1. MERCADOTECNIA II
Análisis del producto

2. “La mejor forma de mantener la
clientela es buscar
continuamente el modo de
mejorar la fórmula “dar más a
cambio de menos”
Philip Kotler

3. PRODUCTO
Es “algo” que puede ser ofrecido en un
mercado para satisfacer una necesidad, deseo
o demanda.
PRODUCTO
Elemento
clave de la
oferta de
mercado
Servicios que
proporciona
Características y
calidad del producto
Precio basado
en el valor

4. PRODUCTO GENÉRICO:
(Ej. Hospedaje)
PRODUCTO
INCREMENTADO: Sobrepasa
las expectativas (Ej. TV,
piscina)
PRODUCTO ESPERADO:
Atributos y condiciones
esperados (Ej. Cama, baño)
BENEFICIO BÁSICO: es lo que
le interesa adquirir al cliente
(Ej. Descanso)
PRODUCTO POTENCIAL:
Aumentos que el producto
debería incorporar (Ej. Suites,
SPA, restaurant, WiFi)
ESCALA de los PRODUCTOS
1
2
3
4
5

5. NECESIDAD: Representada por la necesidad de seguridad.
FAMILIA DE PRODUCTO: Todas las clases de productos que satisfacen esa
necesidad con un grado razonable. Ej. Servicios previsionales.
CLASE DE PRODUCTO: Conjunto de productos que pertenecen a una misma
familia y tienen cierta coherencia funcional. Ej. Seguros.
LINEA DE PRODUCTOS: Productos que pertenecen a una misma clase y
desempeñan una función parecida. Ej. Seguros de vida.
TIPO DE PRODUCTO: Dentro de una línea comparten una o varias formas
del producto. Ej. Seguros de accidentes.
MARCA: Nombre asociado con uno o más elementos de la línea de
productos que se utilizan para identificar origen y características del
producto. Ej. Zurich, Seguros BISA)
PRODUCTO CONCRETO: Unidad que se distingue dentro de una marca
por su calidad, precio y otras características. Ej. Seguro de Vida BISA.
JERARQUÍA DE PRODUCTOS

6. BIENES DE
CONSUMO
BIENES
INDUSTRIALES
DURADEROS
NO DURADEROS
SERVICIOS
POR SU DURACIÓN
Y TANGIBILIDAD
POR HABITOS
DECOMPRA
CONVENIENCIA
COMPRA
ESPECIALIDAD
NO BUSCADOS
Se adquieren frecuentemente, de
forma inmediata y con mínimo
esfuerzo (Rutinarios, impulsivos
o de emergencia)
Se adquieren en un proceso de
selección, basándose en calidad,
precio y estilo.
Se adquieren con un esfuerzo
especial, son productos que
tienen características únicas.
No se desean adquirir, exigen un
esfuerzo en publicidad y ventas.
Tangibles y pueden
usarse muchas
veces.
Son tangibles pero
se consumen
rápidamente.
Son intangibles,
inseparables,
variables y
perecederos.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS

8. MATERIALES Y
CONJUNTOS
INCORPORABLES
BIENES DE
CAPITAL
SUMINISTROS
Y SERVICIOS
POR SU INCORPORACIÓN AL PROCESO PRODUCTIVO
Y SU COSTO RELATIVO
•Materias Primas
•Productos
manufacturados
•Productos agrícolas
•Productos naturales
•Componentes materiales
•Conjuntos incorporables
•Instalaciones
•Accesorios de equipamiento
•Suministros Operativos
•Productos de mantenimiento y reparaciones
CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES

9. CALIDAD
ENVASE
MARCA
Nombre, término, símbolo, señal que identifica
y diferencia productos, vendedores y
competidores.
SIGNIFICADOS
• Atributos
• Beneficios
• Valor
• Cultura
• Personalidad del
consumidor
Contenedor o
envoltura del
producto
• Envase primario
• Envase secundario
• Embalaje
Conjunto de características de un producto que
guardan relación con su capacidad para
satisfacer las necesidades expresadas o latentes.
CARACTERÍSTICAS COMERCIALES DEL PRODUCTO

