UFCD_4238_Técnicas de venda_índice

1. UFCD_4238
341024 - Técnico/a Comercial
50 Horas
Produção de manuais para formação
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Técnicas de venda

2. 341024 - Técnico/a Comercial Página 2
Técnicas de venda UFCD_4238
Índice
Objetivos e conteúdos .............................................................................................................................................. 3
O processo comunicacional na venda ................................................................................................................ 5
Bases da comunicação .............................................................................................................................................. 5
Qualidades e aptidões básicas do vendedor .................................................................................................... 8
A linguagem ................................................................................................................................................................ 11
Técnicas de expressão ............................................................................................................................................ 16
Retórica e persuasão ............................................................................................................................................... 22
Escuta ativa ................................................................................................................................................................. 24
Técnicas de negociação .......................................................................................................................................... 27
Argumentação ........................................................................................................................................................... 27
Tratamento das objeções ...................................................................................................................................... 28
As perguntas .............................................................................................................................................................. 34
Alternativa positiva e apresentação do preço............................................................................................... 36
Fases do ciclo de vida de uma venda ................................................................................................................ 39
Identificação das motivações e necessidades ............................................................................................... 39
Análise e avaliação das soluções possíveis .................................................................................................... 40
A demonstração da solução.................................................................................................................................. 41
A concretização ......................................................................................................................................................... 42
Gerir as rejeições ...................................................................................................................................................... 43
Segurança e confiança em si próprio ................................................................................................................ 43
O fracasso como experiência de aprendizagem ........................................................................................... 46
Aperfeiçoar o desempenho .................................................................................................................................. 48
Bibliografia ................................................................................................................................................................. 49

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Técnicas de venda UFCD_4238
Objetivos:
 Identificar as necessidades e as motivações do cliente.
 Aplicar as técnicas de apresentação/demonstração de produtos adequadas à venda.
Conteúdos:
 O processo comunicacional na venda
 Bases da comunicação
 Qualidades e aptidões básicas do vendedor
 A linguagem
 Técnicas de expressão
 Retórica e Persuasão
 Escuta ativa
 Técnicas de negociação
 Argumentação
 Tratamento das objeções
 As perguntas
 Alternativa positiva
 Apresentação do preço

4. 341024 - Técnico/a Comercial Página 4
Técnicas de venda UFCD_4238
 Fases do ciclo de vida de uma venda
 Identificação das motivações e necessidades
 Análise e avaliação das soluções possíveis
 A demonstração da solução
 A concretização
 Gerir as rejeições
 Segurança e confiança em si próprio
 O fracasso como experiência de aprendizagem
 Aperfeiçoar o desempenho