sign up
(créer un compte), sont de
bon KPI à suivre.
Pour optimiser le taux
d’activation il existe
plusieurs techniques dont
la plus connue reste peut
être l’A/B Testing.
Pour cela rendez-vous
encore une fois sur Google
Analytics ou tout autre
service d’analyse de data
que vous aurez choisi et
définissez vos objectifs
d’activation.
N’oubliez pas de grappiller
un maximum
d’informations qui vous
permettront de le
recontacter ultérieurement,
• comme son email ou son numéro
de téléphone.

7. AARRR R
Certains de vos utilisateurs sont activés, ils utilisent donc le service ou sont sur le point de
le faire. Peu importe, il vous faut les faire revenir pour qu’ils deviennent fidèles, acheteurs
récurrents en quelque sorte (si votre produit ou service s’y prête).
Plusieurs méthodes
permettent d’optimiser
le taux de rétention de
vos utilisateurs.
par exemple le
retargeting ou encore
l’emailing :
Une fois que l’utilisateur
vous a donné son email
dans l’étape d’activation
du framework AARRR,
vous pouvez le relancer
assez simplement.
Reste à savoir quoi lui
dire,cela dépendra alors
de votre produit ou
service.

8. AARRR R
L’utilisateur est maintenant fidèle à votre produit ou service. Il a pris ses marques, connaît
presque votre site par cœur et il est maintenant enclin à parler de votre produit ou service.
Il faut l’y encourager.
Vous pouvez lui proposer une offre de parrainage,
un petit coup de pouce pour faire connaître votre site,…
La boucle est donc bouclée, l’utilisateur lui même devient un de vos
prescripteurs !

9. AARRR R
Ceci veut dire que l’on considère qu’un utilisateur paye après avoir été fidélisé, ce qui n’est pas
toujours le cas, par exemple, dans les cas des achats impulsifs.
• À remplir en fonction de vos analyses :
Je vous recommande de vous créer Tableau de bord
sous Excel reprenant chacune de ces étapes

10. § Pour aller plus loin sur Youtube
§ https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw