1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 1 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Lời Mở Đầu
Kể từ sau đại hội Đảng VI, 1986 nền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản
lý của nhà nước dưới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam. Sự mở cửa nền
kinh tế đã thổi một luồng sinh khí mới làm thay đổi bộ mặt kinh tế xã hội của nước
ta vốn đang bế tắc, trì trệ kém phát triển. Thực tế là sau đổi mới mọi mặt của đời
sống kinh tế xã hội đã thay đổi và khởi sắc,nền kinh tế như được cởi trói phát triển
nhanh chóng và liên tục đặc biệt là hoạt động giao lưu kinh tế quốc tế, hoạt động
xuất nhập khẩu. Hiện nay nước ta có hơn 7000 doanh nghiệp được xuất nhập khẩu
trực tiếp. Một trong những khâu quan trọng của hoạt động xuất nhập khẩu là vận
tải và giao nhận.
Ngành giao nhận Việt Nam mới ra đời và vẫn còn non trẻ nhưng hứa hẹn một
tương lai phát triển mạnh mẽ. Trong kinh doanh dịch vụ giao nhận, việc xây dựng
và củng cố các mối quan hệ vừa là mục tiêu vừa là điều kiện tiên quyết giúp doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển dược trong cơ
chế thị trường khắc nghiệt này không còn cách nào khác là phải thiết lập được một
hệ thống các mối quan hệ với tất cả các lực lượng có liên quan đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Với hệ thống các mối quan hệ đó, công ty mới có được một nền
tảng, một chỗ dựa vững chắc để chống chải được với cạnh tranh, để thoả mãn tốt
nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Hơn bao giờ hết, giờ đây quan hệ đã trở
thành mục tiêu tối thượng của hầu hết các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá xuất
nhập khẩu.
Chính vì lẽ đó em đã chọn đề tài “ Giải pháp Marketing hướng tới các mối
quan hệ trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu tại chi
nhánh Hà Nội công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP.”
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: tất cả các mối quan hệ vốn có trong hoạt động
kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu mà công ty TOP Hà Nội
thiết lập với các lực lượng có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty từ
khách hàng, nhà cung ứng, nhà phân phối tới quan hệ nội bộ bên trong công ty.
Tuy nhiên, những quan hệ này sẽ được xem xét dưới góc độ Marketing và bằng
những biện pháp Marketing để thiết lập, duy trì và củng cố những mối quan hệ đó.
Mục đích của đề tài không gì hơn là đóng góp một phần nhỏ bé ý kiến của mình
với ban lãnh đạo công ty hướng về vấn đề quan hệ trong kinh doanh dịch vụ giao
nhận hàng hoá xuất nhập khẩu nhằm đánh giá đúng vai trò của nó, nhận thức và
đưa ra những giải pháp Marketing quan hệ góp phần thúc đẩy sự phát triển của
công ty trong giai đoạn mới giai đoạn mà ngành giao nhận Việt Nam đang phát
triển mạnh mẽ.
Bài viết gồm 3 chương:

2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 2 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập
khẩu.
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing tại
chi nhánh Hà Nội công ty TNHH dịch vụ hàng hóa TOP.
Chương III: Giải pháp Marketing quan hệ trong kinh doanh dịch vụ giao nhận của
công ty.
Với khả năng còn hạn chế, kiến thức còn thiếu sót và ít ỏi, thêm vào việc khai
thác và tìm kiếm thông tin còn kém và tương đối thiếu thốn chính vì lẽ đó bài viết
sẽ không thể tránh khỏi những hạn chế, những sai sót rất mong có được sự đóng
góp ý kiến của bạn bè, sự hướng dẫn sửa chữa của thầy cô, sự chỉ bảo của các anh
chị tại công ty để bài viết được hoàn chỉnh hơn.

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 3 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về dịch vụ giao nhận hàng hóa
xuất nhập khẩu.
I. Tổng quan về ngành kinh doanh dịch vụ và dịch vụ quốc tế.
I.1. Giới thiệu chung về ngành dịch vụ.
1. Sự phát triển của ngành dịch vụ trên thế giới.
Bản thân con người khi sinh ra đã ẩn chứa trong mình một tập hợp những nhu
cầu, mong muốn hết sức đa dạng và phong phú. Trong tập hợp đó, có những nhu
cầu có thể được thoả mãn bằng những sản phẩm vật chất như kem đánh răng, ô tô,
thép và thiết bị nhưng có những nhu cầu không thể được thoả mãn bằng những sản
phẩm vật chất đó, đó là nhu cầu dịch vụ. Dịch vụ ra đời ngay khi nền sản xuất hàng
hóa xuất hiện và cùng với sự phát triển của nền kinh tế, lĩnh vực hoạt động của
ngành dịch vụ cũng ngày càng được mở rộng không ngừng. Thời gian đầu khi nền
kinh tế còn chưa phát triển, ngành dịch vụ chỉ đóng góp khoảng 10% – 15% trong
tổng sản phẩm quốc nội (GDP) về sau ngành dịch vụ có sự tăng trưởng phi thường
và ngày càng đóng góp một phần đáng kể vào GDP, GNP của các quốc gia. Ngày
nay ở Hoa Kỳ các công việc kinh doanh dịch vụ chiếm 77% tổng số việc làm và
70% GNP và dự kiến sẽ sẽ tạo 90% tổng số việc làm mới trong thời gian tới. Cũng
như vậy, ở các nước công nghiệp phát triển như Anh, Pháp, Đức, Nhật … ngành
dịch vụ hết sức phát triển và đóng góp vào GDP một tỷ trọng tuyệt đối từ 60% -
90%.
