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LA NEGOZIAZIONE WIN WIN
Maria Cristina Rocco
2015	
   Maria	
  Cris(na	
  Rocco	
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•  L’approccio alla trattativa: dal “devo” al “voglio” fino al “posso”
•  La percezione del contesto negoziale
•  Le strat...
Cosa è la negoziazione?
Quali sono gli elementi che caratterizzano una
situazione come negoziale?
2015	
   Maria	
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Cosa penso quando negozio?
2015	
   Maria	
  Cris(na	
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La percezione del contesto negoziale
Il primo passo verso la comprensione del contesto e la gestione delle dinamiche
negoz...
REALTA’
Linguaggio
MAPPA
Filtri
neurologici
(i 5 sensi)
Filtri
sociali
•  cultura
•  valori
•  credenze
Filtri
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… La mappa non è il territorio che essa rappresenta ma, se è
esatta, ha una struttura simile a quella del territorio, che ...
La saggezza non è il risultato di
un’educazione, ma del tentativo
di una vita intera di acquisirla
Albert Einstein
Molte p...
La stratificazione dei cervelli
Il cervello rettiliano è la parte che gestisce le funzioni
fisiologiche, gli stati di emer...
•  Come interpreto il contesto negoziale?
La percezione del contesto negoziale
•  Come una torta?
2015	
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TRATTATIVA DI POSIZIONE:
DIVIDERSI LA TORTA
TRATTATIVA DI PRINCIPIO:
AMPLIARE LA TORTA
Scegliere la strategia
competitiva/...
La negoziazione
La negoziazione è l’unico meccanismo
di coordinamento in grado di risolvere
conflitti creando valore.
Un n...
Le strategie negoziali
Competitivo
Vincere/
perdere
Collaborativo
Vincere/
vincere
Sfuggente
Perdere/
perdere
Accomodante
...
Alla genesi del conflitto c’è:
•  una risorsa percepita come preziosa e scarsa
•  la percezione di un bisogno/interesse ch...
Tipologie di conflitto
Conflitto cognitivo:
la divergenza riguarda la
dimensione razionale
del problema
Conflitto emotivo:...
Nella negoziazione di posizione o distributiva ciascuna delle parti prende una
posizione e la difende facendo di volta in ...
Concedere
Abbandonare
il negoziato
Non agire Richiedere
L’uso di tattiche distributive spesso produce accordi negoziali co...
Robert Cialdini ha evidenziato che le più efficaci strategie di persuasione sfruttano la propensione degli
esseri umani a ...
La teoria dei giochi dimostra su basi logico-matematiche che la cooperazione è la
condotta razionalmente più efficiente se...
La negoziazione è, in definitiva, “una decisione congiunta tra due o più parti che
non hanno gli stessi interessi” (Bazerm...
Il negoziatore tende a percepire la controparte come
portatrice di interessi perfettamente speculari ai
propri.
In realtà ...
Win win
compromesso
win loose
La negoziazione win win
Posizione A
Dal compromesso alla
terza alternativa
Posizione B
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Nella negoziazione integrativa si devono rispettare 3 regole:
Le regole per il win win
1.  approccio di problem solving
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Nella negoziazione di principi o integrativa (win win) le parti cooperano per
ottenere i massimi benefici integrando i lor...
Inventate soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.
Le parti faticano a trovare
accordi specialmente quando
mancano inf...
Le fasi del processo negoziale
PREPARAZIONE
• Analizzare il
contesto e i
fatti
• Chiarirsi gli
obiettivi
• Pianificare la
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Assumersi la piena
responsabilità della
negoziazione
Chiarirsi
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vuole raggiungere
Indagare interessi
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IO
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SISTEMA
OSSERVATORE
IO - IN METAPOSIZIONE
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Per comprendere meglio un...
Mettersi nei panni dell’altro significa:
•  Ricercare l’intenzione positiva della controparte
•  Assumere che l’altro “ha ...
La gestione delle emozioni
• E’ necessario riconoscere e
comprendere le emozioni in
gioco:
• Quale sensazione sto
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Il rapporto simmetrico
Tra i principi fondamentali di Watzlawick troviamo:
“nella comunicazione esiste un rapporto di simm...
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Sappiamo ascoltare?
