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(モダン マイクロソフト パートナー シリーズ)
クラウドやその先の未来の成功に向けてソリューション プロバイ
ダーが知っておくべきこと
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パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会
モダン マイクロソフト パートナー シリーズ
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モダン マイクロソフト
パートナー シリーズの紹介
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モダン マイクロソフト パートナー シリーズ
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IDC によるクラウド
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この業界で、クラウドの定義や特性につ...
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モダン マイクロソフト パートナー シリーズ
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モダン マイクロソフト パートナー シリーズ
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地域別支出の割合
地域ごとに SaaS、PaaS、IaaS を見てみると...
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私たちは、クラウド コンピューティングが新し
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クラウドに対する顧客
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成熟するクラウド インテリジェンス
クラウドの魅力の 1 つは、IT ...
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大規模な崩壊はさておき、ソリューション プロバイダーが顧客と新たな
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第 3 のプラットフォーム: 現代の IT の基盤
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スマートフォンやタブレットは、現在販売されているすべて
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アクセラレータ 2020 年までの IDC の予測 マイクロソフト イ...
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ICT の成長 (2015~2020 年、CAGR 5.2%)
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結論
変革は容易ではありませんが、長期的にビジネスを維持するには、複数...
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付録: 調査方法
本調査は、全世界のパートナーに対する定量的調査、そし...
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定性的調査
IDC は、クラウド事業で成功しているマイクロソフト パー...
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モダン マイクロソフト パートナー シリーズ
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すべての IDC の調査の著作権は IDC にあります。©
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IDC 電子ブック 『マイクロソフト モダン パートナー シリーズ 2016』パート 1: 成長が期待できるクラウド ビジネス

疑う余地はありません。クラウドは既に現実であり、クラウドによるビジネス チャンスを活用しているのは、クラウドの早期導入者や "クラウド生まれ" のソリューション プロバイダーだけではないのです。新しくリリースされたホワイトペーパーで、マイクロソフト パートナーの 94% がベンダー関係に満足している理由を学び、マイクロソフトと他のベンダーとの比較に関する詳細な情報を手に入れます。

IDC 電子ブック 『マイクロソフト モダン パートナー シリーズ 2016』
•パート 1: 成長が期待できるクラウド ビジネス
•パート 2: 突出するための差別化
•パート 3: 最新の手法による販売とマーケティング
•パート 4: 業務の最適化
•パート 5: 顧客生涯価値の向上

入手先:
https://partner.microsoft.com/ja-jp/solutions/cloud-partner-profitability

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IDC 電子ブック 『マイクロソフト モダン パートナー シリーズ 2016』パート 1: 成長が期待できるクラウド ビジネス

  1. 1. Modern Microsoft Partner Series (モダン マイクロソフト パートナー シリーズ) クラウドやその先の未来の成功に向けてソリューション プロバイ ダーが知っておくべきこと パート 1: 成長が期待できる クラウド ビジネス IDC 電子ブック (マイクロソフト後援) aka.ms/modernpartner