Các ngành dịch vụ hoàn toàn khác nhau. Khu vực nhà nước với toà án, cơ quan
giới thiệu việc làm, bệnh viện quỹ tín dụng, các cơ quan hậu cần quân đội, cảnh sát
và đội cứu hoả, bưu điện các cơ quan hoà giải và trường học, đều thuộc lĩnh vực
dịch vụ. Khu vực phi lợi nhuận tư nhân với các viện bảo tàng, các tổ chức từ thiện,
nhà thờ, các trường cao đẳng và đại học, các quỹ tài trợ và bệnh viện đều thuộc lĩnh
vực dịch vụ. Một phần không nhỏ trong lĩnh vực kinh doanh với các công ty hàng
không, ngân hàng, văn phòng dịch vụ máy tính, khách sạn các công ty bảo hiểm,
công ty tư vấn pháp luật, công ty tư vấn quản lý, các phòng mạch, các hãng điện
ảnh, công ty sửa chữa hệ thống cấp nước và các công ty buôn bán bất động sản
cũng thuộc lĩnh vực dịch vụ.
Nhiều công nhân trong khu vực sản suất cũng làm dịch vụ, như thao tác viên máy
tính, nhân viên kế toán và những người làm công tác pháp lý. Trên thực tế họ đã
hợp thành “phân xưởng dịch vụ” đảm bảo dịch vụ cho “phân xưởng hàng hóa”.
Không chỉ có những ngành dịch vụ truyền thống mà luôn xuất hiện những ngành
dịch vụ mới: với một khoản chi phí nhất định, giờ đây đã có những công ty giúp
bạn cân đối ngân sách của mình, chăm sóc cây cảnh của bạn vào những buổi sáng,
chở bạn đi làm hay giúp bạn tìm một căn nhà mới, một việc làm, một chiếc xe, một
người chăm sóc mèo hay một người chơi vĩ cầm lang thang. Có lẽ bạn muốn thuê
một chiếc máy kéo làm vườn chăng? một vài con gia súc chăng? một vài bức tranh
độc đáo chăng? hay có thể là vài người hippi để trang điểm cho bữa tiệc rượu

4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 4 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
cooktail sắp tới chăng? Nếu đó là những dịch vụ kinh doanh mà bạn đang cần, thì
có một công ty sẽ thu xếp giúp bạn các cuộc hội nghị, các cuộc thương thảo, thiết
kế các sản phẩm của bạn, xử lý những số liệu cho bạn hay cung cấp cho bạn những
thư ký, thậm chí cả những cán bộ điều hành làm việc tạm thời.
Với sự giới thiệu trên đây về ngành dịch vụ trên thế giới, ta có thể hình dung
ngành dịch vụ đã đang và sẽ phát triển như thế nào. Vậy còn ở Việt Nam?
2. Sự phát triển của ngành dịch vụ Việt Nam.
Trước kia khi nền kinh tế còn mang nặng tính chất tự cấp tự túc, phát triển chủ
yếu dựa vào nông nghiệp và cây lúa, ngành dịch vụ của nước ta lúc đó phát triển
hết sức mờ nhạt và trì trệ. Kể từ sau đổi mới, kinh tế nước ta khởi sắc, nhiều ngành
kinh doanh mới ra đời đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của nền kinh
tế. Nông nghiệp nước ta được khôi phục và phát triển, ngành công nghiệp và xây
dựng được mở mang, tăng trưởng nhanh chóng nhưng đặc biệt hơn cả, quan trọng
hơn cả là sự tăng trưởng phi thường trong lĩnh vực dịch vụ. Nền kinh tế có sự
chuyển dịch mạnh mẽ trong cơ cấu ngành, tỷ trọng đóng góp vào GDP của ngành
Nông lâm ngư nghiệp giảm xuống, ngành công nghiệp và xây dựng, ngành dịch vụ
tăng lên theo hướng tích cực.
Theo nguồn tin từ bộ thương mại, đóng góp của từng ngành vào GDP trong 2
năm 2002 và 2003 là như sau:
Bảng số 1 – Cơ cấu ngành kinh tế trong tổng sản phẩm quốc nội (GDP) năm
2002 và 2003
Kế hoạch năm 2004: GDP tăng trưởng: 7.5%-8%, Nông lâm ngư nghiệp tăng:
4.6%, ngành Công nghiệp tăng: 15% và ngành dịch vụ tăng: 8%.
Ngành dịch vụ trong thời gian vừa qua, tốc độ tăng trưởng liên tục gia tăng năm
này qua năm khác: năm 2001 tăng 6.1%, năm 2002 tăng 6.54%, năm 2003 tăng
7%.
Những thông tin trên đây đã cho thấy dấu hiệu khả quan trong tăng trưởng phát
triển nền kinh tế nói chung và ngành dịch vụ nói riêng tại Việt Nam. Chắc chắn
rằng ngành dịch vụ trong tương lai sẽ phát triển mạnh mẽ không chỉ ở các quốc gia
phát triển trên thế giới mà còn mạnh mẽ hơn ở các quốc gia đang phát triển như
Việt Nam.