L’ascolto attivo è una tecnica di comunicazione e negoziazione. In quanto tecnica, non ha
nulla a che ...
Affermazioni o domande?
Le domande:
•  obbligano a cercare una risposta
•  stimolano i processi di pensiero
•  facilitano ...
Le domande nella negoziazione
•  Cosa voglio io?
•  Cosa vuole l’altro?
•  Qual è il contesto?
•  Quali sono i fatti? I co...
Certi uomini vedono le cose come sono e si chiedono: ”Perché?”
Io sogno cose mai esistite e mi chiedo: “Perché no?”
G. Ber...
Esistono numerose procedure per arricchire il tavolo negoziale:
ü  Allargamento orizzontale delle questioni (incrementand...
PROBLEMA
Trattativa di posizione: quale gioco giocare?
SOLUZIONE
Cambiare gioco: negoziare sul
merito
Negoziazione morbida...
PROBLEMA
Trattativa di posizione: quale gioco giocare?
SOLUZIONE
Cambiare gioco: negoziare sul
merito
Negoziazione morbida...
ü  Conoscere a fondo la cultura ed il modo di pensare delle controparti
ü  Mettersi nei panni della controparte
ü  Comp...
•  Ricordate sempre che è in gioco CIO’ A CUI LA PERSONA DA’ VALORE, NON il
valore della persona. Quindi esplorate gli int...
Bibliografia
I must
Per chi vuole approfondire…
•  L’ARTE DEL NEGOZIATO, di R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Ed. Corbaccio
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Negoziazione win win

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L'automatismo ci porta spesso alla negoziazione win loose. Una maggiore consapevolezza e padronanza delle strategie negoziali può accrescere di molto la nostra sfera di influenza nel contesto

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Negoziazione win win

  1. 1. LA NEGOZIAZIONE WIN WIN Maria Cristina Rocco 2015   Maria  Cris(na  Rocco   1  
  2. 2. •  L’approccio alla trattativa: dal “devo” al “voglio” fino al “posso” •  La percezione del contesto negoziale •  Le strategie negoziali •  Dalla negoziazione di posizione alla negoziazione di principi: la soluzione win win •  Strategie distributive e tecniche di persuasione •  Le fasi del processo negoziale •  Il ruolo attivo nel rapporto con l’interlocutore: l’ascolto e le domande aperte •  Trappole cognitive e trappole emotive nei negoziati •  Come arricchire il tavolo negoziale Programma 2015   Maria  Cris(na  Rocco   2  
  3. 3. Cosa è la negoziazione? Quali sono gli elementi che caratterizzano una situazione come negoziale? 2015   Maria  Cris(na  Rocco   3  
  4. 4. Cosa penso quando negozio? 2015   Maria  Cris(na  Rocco   4  
  5. 5. La percezione del contesto negoziale Il primo passo verso la comprensione del contesto e la gestione delle dinamiche negoziali è capire come noi esseri umani “funzioniamo”, ovvero come costruiamo i nostri modelli mentali (pensieri, strategie, orientamenti e credenze). Questi rappresentano le lenti attraverso le quali osserviamo e valutiamo il mondo; attraverso loro interpretiamo e diamo un senso a tutto ciò che ci accade. Per renderci conto delle nostre credenze e punti di vista possiamo esaminare ciò che facciamo e come reagiamo, e riconoscere i presupposti con cui interpretiamo e giudichiamo quanto succede intorno a noi… Il pensiero sistemico O’Connor- McDermott I modelli mentali ci forniscono un punto di riferimento stabile: li utilizziamo per distinguere e stabilire ciò che è importante e ciò che non lo è. In tal modo, diamo significato alle cose, arrivando al punto di confondere la realtà oggettiva con la nostra realtà soggettiva. 2015   Maria  Cris(na  Rocco   5  
  6. 6. REALTA’ Linguaggio MAPPA Filtri neurologici (i 5 sensi) Filtri sociali •  cultura •  valori •  credenze Filtri individuali •  obiettivi •  immagine di sé •  decisioni •  ricordi La costruzione del modello (mappa del mondo) 2015   Maria  Cris(na  Rocco   6  
