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Formation MOPA "Optimiser son activité boutique". 25 et 26 novembre 2013 Pauillac - Les bonnes pratiques
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Formation MOPA "Optimiser son activité boutique". 25 et 26 novembre 2013 Pauillac - Les bonnes pratiques
1.
FICHES DES BONNES
PRATIQUES DU MERCHANDISING Suite forma=on MOPA à Pauillac Novembre 2013 Ateliers
2.
Avant-propos L’association Museum &
Industries est un organisme de formation enregistrée sous le numéro 11753563275 auprès du Préfet de la région Ile-de-France. Ce dossier est un document de travail confidentiel, propriété de l’association Museum & Industries, qui ne peut en aucun cas être reproduit. Contacts : Joëlle Marty joelle.marty@museum-industries.com Joël Cam j.cam@id-va.fr ©Association Museum & Industries - 86 rue de la Fédération - 75015 PARIS Tel : 06 11 59 09 34 - Email : infos@museum-industries.com 2 www.museum-industries.com 2!
3.
Le vendeur silencieux Donner
envie d’acheter « Le merchandising, c’est l’ensemble des méthodes et techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et son environnement pour optimiser sa rentabilité ». WELLOF • Mieux Vendre • Vendre à plus de monde • Vendre davantage à chacun • Vendre avec plus de profit ©Associa=on Museum & Industries
4.
Les « 7
R » du merchandising le vendeur silencieux • • Au Bon Prix • Au Bon Endroit • En Bonne Quantité • Au Bon Moment Avec la Bonne Information • Avec la Bonne Présentation • • Le Bon Produit • • • • • • RIGHT Product RIGHT Price RIGHT Place RIGHT Quantities RIGHT Time RIGHT Promotion RIGHT Presentation d’après Kepner ©Associa=on Museum & Industries
5.
Les 10 best
sellers -‐ produits • • • • • • • • • • Cartes postales Saveurs (chocolats, buiscuits < € 8) Mugs (entre € 8 & € 9) Guide – topoguides Jeton : Monnaie de Paris Papeterie (carnet, …/…) Masco]e City bag Magnets (a]en=on en baisse) Tex=le (torchons, servie]es…/…) ©Associa=on Museum & Industries
6.
La présenta=on • • • • • • • • L’effet
de masse Le cross-‐merchandising Deux axes stratégiques La tendance droi=ère Le Mobilier La mise en rayon La table pyramidale Le comptoir / caisse ©Associa=on Museum & Industries
7.
Effet de masse • • • • • • • • 7
©Associa=on Museum & Industries Masse Symétrie Contraste Rupture de choix au niveau des yeux Règle de trois Répé==on Ver=cal Visage en entrée et sor=e
8.
Le cross-merchandising • • • La présentation
croisée est une technique commerciale qui vise à anticiper le parcours client en proposant des univers associés combinant des produits réunis par un décor ou un thème à celui qui intéresse le client. Objectif: faire grimper le panier moyen, donner envie à vos clients d’acheter DAVANTAGE, en leur proposant des produits associés qui pourraient leur donner des idées supplémentaires. La présentation croisée permet de se différencier de la concurrence en montrant l’étendue de votre cocktail d’assortiment et de mettre en avant ces produits supplémentaires qui, choisis er réunis parmi tous vos produits, ont pourtant un fort taux de transformation . But: Vendre en plus Moteur: Étonnement Levier: Associations Principe: Retarder le client, chambre d’écho Méthode: Montrer autre chose • • • • • • Présenter 3 modes complémentaires (cross-selling) Proposer des produits associés plus onéreux que le produit principal (up-selling) Offrir des connexions sur des produits bien différents (assemblages, composition, regroupement de motifs) Accorder autant d’importance à la signalétique des produits associés qu’au produit principal Eviter de saturer la proposition avec une multiplication sans fin de dispersion des produits associés Proposer des variations avec photos de décor intégrés ou un rappel d’ambiance ou de mise en situation. ©Associa=on Museum & Industries 8
9.
Cross-merchandising Croiser plusieurs familles:
• Jeu de couleur éditorial • Déclinaison de thème • Complémentarité de consomma=on 93 9 ©Associa=on Museum & Industries
10.
DEUX AXES STRATEGIQUES Exemple
Caen Offre Panoramique Point Lumière Couleur passion dominante Volumes étagès Ouvrages de face Libre service IMPOSER UN CONCEPT – – – – – ANCRER UNE SCENOGRAPHIE Librairie de référence – Fusion avec le site: architecture ou mobilier Boutique d’atmosphère – Rappel des marqueurs de visite Lieu de vie – Identité de marque Écrin enveloppant – Ancrage territorial Différenciation, Éthique, Focalisation, Innovation – Marquage identitaire 72 DIFFERENCIATION ©Associa=on Museum & Industries FOCALISATION
11.
Tendance droitière Cerveau gauche Achats de Réflexion
ou d’intention COGNITIF Zone Froide Achats de découverte et d’impulsion Sens de circulation Zone Chaude Cerveau droit ENTRÉE ©Associa=on Museum & Industries AFFECTIF
12.
Sens de circulation Légende: File
d’attente Tendance droitière: Cheminement client - Dans un champ clos, l’être humain en découverte de l’espace suit une tendance naturelle à se diriger vers la droite. Sortie de circuit de visite: Flux dominant Confrontation Entrée de ville: Flux secondaire ©Associa=on Museum & Industries
13.