Ngành
Năm
Công nghiệp
và xây dựng
Dịch vụ Nông lâm ngư
nghiệp
2002 38.5% 38.5% 23%
2003 39.9% 37.8% 22.3%

5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 5 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
I.2. Khái niệm chung về dịch vụ.
1. Định nghĩa dịch vụ
Từ trước đến nay có rất nhiều khái niệm về dịch vụ, đây là vấn đề đã được quan
tâm từ rất sớm, tuy ngành kinh doanh này ra đời muộn hơn so với các ngành kinh
doanh khác nhưng hoạt động dịch vụ ngày càng chiếm tỷ trong lớn hơn trong tổng
thu nhập quốc dân.
Các Mác cho rằng: “ Dịch vụ là con đẻ của nền kinh tế sản xuất hàng hóa, khi mà
kinh tế hàng hóa phát triển mạnh đòi hỏi một sự lưu thông hàng hóa trôi chảy,
thông suốt, liên tục để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của con người thì dịch vụ
phát triển.”
Theo kinh tế học: “Dịch vụ là một khu vực kinh tế, bao gồm một tổ hợp rộng rãi
các ngành nhằm cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của sản xuất, của đời
sống vật chất và tinh thần của dân cư, đảm bảo sự hoạt động bình thường, liên tục,
đều đặn và có hiệu quả của nền kinh tế.”
Theo nghĩa rộng dịch vụ được coi là ngành kinh tế thứ 3. Như vậy ngành kinh tế
như hàng không, thông tin đều thuộc dịch vụ.
Theo nghĩa hẹp, dịch vụ là phần mềm của sản phẩm, hỗ trợ khách hàng trước,
trong và sau khi bán.
Một số người lại cho rằng:
Theo nghĩa rộng dịch vụ là khái niệm chỉ toàn bộ các hoạt động mà kết quả của
chúng không tồn tại dưới dạng hành thái vật thể. Hoạt động dịch vụ bao trùm lên
tất cả các lĩnh vực với trình độ cao chi phối rất lớn đến quá trình phát triển kinh tế
xã hội của từng quốc gia khu vực nói riêng và thế giới nói chung
Theo nghĩa hẹp: dịch vụ là làm một công việc cho người khác hay công việc cộng
đồng, là một việc mà hướng của nó đáp ứng nhu cầu nào đó của con người như vận
chuyển, cung cấp nước, đón tiếp sửa chữa và bảo dưỡng. Vì vậy dịch vụ là những
hoạt động mang tính xã hội tạo ra những sản phẩm hàng hóa không tồn tại dưới
hình thái vật thể, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thoả mãn kịp thời
các nhu cầu về sản xuất và đời sống sinh hoạt của con người.
Theo Marketing, bản chất của dịch vụ có thể được hiểu như sau:
Dịch vụ là một quá trình bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối
quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà
không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc
vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.
2. Đặc điểm của dịch vụ.
Dịch vụ là một loại hàng hóa đặc biệt nó có những nét đặc trưng riêng mà hàng
hóa hiện hữu không có. Dịch vụ có những đặc điểm nổi bật đó là:

6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 6 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu: đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ. Với
đặc điểm này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dưới dạng vật thể. Tuy vậy
sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính vật chất ( chẳng hạn nghe bài hát hay, bài hát
không tồn tại dưới dạng vật thể nào, nhưng âm thanh là vật chất). Tính không hiện
hữu được biểu lộ khác nhau đối với từng loại dịch vụ. Nhờ đó người ta có thể xác
định được mức độ sản phẩm hiện hữu, dịch vụ hoàn hảo và các mức độ trung gian
giữa dịch vụ và hàng hóa hiện hữu.
Tính không hiện hữu của dịch vụ gây rất nhiều khó khăn cho quản lý hoạt động
sản xuất cung cấp dịch vụ, khó khăn cho Marketing dịch vụ và cho việc nhận biết
dịch vụ.
Để nhận biết dịch vụ thông thường phải tìm hiểu qua những đầu mối vật chất
trong môi trường hoạt động dịch vụ, chẳng hạn các trang thiết bị, dụng cụ, trang trí
nội thất, ánh sáng, màu sắc, con người… có quan hệ trực tiếp tới hoạt động cung
cấp dịch vụ của doanh nghiệp.
- Dịch vụ có tính không đồng nhất:
Sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được, lý do trước hết là do hoạt động
cung ứng. Các nhân viên cung ứng không thể tạo được những dịch vụ như nhau
trong những thời gian làm việc khác nhau. Hơn nữa khách hàng tiêu dùng dịch vụ
là người tham gia quyết định chất lượng dịch vụ dựa vào cảm nhận của họ. Trong
những thời gian khác nhau sự cảm nhận cũng khác nhau, những khách hàng khác
nhau cũng có sự cảm nhận khác nhau. Do vậy trong cung cấp dịch vụ thường thực
hiện cá nhân hoá, thoát ly khỏi quy chế. Điều đó càng làm cho dịch vụ tăng thêm
mức độ khác biệt giữa chúng. Dịch vụ vô hình ở đầu ra nên không thể đo lường và
quy chuẩn hoá được. Vì những nguyên nhân trên mà dịch vụ luôn luôn không đồng
nhất, không giống nhau giữa một dịch vụ này với một dịch vụ khác nhưng những
dịch vụ cùng loại chúng chỉ khác về lượng trong sự đồng nhất để phân biệt với loại
dịch vụ khác.