  7. 7. … La mappa non è il territorio che essa rappresenta ma, se è esatta, ha una struttura simile a quella del territorio, che ne spiega l’utilità… A. Korzybski … Ogni comportamento umano, per quanto bizzarro possa apparire dall’esterno, è sempre perfettamente coerente con il modello di mondo in cui viene alla luce, ed in esso acquista un senso. … La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l’esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro … Bandler e Grinder Il modello soggettivo 2015   Maria  Cris(na  Rocco   7  
  8. 8. La saggezza non è il risultato di un’educazione, ma del tentativo di una vita intera di acquisirla Albert Einstein Molte persone credono di pensare ma in realtà stanno solo riorganizzando i loro pregiudizi William James L’esplorazione è divertente, ma anche tanto faticosa … 2015   Maria  Cris(na  Rocco   8  
  9. 9. La stratificazione dei cervelli Il cervello rettiliano è la parte che gestisce le funzioni fisiologiche, gli stati di emergenza (rabbia, ansia, depressione), i battiti del cuore e del respiro, i movimenti corporei, le impressioni sensoriali e i bisogni primari (fame, sonno, desiderio sessuale) necessari per l’istinto di sopravvivenza dell’Io e della specie. Il sistema limbico è il nostro "software", capace di gestire i programmi automatici di comportamento, di soddisfazione dei bisogni e delle pulsioni, s e n z a n e c e s s a r i a m e n t e p r e n d e r n e c o s c i e n z a . E ’ considerato la sede delle emozioni, governa il sistema immunitario e l’auto-guarigione, c o n t r o l l a l e r e l a z i o n i , l’apprendimento, la memoria, i legami affettivi. Grazie ad esso, per esempio, camminiamo, parliamo, in breve, compiamo tutte quelle azioni per le quali non vi è bisogno di una riflessione in merito. Il cervello corticale è la nostra parte più evoluta, in cui si sviluppa la capacità del ragionare, dell’intuizione, d e l l ' a n a l i s i , dell'immaginazione, del creare artistico e del desiderio dello scoprire. E’ molto flessibile e si adatta facilmente alle circostanze. Paul McLean Con quale parte del cervello negoziamo? 2015   Maria  Cris(na  Rocco   9  
  10. 10. •  Come interpreto il contesto negoziale? La percezione del contesto negoziale •  Come una torta? 2015   Maria  Cris(na  Rocco   10  
  11. 11. TRATTATIVA DI POSIZIONE: DIVIDERSI LA TORTA TRATTATIVA DI PRINCIPIO: AMPLIARE LA TORTA Scegliere la strategia competitiva/distributiva a discapito di quella integrativa è come iniziare a tagliare le fette di una torta prima di averla fatta lievitare, e poi lamentarsi che sono scarse! RIVENDICARE VALORE CREARE VALORE La torta del valore 2015   Maria  Cris(na  Rocco   11  
  12. 12. La negoziazione La negoziazione è l’unico meccanismo di coordinamento in grado di risolvere conflitti creando valore. Un negoziato si rivela quindi efficace quando ha prodotto valore, ovvero quando entrambe le parti si ritrovano, alla fine, in una posizione migliore rispetto a quella di partenza 2015   Maria  Cris(na  Rocco   12  
  13. 13. Le strategie negoziali Competitivo Vincere/ perdere Collaborativo Vincere/ vincere Sfuggente Perdere/ perdere Accomodante Perdere/ vincere - Attenzione ai propri bisogni + Attenzioneaibisogni -dellacontroparte+ compromesso 2015   Maria  Cris(na  Rocco   13  
  14. 14. Alla genesi del conflitto c’è: •  una risorsa percepita come preziosa e scarsa •  la percezione di un bisogno/interesse che possa essere soddisfatto SOLO attraverso la risorsa scarsa •  un’altra parte interessata alla fruizione della risorsa stessa in una misura ritenuta incompatibile con la propria soddisfazione •  un’ambiguità di dominio e di relazione tali da non consentire una immediata ricomposizione della divergenza. Tutto questo fa innescare nelle parti una rappresentazione vincita/perdita della situazione, nel senso che ciascun guadagno della controparte viene interpretato immediatamente come propria perdita e viceversa. Presupposti del conflitto E il nostro cervello si chiude… 2015   Maria  Cris(na  Rocco   14  
  15. 15. Tipologie di conflitto Conflitto cognitivo: la divergenza riguarda la dimensione razionale del problema Conflitto emotivo: la divergenza è a livello relazionale, non sul problema ma sulle persone 2015   Maria  Cris(na  Rocco   15  