  2. 2. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 2 5 IDC Clo ud Mar ket Ove rvie w 9 The Cust ome r Vie wpoi nt on Clou d 15 Cloud Partn ers are Outpe rformi ng yet Again 20 Powered by the Cloud: Emergin g Opportu 26 The Bottom Line 27 The Bottom Line 3 Intr odu ctio n to モダ ン マイ クロ ソフ ト パー ト ナー シ リー 目次 モダン マイクロソフト パートナー シリーズの紹介 モダン マイクロソフト パートナーは以下を実施 » 突出するための差別化 » 最新の手法による販売とマーケティング » 業務の最適化 » 顧客生涯価値の提供 IDC によるクラウド市場の概況 » パブリック クラウドは IT 支出全体の増加率の 6 倍で成長している » クラウド市場が 2020 年までに 5,000 億ドルに到達する クラウドに対する顧客の見解 » 企業の 80% がクラウドを導入または完全採用している » 57% の CIO が 2 年以内に最高イノベーション責任者になると考えている やはりクラウド パートナーが好業績を上げる クラウド パートナーは他のパートナーの » 成長率 2 倍 » 粗利益 1.5 倍 » 経常収益 1.8 倍 クラウドで実現: 新しいビジネス チャンス 2017 年までに Global 2000 企業の CEO の 3 分の 2 が企業戦略の 中心にデジタル トランスフォーメーション (DX) を据える 結論 さまざまなクラウド成熟度にあるパートナーへのアドバイス 開始、成長、最適化 付録: 調査方法 ページ番号をク リックすると該当 セクションに移動 します。 いずれかのページ で「目次」をク リックすると、こ のページに戻りま す。
  3. 3. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 3 モダン マイクロソフト パートナー シリーズの紹介 付加価値リセラー、シ ステム インテグレー ター、IT コンサルタ ン ト 、 マ ネ ー ジ ド サービ ス プロバイ ダー、独立系ソフト ウェア ベンダーなど だれでも、本電子ブッ ク シリーズからビジ ネスに役立つ実践的 なアイデアを得るこ とができます。 モダン マイクロソフト パートナー シリーズとは、IT ソリュー ション プロバイダーがクラウドで成功できるように支援すること を目的とした 5 つの 電子ブックをまとめたものです。多岐にわた る重大なビジネス関連の議題について、見解やベストプラクティス を紹介しています。 この電子ブック シリーズの第 1 弾では、クラウドのビジネス チャ ンスを示す有力な証拠を中心に紹介しています。クラウドのビジネ ス チャンスの規模や成長率を知りたい場合は、この電子ブックは最 適です。 パートナーが今後、成功を収めるには、クラウド対応の戦略に加え、 4 つの重要な要素に取り組む必要があります。本モダン マイクロソ フト パートナー シリーズでは、以下の内容を採り上げています。 突出するための差別化 成功を収めているパートナーは、何かに優れています。一般的に、地 域に関係なく、技術、業界別、または事業プロセスの面で傑出してい ます。 最新の手法による販売とマーケティング 大多数の B2B 購入者が営業担当者と話もせずに購入判断を行うよ うになった今日では特に、経営陣は、顧客にリーチするために最新の 手法を採り入れています。 業務の最適化 優れた業績を上げているソリューション プロバイダーは、業務を軽 視することなく、方法論、自動化、ツールを活用して、繰り返し可能 な取り組みに重点を置いています。そのようなプロバイダーは、指標 を達成しています。 顧客生涯価値の提供 クラウド市場における特別販売や先行販売の時代は終わりました。 今は、顧客生涯価値の時代です。成功しているパートナーは、顧客が ソリューションから継続的に価値を得られるようにして、生涯の顧 客を育てます。
  4. 4. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 4 この電子ブック シリーズでは、大成功を収めているクラウド パート ナーの見解もご紹介します。8 か国、750 社以上のソリューション パートナーから収集したベンチマーク データと、ビジネスの基盤にク ラウドを使用し、成功を収めているマイクロソフト パートナー 25 社 からの詳しいインタビュー内容をご覧いただけます。 ビジネス モデル パートナー タイプを分ける境界線は、ますます曖昧になっています。 パートナーのビジネス モデルは、以下の 4 つの分野の 1 つあるいは 複数に該当する可能性があります。 • サードパーティー製ソフトウェア、ハードウェアおよびサービスの 再販売 • プロジェクトまたはプロフェッショナル サービス • マネージド サービス • 知的財産 この電子ブック シリーズでは、これらのモデルにおける傾向、その変 革、また最大のビジネス チャンスの見つけ方を中心にご紹介します。 将来的に検討しなければならない技術は数多く存在しますが、主要な成 功要因は、やはりビジネス モデルの変革です。本レポートでは、モダン マイクロソフト パートナーによる取り組みの技術面よりも、ビジネス面 を中心に説明します。 「弊社の競合が、クラウドが現実的なオプションなのかについて話してい るのを聞くと、思わず笑みがこぼれてしまいます。すぐに、そのお客様か ら問い合わせがあるということなのですから。」 saberVox (オーストラリア)、マネージング ディレクター、Dan Wright 氏
  5. 5. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 5 IDC によるクラウド 市場の概況 この業界で、クラウドの定義や特性について技術的な議論が熱く交わされて いたのが、ほんの数年前のことのように思われます。「クラウドの時代が来 るから、準備をしましょう。ですが、御社に適しているかは、まだわかりま せん」とよく言われていました。現在ではその傾向が変わり、クラウド ソ リューションによって、革新的なビジネス主体の製品やサービスが絶え間な く世に送り出されています。業界では、「クラウドは当たり前の時代になり ました。次は何が来るのでしょうか?」という見方に変わっています。 多様性、成熟度、サービスレベルが進歩するクラウド製品への顧客組織の満 足度は高まり、組織は進んでプロジェクトのリスク/報酬評価を行います。 企業は、いっそうクラウド ファーストの調達戦略を採用するようになりま す。IDC の調査から、大多数の CIO が既に「クラウド ファースト」の購 入戦略を採り入れており、このクラウドへの移行は今後も続く見通しである ことが示されています。必ずしもクラウドのオプションを購入するとは限り ませんが、まずはクラウドを検討するのです。 次の数ページでは、あらゆる地域でクラウドの 2 桁の成長を促進する数多 くある要因の一部をご紹介します。
