Une intervention réalisée par Jean-Pierre Conduché, de FidLy Conseils, dans le cadre de la Rencontre du réseau de la MONA sur "Les nouveaux modes d'organisation pour les structures multi-sites" le 25 septembre 2017.

3. Jean-Pierre Conduché
« La seule constante est que le monde évolue en permanence et que la vitesse à
laquelle il bouge est de plus en plus élevée »
1981 1991 2001

4. CrackBoomMueBoom
Crack
Mue

7. Le client, son « état d’origine »
Autonome Dépendant
Relation « + »
Relation « - »
• Je vous connais et je vous
apprécie
• Je sais ce que je veux, ce
dont j’ai besoin
• Etre reconnu
• On ne se connaît pas, j’ai
une bonne image de vous
• Je ne sais pas exactement
ce que vous vendez ni si ça
correspond à mes besoins
• Etre Conseillé
• Je vous connais, je ne vous
apprécie pas plus que ça
• Je sais ce que je veux, ce
dont j’ai besoin
• Contrôler
• On ne se connaît pas
• Je ne sais pas ce que je
veux
• Être assertif

8. Nous préférons
le bottom-up
plutôt que le top-down
Nous supportons
de - en -
l’intrusion ou
l’interruption
d’un processus
Nous en savons
souvent plus
sur le produit que le
vendeur
(on croit savoir !?)
Nous nous exprimons en toute liberté.
Pour dire du bien (liker) … ou du mal
Nouveau consommateur  Nouvelles relations
Nous VOULONS de plus en plus
de SERVICE et des SERVICES
Pas d’effort ! Pas de peine !
Nous, nouveaux consommateurs
Nous sommes fidèles et faisons confiance … à
nos « pairs » plutôt qu’à des marques
On parraine :
« on achète plus avec ses oreilles qu’avec ses
yeux »
Nous sommes naturellement
mobile et multicanal
Facilement, nous faisons
nôtres les nouveaux outils,
et changeons nos pratiques

9. Nous ne « vivons » pas
ces changements de la
même façon …

12. Face à une même réalité, je ne
vois pas la même chose que
l’autre !
• Je ne l’écoute pas, je ne le comprends pas
• Il cherche à me tromper ?
• Je « pête les plombs » !?
• J’y crois pas !
• J’écoute et recherche des modalités d’accord
?!

13. Quelles sont MES préférences ?
Je m’oriente plutôt
vers le monde
extérieur
Je m’oriente plutôt
vers le monde
intérieur
Je suis plutôt
proactif avec la
volonté d’aboutir
Rapport aux autres
de type imposant
Je recherche plutôt
le bien-fondé de
toute action
Mon rapport aux
autres est de type
consensuel
Expansif Réservé
Ascendant Consentant

14. PROMOUVANT
Stimulant, énergique, enthousiaste,
créatif, intuitif, chaleureux, impulsif,
parle beaucoup, affirme
BESOINS
Être apprécié, félicité, l’estime de soi, la
reconnaissance
FACILITANT
Amical, coopératif, confiant, détendu,
sympathique, sensible, prudent,
attentif, conciliant, disponible
BESOINS
Être aimé, accepté, l’affiliation,
l’appartenance
CONTRÔLANT
Déterminé, résolu, efficace, impatient,
concret, direct, assuré, pragmatique,
exigeant, gagneur, recherche le
bénéfice, intéressé par le résultat
BESOINS
Se réaliser, décider, autoréalisation
ANALYSANT
Patient, parle peu, méthodique, précis,
ponctuel, pondéré, consciencieux,
réfléchi, pense, écrit
BESOINS
Être rassuré, acquérir du savoir, la
sécurité
Ascendant/Chercheàmaîtriser
Réservé / tourné vers l’action – Formel (écrit) – visage impassible quel que soit son état émotionnel
Consentant/Chercheàcomprendre
Expansif / Tourné vers les autres – Informel (culture orale) – Exprime ses sentiments et ses émotions

15. Ascendant Expansif
Consentant
Réservé
PROMOUVANT
Besoin fondamental : Être reconnu, félicité
« + » Ouverture, va au-devant des autres
« - » Fiabilité, peut s’engager à la légère
Motivé par le défi, la nouveauté
Stimulant, énergique, enthousiaste, chaleureux, créatif,
intuitif, impulsif, passionné, débordé
TOURNÉ VERS LE FUTUR
FACILITANT
Besoin fondamental : Être aimé, accepté
« + » Acceptation, est tolérant
« - » Authenticité, évite de dire les vérités « brutales »
Motivé par le travail en équipe, le dialogue
Amical, coopératif, sensible, détendu, prudent, écoute,
attentif, conciliant
TOURNÉ VERS LE PASSÉ, PRÉSENT, FUTUR
CONTRÔLANT
Besoin fondamental : Se réaliser, prendre des décisions
« + » Authenticité, est sincère et franc
« - » Acceptation, les résultats l’emportent sur les
sentiments
Motivé par performance, responsabilité
Déterminé, résolu, efficace, impatient, concret, pressé,
direct, assuré, agit, exigeant
TOURNÉ VERS LE PRÉSENT
ANALYSANT
Besoin fondamental : Être sécurisé, acquérir du savoir
« + » Fiabilité, tient ses engagements
« - » Ouverture, attend qu’on vienne à lui
Motivé par l’expérience, la connaissance
Patient, parle peu, précis, méthodique, ponctuel,
pondéré, consciencieux, réfléchi
TOURNÉ VERS LE PASSÉ

16. Quelles conséquences sur
les organisations et les
modes de travail ?

17. Comment construire une équipe parfaite ?
L’individu parfait peut être décrit comme étant
Communicatif
Organisé
Motivé
Créatif Dynamique
Objectif
Diplomate
Méticuleux
Bien informé
… Il n’y a guère de chance de trouver toutes ces qualités
réunies en une seule et même personne !?! ...

18. Qu’est ce qui fait que des
gens tous très brillants
peuvent avoir des résultats
très différents lorsqu’on les
met à travailler ensemble ?

19. C’est ce qui se
passe entre vous
qui crée la
performance

20. Coopération
Equipe
Comportements

21. Chacun a deux rôles dans l’équipe
•Un rôle fonctionnel
–Les besoins du poste, la mission
–Expérience, talent et connaissances.
•Un rôle en équipe
–Contribution à la dynamique de l’équipe
–Comportements utiles aux progrès de
l’équipe.
ADMISSIBILITE
APTITUDE

22. La complémentarité
pour mieux s’adapter
au changement

23. La vallée du Changement
Ce n'est pas vrai,
dites moi que je
rêve!
Jamais je
n'arriverai à
m'en sortir…
Si je tenais
l'imbécile qui…
1. Le choc
Déni
Colère
Peur
Marchandage
Dépression
Découverte
du sens
4. L'engagement
Intérieur
Extérieur
Si je fais un effort,
puis-je continuer
comme avant ?
Je me lance, j’y
vais, j'ai envie d'y
aller!
temps
Acceptation
3. La remobilisation2. La remise en question
C'est trop dur,
je me sens
vidé…
Ce n'est pas ce que j'avais
prévu, mais je vais quand
même voir ce que
je peux faire
J'envisage la situation
avec un autre point
de vue
Intégration
Action
Je n'aurai jamais
pu imaginer faire
cela avant

24. Quelle est ma position
? Mon objectif ?
Quels sont mes modes
de coopération ?

25. Merci