  16. 16. Nella negoziazione di posizione o distributiva ciascuna delle parti prende una posizione e la difende facendo di volta in volta concessioni per raggiungere un compromesso. L’obiettivo fondamentale di questa negoziazione è portare a casa il valore maggiore di una risorsa ritenuta scarsa e impossibile da espandere. Il guadagno di una parte avviene a spese dell’altra (gioco a somma zero). Discutere su posizioni … ü  è inefficiente, e spesso frustrante per entrambe le parti ü  danneggia il futuro dei rapporti impedendo nuove negoziazioni ü  non si risolve con la gentilezza La negoziazione di posizione 2015   Maria  Cris(na  Rocco   16  
  17. 17. Concedere Abbandonare il negoziato Non agire Richiedere L’uso di tattiche distributive spesso produce accordi negoziali con una limitata utilità comune e rende più probabile la rottura del negoziato. Questo perché l’attenzione dedicata alla gestione delle tattiche sottrae ai negoziatori risorse cognitive utili a scoprire soluzioni originali e creative vantaggiose per tutti. Il negoziatore immerso nelle sue tattiche rischia di diventare rigido ed ottuso. Inoltre, quando un negoziatore si accorge che l’altro fa uso sistematico di tattiche distributive, tende a chiudersi definitivamente per paura di essere manipolato. Strategie distributive 2015   Maria  Cris(na  Rocco   17  
  18. 18. Robert Cialdini ha evidenziato che le più efficaci strategie di persuasione sfruttano la propensione degli esseri umani a valutare e scegliere in base ad “automatismi” (euristiche) che sono cognitivamente economici ed in genere consentono un buon adattamento all’ambiente fisico e sociale (ad es. prezzo = qualità). Questi automatismi, però, possono essere fatti scattare strumentalmente dal persuasore. simpatia principio del contrasto regola della reciprocità ripiego dopo un rifiuto riprova sociale impegno e coerenza autorità argomentazione contraria ai propri interessi principio della scarsità reattanza psicologica Una valida strategia di persuasione deve essere impiegata con attenzione e delicatezza tali da farla passare inosservata. Le armi della persuasione 2015   Maria  Cris(na  Rocco   18  
  19. 19. La teoria dei giochi dimostra su basi logico-matematiche che la cooperazione è la condotta razionalmente più efficiente se le parti considerano congiuntamente le utilità di entrambe. Nella realtà, però, la negoziazione viene influenzata: ü  da particolari distorsioni sistematiche nella valutazione delle informazioni e nella previsione degli eventi o degli effetti di una certa condotta e ü  dal sistema di credenze del negoziatore sulla rappresentazione della situazione conflittuale e sull’adozione di strategie e tattiche negoziali orientate alla competizione più che alla cooperazione Prendere atto della soggettività della percezione ci aiuta perché: ü  sospendiamo il giudizio nella fase iniziale della relazione e trattativa; ü  valutiamo quanto la percezione iniziale ci abbia influenzato nel comportamento; ü  capiamo che i nostri interlocutori sono soggetti ai nostri stessi meccanismi percettivi. Rino Rumiati Teoria e pratica 2015   Maria  Cris(na  Rocco   19  
  20. 20. La negoziazione è, in definitiva, “una decisione congiunta tra due o più parti che non hanno gli stessi interessi” (Bazerman e Lewicky). Essa risente quindi delle distorsioni cognitive dei singoli individui, ovvero di quelle deviazioni sistematiche e inconsapevoli della nostra mente dalla razionalità ideale finalizzate a ridurre l’incertezza e i costi delle decisioni: Le trappole cognitive nei negoziati Tversky e Kahneman ü  disponibilità (memorizziamo meglio dati salienti e vicini nel tempo) ü  rappresentatività (stereotipi…) ü  ancoraggio (soprattutto alla prima offerta) ü  costi sommersi (vincolarsi alle decisioni passate) ü  ragionamento per analogia ü  l’illusione del controllo (overconfidence) ü  l’incorniciamento dell’esito (l’avversione alle perdite è generalmente maggiore dell’attrazione per il guadagno, anche per l’effetto endowment) 2015   Maria  Cris(na  Rocco   20  