  6. 6. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 6 パブリック IT クラウド サービスの成長率 (2014~2019 年、CAGR %) サービス モデル: SaaS (サービスとしてのソフトウェア) 15.8% PaaS (サービスとしてのプラット フォーム) 30.6% IaaS (サービスとしてのインフラ) 27.0% 地域: 中南米 31.4% パブリック クラウドの支出額が急増 IDC は、世界的なパブリック IT クラウド サービスの収益 (SaaS、PaaS、IaaS など) は、2019 年までに 1,412 億ドルに 達すると予測しています。これは、年平均成長率 (CAGR) にして 19.4% と、IT 支出全体の増加率の 6 倍近い数字です! SaaS への支出が一貫して最大ですが、PaaS や IaaS の増加率は、 今後 5 年間で SaaS のほぼ 2 倍になると予測されています。 パブリック IT クラウド サービス (2019 年) #US40709515 - 世界と地域別のパブリック IT クラウドサービス市場の予測: 2015 年~2019 年 アジア・太平洋 (日本を除く) 24.1% 中東・アフリカ 22.4% 西欧 20.5% 日本 20.3% 中央・東欧 18.9% カナダ 18.3% 米国 18.0% IDC は、全地域でクラウド サービスの 2 桁の成長を予測していま す。2015 年、収益の 64% は米国が占めていますが、この数字は 2019 年までに 60% にまで減少します。中南米 (CAGR 31.4%) と日本を除くアジア太平洋 (CAGR 24.1%) では、今後 5 年間でパ ブリック クラウドは最大の成長率を遂げるとしています。 パブリック IT クラウド サービス支出額 (2019 年) #US40709515 - 世界と地域別のパブリック IT クラウドサービス市場の予測: 2015 年~2019 年 IaaS 278 億ドル (19.7%) PaaS 219 億ドル (15.5%) SaaS 916 億ドル (64.8%) カナダ: 37 億ドル 中南米: 40 億ドル 日本: 46 億ドル(3.2%) アジア・太平洋: 106 億ドル (7.5%) 西欧: 308 億ドル (21.8%) 中東・アフリカ: 15 億ドル その他欧州: 14 億ドル 米国: 846 億ドル (59.9%)
  7. 7. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 7 地域別支出の割合 地域ごとに SaaS、PaaS、IaaS を見てみると、大きな違いを確認できま す。米国のパブリック クラウド支出の 75% は SaaS に対するもので、 これが世界的な数値を大きく押し上げています。しかし、日本を除くア ジア太平洋地域の構成は米国のデータとまったく異なり、パブリック ク ラウド支出額の約半分が IaaS に使われています。日本では、PaaS へ の支出が 22% で PaaS の支出の割合としては最大です。したがって、 次にクラウド統計の概要を見る際には、地域によって大きく異なる可能 性があることにご注意ください。 2019 年度パブリック IT クラウド サービス予測 地域別サービス モデル #US40709515 - 世界と地域別のパブリック IT クラウドサービス市場の予測: 2015 年~ 2019 年 クラウドの支出が大幅に増加 クラウドと言えば、一般的にパブリック クラウドを指します が、プライベート クラウド、ホスト型クラウドなど、その他の クラウドを含めるとそれだけではありません。 IDC は、2020 年までに「クラウド全体の支出額」は 5,000 億ドルを 超えると予測しています。これには、SaaS、PaaS、IaaS と、クラウド テクノロジに関するあらゆるプロフェッショナル サービスやマネージ ド サービス (パブリックおよびプライベート)、また、クラウドの実装 に必要なソフトウェアやハードウェアが含まれます。現在の 3 倍以上に なります! IDC は、2020 年までに「クラウド全体の支出額」は 5,000 億ドル を超えると予測 アジア・ 太平洋 カナダ 中央およ び東欧 日本 中南米 中東および アフリカ 米国 西欧
  8. 8. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 8 私たちは、クラウド コンピューティングが新し い標準になると確信しています。新アプリの構築 を検討している人にとって、Azure などのパブ リック クラウドを使うのは簡単なことです。昨 年度、お客様が新規の革新的ソリューションの構 築を検討するケースは 1 件も見ていません。自 社のデータセンターで導入するのですから Hanu Software、創設者兼 CEO、Anil Singh 氏 “ ”
  9. 9. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 9 クラウドに対する顧客 の見解 クラウドの巨大なビジネス チャンスについてお話ししてきました。それでは、 顧客組織がどのようにクラウドを考えているか、また、もっと重要なこととして、 どのようにクラウド予算を組んでいるか考察します。 今や標準となったクラウド 企業の約 80% がクラウドを導入または完全採用し、インターネットを使用し ていないと回答している企業がたった 8% (2014 年の 21% から減少) と なった今、キャズムを超え、普及カーブの「アーリー マジョリティ」段階に入 りました。 多くのソリューション プロバイダーは、顧客の準備が整うまで技術分野への投 資は行いません。現在では、大多数の顧客がクラウド サービスを採り入れてい るため、パートナーが顧客ベースとの関係維持のために適応することが極めて 重要です。 クラウドに対する IDC の見解: 全体的なクラウド採用率 (全回答) 無関心 現時点では、クラウド コンピューティングに関心がない、ある いは、その計画がないと回答 評価中 実装計画が確定しているわけではないが、特定サービス向けに クラウドまたはクラウド戦略を検討中であると回答 導入中 12 か月以内にクラウドを採用する確実な計画があるか、1~2 個の小規模アプリケーション/ワークロードでパブリックまた はプライベート クラウドを使用中であると回答 採用中 現在、1~2 個以上の小規模アプリケーション/ワークロードで パブリックまたはプライベート クラウドを使用中であると回 答 出典: 『IDC CloudView Survey』、2016 年、回答数 = 11,083
