1.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 1
Guide till en lyckad förhandling
baserad på Partesmodellen
I alla olika typer av förhandlingar kan partes användas som grund,
2.500 år gammal beprövad kunskap.

2.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 2
Innehållsförteckning
Bakgrund...............................................................................................................................................................................3
Många olika typer av förhandlingar................................................................................................................3
Långsiktiga relationer..............................................................................................................................................3
3 viktigaste huvudpunkterna i en förhandling.........................................................................................3
Positiv förhandling...............................................................................................................................................3
Partesmodellen.................................................................................................................................................................4
Intellectio – kartlägga situationen....................................................................................................................4
Oenighet......................................................................................................................................................................4
Situationsanalys .....................................................................................................................................................5
Förutsättningar.................................................................................................................................................5
Mål.............................................................................................................................................................................5
Huvudbudskap...................................................................................................................................................5
Roller .......................................................................................................................................................................6
Motpart...................................................................................................................................................................6
Gå snett...................................................................................................................................................................6
Inventio – söka argument......................................................................................................................................6
Pathos, logos, ethos..............................................................................................................................................6
Dispositio – ordna argument...............................................................................................................................7
Disposition.................................................................................................................................................................7
Nytt och intressant...............................................................................................................................................7
Egoism..........................................................................................................................................................................7
Ineffektiv motpart.................................................................................................................................................7
Elocutio – välja ord och uttryck.........................................................................................................................7
Talarens fyra dygder...........................................................................................................................................8
Actio – hur genomföra förhandlingen............................................................................................................8
Nervositet...................................................................................................................................................................8
Tidsaspekter.............................................................................................................................................................8
Kroppsspråk och röst..........................................................................................................................................8
Memoria – vad lära sig innan förhandlingen.............................................................................................8
Summering...........................................................................................................................................................................9

3.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 3
Bakgrund
Inte så många vet att det finns en komplett teoribyggnad för argumentation som
utvecklades i Grekland för 2.500 år sedan och som även kan användas i praktiskt
förhandlingsarbete. Den teoretiska grunden utvecklades i Antikens Grekland av ett antal
filosofer med Aristoteles i spetsen. Grunden kallas partes (partesmodellen) eller
retorikens fem delar, en arbetsprocess som varje talare eller förhandlare kan använda
sig av.
En sjätte del adderades till arbetsprocessen under 200-talet efter Kristus av Sulpicius
Victor. Denna del är preliminär och kallas för intellectio och innebär en allmän
kartläggning av situationen.
Många olika typer av förhandlingar
Ett företag eller en myndighet genomför många olika typer av förhandlingar, t ex
företagsförvärv, löneförhandlingar, kund- och leverantörsförhandlingar. Denna guide är
generell och skall försöka täcka dessa olika typer av förhandlingar. Även längden på en
förhandling kan variera, allt från 10 minuter till flera års utdragna förhandlingar.
I alla olika typer av förhandlingar kan partes användas som grund.
Långsiktiga relationer
I nästan alla förhandlingar handlar det om långsiktiga relationer som inte får skadas, t ex
löneförhandlingar, förhandling med en underleverantör eller kund. Mer sällan är det av
engångstyp, t ex när du är på semester och prutar på ett föremål du vill ta med dig hem.
3 viktigaste huvudpunkterna i en förhandling
Här vill jag ge dig en sammanfattning av partesmodellens 6 olika delar med inriktning
mot förhandling med mina egna tips och funderingar inför en lyckad förhandling.
Baserat på min egen erfarenhet och på Aristoteles tankar så vill jag först sammanfatta i
tre huvudpunkter det jag tycker är det viktigaste i en förhandling:
 Ethos – bygg upp ditt förtroendekapital, gör dig trovärdig
 Ärlighet – ärlighet vara längst (slitet uttryck, men det stämmer!)
 Lyssna på din motparts innersta önskemål – och försök uppfylla dem
Du måste bygga upp ett förtroende, ingen vill göra affärer med dig om de inte litar på
dig. Speciellt inte affärer som innefattar en långsiktighet. Ärlighet är precis som
förtroende väsentligt för en längre affärsförbindelse, om motparten känner sig lurad
eller förd bakom ljuset, skadar det även ryktet på marknaden.
Positiv förhandling
Vissa kallar det för ”positiv förhandling”, att försöka ge motparten det den vill ha, för att
du skall få det du vill ha. Jag tycker att grunden i all förhandling skall innebära att båda
parter blir nöjda och får sina innersta önskemål uppfyllda så långt det går. Ju mer
komplex förhandlingen är, desto viktigare. Då finns det ofta väldigt många parametrar
att skruva på och ett givande och tagande över ett brett spektrum av önskemål. En enkel
förhandling om bara en parameter, t ex pris, blir något annat. Men fortfarande skall båda
parter vara nöjda med förhandlingen för att det skall bli en överenskommelse.