  21. 21. Il negoziatore tende a percepire la controparte come portatrice di interessi perfettamente speculari ai propri. In realtà invece siamo diversi ed abbiamo diversi INTERESSI, con diversa INTENSITA’ e quindi diversa PRIORITA’. Le differenze sono dovute principalmente a: ü  differenze nelle stime circa la probabilità di accadimento di eventi futuri ü  differenze nella propensione al rischio ü  differenze nella tolleranza alla posticipazione (concezione sul passare del tempo). Le controparti: opposte o diverse? Se esistono differenze, è sempre possibile la negoziazione integrativa, la quale incrementa il rendimento negoziale comune dal momento che il guadagno che ciascuna parte ricava dalle concessioni che riceve è maggiore del costo di quelle che concede. 2015   Maria  Cris(na  Rocco   21  
  22. 22. Win win compromesso win loose La negoziazione win win Posizione A Dal compromesso alla terza alternativa Posizione B 2015   Maria  Cris(na  Rocco   22  
  23. 23. Nella negoziazione integrativa si devono rispettare 3 regole: Le regole per il win win 1.  approccio di problem solving congiunto sulle questioni prioritarie per entrambe le parti, per trovare un’alternativa reciprocamente vantaggiosa 2.  mutua disponibilità (accettazione a cedere su questioni secondarie, se sono prioritarie per la controparte) 3.  onestà dei segnali: trasparenza e chiarezza sull’intensità delle proprie esigenze (rinuncia all’overbidding = esagerazione delle richieste) Le regole vengono rispettate se c’è fiducia. La fiducia viene promossa principalmente dalla prospettiva della continuità della relazione. 2015   Maria  Cris(na  Rocco   23  
  24. 24. Nella negoziazione di principi o integrativa (win win) le parti cooperano per ottenere i massimi benefici integrando i loro interessi in un accordo e poi mettendosi in competizione per dividerne il valore. Nella negoziazione di principi o generativa l’obiettivo delle parti è duplice: 1.  creare il massimo valore per sé e la controparte 2.  accaparrarsi una quota consistente di quel valore Quattro elementi definiscono la negoziazione di principi: ü  Persone: scindere le persone dal problema ü  Interessi: concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni (vi danno molte più alternative!) ü  Opzioni: generare una gamma di possibilità prima di decidere cosa fare ü  Criteri: insistere affinché i risultati si basino su qualche unità di misura oggettiva La negoziazione di principi 2015   Maria  Cris(na  Rocco   24  
  25. 25. Inventate soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Le parti faticano a trovare accordi specialmente quando mancano informazioni significative sugli interessi della controparte; può accadere infatti che entrambi non scoprano le proprie carte per il timore di rivelare informazioni compromettenti sulla propria situazione. Evitate il senso critico teso a cogliere i difetti di una nuova idea. Sospendete il giudizio. Allargate le vostre opzioni e sviluppate lo spazio nel quale negoziare. Usate il pensiero creativo. Non vi accontentate di “perdere il meno possibile”, lasciate come ultima possibilità il compromesso Identificate gli interessi comuni e combinate ad incastro gli interessi complementari. Gli interessi comuni sono latenti in ogni negoziazione anche se possono non essere immediatamente visibili; le divergenze tra le due parti portano spesso alla soluzione. Riconoscete gli interessi della controparte come parte del problema; ognuno tende ad essere preoccupato dei propri interessi e fa poca attenzione a quelli della controparte. Insistete su criteri oggettivi (evitano il ricorso a pressioni) “Uno taglia, l’altro sceglie”; fare a turno; estrarre a sorte; lasciar decidere qualcun altro … Il ricorrere a criteri oggettivi: ci porta a dirimere eventuali momenti di stallo; può aiutare a non sentirsi il più debole, colui che “non l’ha vinta”. Preparate quindi per tempo tutta una serie di riferimenti da produrre nella negoziazione. La negoziazione di principi 2015   Maria  Cris(na  Rocco   25   Fisher-Ury-Patton