  10. 10. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 10 増加するクラウド予算 短期的に予算がクラウドに割り当てられているのは確かです。当社の調 査では、今後 24 か月で生じる 2 つの重要な変化を指摘しています。 1. 非クラウドのデリバリーからクラウドによるデリバリー (オンデマ ンド、拡張性、セルフサービス、リソースの共有、サービスが計測 可能など) への移行が 44% 増加 2. 顧客サイトからプロバイダー サイトへの移動が 11% アップ (従来 のアウトソーシング、ホスト型プロバイダー、パブリック クラウド など) これは、特にマネージド サービス プロバイダーやクラウド指向のパー トナーには嬉しいニュースです。 今後 2 年間の平均 IT 予算の内訳 出典: 『IDC CloudView Survey』、2016 年、回答数 = 11,350 パブリック クラウド オンデマンドのホスト型パブリック クラウド 専用のホスト型パブリック クラウド 従来のアウトソーシング型 企業向けプライベート クラウド 従来の社内導入 プロバイダー サイト 顧客サイト 現在 24 か月後
  11. 11. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 11 成熟するクラウド インテリジェンス クラウドの魅力の 1 つは、IT 部門の手を借りることなく、簡単にサー ビスに「登録」できることです。多くの企業は、アドホックにビジネス チャンスに乗じてクラウドを購入したのをきっかけに、クラウドの使用 を開始しています。問題は、それではすぐに、テクノロジがサイロ化し まうということです。 企業による普及を進めるには、導入とそのメリットが繰り返し可能で、 管理、そして最終的に最適化できるように、より詳細な計画が必要で す。 以下の表は、自己報告による現在のクラウド成熟度と、2 年後に期待さ れる成熟度を示したものです。自己申告なので問題はありますが (回答者 が本当にクラウドに超詳しいのか疑わしいですから)、迅速に成熟させよ うという意欲は間違いなく見て取れます。たとえば、現在、最高の成熟 度 (最適) に達していると自己評価している組織は、たった 9% です。 2 年以内にこのレベルを期待している組織は 45% に上ります。 顧客は確かにクラウドの利用を強く求めています。この成熟への思いは、 パートナーが介入できる真のビジネス チャンスがある証拠です。 顧客のクラウド成熟度 (自己申告) 出典: 『IDC CloudView Survey』、2016 年、回答数 = 6,159 アドホック ビジネス チャンス 繰り返し可能 管理済み 最適化済み 現在 24 か月後
  12. 12. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 12 IT 調達の中核部門が事業部門に移行 「弊社の共同創設者のうち 2 名は、元監査人です。公 認会計士は 4 名おりま す。弊社ほど財務報告の知 識や経歴を持つ競合はあま りいません。それがお客様 との商談においてとても有 利に働いています。」 SSB Consulting Group、CEO、 Andrew Brodie 氏 IT 調達の意思決定が、IT 部門から事業部門 (LoB) に移りつ つあります。現在、技術プロジェクトの 61% で LoB が出 資、またプロジェクトの 81% が LoB の影響を受けているた め、ソリューション プロバイダーは LoB から情報を得て、耳 を傾ける必要があります。 営業の成果を重視するパートナーは、IT 部門のみを相手にして 必要なものを売り込むパートナーよりも成功するでしょう。 出典: 『IDC North American Line of Business Technology Survey』、2015 年、回答数 = 1,548 Q: 2015 年度に貴部門が行った外部技術イニシアチブへの合計支出額を算出し、その支出の内訳を教えてくださ い IT プロジェクト IT 部門出資のプロ ジェクト IT と LoB の共同プロジェクト IT 部門出資のプロジェクト IT と LoB の共同プロジェクト LoB 出資のプロジェクト 技術プロジェクトの資金 シャドー IT LoB 出資のプロジェクト 技術プロジェクト投資の 81% で LoB が関与 LoB プロジェクト LoB 出資のプロジェクト 部門の幹部によると、 LoB が技術プロジェクトの
  13. 13. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 13 CIO は進化している 現在、自らを「最高イノベーション責任者」と考える最高情報責任者 (CIO) はほとんどいませんが、半数以上が 2018 年までにこの役割を担 うものと予測しています。これは、IT 部門のフォーカスが、コストやリ スク管理から、収益の拡大やビジネスの変革に移ることを意味していま す。これにより、第 3 のプラットフォーム機能に対する需要が増加する でしょう。 回答者が考える、CEO が定義する 3 年後の CIO の役割 出典: 『CIO Sentiment 2015 Summary』、回答数 = 209 「企業は、ニューヨークからロンドンまで 24 時間以内に荷物を届 けるための複雑な物流を考えもしません。その一方で、時間どおりで 予算内のサービスを期待します。IT にも同じ対応をするようになっ ています。私たちが企業の信頼を得られず、期待どおりの結果を出せ なければ、IT の方法論や優れた専門知識は何の価値もありませ ん。」 1VisionOT、シニア インダストリー エバンジェリスト、Stephen Parker 氏 最高イノベーション責任者: 収益、利益、新製品の増加のた め、事業革新の実現に注力 ビジネス サービス ブローカー: サービス向上のため、内部および外 部ソースを使ったビジネス サービス 機能の提供に注力 運用 CIO: コストとリスク管理のため、メン テナンスと運用に注力 現在 3 年後
  14. 14. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 14 企業をクラウドに移行させることは、当社にとっ て従来から携わっているビジネスです。クラウド への移行によって企業がビジネスを変革できるよ うにサポートすることで、その真の価値を発揮で きます。 SADA Systems、CEO、Tony Safoian 氏 “ ”
