O documento fornece definições e orientações sobre vendas e marketing de eventos. Aborda conceitos como marketing, produtos versus serviços, público-alvo, parcerias, métricas e estratégias para prospectar clientes.

1. Vendas e Marketing
em Eventos
Maíra Tamberlini
Gamata Assessoria de Eventos
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2. Definições
• O que é marketing?
– O marketing identifica a necessidade e cria a
oportunidade.
– Todo o conjunto de atividades de planejamento,
concepção e concretização, que visam a satisfação
das necessidades dos clientes, presentes e
futuras, através de produtos/serviços existentes
ou novos.
– É a entrega de satisfação para o cliente em forma
de benefício
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3. Definições
• Você vende seu produto/serviço ou vende o
que o cliente quer?
– O que o cliente quer:
–
–
–
–
–
Mais tranquilidade
Mais segurança
Mais economia
Mais respostas
Mais tempo
–
–
–
–
Menos custo
Menos problemas
Menos erros
Menos risco
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4. Definições
Produto
• Produto é tudo aquilo que
pode ser oferecido a um
mercado para apreciação,
aquisição, uso ou consumo
e para satisfazer um desejo
ou uma necessidade do
consumidor.
• Pode ser tangível ou
intangível
Serviço
• Ato ou desempenho
essencialmente intangível que
uma parte pode oferecer a
outra e que não resulte posse
de nenhum bem físico
• Serviços são ações, processos
e atuações
• Os serviços são produzidos e
consumidos simultaneamente
e pressupõe uma relação de
contato direta entre
empresa/consumidor
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5. Definições
• Assessor:
– O assessor na realidade é um organizador de eventos e tem como papel
auxiliar o cliente no planejamento total ou parcial do evento, este serviço é
ideal para quem não dispõem de muito tempo para a organização e precisa de
ajuda profissional para otimizar tempo e dinheiro.
• Cerimonialista:
– Tem como função organizar o cerimonial de acordo com as regras protocolares
e ritos religiosos. A função do cerimonialista é apenas acompanhar a
cerimônia religiosa ou em alguns casos o cerimonial da festa (que acaba com o
corte simbólico do bolo).
• Consultor:
– Tem como objetivo orientar e aconselhar de forma técnica aos clientes com
relação ao planejamento e organização do mesmo. É indicado para aqueles
que desejam organizar seu próprio evento, mas está cheio de dúvidas e em
algum momento necessita de uma orientação técnica ou conselho de um
especialista.
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6. Pensem...
• O que vendemos?
– Sonhos
– Realizações
– Serviços
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7. Definições
• O que é benchmarking?
– "Benchmarking é simplesmente o método
sistemático de procurar os melhores processos, as
ideias inovadoras e os procedimentos de operação
mais eficazes que conduzam a um desempenho
superior" (Christopher E. Bogan).
• Benchmarking significa avaliar um produto ou
serviço de um competidor para comparação e
melhoria do seu próprio produto ou serviço.
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8. Dados do IBGE
• Em 2010 foram registrados 977620 casamentos sendo que em São Paulo
realizaram 252.302 sendo 62.989 na Capital
Casamentos
Norte - 65.695
Nordeste - 237.104
Sudeste - 464.574
Centro Oeste - 83.446
Sul - 125.801
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9. Dados do IBGE
• Existem cerca de 77 milhões de solteiros no
país, sendo 34 milhões com idade entre 20 e
40 anos
• Dos casamentos realizados no Brasil 26% são
realizados no estado de São Paulo
• Fonte:
http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/pop
ulacao/registrocivil/2010/casamentos.shtm
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10. Perfil do mercado
• Dinâmico, bastante pulverizado e com concorrência acirrada
– a cada dia surge novas empresas com novos serviços e produtos
• Mais profissionalismo e capacidade de produção
– os noivos estão cada vez mais exigentes e sabem o que querem
• Casamentos mais numerosos
• Segmentação de mercado – cada vez mais surgem novas empresas
com novos produtos e se especializando em um único produto
– Exemplo: a decoração hoje é segmentada em parte
floral, ambientação com vegetação, mobiliário, louças e toalhas
• Web – blogs, google, etc – informação disseminada
– Novas informações a cada dia, facilidade de acesso a novas
tendências
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11. O mercado de casamentos
• O mercado de casamentos não para de
crescer. Sempre haverá festas
• Casamento está na moda e ao contrário do
que muitos pensam, a festa não ficou mais
cara, ela simplesmente ganhou mais opções.