4.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 4
Partesmodellen
Grunden kallas partes, en arbetsprocess som varje talare eller förhandlare kan använda
sig av. Människan påverkas inte bara av förnuftsresonemang eller olika former av
logiska argument. Hur gör jag för att finna bra argument? Hur gör jag för att övertyga?
Hur gör jag för att verka trovärdig? Hur får jag motpartens känslor engagerade? Hur
skapar jag ett trovärdigt Etos?
För att kunna svara på dessa frågor skapades den klassiska retoriken. De gamla
grekerna utvecklade ett sätt att systematiskt skapa ett tal, dessa regler går att använda
även inför och under en förhandling. De överlappar till ca 90 %. Här följer min Guide
baserad på de 6 retoriska delarna. Guiden är kortfattad för att du skall kunna använda
den som ett arbetsredskap vid förhandlingsarbete.
Vill du ha mer kött på benen och mer ingående beskrivningar har både Lennart
Hellspong och Janne Lindqvist Grinde skrivit väldigt bra böcker om Retorik och
Partesmodellen. Jag kan även hjälpa till: som konsult, workshopsledare eller som
föredragshållare.
Intellectio – kartlägga situationen
Oenighet
Vilken oenighet har vi framför oss? I grund och botten handlar det om att
kartlägga vad jag och min motpart är oeniga om – var har jag störst möjlighet att
lyckas?
Enligt den klassiska retoriken kan oenighet endast handla om fyra olika
saker:
 Fakta
 Kvalitet
 Terminologi
 Procedur
Detta kallas stasis på grekiska – status på svenska - och kommer ifrån den
ställning man tar inför en strid.
Om jag skall attackera fakta kan jag hävda t ex att något är falskt, inte är sannolikt
eller bygger på felaktiga grunder.
Om jag skall attackera kvalitet kan jag t ex hävda att det finns andra kvaliteter
som vi måste ta hänsyn till.
Om jag skall attackera terminologi kan jag tex hävda att det är felaktiga
definitioner eller att begreppen inte är definierat.

5.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 5
När det gäller de yttre formerna kan jag attackera, t ex min motparts rätt att yttra
sig, vem som har rätt att fatta beslut eller vad min motpart har för etiska
principer.
Ett litet exempel: om någon hävdar att de har för låg lön, så kan detta attackeras
på de 4 olika sätten ovan:
a. jag kan hävda att lönen inte är låg genom att visa att påståendet är falskt.
b. jag kan berätta om andra kvaliteter som den anställde har på sin
arbetsplats t ex sovmorgon två dagar i veckan eller fri städhjälp hemma.
c. jag kan angripa definitioner, exempelvis vad som menas med ”låg”.
d. jag kan säga att detta kan inte du och jag besluta om, jag kan t ex säga att
jag måste gå till min chef eller att du måste prata med fackföreningen om
detta.
Det spännande är att grekerna har visat att det inte går att säga emot på något
annat sätt än på något av dessa fyra! Hur jag än invänder eller attackerar ett
påstående, vilket som helst, är det alltid fråga om något av dessa fyra. Detta
ger förhandlaren möjlighet att klargöra vilka möjligheter det finns att vinna.
Det ger mig också en möjlighet att snabbt komma fram till vilka som är ”de
lägst hängande frukterna”- dvs var jag snabbt kan hitta mina möjligheter och
var farorna gömmer sig.
Situationsanalys
I intellectio ryms sig många andra bra verktyg som har med situationen att göra. Det är
bra att göra en situationsanalys innan en förhandling börjar. Även inför en liten kan det
vara bra att tänka efter före, så att du inte blir överraskad i onödan. Då är det bra att
svara på dessa frågor innan förhandlingen startar:
Förutsättningar
Vilka yttre förutsättningar är det som gäller? Var, när och hur skall
förhandlingen äga rum? Vilka kommer att närvara? När på dygnet? Under hur
lång tid?
Mål
Vad vill du uppnå med förhandlingen? Det är viktigt att ha ett tydligt syfte så
att det inte blir luddigt och ofokuserat. Varför skall jag vara med i
förhandlingen? Hur vill du att din motpart skall reagera? Hur vill du att din
motpart skall känna, tänka eller göra efter förhandlingen?
Huvudbudskap
Vilket är ditt huvudbudskap? Detta skall formuleras konkret och skall om det
behövs, upprepas under förhandlingen.