  15. 15. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 15 やはりクラウド パート ナーが好業績を上げる 過去 5 年間の IDC の調査では、「クラウド パートナー」(収益の 50% 以上をク ラウド事業で上げている企業) は、クラウドが収益の半分以下しか占めていない企 業よりも業績が優れていることが、たびたび証明されています。 IT ソリューション プロバイダー 750 社を対象に実施した 2016 年度の調査で も、同様の結果でした。クラウド パートナーは、依然として他のパートナーを凌い でいます。次の数ページでは、成長、粗利益、経常収益などで優れた実績を収めて いる企業をご紹介します。 そうした好調な業績の要因は、クラウドだけではありませんが、当社の調査から、ク ラウドによってプラスの効果があることは証明されています。優れたマネージメント チームが率いるパートナーは、仮想化であれ、あるいは少し前のクライアント サー バー コンピューティングであれ、まず業界の重要な傾向を捉える傾向にあります。 早い段階でクラウドにコミットし、そうした早期採用からメリットを得ています。こ のような企業は過去に優れた主要業績評価指標 (KPI) を達成しており、当社の調査 の結果に表れています。 クラウド パートナー調査 調査方法の詳細は、本レポートの付録ページに記載していますが、調査結果を理解するためのカ ギを少しご説明します。 • 世界中のパートナー 750 社を対象に調査を行いました。 • 地理的分布: 北米 33%、欧州 36%、インド/ブラジル/メキシコ 31% • クラウドの収益やクラウド歴に基づき、結果の計測に最も論理的なパートナー グループを対 象にしました。 収益の 50% 以上をクラウドで上げているパートナーを「クラウド パートナー」と定義しました。 このグループのパートナーの調査結果を、それ以外のパートナー グループの結果と比較しました。 また、クラウド歴が最も長いパートナーの調査も行いました。
  16. 16. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 16 クラウド収益別パートナー数 出典: 『IDC 2016』、回答数 = 749 クラウド歴別パートナー分布 出典: 『IDC 2016』、回答数 = 671 クラウド パートナーは業績が良く、成長も早い この調査で最も印象的な結果の 1 つは、クラウド パートナー (収益の 50% 以上をクラウドで上げているパートナー) の成長率は、それ以外のパートナーの 成長率の 2 倍で、粗利益も 1.5 倍高いということです。既に述べたように、調 査からは、必ずしも因果関係はわかりません (考慮すべき要因は数多く存在しま す) が、収益の 50% 以上をクラウドで上げている企業が秀でていることは明 らかです。 20.1%: クラウド収益 50% 以上のパートナー 35.1%: クラウド収益 20~50% のパートナー 17.4%: クラウド収益 10~20% 未満のパートナー 27.4%: クラウド収益 10% 未満のパートナー 25.7%: クラウド歴 5 年以上のパートナー 12.0%: クラウド歴 1 年未満のパートナー 28.4%: クラウド歴 1~2 年のパートナー 33.8%: クラウド歴 3~4 年のパートナー
  17. 17. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 17 クラウド収益別の粗利益と収益成長率 出典: 『IDC 2016』、回答数 = 749 クラウド経験が重要 クラウド テクノロジに従事している期間が長い (3 年以上) パートナー は業績も優れており、クラウド事業が 3 年未満のパートナーよりも成長 率は 1.8 倍高くなっています。また、粗利益も堅調で、クラウド経歴が長 いパートナーの方が統計的に有意な 1.2 倍高い数字を示しています。や はり、実践年数に勝るものはないのです。 クラウド歴別の粗利益と収益成長率 出典: 『IDC 2016』、回答数 = 671 ここで需要なのは、過去の業績に満足することなく、常に未来を見据え、 市場の動向を注視する必要があるということです。将来的に、本電子ブッ クでそのアイデアについて触れるかもしれません。 「当社は、クラウドの時代 が来ること、そして、クラ ウドが当社のビジネスに与 える影響を早い段階で認識 していました。迅速に物事 を進めなければなりません でした。でなければ、混戦 の中で道に迷ってしまう危 険がありますから。」 Intellinet、CEO、 Mark Seeley 氏
  18. 18. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 18 クラウド パートナーは経常収益が多い 経常収益とは、あらゆるビジネスにおいて欠かせない、非常に影響力の 大きい要素です。お使いの電話、ケーブルまたは保険会社に聞いてくだ さい。当社の調査は、クラウド パートナー (クラウド収益 50% 以上) が、この概念に当てはまることを示しています。クラウド パートナーの 経常収益は、他のパートナーの 1.8 倍です。別の IDC 調査でも、経常 収益によって企業評価が上がり、借入期間や投資家価値の向上などのメ リットをもたらすことがわかっています。 クラウド収益別経常収益 出典: 『IDC 2016』、回答数 = 726 クラウド パートナーはマイクロソフト クラウド ソ リューションに付加価値を付ける ソリューション プロバイダーがマイクロソフトのクラウド ソリュー ション販売でサービスを追加する場合、どのようなビジネス チャンスが 考えられるでしょうか? 現在、付加価値パートナーが販売または販売に 関与するマイクロソフト クラウド ソリューション 1 ドルに対して、平 均 4.14 ドルの自社サービスを追加しています。この金額は、クラウド パートナー (クラウド収益 50% 以上) では、5.87 ドルに上昇します。 マイクロソフト クラウド ソリューション販売で 1 ドルあたりの付加価値 (ドル) 出典: 『IDC 2016』、回答数 = クラウド パートナー 79 社、その他 326 社 クラウド 10% 未満 クラウド 10~20% 未満 クラウド 20~50% 未満 クラウド 50% 以上 クラウド 50%未満 クラウド 50% 以上 「大量の仕事が入ってき ます。莫大な量です。 Office 365 の成熟度はま すます高まると思いま す。」 New Signature、社長、 Christopher Hertz 氏