Fica a cargo dos noivos escolher quais irão
compor seu casamento
• Inspiração em novelas, filmes e casamentos de
personalidades está sempre presente
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12. Perfil dos noivos
• Os noivos passaram a pagar o casamento e a
decidir
– A noiva passou a contribuir financeiramente com a
festa e também a decidir sobre quem e o que
contratar
• Sabem o que querem
• Adoram novidades, querem inovar, buscam um
casamento inesquecível
• Personalização do evento
• Não há mais certo e errado
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13. Perfil das empresas
• Profissionais
–
–
–
–
–
–
–
–
CNPJ
Exclusividade, personalização, serviços diferenciados
Qualidade, responsabilidade, comprometimento
Qualificação e atualização constante
Foco no perfil dos noivos
Profissionalismo – sem chance de errar
Site, blog, facebook, interação online com o cliente
E-commerce (poderia ser melhor utilizado pelas
empresas)
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14. Qual é o seu mercado
• A análise de SWOT
– Strengths (pontos fortes)
– Weeknesses (pontos fracos)
– Opportunities (oportunidades)
– Threats (ameaças)
• Quem eu quero atingir?
– Nível AA, A, B, C, D....
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15. Quem é seu público-alvo
•
Três perguntas fundamentais:
1. Quem a sua empresa tem mais interesse em
servir?
2. Quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou serviço?
3. A quem você tem mais fácil acesso?
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16. Estratégias a serem utilizadas
• Preço
• Qualidade
• Foco
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17. Por onde começar...
Posicionamento
• Conheça o seu público-alvo e posicione-se de
acordo com o que ele quer.
• Simples, não?
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18. Aonde e como trabalhar
Escritório
• Local
• Estrutura física
• Apresentação
• Escolha bons móveis
• Custos
• Invista em comunicação
• Seja encontrável
• Computador, tablets, smart
phone
Home-office
• Defina o local
• Defina seu horário de
trabalho
• Organize-se
• Escolha bons móveis
• Invista em comunicação
• Seja encontrável
• Computador, tablets, smart
phone
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19. Como prospectar clientes
– Comece com relacionamento pessoais.
– Mantenha contato com seus clientes de eventos
realizados
– Mailing de parceiros
– Crie seu “mailing”
– Esteja atendo às notícias dos
jornais, revistas, mídia
– Eventos para noivas
– Internet
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20. A importância de parcerias
O compromisso é fundamental para a manutenção
de parcerias importantes e lucrativas.
Não basta apenas uma boa ideia ou um bom
produto para se criar uma empresa de sucesso.
Você precisa criar vínculos e parcerias saudáveis e
duradouras (em todos setores da empresa), pois são
elas que irão dar suporte ao crescimento
sustentável de sua empresa. E isso dá trabalho, pois
exige dedicação e, principalmente, respeito aos
compromissos assumidos.
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21. Como mensurar os resultados
• Você sabe quantos eventos já realizou ?
• Você sabe a sua média de eventos anual e mensal?
• Quantas cotações você recebe por mês?
– De onde vem essas cotações ?
• Quantos futuros clientes você atende por mês?
– Quantos você fecha?
• Investiu em alguma midia?
– Quantos contatos você teve ?
– Realizou fechamentos ?
• Feedback
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22. Respondam...
• Você sabe o que seus clientes pensam de você e de sua empresa?
• Você entende seus clientes?
• Você está sempre disponível?
• Você tem um bom relacionamento com os seus clientes?
• Você tem a confiança de seus clientes?
• Você enxerga uma potencial compra futura no seu cliente?
• Você antecipa as necessidades dele?
• Seus clientes te contratam repetidamente?
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23. O que é sucesso pra você
– "Sucesso é a habilidade de viver sua vida do jeito
que você quer vivê-la, fazendo o que você
mais gosta, rodeado por pessoas que admira e
respeita".
Num sentido mais amplo, sucesso é a habilidade
de alcançar seus sonhos, desejos, esperanças,
anseios e metas em cada área importante de sua
vida.
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24. Lembrem-se
– Para ter resultados diferentes faça coisas
diferentes
– “Nenhum vento sopra a favor de quem não sabe
para onde ir” (Sêneca)
– Foco constrói, distração destrói!
– Separe seu tempo para trabalho, família e lazer
– Não temas a pressão pois ele transforma carvão
em diamante
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25. Contato
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Maíra Tamberlini
contato@gamata.com.br
(11)2307-5676
(11)98534-0345
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