10. 1. PRODUCTOS NUEVOS
PARA EL MUNDO
Crean un mercado
totalmente nuevo.
Ej. Google, Yahoo.
2. NUEVAS LINEAS DE
PRODUCTOS
Productos nuevos que
permiten a la empresa
incorporarse por primera
vez a un mercado ya
existente.
Ej. Detergentes, jabones.
3. INCORPORACIONES DE
PRODUCTOS A LAS
LINEAS
Productos nuevos que
completan las líneas ya
existentes.
Ej. Tamaños, sabores, etc.
4. MEJORAS O
REVISIONES DE
PRODUCTOS YA
EXISTENTES
Productos nuevos que
proporcionan mejor
rendimiento, que se
perciben como más
valiosos por el mercado
Ej. Celulares.
5. REPOSICIONAMIENTOS
Productos ya existentes
que se acercan a nuevos
mercados o segmentos.
Ej. Servicios de
comunicación rural.
6. REDUCCIONES DE
COSTO
Productos que
proporcionan las
mismas prestaciones
pero con costos mas
bajos.
Ej. Servicios de telefonía
movil.
Booz, Allen y Hamilton distinguen 6 categorías de productos nuevos
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

11. 1. Generación de
ideas
¿Merecen la pena
considerarlas?
si
2. Tamizado de
ideas
¿Es la idea
compatible con
los objetivos,
estrategias y
recursos?
si
3. Desarrollo y test
del concepto
¿Se puede
encontrar un
buen concepto
de producto tal
que los
consumidores
tengan la
intención de
probarlo?
4. Desarrollo de la
estrategia de
marketing
¿Se puede llevar a
cabo una
estrategia
específica de
marketing a un
costo asumible?
5. Análisis del
negocio
¿Permitirá este
producto cumplir
los objetivos de
beneficio?
si si
si
6. Desarrollo del
producto
¿Se ha
desarrollado un
producto técnica
y comercialmente
bueno?
si
7. Test de
marketing
¿Ha satisfecho el
producto las
expectativas de
ventas?
si
8.
Comercialización
¿Las ventas del
producto
satisfacen las
expectativas de
la empresa?
si
¿Se debería
reelaborar el
producto?
¿Serviría modificar
el producto o el
programa de
marketing?
si
PROCESO DE DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS

12. Adopción
Decisión de convertirse en un usuario
habitual de un producto determinado.
1. CONCIENCIA
El consumidor
conoce de la
existencia del
nuevo producto
pero le falta
información
sobre el mismo.
FASES DEL PROCESO DE ADOPCIÓN
2. INTERÉS
El consumidor
siente interés y
busca
información
del nuevo
producto.
3. EVALUACIÓN
El consumidor
considera si
merece la pena
o no probar el
producto nuevo.
4. PRUEBA
El consumidor
prueba el
nuevo
producto para
estimar su
valor.
5. ADOPCIÓN
El consumidor
decide hacer
uso del nuevo
producto en
forma regular.
PROCESO DE INNOVACIÓN - ADOPCIÓN

13. INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
VENTAS BAJAS
CRECEN
RAPIDAMENTE
MÁXIMO DE
VENTAS EN DESCENSO
COSTO
ALTO POR
CLIENTE
MEDIO POR
CLIENTE
BAJO POR
CLIENTE
BAJO POR
CLIENTE
CLIENTES INNOVADORES ADOPTADORES
INICIALES
MAYORÍA MEDIA REZAGADOS
BENEFICIOS NEGATIVOS CRECIENTES ALTOS EN DESCENSO
COMPETENCIA POCA CRECIENTE
ESTABLE CON
TENDENCIA A
SUBIR
DISMINUYE
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

14. “Lo oí y lo olvidé,
lo vi y lo entendí,
lo hice y lo aprendí”.
CONFUCIO Siglo IV a.d.c.