  19. 19. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 19 IDC は、2018 年までに、第 3 の プラットフォームを活用する競合他 社の出現により、どの業界でも上位 20 社のうち 3 分の 1 が、崩壊に 追い込まれると予測しています。
  20. 20. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 20 クラウドで実現: 新しいビジネス チャンス デジタル トランスフォーメーション (DX) テクノロジに対する考え方は大きく変化しています。私たちは、公私共 に、テクノロジによって優れたユーザー体験や強力な機能が得られるも のと期待しています。また、必ずしも所有しなくても、必要なときやそ の価値を利用したいときに購入できることを期待します。 Uber、Netflix、AirBnB などの企業の破壊的なビジネス モデルの台頭で、 それを実現できます。これら企業のサービスの成功は、社会的な期待とテ クノロジの目覚ましい進歩の結果です。 DX は単なるトレンドでもなく、メディア業界に限られた現象でもありま せん。これは、すべての業界や市場にわたってビジネス戦略の中心で起 こっていることなのです。このトレンドは、多くの安定企業を揺るがせて いますが、それ以外の企業にとっては非常に大きなビジネス チャンスな のです。今後 5 年間で、DX への投資は、テクノロジ市場の成長を大きく 促すでしょう。 次世代セキュリティ DX 次世代セキュリティ 出典:IDC 拡張現実と 仮想現実 イノベーション アクセラレータ 認知システムIoT ロボティクス 3D プリン ティング クラウド ビッグデータ/ アナリティクス ソーシャル ビジネス モビリティ 第 3 のプラットフォーム
  21. 21. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 21 大規模な崩壊はさておき、ソリューション プロバイダーが顧客と新たな 商談を始められる余地はあります。それによってプロバイダーは、顧客特 有の「不可能」を模索することができるかもしれません。 ステップ 1: どのように現在の複雑なソリューションを汎用品化して、 より多くのコミュニティに提供できるでしょうか? ステップ 2: 必要な ROI を達成できなかった過去のプランや提案を見直 してみましょう。現在ある IT 技術では実現可能ですか? ステップ 3: 最後に、過去に達成できなかったことや考えられなかった ことが実現できるとしたら、そのビジネスでどのような結果を出すこと ができますか? 「普通のこと」だった「不可能」が「例外」になりつつあります。 2020 年までに、Global 2000 企業の 60% がビジ ネス プロセスの人ベース からソフトウェア ベース へのデジタル トランス フォーメ―ションを実現し て、生産性を 2 倍にしま す。 IDC は、2017 年の終わりまで に、Global 2000 企業の 3 分の 2 が企業戦略の中心に DX を据え ると予測しています。
  22. 22. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 22 第 3 のプラットフォーム: 現代の IT の基盤 2007 年、IDC は、情報通信技術 (ICT) 業界に、「大変革」が到来した ことに初めて言及しました。「25 年」に 1 度の成長とイノベーション をもたらす新しいテクノロジ プラットフォームへの移行期です。2011 年までに、IDC はこのプラットフォームに「コンピューティングの第 3 のプラットフォーム」 (第 1 のプラットフォームはメインフレーム、第 2 のプラットフォームはクライアント サーバー システム) と命名しま した。 第 3 のプラットフォームは、相互依存するクラウド コンピューティング、 モバイル コンピューティング、ソーシャル メディア、ビッグデータおよ びアナリティクスで構成されています。また、以下で説明するように、こ れらの 4 つの要素が近い将来、ICT 業界のあらゆる成長を牽引します。 クラウド IT の意思決定者が、クラウドの能力、柔軟性、購入モ デルに関心を持っていることに疑問の余地はありませ ん。従来の IT をクラウド ベースのサービスと比較す る場合、(その場合、同一条件で比較)、特定のワークロー ドをクラウドに移行させた場合のメリットを分析する ことが多いです。ですが、企業は、ワークロードを新し い環境に移行させるだけでなく、新しいクラウド対応機 能も利用可能です。 ビッグデータ/アナリティクス 「ビッグデータ」という言葉は、非常に大きなデータセットと定義すると わかりやすいでしょう。使えるデータ量が膨大に増加しており (センサー 対応デバイスやオンライン行動の追跡などで収集)、それが強力なコン ピューティング機能と合わさったことで、有意義な分析も可能になってい ます。企業は、新規データの収集も、古い (以前は扱いにくい) データの 分析も行い、意思決定や戦略に活用します。これまでにない新しいタイプ のマネージャーの登場を期待できます! クラウド アプリの半 数が、クライアント サーバー時代には対 応できなかったユー スケースで使われ 2020 年までに、高 価値データ (分析の 価値があるもの) の 量は 2 倍になりま す
  23. 23. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 23 モビリティ スマートフォンやタブレットは、現在販売されているすべて のコンピューティング デバイスの 5 分の 4 以上を占めて います (残り 5 分の 1 は、PC とノートパソコンです)。 2015 年度のスマートフォンやタブレットへの支出額は、約 5,200 億ドルでした。これは、企業向けハードウェア市場の 2 倍以上、企業向けソフトウェア市場の 1.2 倍に近い数字で す。こうしたスマート モバイル デバイスは、12 年前には存 在しなかった分野です!モバイル コンピューティングは地 球上の隅々にまで浸透し、ワークフロー、通信パターン、コン テンツ利用方法を変化させています。 ソーシャル ビジネス 企業は、顧客へのリーチ、マーケット インテリジェンスの実現、従業員エ ンゲージメントにソーシャル機能を利用しています。働くミレニアル世代 が増えるにつれ、繋がるソーシャル ワークプレースへの期待も高まりま す。ミレニアル世代は、職場に柔軟なネットワーク接続環境を求めるだけ でなく、自分だけのパーソナル ブランドを作り、アイデア、製品、自分自 身をプロモーションする方法を探しています。 