- Dịch vụ có tính không tách rời:
Sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ. Các sản phẩm cụ thể
là không đồng nhất nhưng đều mang tính hệ thống đều từ cấu trúc dịch vụ cơ bản
phát triển thành. Một sản phẩm dịch vụ cụ thể gắn liền với cấu trúc của nó và là kết
quả của quá trình hoạt động của hệ thống cấu trúc đó. Quá trình sản xuất gắn liền
với việc tiêu dùng dịch vụ. Người tiêu dùng cũng tham gia vào hoạt động sản xuất
cung ứng dịch vụ cho chính mình.
Từ đặc điểm trên ta thấy việc sản xuất cung ứng dịch vụ không được tuỳ tiện, trái
lại phải rất thận trọng. Phải có nhu cầu, có khách hàng thì quá trình sản xuất mới có
thể thực hiện được.
- Sản phẩm dịch vụ có tính mau hỏng:

7. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 7 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Dịch vụ không thể tồn kho, không thể cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực
này sang khu vực khác được. Dịch vụ có tính mau hỏng như vậy việc sản xuất, mua
bán và tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn bởi thời gian. Cũng vì đặc điểm này mà làm
mất cân đối quan hệ cung cầu cục bộ giữa các thời điểm khác nhau trong ngày
trong tuần hoặc trong tháng.
Đặc tính mau hỏng của dịch vụ quy định sản xuất và tiêu dùng dịch vụ phải đồng
thời, trực tiếp trong một thời gian giới hạn. Nếu không tuân thủ những điều kiện đó
sẽ không có cơ hội mua bán và tiêu dùng chúng.
3. Vai trò của dịch vụ.
3.1. Vai trò chung.
- Vai trò phục vụ xã hội của dịch vụ, phục vụ con người, vì sự tốt đẹp của xã hội.
Dịch vụ mà con người tạo ra không vì mục đích gì khác là để thoả mãn, để đáp
ứng, phục vụ nhu cầu của chính con người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu con
người càng phức tạp và tinh vi dẫn đến sự đa dạng của các ngành dịch vụ. Dịch vụ,
như vậy, đã đóng một vai trò hết sức to lớn trong việc nâng cao chất lượng cuộc
sống của loài người, nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân loại.
Dịch vụ cùng với tất cả những sản phẩm khác mà con người sáng tạo ra đã đưa con
người vượt lên ngày càng xa hơn với muôn loài, làm chủ muôn loài và vũ trụ.
- Vai trò kinh tế của dịch vụ: bên cạnh vai trò phục vụ xã hội, dịch vụ còn có một
vai trò quan trọng khác là vai trò kinh tế. Ngành dịch vụ ra đời đã thúc đẩy nền
kinh tế phát triển, ngành dịch vụ phát triển và trở nên đa dạng đã làm tăng thu nhập
của dân cư, tạo nhiều việc làm cho người lao động. Thêm vào nữa, sự phát triển
của các ngành sản xuất vật chất đã trở thành động lực cho sự phát triển của ngành
dịch vụ và ngược lại ngành dịch vụ càng phát triển càng thúc đẩy các ngành sản
xuất vật chất khác phát triển theo. Ngày nay ở một số quốc gia phát triển, tỷ trọng
ngành dịch vụ đóng góp vào tổng thu nhập quốc dân là hết sức lớn 80%-90% và
người ta gọi các quốc gia này là những quốc gia ở trong thời đại hậu công nghiệp,
điều này một phần đã khẳng định vai trò kinh tế lớn lao của ngành dịch vụ.
3.2. Vai trò cụ thể.
- Dịch vụ là cầu nối giữa đầu ra và đầu vào trong quá trình sản xuất, tiêu thụ sản
phẩm thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
- Dịch vụ phát triển thúc đẩy phân công lao động xã hội, thúc đẩy quá trình
chuyên môn hoá, tạo điều kiện cho lực lượng sản xuất tăng năng suất lao động,
đồng thời đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của đời sống xã hội, nâng cao
chất lượng cuộc sống cho cộng đồng.
- Phát triển dịch vụ tạo ra nhiều ngành kinh doanh mới, tạo nhiều việc làm.
- Dịch vụ phát triển làm biến đổi cơ cấu kinh tế theo hướng tối ưu, đảm bảo sự
tăng trưởng của tổng sản phẩm trong nước.

8. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 8 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Dịch vụ đóng vai trò to lớn trong việc giải phóng phụ nữ, một lực lượng quan
trọng mà các nước văn minh hiện đang có xu hướng tiến tới bình đẳng giữa nam và
nữ, khai thác tiềm năng lao động lớn lao này.
- Dịch vụ đóng vai trò thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá,
nâng cao dân chí và chăm sóc sức khoẻ cộng đồng.
- Phát triển dịch vụ quốc tế trong hoạt động thương mại có vai trò là cầu nối giữa
nền kinh tế quốc gia với nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện cho quá trình hợp tác
hội nhập.
I.3. Dịch vụ quốc tế.