6.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 6
Roller
Vilken roll har du som förhandlare? Hur etablerar du dig i förhandlingen? Är
det som expert eller den som skriver under avtalen etc.? Har ni träffats
tidigare? Kan det finnas fördomar mot dig? Hur kommer du runt det i så fall?
Motpart
Ta reda så mycket du kan om din motpart. Det är bra om du kan en del om
den, det blir lättare att etablera sig i förhandlingen om du kan något om den.
Vad har de för ålder, kön, utbildning, politisk uppfattning, religiös, yrken etc.?
Är de intresserade av förhandlingen? Vet de vad ni skall tala om?
Gå snett
Vad kan gå fel? Du trodde de skulle vara intresserade av ditt erbjudande, men
det är de inte? Datorn slutar fungera? Tiden drar ut på tiden eller plötsligt har
de inte tid längre? Vad gör du? Se till att ha en backupplan!
Inventio – söka argument
Inventio handlar om att söka efter argument. Mer precist kan man säga att inventio
beskriver kartläggningen av alla argument, berättelser, känslor, teman, fakta och ämnen
som kan spela roll för utgången av förhandlingen. Inventio är parteslärans centrala del,
där det handlar om vad vi skall säga. Du bör även kartlägga alla möjliga motargument
och dessutom söka efter strategier för att bemöta dem.
Ett argument är det som ger stöd åt ett påstående. Mest effektiva blir argumenten om du
kombinerar fakta med belysande exempel som visar att det stämmer.
Hur kan vi aktivera motpartens känslor? Hur skall vi framställa oss för att framstå som
pålitliga? Hur skall vi framstå som logiskt giltiga? Vad gäller saken? Vilka tekniker skall
användas för att kritisera eller motbevisa motpartens argument? Vilka ”bevis” har vi för
våra argument? Några bra och övertygande exempel?
Vad kan din motpart hoppas på om han får sin vilja igenom? Vad fruktar din motpart om
hon inte får sin vilja igenom? Det samma gäller dig, vad hoppas du på och vad fruktar
du?
Kom ihåg att tala tydligt, nyanserat och eftertänksamt, så visar du upp klokhet och
förnuft. Ärlighet är viktigast och mest effektivt. Även om du saknar kunskaper i ämnet så
kan det användas som grund för att bygga upp förtroende. Visa välvilja och undvik
ironier och sarkasmer. Med artighet och respekt kommer du långt.
Pathos, logos, ethos
Hur skall du göra för att få din vilja igenom? När du har bestämt dig för vad du vill driva,
det du tror att din motpart kan gå med på, då är det dags att hitta sådant som kan få din
motpart att få förtroende för dig och dina argument. Här finns många olika verktyg från
retoriken, de tre mest kända begreppen är: ethos, patos och logos. Logos handlar om dina
rationella argument som baseras på förnuft. Pathos spelar på våra känslor och ofta när vi
fattar beslut, så innefattas känslor. Så även i en förhandlingssituation. Sist och inte
minst, ethos, som jag anser kanske vara den viktigaste av de tre i en förhandling,

7.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 7
självklart är det beroende om vad som skall förhandlas. Ethos handlar om hur du
använder din egen karaktär för att påverka förhandlingen. Det gäller att framstå som
pålitlig, och det varierar ju självklart från tid till tid, kultur till kultur och även från en
situation till en annan. Retoriken handlar om hur pålitlig du verkar i
förhandlingssituationen och vad du gör och säger just då.
Dispositio – ordna argument
Dispositio handlar om att ordna sina argument och hur tiden skall disponeras.
Oberoende av hur lång tid förhandlingen beräknas ta och hur mycket tid du får för din
inledande presentation, så behövs en disposition av vad du tänker säga. Den klassiska
dispositionen från antikens Grekland är en bra utgångspunkt som du kan utgå ifrån,
både om du har 2 minuter eller en hel timme:
Disposition
Inledning
Bakgrund
Disposition
Förslag
Argumentation
Vederläggning av motpartens argumentation
Sammanfattning
Avslutning
Nytt och intressant
Du måste visa att du har något nytt eller intressant att komma med, något som skiljer ut
ditt förslag. Om du skall tala till motpartens intellekt skall du komma med logiska
argument, skall du tala till motpartens känslor skall du tala till denne som moraliskt
högtstående eller som medkännande.
Egoism
En god förhandlare kan spela på motpartens spänning mellan altruistiska ideal och
egoistiska motiv. Alla bär på sådana konflikter och en duktig förhandlare kan locka fram
de sidor hos sin motpart som passar syftet.
Ineffektiv motpart
Quintilianus ger flera detaljerade råd, ett som är bra vid förhandling är att om din
motpart är ineffektiv eller svag bör du citera denne ordagrant, om däremot din
motståndare är välformulerad skall du inte citera denne när du kommer med dina
motargument. Det är också viktigt att inte framställa motpartens argument klarare eller
bättre än denne själv lyckas med.
Elocutio – välja ord och uttryck
Elocutio handlar om att välja ord och uttryck och är på många sätt den mest komplexa
delen i Retoriken, men som jag ser det inte den mest centrala delen i förhandlingen.
Dock är den fortfarande viktig, förhandling handlar ju om ord, antingen det skrivna eller
talade ordet. Då är det ju viktigt hur man formulerar sig.