イノベーション アクセラレータ: 未来に向けて 第 3 のプラットフォームにより、新しい機能と最近までは不可能であっ たユースケースが実現しました。「イノベーション アクセラレータ」、 つまり、次世代セキュリティ、拡張現実と仮想現実、IoT、認知システ ム、ロボティクス、3D プリンティングなどのテクノロジによって、今後 もイノベーションが推進されます。こうしたアクセラレータにより、ビ ジネス モデルの新しいビジョンが促進され、新しい製品、プロセス、そ してサービスが生み出されるのです。 アクセラレータの権威者になるのであれ、新技術に必要な IT リソースの 輩出を支援するのであれ、未来には巨大なビジネス チャンスが広がって います。 「当社は、クライアントのビジネス改革を支援し、新しいビジネス モデルの構築や、IoT、ジオフェンス、モバイル データ、DX の活用 法を示したいと思います。これは、クライアントが競合にはない新し い概念を生み出すためのカギです。」 Intellinet、CEO、Mark Seeley 氏 企業向けモバイル アプ リは現在から 2018 年 までに 4 倍に成長しま す。こうしたアプリの 大多数は、PC では存在 しなかったものです 2019 年までにソー シャル テクノロジ市 場は 850 億ドルに 達します
  24. 24. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 24 アクセラレータ 2020 年までの IDC の予測 マイクロソフト イノベーショ ンの概要 次世代セキュリティ 購入者行動アナリティクスにより、 全デジタル取引の 80% が認証され るため、パスワード入力の必要性が 50% 減少します。 検証可能な機密クラウド コンピュー ティング : 開発中の新セキュリティ 技術により、大事なデータを外部から 守ります。クラウド プロバイダーです ら暗号化されたデータにアクセスでき ません。 拡張現実と仮想現実 ヘルスケア、軍事、製造などの重要な 業種 で、 IT ハー ド ウェ ア購 入の 15% が拡張現実での利用に関連し ます。 マイクロソフトの HoloLens によっ て、現実を仮想現実と融合すれば、個人 市場と法人市場の両方での利用が広が ります。 IoT 250,000 種類以上の独自の IoT ア プリケーションが登場します。50% は目に見えませんが、重要機能とし て、エコシステム フェデレーション から取得できます。 Project Premonition では、機械学習、 アナリティクス、高度な分子生物学お よびドローンを利用し、蚊を媒体とす る感染病拡大の追跡および予測を目指 しています。 認知システム 認知アプリケーションで、アメリカ 企業の生産性は年間 600 億ドルを 超えます。 Skype Translator は、Skype 通話と外 出先で使える翻訳機能を組み合わせる ことで、文化と国際通商の橋渡しをし ます。 ロボティクス 産業ロボットの平均販売価格は 5 分の 1 に、機能性は 5 倍になりま す! Situated Interaction Group は、人間 とロボットのインタラクション技術の 向上を目指しています。微妙な文化の 違いを解釈させる可能性も見えてきま した。 3D プリンティング 製造業者の 60% が、同日にサプラ イチェーンと 3D プリンティング製 品を選べるようになります。 Mobile Fusion で、スマートフォンに 3D プリンティングに必要な機能と詳 細を追加すれば、超軽量の 3D スキャ ナーとして活用できます。 ICT の今後の成長 中期的には、引き続き第 2 プラットフォーム (クライアント サーバー システ ム) が ICT 支出額の大部分を占めますが、その割合は年間約 5% の割合で縮 小すると予想されます。従来の IT ビジネス チャンスは縮小するため、利益率 の圧迫や、ベンダーとソリューション プロバイダーの統合の可能性もあります。 反対に、第 3 のプラットフォームとイノベーション アクセラレータによる ICT 需要拡大には十分に対応できていないため、野心のある未来を見据えたソ リューション プロバイダーは、市場に参入できるチャンスです。
  25. 25. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 25 ICT の成長 (2015~2020 年、CAGR 5.2%) 出典: 『 IDC Q2 2015 Black Book』 CAGR = 年平均成長率 イノベーション アクセラレータにより、ビジネス変革が可能性となるパートナーもいれ ば、それが不可欠なパートナーもいます。こうしたテクノロジの多くは空想上の未来の話 に思われますが、実際には市場で認知や勢いを得ているのです。 第 3 のプラットフォームを採用し、明確な差別化を確立したパートナーには、大きな成 長のチャンスがあります。 イノベーション アクセラレータ ICT 第 3 の プラットフォーム ICT 第 2 のプラットフォーム ICT
  26. 26. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 26 結論 変革は容易ではありませんが、長期的にビジネスを維持するには、複数の変 革の周期を乗り切る必要があります。Kodak、Blockbuster、PanAm など の企業は、変革に対応できなかった企業の非常にいい例です。 一方、第 3 のプラットフォーム改革に対応する企業のビジネス チャンス は巨大です。 本電子ブック シリーズを通して、3 段階あるクラウド実用化までの成熟 度 (開始、成長、最適化) に基づき、次にとるべき実践的なステップを提 案していきます。パートナーの皆様は、該当のクラウド事業の成熟度に最 適なアドバイスを選択してください。 クラウドのビジネス チャンスについて、まとめましょう。さまざまなクラ ウド事業の成熟度にあるパートナーへの重要なアドバイスは以下のとおり です。 1. 開始 100% クラウドに注力し、直ちにクラウド ソリューションやサービスを 売り始めてください。プラニングは実践には勝てません。60% のパート ナーが既に 3 年以上、クラウド ビジネスに従事しています。遅れをとっ てはいけません。 2. 成長 成功しているクラウド中心のパートナーと競争できるようクラウドへの取 り組みを強化します。成功を重ね、さらにクラウドに投資してください。 見込み客やクライアントとクラウド ファースト戦略を主導してください。 3. 最適化 まだクラウド戦略を模索中の他のソリューション プロバイダーを圧倒し、 リードを広げましょう。顧客の DX 戦略を支援できるサービスを模索しま しょう。 詳しくは、aka.ms/modernpartner をご覧ください。 「この市場における成功 の秘訣は、何よりも、こ のクラウド メッセージ の推進に 100% 取り組 んでいるかどうかである と確信しています。ま た、完全に注力していな いのであれば、このビジ ネス チャンスをものに することは非常に難しく なるでしょう。100% やるか、やらないか、ど ちらかなのです。」 10th Magnitude、 CEO、Alex Brown 氏