  26. 26. Le fasi del processo negoziale PREPARAZIONE • Analizzare il contesto e i fatti • Chiarirsi gli obiettivi • Pianificare la strategia PARTENZA • Indagare interessi e bisogni • Aprire la trattativa • Impostare lo stile negoziale CONTRATTAZIONE • Comunicare • Ascoltare e osservare • Generare alternative • Usare strategie e tattiche ACCORDO • Riformulare • Esplicitare l’accordo • Definire il piano di azione GESTIONE DELLE EMOZIONI 2015   Maria  Cris(na  Rocco   26  
  27. 27. Assumersi la piena responsabilità della negoziazione Chiarirsi l’obiettivo che si vuole raggiungere Indagare interessi e bisogni in gioco Riconoscere l’intenzione positiva della controparteCapire e gestire le proprie emozioni Gestire la relazione (evitando l’up- down) Osservare ed ascoltare attivamente Utili ed efficaci SE il nostro obiettivo è il NEGOZIATO WiN-WIN Il percorso per una negoziazione win win 2015   Maria  Cris(na  Rocco   27  
  28. 28. IO ALTRO SISTEMA OSSERVATORE IO - IN METAPOSIZIONE 2015   Maria  Cris(na  Rocco   28   Per comprendere meglio un contesto negoziale, possiamo assumere posizioni percettive diverse dalla prima (IO): ü la seconda posizione (l’ALTRO) ü la metaposizione (IO al di fuori di me) ü la terza posizione (l’OSSERVATORE) ü la posizione we-space (il SISTEMA entro cui ci muoviamo) Le posizioni percettive Per comprendere la seconda posizione, ricercare l’intenzione positiva!
  29. 29. Mettersi nei panni dell’altro significa: •  Ricercare l’intenzione positiva della controparte •  Assumere che l’altro “ha ragione”, cercando di vedere le cose dal suo punto di vista •  Ascoltare attivamente dimenticando il proprio modello soggettivo •  Fare domande aperte per approfondire interessi e bisogni anche latenti dell’altro Mettersi nei panni dell’altro 2015   Maria  Cris(na  Rocco   29  
  30. 30. La gestione delle emozioni • E’ necessario riconoscere e comprendere le emozioni in gioco: • Quale sensazione sto vivendo? • Quali emozioni mi stanno spingendo ad agire così? Definizione emozioni • E’ necessario esplicitare le emozioni e renderle legittime: •  Quale mia interpretazione sta generando queste emozioni? • Quali prove e fatti ci sono a sostegno di questa interpretazione? Razionalizzazione • Cosa voglio davvero? • Cosa non voglio assolutamente che accada? • Quante soluzioni e-e riesco ad inventare? • Quale comportamento decido di adottare? Lasciare la presa Fisher-Ury-Patton • Consentite alla controparte di sfogarsi • Non reagite agli sfoghi emotivi • Fate gesti simbolici 2015   Maria  Cris(na  Rocco   30  
  31. 31. Il rapporto simmetrico Tra i principi fondamentali di Watzlawick troviamo: “nella comunicazione esiste un rapporto di simmetria e complementarietà” Nel rapporto simmetrico le relazioni si fondano su un rispecchiarsi, ovvero sull’uguaglianza e sulla minimizzazione della differenza. Nel rapporto complementare le relazioni si fondano su un completarsi, ovvero sulla differenza e la sua accentuazione. La differenza può essere di ordine anagrafico, culturale, sociale, ecc Nel rapporto simmetrico non esiste un potere che possa influire sulla distribuzione delle risorse … 2015   Maria  Cris(na  Rocco   31  
  32. 32. 2015   Maria  Cris(na  Rocco   32  
  33. 33. Sappiamo ascoltare? L’ascolto attivo è una tecnica di comunicazione e negoziazione. In quanto tecnica, non ha nulla a che vedere con la cortesia, l’educazione o l’essere gentili. L’ascolto “vero”, spesso definito “attivo”, richiede grande impegno e concentrazione (non ci viene così naturale…). Consiste nel: •  sospendere l’attività mentale impegnata “altrove” (nella difesa dei propri modelli ed interessi, nella costruzione di giudizi o nel recupero di PREgiudizi); •  focalizzare il cervello sull’apertura verso nuovi pensieri e schemi cognitivi; •  concederci il lusso di introitare nuove informazioni (ad es., sui reali interessi/bisogni della controparte). L’ascolto attivo ci consente quindi di cogliere tutta una serie di informazioni sul modello mentale dell’interlocutore (ovvero il modo in cui interpreta i fatti, le sue aspettative e motivazioni), per poi rimodulare il messaggio in funzione del destinatario e scegliere la migliore strategia negoziale; non solo, mantiene e rafforza la sintonia con l’interlocutore, in quanto favoriamo nell’altro l’approfondimento cognitivo e la produzione di pensiero. L’ascolto attivo 2015   Maria  Cris(na  Rocco   33  