1. Sự mở rộng giới hạn địa lý trong kinh doanh dịch vụ.
Hoạt động giao lưu kinh tế quốc tế, buôn bán ngoại thương đã xuất hiện từ rất lâu
trên thế giới. Từ thời kỳ “con đường tơ lụa” với hoạt động buôn bán giao lưu giữa
Trung Quốc và ấn Độ cho đến thời kỳ tích luỹ nguyên thuỷ tư bản chủ nghĩa, rồi
thời kỳ khai thác các nước thuộc địa á, Phi, Mỹ La Tinh của đế quốc thực dân Anh,
Pháp và cho đến ngày nay hoạt động buôn bán quốc tế, hoạt động xuất nhập khẩu
hàng hóa ngoại thương giữa các quốc gia trên thế giới diễn ra hết sức sôi động và
trở thành một phần tất yếu trong phát triển kinh tế của các quốc gia.
Giờ đây một quốc qia muốn phát triển không thể tách mình ra khỏi các quốc gia
khác mà trái lại muốn phát triển các quốc gia phải dựa vào nhau, quan hệ chặt chẽ
với nhau như một thể thống nhất trên toàn thế giới. Sản phẩm, dịch vụ của quốc
gia này không chỉ được sản xuất, phân phối, tiêu thụ ở chính quốc gia đó mà còn
được sản xuất, phân phối, tiêu thụ cả ở những quốc gia khác, thị trường ở đây
không chỉ của riêng ai mà nó là thị trường chung của toàn thế giới.
Chính quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới này đã thúc đẩy cho các hoạt
động kinh doanh dịch vụ quốc tế phát triển.
2. Đặc điểm của dịch vụ quốc tế.
Dịch vụ quốc tế là các hoạt động dịch vụ nhưng phạm vi hoạt động của dịch vụ
này không còn bó gọn trong một nước mà nó mà nó được thực hiện giữa các nước
khác nhau, bên thực hiện cung cấp dịch vụ cho một cá nhân, một tổ chức ở nước
khác hay thực hiện cung ứng dịch vụ cho một công ty trong nước với điều kiện
hàng hoá của họ được vận chuyển qua biên giới. Những người tiêu dùng, các công
ty, các tổ chức tài chính và chính phủ tất cả đều có vai trò quan trọng đối với hoạt
động dịch vụ quốc tế. Các tổ chức giúp đỡ công ty tham gia vào hoạt động dịch vụ
quốc tế thông qua trao đổi hàng hóa, trao đổi ngoại tệ, và chuyển tiền khắp toàn
cầu.
- Dịch vụ quốc tế mang đầy đủ ngững đặc điểm của dịch vụ như: tính vô hình,
tính không đồng nhất, tính không tách rời và tính mau hỏng.

9. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 9 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Trong dịch vụ quốc tế chắc chắn có sự liên quan đến các nhân tố nước ngoài,
không bó gọn trong phạm vi một quốc gia: hoặc thị trường nước ngoài hoặc người
cung ứng, người phân phối ở nước ngoài.
- Người kinh doanh dịch vụ quốc tế phải có đủ những điều kiện: quy mô đủ lớn,
tài chính mạnh, có quan hệ rộng rãi, có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế..
- Sẩn phẩm thường có chất lượng cao, khả năng cạnh tranh mạnh đủ sức chống
trọi dược với canh tranh quốc tế.
- ở nước ta, người kinh doanh dịch vụ quốc tế thường là đại lý của các hãng lớn,
các công ty đa quốc gia của nước ngoài kinh doanh tại Việt Nam.
3. Vai trò của dịch vụ quốc tế.
Nó mang đầy đủ vai trò của ngành dịch vụ nói chung như vai trò phục vụ xã hội,
vai trò kinh tế bên cạnh đó nó dịch vụ quốc tế còn một số vai trò đặc trưng như:
- Thúc đẩy quá trình hội nhập hợp tác kinh tế giữa các quốc gia, các khu vực trên
thế giới.
- Là chất xúc tác thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, buôn bán ngoại thương phát
triển.
- Giúp các quốc gia triệt để tận dụng những lợi thế của mình so với các quốc gia
khác đem lại hiệu quả kinh tế chung cho toàn thế giới.
-Rút ngắn sự cách biệt về trình độ phát triển kinh tế giữa các quốc gia đã phát
triển với các quốc gia kém phát triển.
- Đẩy nhanh sự phân công lao động quốc tế, tạo nhiều việc làm với thu nhập cao
góp phần nâng cao mức sống của dân cư.
- Tăng cường các hoạt động giao lưu văn hoá giữa các quốc gia có nền văn hoá
khác nhau trên thế giới.
- Thúc đẩy sự ra đời và phát triển của các hiệp hội hợp tác kinh tế trong khu vực
và trên thế giới.
II. Cơ sở lý luận về dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu.
II.1. Khái niệm chung về dịch vụ vận tải quốc tế.
1. Định nghĩa phân loại vận tải.
1.1. Định nghĩa.
Vận tải là một hoạt động kinh tế có mục đích của con người nhằm đáp ứng nhu
cầu di chuyển vị trí của đối tượng vận chuyển. Đối tượng vận chuyển gồm con
người và vật phẩm (hàng hóa). Sự di chuyển vị trí của con người và vật phẩm trong
không gian rất đa dạng phong phú và không phải mọi di chuyển đều là vận tải.
Vận tải chỉ bao gồm những di chuyển do con người tạo ra nhằm mục đích kinh tế

10. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 10 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
(lợi nhuận) để đáp ứng nhu cầu về sự di chuyển đó mà thôi. (theo sách Vận tải-
Giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu của PGS,TS Hoàng Văn Châu).
