1. Rafael Alfaro Ramos
Yaritza Castro Martínez
Profesor MAURO MAURY CAMPO
Barranquilla -2022
Posgrados
Especialización en Gerencia de Proyectos
Competencias Gerenciales Básicas
II Semestre
GERENCIA COMERCIAL

2. 04
03
02 ¿QUÉ HACEN?
01 ¿QUÉ ES UN GERENTE COMERCIAL?
CONTENIDO
PERFIL: 6 CUALIDADES INDISPENSABLES
7 CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE UN GERENTE
COMERCIAL
05
06
FUNCIONES DE UN GERENTE COMERCIAL
07
5 OBJETIVOS COMUNES DE UN GERENTE COMERCIAL
5 RESPONSABILIDADES DE UN GERENTE COMERCIAL

3. GERENCIA COMERCIAL

4. 01 UN GERENTE COMERCIAL…
Es la persona designada en una
organización para coordinar un equipo
con el propósito de alcanzar el objetivo
deseado en el área comercial. Motiva y
dirige a los demás integrantes para
tomar las mejores decisiones y
aumentar las ganancias de la empresa
en la que se desenvuelven.

5. Planifican, ejecutan y
supervisan las estrategias de
ventas más competitivas.
Con la gestión de ventas se
traza el camino a seguir para
aprovechar de la forma más
óptima los recursos
otorgados por la empresa.
A su vez, debe ser quien arme las
tácticas y delegue responsabilidades a
cada miembro, dependiendo de las
aptitudes y habilidades que
detecte en ellos. El gerente debe
tener ideas innovadoras sobre
cómo vender y cómo tener mejor
contacto con las personas, para así
lograr las ventas exitosas con todos
sus subordinados.
Atención de clientes
específicos, en ocasiones en
donde se requiere la mayor
atención y responsabilidad,
pues ella o él es quien conoce
los números de la empresa, lo
que puede ofrecer y los
resultados obtenidos para el
cliente.
02
¿QUÉ HACEN?

6. PERFIL
6 CUALIDADES INDISPENSABLES
Iniciativa y toma de decisiones
Capacidad de liderazgo
Trabajo en equipo
Dominio en atención a clientes
Conocimiento en contabilidad y
medición de estrategias
Capacidad de trabajar ante desafíos
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7. Negociación
Comunicación
Gestión de equipo
Administración
Planificación estratégica
Formación comercial
y en ventas
Tecnologías de la
información y
herramientas digitales
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7 CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE UN GERENTE

8. Elaborar el presupuesto del departamento comercial (o ventas)
Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del departamento de y de
cada uno de los vendedores.
Establecer prioridades y diseñar estrategias.
Tomar decisiones en el marco de sus competencias como gerente comercial.
Elaborar pronósticos que avalen la factibilidad de las metas propuestas, utilizando
diversas herramientas tecnológicas.
Dirigir el reclutamiento, la selección y la formación continua del personal que está
bajo su mando.
FUNCIONES DE UN GERENTE
COMERCIAL
05

9. Proponer y exigir la concreción de las formas de retribución de sus subordinados,
considerando su carácter fijo o variable, y la existencia o no de incentivos o
comisiones.
Contribuir a la construcción de la política de precios de la empresa, de conjunto
con el Gerente de Marketing y el Gerente de Producción.
Controlar y evaluar sistemáticamente el desempeño de sus subordinados.
Responder ante la Dirección General por los procesos que convergen en
el Departamento de Ventas, así como representar a la Dirección de la empresa ante
los empleados de su Departamento.
FUNCIONES DE UN
GERENTE COMERCIAL 05

10. Mantener a un equipo de alto nivel
Alto nivel de conocimiento y e incluso bienestar emocional. Es por
ello que su objetivo es prepararlos y actualizarlos
Hacer rentable a la compañía
Que la marca se vea como la más rentable del
mercado, la que ofrece mejores prestaciones y
precios.
Lograr la fidelización de clientes
Guiar al cliente en cada parte de la venta y crear esa lealtad
para que sigan eligiendo tu compañía por el trato único que
ofreces.
Consolidar ventas
Este objetivo es el principal de un gerente de ventas.
Se logra gracias a un buen plan de trabajo y una guía
inteligente de su equipo.
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Mantener presencia de marca
Presencia en diversos tipos de mercado
y que no desaparezca del mapa.
06 5 OBJETIVOS COMUNES DE UN GERENTE
COMERCIAL

11. Distribuir el presupuesto
El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado para desarrollar
todas las actividades en la venta de productos o servicios. Podría ejemplificarse con el precio
de envío de los artículos vendidos, los viáticos si algún miembro necesita
viajar para efectuar una cita, entre otros. Todos esos gastos están
a su cargo y debe distribuirlos de la mejor manera posible.
Asignar una cartera de clientes
Es el responsable de lograr las ventas y debe asignar a
cada uno de los subordinados una cartera de
clientes. Es preferible que esté divida por sector
empresarial, para así evitar que haya robo de clientes
entre el equipo y para que cada uno cubra más
compañías.
Investigar el mercado
Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe apoyar las
investigaciones de mercado y analizar la competencia, así como medir los niveles de
satisfacción de los clientes con los productos y el reconocimiento de la marca, con la
finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe encaminar las estrategias.
Cumplir con planes establecidos
El gerente de ventas tiene el objetivo de cumplir con
los planes establecidos por la directiva y la empresa,
por ejemplo, un número de objetivos comerciales
que se alcancen mensualmente o lograr un aumento
en las ventas bajo diferentes estrategias en un
determinado lapso.
Conocer a los principales clientes
El gerente debe conocer a los principales clientes de una
compañía: aquellos que ya son fieles a la marca y su
cuenta pertenece a la empresa. Tiene la responsabilidad
de estar al tanto de sus proyectos, observar oportunidades
para lograr más ventas, y quizá sea quien maneje las
cuentas que son de gran valor para la compañía.
07
5 RESPONSABILIDADES DE UN
GERENTE COMERCIAL

12. https://youtu.be/zwd9AolWGeE
https://youtu.be/cVJwYpCi0-0
MATERIAL DE APOYO AUDIOVISUAL

13. ¿ Preguntas?
Comentarios

14. BIBLIOGRAFÍA
https://blog.hubspot.es/sales/gerente-de-ventas
https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-comercial/
https://www.zendesk.com.mx/blog/funciones-gerente-comercial/
https://educacioncontinua.urosario.edu.co/escuela-administracion/diplomado/gerencia-
comercial-estrategica

15. ¡Gracias!