  34. 34. Affermazioni o domande? Le domande: •  obbligano a cercare una risposta •  stimolano i processi di pensiero •  facilitano il mantenimento dell’iniziativa Le affermazioni: •  obbligano ad agire o a difendersi •  precludono ulteriori informazioni 2015   Maria  Cris(na  Rocco   34  
  35. 35. Le domande nella negoziazione •  Cosa voglio io? •  Cosa vuole l’altro? •  Qual è il contesto? •  Quali sono i fatti? I comportamenti degli attori? •  Le convinzioni ed i valori? •  Cosa sto provando? Le aree di attenzione: •  riconoscere le emozioni in campo •  rimanere in sospensione di giudizio •  mantenere la relazione aperta (“generativa”) •  ascoltare con attenzione 2015   Maria  Cris(na  Rocco   35  
  36. 36. Certi uomini vedono le cose come sono e si chiedono: ”Perché?” Io sogno cose mai esistite e mi chiedo: “Perché no?” G. Bernard Shaw Esistono solo 3 colori, 10 cifre e 7 note; è ciò che facciamo con loro che è importante. Ruth Ross La legge della “varietà necessaria”, in Cibernetica, afferma che in ogni sistema l'elemento che possiede la più ampia gamma di variabilità di comportamento sarà quello che detiene il controllo del sistema stesso. La creatività è l’utilizzo eccellente della mente, la capacità di trattare le informazioni in totale libertà, generando nuove idee. Alla ricerca della soluzione creativa 2015   Maria  Cris(na  Rocco   36  
  37. 37. Esistono numerose procedure per arricchire il tavolo negoziale: ü  Allargamento orizzontale delle questioni (incrementando la risorsa) ü  Allargamento verticale (disgregando una questione in tante proprietà quanti sono gli interessi di quelli che la guardano: sempre, almeno, sostanza e forma in cui viene discussa) ü  Compensazioni specifiche (nuove risorse aggiunte al tavolo negoziale al fine di indennizzare la parte che ha fatto le concessioni più consistenti. Il potenziale integrativo della trattativa cresce quanto più tale indennizzo richiede un basso costo per chi lo concede e rappresenta una valida compensazione per chi lo riceve, in termini di soddisfazione degli interessi primari) ü  Compensazioni aspecifiche (in tal caso la compensazione riguarda interessi diversi. L’allargamento del dominio negoziale è proponibile solo dopo aver approfondito la relazione e la conoscenza tra le parti) ü  Bridging (nessuna parte ottiene ciò che chiedeva all’origine, ma viene sviluppata in modo creativo una nuova opzione capace di soddisfare gli interessi sottostanti alle richieste delle parti). Arricchire il tavolo negoziale L’obiettivo iniziale è vincere la scarsità cercando di aumentare il numero delle questioni in gioco. Il punto NON è restringere la distanza fra le posizioni, ma allargare la gamma delle opzioni possibili. Più questioni si considerano, più differenze emergono e più cresce il potenziale integrativo della trattativa. Rumiati-Pietroni2015   Maria  Cris(na  Rocco   37  
  38. 38. PROBLEMA Trattativa di posizione: quale gioco giocare? SOLUZIONE Cambiare gioco: negoziare sul merito Negoziazione morbida Negoziazione dura Negoziazione di principi Le parti sono amici Le parti sono avversari Le parti sono persone che risolvono un problema Lo scopo è accordarsi Lo scopo è vincere Lo scopo è un buon esito raggiunto con efficienza e amichevolmente Fare concessioni per coltivare il rapporto Chiedere concessioni come una condizione per il rapporto Scindere le persone dal problema Essere morbidi con le persone e con il problema Essere duri con il problema e con le persone Essere morbidi con le persone e duri con il problema Fidarsi degli altri Diffidare degli altri Procedere indipendentemente dalla fiducia Cambiare posizione facilmente Trincerarsi sulla propria posizione Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni Fare offerte Fare minacce Esplorare gli interessi Modello di Fisher – Ury _1 2015   Maria  Cris(na  Rocco   38  