1.2. Phân loại vận tải.
Có nhiều cách phân loại vận tải, phụ thuộc vào các tiêu chuẩn lựa chọn:
- Nếu căn cứ vào tính chất của vận tải, có thể phân ra: vận tải nội bộ xí ngiệp và
vận tải công cộng.
- Căn cứ vào môi trường sản xuất, có thể chia vận tải thành các phương thức sau
đây: vận tải đường biển, vận tải thuỷ, vận tải hàng không, vận tải ô tô, vận tải
đường sắt, vận tải đường ống, vận tải vũ trụ.
- Căn cứ vào đối tượng vận chuyển có thể chia thành hai loại: vận tải hành khách
và vận tải hàng hóa.
- Căn cứ vào cách tổ chức quá trình vận tải, có: vận tải đơn phương thức, vận tải
đa phương thức và vận tải đứt đoạn. Trong đó vận tải đơn phương thức là trường
hợp hàng hóa hay con người được vận chuyển từ nơi đi đến nơi đến bằng một
phương thức vận tải duy nhất. Vận tải đa phương thức là việc vận chuyển từ nơi đi
đến nơi đến bằng ít nhất hai phương thức vận tải, sử dụng một chứng từ duy nhất
và chỉ một người chịu trách nhiệm trong quá trình vận chuyển. Vận tải đứt đoạn là
việc vận chuyển hàng hóa từ nơi đi đến nơi đến bằng hai hay nhiều phương thức
vận tải, sử dụng hai hay nhiều chứng từ vận tải và hai hay nhiều người phải chịu
trách nhiệm về hàng hóa trong quá trình vận chuyển.
2. Vận tải là một ngành sản xuất vật chất đặc biệt.
Đối với một ngành sản xuất vật chất, ví dụ như công nghiệp, nông nghiệp … thì
trong quá trình sản xuất đều có sự kết hợp của ba yếu tố: công cụ lao động, đối
tượng lao động và sức lao động. Vận tải là một ngành sản xuất vật chất vì trong quá
trình sản xuất của ngành vận tải có sự kết hợp của ba yếu tố đó. Ngoài ra, trong quá
trình sản xuất của ngành vận tải cũng đã tiêu thụ một lượng vật chất nhất định, như
vật liệu, nhiên liệu, hao mòn phương tiện vận tải… Hơn nữa đối tượng lao động
(hàng hóa ) trong quá trình sản xuất của ngành vận tải cũng trải qua sự thay đổi vật
chất nhất định.Vì vậy, C. Mác nói: “ Ngoài ngành khai khoáng, ngành nông nghiệp
và công nghiệp chế biến ra, còn có một ngành sản xuất vật chất thứ tư nữa, ngành
đó cũng trải qua ba giai đoạn sản xuất khác nhau là thủ công nghiệp, công trường
thủ công và cơ khí. Đó là ngành vận tải không vận tải người hay vận tải hàng hóa”
Là ngành sản xuất vật chất nên vận tải cũng có sản phẩm của riêng mình đó là sự
di chuyển của con người và vật phẩm trong không gian. Sản phẩm vận tải cũng là
hàng hóa, cũng có giá trị và giá trị sử dụng. Giá trị của hàng hóa là lượng lao động
xã hội cần thiết kết tinh trong hàng hóa đó. Giá trị sử dụng của sản phẩm vận tải là
khả năng đáp ứng nhu cầu di chuyển. Tuy nhiên so với các ngành sản xuất vật chất
khác, ngành vận tải có những điểm khác biệt về quá trình sản xuất, về sản phẩm và
tiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở các điểm sau đây:

11. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 11 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Môi trường sản xuất của vận tải là không gian, luôn di động chứ không cố định
như các ngành khác;
- Sản xuất trong vận tải là quá trình tác động về mặt không gian vào đối tượng lao
động chứ không phải là sự tác động về mặt kỹ thuật, do đó không làm thay đổi hình
dáng kích thước của đối tượng.
- Sản phẩm của vận tải mang tính vô hình.
- Quá trình sản xuất của ngành vận tải không tạo ra sản phẩm vật chất mới mà chỉ
làm thay đổi vị trí của hàng hóa và qua đó cũng làm tăng giá trị của hàng hóa.
Từ những đặc điểm trên C. Mác cho rằng vận tải là một ngành sản xuất đặc biệt.
3. Vai trò tác dụng của vận tải trong nền kinh tế quốc dân.
Vận tải giữ vai trò rất quan trọng và có tác dụng to lớn đối với nền kinh tế quốc
dân của mỗi nước. Hệ thống vận tải được ví như mạch máu của cơ thể con người,
nó phản ánh trình độ phát triển của một nước. Vận tải phục vụ tất cả các lĩnh vực
của đời sống xã hội: sản xuất, lưu thông, tiêu dùng, quốc phòng. Trong sản xuất
ngành vận tải vận chuyển nguyên nhiên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm, lao
động để phục vụ quá trình sản xuất. Vận tải là yếu tố quan trọng của lưu thông. C.