  27. 27. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 27 付録: 調査方法 本調査は、全世界のパートナーに対する定量的調査、そして主導的なクラウド パートナーに対する一連の詳細なインタビューの 2 つの主要な部分から構成さ れています。 定量的調査 定量的調査では、IDC 電子ブック『2014 成功するクラウド パートナー』で 行った内容に非常に近い調査を行いました。 世界中のパートナー 750 社に調査を行いました。調査結果は、2014 年に 行った調査の地理的分布に合わせて比重を調節しています。 • 33% 「北米市場」: 米国、カナダ • 36% 「西欧市場」: イギリス、ドイツ、フランス • 31% 「新興国市場」: インド、ブラジル、メキシコ 調査回答者 収益 ($) 回答者は、地域の小規模サービス プロバイダーから大手企業までさまざまで す。 異常値 (以上に高い・低い) は、回答者が少ないために結果が大きく偏向されて しまうため、計算から除外していることがあります。 新興国市場: 31% 北米: 33% 西欧: 36% 23%: 収益 200~1,000 万ドル 27%: 収益 1,000 万ドル以上 50%: 収益 200 万ドル以下
  28. 28. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 28 定性的調査 IDC は、クラウド事業で成功しているマイクロソフト パートナー 25 名との 詳しいインタビューを実施しました。対象は、クラウドの成功状況やビジネス モデルに基づき選出しました。一部をご紹介すると、米国、イギリス、デン マーク、イスラエル、インド、オーストラリアのパートナーとのインタビュー を実施しました。詳しくは、以下の表をご覧ください。 先進国、新興国に関わらず、世界中のソリューション プロバイダーは、イ ンタビューした主導的クラウド パートナーから学ぶものがあるとお伝えし たいと思います。その見解は、本レポート シリーズの各所でご紹介してい ます。 インタビューしたクラウド パートナー 企業名 パートナー名 役職 本社 10th Magnitude Alex Brown CEO 米国 Atmospheric David Verschaffelt CEO 兼マネージング ディレクター ニュージーランド Automational John Gravely 創設者兼 CEO 米国 Nate Kristy マーケティング担当バイスプレジデント Awingu Walter Van Uytven CEO ベルギー Andre Huynen マーケティング&チャネル ディレクター Arnaud Marliere 戦略パートナーシップ兼国際ビジネス開発責任者 BitTitan Geeman Yip CEO 米国とシンガポール Rocco Seyboth プロダクト担当ゼネラル マネージャー Blue Rooster Kevin Conroy CEO 兼創設者 米国 cacaFly Michael Hung 最高マーケティング責任者 台湾 Cloud People Finn Krusholm CEO デンマーク Leman Kanat マーケティング マネージャー Dot Net Solutions Dan Scarfe 創設者 イギリス Hanu Software Anil Singh 創設者兼 CEO 米国 Dave Sasson 最高戦略責任者 Intellinet Mark Seeley CEO 米国 Intervate Lionel Moyal マネージング ディレクター 南アフリカ KBQuest Eric Moy CEO 香港 LS Retail Eloise Alana Freygang 最高マーケティング責任者 アイスランド Mactores Balkrishna Heroor CEO 兼主任コンサルタント 米国、インド、オーストラリア New Signature Christopher Hertz 社長 米国 Perficient Matt Morse マイクロソフト事業部門アプリケーション担当ゼネラル マネージャー 米国 Cate White マイクロソフト事業部門マーケティング マネージャー Rackspace Jeff DeVerter マイクロソフト テクノロジ担当最高技術責任者 米国 SADA Systems Tony Safoian 社長兼 CEO 米国 Narine Galstian マーケティング担当バイス プレジデント SELA Ishai Ram バイス プレジデント イスラエル Sitrion Ken Clements マーケティング担当バイス プレジデント 米国 SSB Andrew Brodie CEO 米国 Total Synergy Scott Osborne 創設者兼 CEO オーストラリア Jamie Millar コーポレート コミュニケーション マネージャー TwinEngines Kevin Seefried 創設者兼社長 米国 Virteva Tom Kieffer CEO 米国 Craig Schmidtke セールス、マーケティング&プロダクト戦略担当エグゼクティブ・バイスプレジデン ト
  29. 29. 目次 パート 1: 成長著しいクラウドのビジネス機会 モダン マイクロソフト パートナー シリーズ IDC 電子ブック シリーズ (マイクロソフト後援) | Page 29 すべての IDC の調査の著作権は IDC にあります。© 2016 by IDC. All rights reserved. IDC の資料のす べては IDC の許可の下で使用が許諾されています。 IDC の調査の使用または出版は、マイクロソフトの製 品または戦略に対する IDC の推奨を示すものでは一 切ありません。本電子ブックのデータの出所は 2015 年から 2016 年における IDC の調査です。

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