Relacionamento e novos negócios

• Adminstrador especializado em estratégias de
marketing e desenvolvimento de negócios com
mais de 18 anos de experiência em diferentes
setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100
apresentações realizadas sobre marketing, gestão
e tecnologia.
• Autor de estudos no mercado sobre atividades
de marketing nos setores jurídicos brasileiro e
latino-americano.
Fevereiro 2015 | Copyright Marco Antonio P. Gonçalves
Marco Antonio P. Gonçalves

• Desenvolvimento de negócios: Realidade e prática
• Networking e relacionamentos: Gestão e desenvolvimento
• Gestão da informação
• Referências
• Perguntas e respostas
Roteiro

Desenvolvimento
de negócios:
realidade e prática

• Atividades distintas, mas complementares.
• Atividades que muitas vezes se confundem
nos escritórios de advocacia:
- Marketing mais bem estabelecido;
- Vendas como área/processo ainda é raro.
Marketing e Vendas
Na prática, todos querem (precisam) vender,
mas ninguém quer fazer o “dever de casa”.

Uma boa definição
Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente
proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à
geração de oportunidades.
Marketing e Relacionamento

Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível –
Parte importante do “dever de casa”

Ações (mais) institucionais
Um universo de opções:
– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados (email marketing);
– Blogs e mídias sociais;
– Diretórios/rankings e league tables;
– Eventos (organização e patrocínio);
– Materiais promocionais (genéricos, segmentados e customizados);
– Mídia/imprensa (assessoria);
– Site institucional;
– Etc.

Ações pessoais
Outro universo de opções:
– Artigos e posts (blogs);
– Aulas e treinamentos;
– Entrevistas para mídia/imprensa (fonte);
– LinkedIn;
– Palestras e apresentações (clientes!);
– Pro-bono;
– Propostas;
– Publicações (livros e capítulos);
– Relacionamento/networking;
– Etc.

Mas eu preciso
fazer tudo isso?
Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de atuação do escritório
e de seus advogados.
É melhor fazer menos e com relevância do que “atirar para todos
os lados” e ser completamente irrelevante aos olhos do mercado.
Não!!!

Networking e
relacionamentos:
gestão e
desenvolvimento

A equação tradicional dos negócios
Normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam
desenvolvidos relacionamentos:
Negócios
(Vender! Vender!
Vender!)
Contatos
(Relacionamento? Talvez.)

A equação dos relacionamentos
Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o
equilíbrio de interesses:
Relacionamentos
(Sempre que possível!)
Oportunidades e
novos negócios

Desenvolvimento de
Relacionamentos
– O conceito de relacionamento é bastante amplo.
– O chamado networking é o trabalho de alimentar,
cultivar e explorar uma rede de relacionamentos.
– Quem eu conheço? / Quem me conhece?
– O que estou querendo? / Como posso ajudar?

Contatos ou Relacionamentos?
– Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos
(caderno de endereços).
– Uma lista de contatos não necessariamente se traduz em
uma rede de relacionamentos.
Você lembra de seus
contatos?
Seus contatos
lembram de você?

Cartão de visitas: o incompreendido
Todo mundo têm e todo mundo
troca, mas ninguém faz nada
com os cartões recebidos!
• Pontos de contato para novas
oportunidades:
— Todo cartão recebido deve ser cadastrado
junto com informações levantadas durante
o primeiro contato;
— Deve-se fazer o chamado “follow-up” para
todo novo contato cadastrado;
— Relacionamentos valiosos podem surgir
com o tempo

Aprofundar um relacionamento
ou não?
Para avaliar corretamente cada novo
contato, será preciso investir algum
tempo.
• Se você conhece pessoas novas
regularmente, será preciso dar
continuidade a esses possíveis
novos relacionamentos.

O caminho das pedras
• Para desenvolver uma bem-sucedida
rede de relacionamentos é preciso:
– Investir nos contatos atuais e na
expansão da rede;
– Ter disciplina;
– Ser paciente;
– Ser autêntico;
– Ter interesse sincero na outra parte;
– Ajude para, se for o caso, ser
ajudado.
A palavra-chave é
R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!

Gestão da
Informação

Ação bem-sucedida demanda
informação
É extremamente recomendável:
– Manter um cadastro de clientes e contatos atualizado
e segmentado;
– Registrar a origem dos clientes, para conhecer ações
e parceiros que trazem resultados;
– Conhecer o escritório e sua clientela em maior
profundidade do que a habitual;
– Ter e usar um sistema jurídico/de gestão!

Sistemas jurídicos/de gestão
• Sistemas de controle processual
/contratual e financeiro servem
para muito mais do que apenas
controlar os processos e
finanças de um escritório.
• Idealmente congregam
uma grande riqueza de
informações que podem ser
cruzadas em benefício de
relacionamentos e novos
negócios.
Software Themis

Inteligência de negócios
Sistemas jurídicos/de gestão, quando corretamente
usados, permitem identificar:
– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos;
– Localidades representativas;
– Áreas e serviços demandados - expertise técnica;
– Relação entre trabalho consultivo e contencioso;
– Casos representativos;
– Setores representativos - expertise de negócios;
– Relação entre equipes, clientes, grupos e setores;
– Sazonalidade de faturamento;
– Etc.

Planilhas de Excel
Na falta de um sistema, ou mesmo
para complementar...
EXCEL PARA O RESGATE!
Não é o ideal, mas permite a criação das mais
variadas planilhas de controle e análise de
informações.

Informações complementares
• É recomendável também gerar conteúdo mínimo
(em português e outros idiomas):
– Apresentação institucional (diferentes versões);
– Currículos dos advogados (com fotos);
– Descritivos das áreas de atuação (setores?);
– Descritivos de casos representativos (experiência);
– Números e estatísticas relevantes sobre o negócio;
– Etc.
• Para uso em materiais, mas também em propostas
e apresentações para clientes atuais e potenciais.

Referências

Vendendo o Invisível
• Autor:
Harry Beckwith
• O melhor livro para entender
o que é realmente importante
para o cliente.
Fundamental para se colocar
no lugar do cliente e adquirir
um novo ponto de vista.

Estudo sobre
Departamentos
Jurídicos
• Estudo pioneiro lançado
em 2010.
• Voltado para o pensamento
do cliente empresarial, mas
certamente há muito em
comum com o pensamento
do cliente pessoa física.

Estudo sobre Marketing Jurídico
Estudo lançado em 2011, nova
edição do pioneiro estudo de
2007-08.

Ebook “Marketing na Advocacia”
• Coletânea lançada em 2012,
com seleção comentada de
artigos escritos no período
2006-2011.
• Disponível para dispositivos
compatíveis com os formatos
EPUB e MOBI: iPad, iPhone,
Kindle etc.

Perguntas e
respostas

Muito obrigado!
MarcoAntonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br
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