Mác nói “ Lưu thông có nghĩa là hành trình thực tế của hàng hóa trong không gian
được giải quyết bằng vận tải. Vận tải là sự tiếp tục của quá trình sản xuất ở bên
trong quá trình lưu thông và vì quá trình lưu thông đó”. Ngành vận tải có nhiệm
vụ đưa hàng hóa tới nơi tiêu dùng. Vận tải tạo ra khả năng thực hiện giá trị sử dụng
của hàng hóa. C. Mác nói “ Sản phẩm chỉ sẵn sàng để tiêu dùng khi nó kết thúc quá
trình di chuyển đó”
Tác dụng của vận tải đối với nền kinh tế quốc dân thể hiện ở những mặt sau:
- Ngành vận tải sáng tạo ra một phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội và thu nhập
quốc dân;
- Vận tải đáp ứng nhu cầu di chuyển ngày càng tăng của hàng hóa và con người
trong xã hội;
- Vận tải góp phần khắc phục sự phát triển không đều giữa các địa phương, mở
rộng giao lưu trao đổi hàng hóa trong nước và quốc tế;
-Rút ngắn khoảng cách giữa thành thị và nông thôn, giữa đồng bằng và miền núi,
góp phần cải thiện đời sống nhân dân;
- Mở rộng quan hệ kinh tế với nước ngoài;
- Tăng cường khả năng quốc phòng và bảo vệ đất nước.
4. Mối quan hệ giữa vận tải và ngoại thương.
Vận tải, đặc biệt là vận tải quốc tế và ngoại thương có mối quan hệ chặt chẽ và
khăng khít với nhau, có tác dụng thúc đẩy nhau cùng phát triển. Vận tải quốc tế là
tiền đề, là điều kiện tiên quyết để buôn bán quốc tế ra đời và phát triển. Lênin nói

12. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 12 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
“Vận tải là phương tiện vật chất của mối liên hệ kinh tế với nước ngoài”. Khi buôn
bán quốc tế phát triển lại tạo ra yêu cầu để thúc đẩy vận tải phát triển. Vận tải phát
triển làm cho giá thành vận chuyển hạ, tạo điều kiện để nhiều mặt hàng có giá trị
thấp có thể tham gia buôn bán quốc tế. Đối với thương mại quốc tế, vận tải có
những tác dụng sau đây:
- Đảm bảo chuyên chở khối lượng hàng hóa xuất nhập khẩu ngày càng tăng trong
thương mại quốc tế;
- Làm thay đổi cơ cấu hàng hóa và cơ cấu thị trường trong buôn bán quốc tế;
- Vận tải quốc tế ảnh hưởng trực tiếp đến cán cân thanh toán của một nước. Vận
tải quốc tế được coi là lĩnh vực xuất nhập khẩu vô hình, nó có thể góp phần cải
thiện hoặc làm trầm trọng thêm cán cân thanh toán quốc tế của một nước.
II.2. Dịch vụ giao nhận ra đời từ sự chuyên môn hoá trong cung ứng dịch vụ
vận tải quốc tế
Đặc điểm nổi bật của buôn bán quốc tế là người mua và người bán ở những nước
khác nhau. Sau khi hợp đồng mua bán được ký kết, người bán thực hiện việc giao
hàng, tức hàng hóa được vận chuyển tứ người bán sang người mua. Để quá trình
vận chuyển đó bắt đầu được, tiếp tục và kết thúc được, tức hàng hóa đến tay người
mua được, cần phải thực hiện hàng loạt các công việc khác liên quan đến quá trình
chuyên chở, như bao gói, đóng gói, lưu kho, đưa hàng ra cảng, làm thủ tục gửi
hàng, xếp hàng lên tàu, chuyển tải hàng hóa dọc đường, dỡ hàng hóa ra khỏi tàu và
giao cho người nhận.
Lúc đầu khi hoạt động buôn bán ngoại thương chưa phát triển, những công việc
trên được các hãng cung ứng dịch vụ vận tải quốc tế đảm nhận. Đến khi thương
mại quốc tế phát triển mạnh mẽ, lượng hàng xuất nhập khẩu lớn, các hãng cung
ứng dịch vụ vận tải quốc tế nhận thấy rằng: nếu chỉ chuyên môn hoá vào việc vận
tải hàng hóa thôi thì hiệu quả kinh tế sẽ cao hơn bởi vì hai lý do, thứ nhất là:
thương mại quốc tế phát triển, lượng hàng hóa xuất nhập khẩu nhiều đòi hỏi hãng
vận tải phải mở rộng quy mô, quy mô lớn lên dẫn đến chi phí cố định phân bổ giảm
dần và đạt tới điểm tối ưu. Thứ hai là: theo hiệu ứng đường cong kinh nghiệm, nếu
chỉ chuyên vào việc vận tải hàng hóa sẽ làm giảm tiếp cả chi phí biến đổi dẫn đến
việc đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Chính vì vậy những công việc giao
nhận trên đã tách ra và phát triển thành một ngành kinh doanh riêng và do người
giao nhận đảm nhiệm. Từ đó, trong vận tải hàng hóa quốc tế xuất hiện sự chuyên
môn hoá gồm hai ngành kinh doanh, ngành vận tải quốc tế và ngành giao nhận.
II.3. Định nghĩa giao nhận và người giao nhận.
1. Định nghĩa về giao nhận.
Dịch vụ giao nhận, theo “ Quy tắc mẫu của FIATA (Liên đoàn quốc tế các hiệp
hội giao nhận) về dịch vụ giao nhận, là bất kỳ loại dịch vụ nào liên quan đến vận
chuyển, gom hàng, lưu kho, bốc xếp, đóng gói hay phân phối hàng hóa cũng như

13. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 13 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
các dịch vụ tư vấn hay có liên quan đến các dịch vụ trên, kể cả các vấn đề hải
quan, tài chính, mua bảo hiểm, thanh toán, thu thập chứng từ liên quan đến hàng
hóa.