8.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 8
Det gäller att välja rätt ord, att finna effektiva och passande formuleringar, så att
språkdräkten är så övertygande som möjligt. Så att du får förhandlingen i den riktning
du önskar. Ofta finns det många olika sätt att uttrycka sig på och många olika ord som
betyder ungefär samma sak, det gäller i det enskilda fallet att välja de som passar bäst i
just denna situation.
Talarens fyra dygder
De antika retorikerna talade om de fyra dygderna som en talare borde uppfylla:
 Korrekthet
 Klarhet
 Välavvägt
 Konstfullhet
Det gäller att uttrycka sig korrekt språkligt och formellt. Men även tydligt, pedagogiskt
och klart. Ibland kan det krävas att man ”väger varje ord på guldvåg”. Vilken stilnivå
skall du lägga dig på? Hur formell skall du vara? Skall du försöka få något att framstå
enkelt? Skall du väcka vissa känslor? Hur skall du formulera dig för att din motpart skall
begripa vad du säger?
Actio – hur genomföra förhandlingen
Nervositet
Hur genomförs förhandlingen? Många tycker detta är jobbigt och känner sig nervösa och
får därför inte fram sitt budskap. Nervositeten kan sätta många käppar i hjulet. Många
saker kan få dig nervös t ex någon sitter och pratar om annat, mobiltelefoner som ringer,
någon kör Facebook, datorn du tänkte använda för att visa bilder går sönder. Om du blir
nervös kan du få blackout, du tittar inte motparten i ögonen, sitter och leker med din
penna etc etc. Du ger inte ett bra intryck och du får inte förhandlingen dit du vill.
Tidsaspekter
När på dagen har du tänkt ha förhandlingen? Hur långa pass innan det bryts? Hur långt
mellan passen? Flera dagar eller 10 minuter? Det är bra att ibland ta sitt team i ett
separat rum och prata igenom senaste passet och se vad man skall ändra på eller föreslå.
Kroppsspråk och röst
Ditt kroppsspråk säger mycket och din röstbehandling kan även påverka förhandlingen.
Vilka kläder har du på dig? Vilka tekniska hjälpmedel tänker du utnyttja? Finns det
något du vill visa upp? Några föremål eller människor? Vem säger vad? Vilka roller skall
ni inta?
Memoria – vad lära sig innan förhandlingen
Vad behöver jag lära mig inför förhandlingen? Skall du hålla ett tal eller ett anförande, då
är det bra om du inte behöver läsa innantill. Du behöver kunna relevanta fakta utan att
behöva slå upp dessa etc.
Det är bra att öva tillsammans inför förhandlingen och ge varandra feedback. Öva era
roller.

9.
Magnus Sjöland Guide till en lyckad förhandling v 1.1
2016-02-07 9
Summering
Med denna Guide hoppas jag att du har fått en bra bas inför dina olika förhandlingar du
kommer att ställas inför. Svara på frågorna och gör din egna Intellection inför de
förhandlingar som du står inför.
Glöm inte de tre huvudpunkter jag tycker är det viktigaste i en förhandling:
 Ethos – bygg upp ditt förtroendekapital
 Ärlighet – ärlighet vara längst
 Lyssna på din motparts innersta önskemål – och försök uppfylla dem
Glöm inte att ju mer du övar desto bättre blir du!
Lycka till!
Kontakta mig om du behöver konsulthjälp, en workshop eller en kurs!
magnus.sjoland@mgmnt.se