  39. 39. PROBLEMA Trattativa di posizione: quale gioco giocare? SOLUZIONE Cambiare gioco: negoziare sul merito Negoziazione morbida Negoziazione dura Negoziazione di principi Svelare fin dove potete scendere Nascondere fin dove potete scendere Evitare di avere un limite invalicabile Accettare perdite unilaterali pur di raggiungere l’accordo Pretendere guadagni unilaterali come prezzo dell’accordo Inventare soluzioni vantaggiose per entrambi Cercare una sola risposta: quella che essi accetteranno Cercare una sola risposta: quella che voi accetterete Sviluppare molte opzioni fra le quali scegliere: deciderete più tardi Insistere sull’accordo Insistere sulla propria posizione Insistere sui criteri oggettivi Cercare di evitare la prova di forza Cercare di vincere la prova di forza Cercare di raggiungere un risultato che si basi su criteri indipendenti dalla volontà Cedere alla pressione Far pressione Ragionare ed essere aperti: inchinarsi ai principi e non alle pressioni Modello di Fisher – Ury _2 2015   Maria  Cris(na  Rocco   39  
  40. 40. ü  Conoscere a fondo la cultura ed il modo di pensare delle controparti ü  Mettersi nei panni della controparte ü  Comportarsi in modo difforme dagli stereotipi che gli altri possono nutrire su di noi ü  Mettere l’interlocutore a proprio agio ü  Esprimere direttamente le proprie opinioni, richieste ed emozioni ü  Esplorare le ragioni, le diverse basi di partenza del ragionamento facendo domande aperte ü  Fornire e controllare le informazioni parafrasando ü  Verificare interessi e valori ü  Dimostrare reale comprensione e disponibilità ad approfondire, ascoltare, arricchire l’analisi ü  Inviare segnali positivi ü  Accettare soluzioni intermedie ü  Fare proposte ü  Se la discussione inizia in modo acceso accettare momentaneamente le critiche senza controbattere ü  Consentire gli sfoghi altrui senza reagire (spostando l’attacco sulla persona al problema) ü  Se la discussione continua ad essere accesa chiudere la comunicazione ü  Interrompere l’interazione e utilizzare le pause ü  Usare sotto-processi negoziali sulle regole del gioco e le procedure accettabili di comportamento Le “prescrizioni” di Fisher e Ury 2015   Maria  Cris(na  Rocco   40  
  41. 41. •  Ricordate sempre che è in gioco CIO’ A CUI LA PERSONA DA’ VALORE, NON il valore della persona. Quindi esplorate gli interessi ed i bisogni! •  Costruite ponti tra modelli e stili di pensiero •  Guardate dall’alto, allargando lo scenario, e da lontano, allungando l’arco temporale •  Cercate i presupposti, i bisogni e le aspettative anche implicite •  Chiedetevi a cosa non potreste proprio rinunciare •  Se individuate comportamenti diametralmente opposti, vuol dire che occorre cercare altre soluzioni •  Le differenze hanno la loro dignità e il diritto di esistere •  Riconoscete le intenzioni positive della controparte •  Salvate la faccia delle persone •  Siate persistenti In sintesi, da ricordare … 2015   Maria  Cris(na  Rocco   41  
  42. 42. Bibliografia I must Per chi vuole approfondire… •  L’ARTE DEL NEGOZIATO, di R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Ed. Corbaccio •  LA NEGOZIAZIONE di R. Rumiati, D. Pietroni, Ed. Cortina Raffaello •  DECIDERE E NEGOZIARE, di M. Mariani, Ed Il Sole 24 Ore •  LE ARMI DELLA PERSUASIONE, di R. Cialdini, Ed. Giunti •  ARTE DI ASCOLTARE E MONDI POSSIBILI, di M. Sclavi, Ed Le vespe •  IL NO POSITIVO, di W. Ury, Ed TEA Buon lavoro! Da Maria Cristina Rocco mariacristina.rocco@selfleading.it 2015   Maria  Cris(na  Rocco   42  

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