Faire progresser le
client Quatre Zones Zone de besoins Zone de choix Zone d’appel Zone de transition Accès ©Associa=on Museum & Industries
14.
Le mobilier (12
règles) Avant tout un support neutre. • • • • • • • • • • • • Cohérence avec le décor et l’ambiance de la boutique ; Ergonomie, sécurité, stabilité et praticité dans l’usage fait par le client; Simple et léger pour une personne afin de procéder seule au montage de sa réimplantation ; Mobile et modulaire pour accepter les modifications de l’agencement et des assortiments. Déplacer les étagères, changer la disposition, bouger les meubles relance les ventes ; Facile à toute méthode et combinaisons de présentation (minimaliste ou massification, univers ou alignement, suspension, rangement dorsale, empilement, vrac…); Identification de la famille de produits avec adéquation et spécialisation selon le type de produits (Carte postales, librairie, textile…) ; Adaptable aux volumes et aux formats des articles, Avec 40% de renouvellement les produits d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain ; Intemporel, penser à l’avenir. Un mobilier figé fait vieillir rapidement l’image de la boutique. Le cycle de vie s’étale sur 7 ans. Marchand. L’objet doit aller vers la main du client et non l’inverse. L’étagère avance, la niche place en retrait, Support de communication auprès du consommateur. Le meuble de caisse, image de la boutique et prolongement de la vente Dernier conseil : un mobilier signé d’un architecte ne peut pas être retouché par protection de l’œuvre. Éviter la créativité pour la créativité. ©Associa=on Museum & Industries
15.
La mise en
rayon • • • • • Libre-service = Ventes x 4 Mobiliers discrets et modulaires Produits d’impulsion à droite Produits de destination à gauche Mix de mise en situation et de disposition sur étagères • Hauteur des yeux-mains • Alternance d’implantations verticales et de rangements en horizontal • Facing de 20cm, frontale de 3 en quantité 15 ©Associa=on Museum & Industries
16.
La table pyramidale
d’appel • • • • Unité de la famille de produits: les crayons à dessins Déclinaison de 4 sous-familles en 24 produits: déclinés du simple au complexe, de la mine à l’encre, de l’unité à la boite Facing unique ou de 20cm, contraste de forme ou de couleur pour les séparations Signalétique d’information pour l’objet de prestige, prix apparents sur le contenant 16 Yeux Liberté pour ouvrir le champ de vision sur l offre panoramique Yeux – Main Esthétique Déclinaison de l offre à prix d entrée, facing de 20cm, présentation en vrac Main Impulsion Up-selling: mise en avant d un produit complexe à même fonction avec une valeur ajoutée renforcée , 3 facings de choix, bonne marge Main basse Commodité Lots, boitage familial, produits standards Réserve en rayon ©Associa=on Museum & Industries
17.
Comptoir vendeur Guides
de visite multi-langue Valeurs communes & partenaires WWF www;mare ACCUEIL Miroir par me mimétis le client Achète plus Affiche Expo en cours LPO Label Objet de prestige AB Ifremer En ga ge ment s N°1 N°2 N°3 N°4 N°5 N°6 Palmarès des ventes Prix Caisse Box vitré • • • • • • 17 Tablette de confort Caisson vitré Caisson rentrant pour le confort des PMR Vitrine interne Les « 5C » de la poli=que de légi=mité et de qualité de Jean-‐Charles Chébat et Michel Langlois: Communiquer les valeurs….et le palmarès des meilleures ventes Se Comme]re: afficher ses engagements Créer un Climat de confiance et de qualité (marque propre, label, nomina=ons, partenaires…) Créer une Culture de qualité (choix, bijoux et ar=sanat sous vitrine) Coopter et Coopérer (site web et cartes de fidélité) ©Associa=on Museum & Industries RV club Dates des Anim ations
18.
Comptoir de caisse
adapté aux publics à mobilité réduite ©Associa=on Museum & Industries
19.
Comptoir dédié à
la vente = 25% des ventes, 1 objet sur 4 achats Coloré Mise en avant de l’offre marque Impulsion Informa=f Charte graphique Cible Adultes A]rac=f et vitrine ©Associa=on Museum & Industries Cible Enfants
20.
L’assortiment de comptoir FAMILLE PRODUIT IMPLANTATION
Comptoir de vente Communication Guide / édition Visionneuse pocket 1 2 Médaille souvenir Enveloppe pré-timbrée 6 7 Magnets 8 9 Miniatures, figurines montres, foulards, cravate 20 5 Porte-clés, dés, cuillères Dépannage Crayons, stylos Marque-pages, stickers Souvenirs 4 Règles, gommes Petite papeterie 10 Timbres, photos, grignotage Logique de file d’attente 3 11 Principe tactile et petits prix Surveillance de démarque de petits objets Conseil dépannage et cadeaux conseils ACCUEIL CHARTE 1 11 9 Caisse Produits de prestiges Produits dérivés Beaux livres Livres dérivés 4 3 8 5 6 7 2 Bijoux 10 ©Associa=on Museum & Industries Produits de dépannage Cadeaux thématiques 9
21.
ECO-‐ENGAGEMENT 21 ©Associa=on
Museum & Industries
22.
Jouer le réseau
: Mopa, Ami, etc…/… www.museum-‐industries.com ©Associa=on Museum & Industries
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