Theo luật thương mại Việt Nam thì giao nhận hàng hóa là hành vi thương mại,
theo đó người làm dịch vụ giao nhận hàng hóa nhận hàng từ người gửi, tổ chức
vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm các thủ tục giấy tờ và các dịch vụ khác có liên
quan để giao hàng cho người nhận theo sự uỷ thác của chủ hàng, của người vận
tải hoặc người giao nhận khác.
2. Định nghĩa về người giao nhận.
Người kinh doanh dịch vụ giao nhận gọi là người giao nhận( forwarder, freight
forwarder, forwarding agent). Người giao nhận có thể là chủ hàng, chủ tàu, công ty
xếp dỡ hay kho hàng, người giao nhận chuyên nghiệp hay bất kỳ một người nào
khác có đăng ký kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa. Theo luật thương mại
Việt Nam thì người làm dịch vụ giao nhận hàng hóa là thương nhân có giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa.
Trước đây người giao nhận thường chỉ làm đại lý thực hiện một số công việc do
các nhà xuất nhập khẩu uỷ thác như xếp dỡ, lưu kho hàng hóa, làm thủ tục giấy tờ,
lo liệu vận tải nội địa, thủ tục thanh toán tiền hàng…
Cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế và tiến bộ kỹ thuật trong ngành
vận tải mà dịch vụ giao nhận cũng được mở rộng hơn. Ngày nay người giao nhận
đóng vai trò quan trọng trong thương mại và vận tải quốc tế. Người giao nhận
không chỉ làm thủ tục hải quan, hoặc thuê tàu mà cung cấp dịch vụ trọn gói về
toàn bộ quá trình vận tải và phân phối hàng hóa.
II.4. Đối tượng và phạm vi của dịch vụ giao nhận.
1. Đối tượng của dịch vụ giao nhận.
Hàng hoá là đối tượng của hoạt động giao nhận. Có nhiều loại hàng hóa khác
nhau, mỗi hàng hóa lại có đặc điểm riêng và được giao nhận theo nhưng phương
thức cụ thể. Tuy vậy tất cả đều có yêu cầu chung khi giao nhận đó là giao nhận
hàng hóa phải nhanh gọn, giao nhận phải bảo đảm tính chính xác và an toàn, phải
đảm bảo chi phí giao nhận thấp.
2. Phạm vi của dịch vụ giao nhận.
Phạm vi của dịch vụ giao nhận là nội dung cơ bản của dịch vụ giao nhận. Trừ khi
bản thân người gửi hàng muốn trực tiếp tự mình thực hiện dịch vụ giao nhận, thông
thường người giao nhận thay mặt người gửi hàng (hoặc người nhận hàng) lo liệu
quá trình vận chuyển hàng hóa qua các công đoạn cho đến tay người nhận cuối
cùng. Người giao nhận có thể làm dịch vụ một cách trực tiếp hoặc thông qua đại lý
và thuê dịch vụ của người thứ ba khác. Phạm vi của dịch vụ giao nhận được thể
hiện ở các công việc sau: tính cước, gom hàng, bảo hiểm vận tải, giám định chất

14. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 14 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
lượng, lên kế hoạch xếp hàng theo lịch tàu, lưu kho, dịch vụ vận chuyển bằng ô tô,
cấp chứng từ xuất, đóng gói (đối với lô hàng xuất); thuê tàu lưu khoang, thông báo
cho người nhận, dỡ hàng và xử lý hàng nhập, khai báo hải quan hay chuyển tiếp
hàng quá cảnh, lưu kho và phân phối hàng, giao hàng tại địa phương, gián nhãn
hiệu, khảo sát đơn hàng (đối với lô hàng nhập).
Tiếp sau đây sẽ trình bày về những dịch vụ mà người giao nhận tiến hành:
- Chuẩn bị hàng để chở
- Tổ chức chuyên chở hàng hóa trong phạm vi ga cảng
- Tổ chức xếp dỡ hàng hóa
- Làm tư vấn cho chủ hàng trong việc chuyên chở hàng hóa
- Ký kết hợp đồng vận tải với người chuyên chở, thuê tàu, lưu cước
- Làm các thủ tục gửi hàng, nhận hàng
- Làm thủ tục hải quan kiểm nghiệm kiểm dịch
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa
- Lập chứng từ cần thiết trong quá trình gửi hàng, nhận hàng, thanh toán
- Thanh toán, thu đổi ngoại tệ
- Nhận hàng từ chủ hàng giao cho người chuyên chở và giao cho người nhận
- Thu xếp chuyển tải hàng hóa
- Nhận hàng từ người chuyên chở và giao cho người nhận hàng
- Gom hàng, lựa chọn tuyến đường vận tải, phương thức vận tải và người chuyên
chở thích hợp
- Đóng gói bao bì, phân loại, tái chế hàng hóa
- Lưu kho, bảo quản hàng hóa
- Nhận và kiểm tra các chứng từ cần thiết liên quan đến sự vận động của hàng hóa
- Thanh toán cước phí, chi phí lưu kho lưu bãi…
- Thông báo tình hình đi, đến của các phương tiện vận tải
- Thông báo tổn thất tới người chuyên chở
- Giúp chủ hàng trong việc khiếu nại đòi bồi thường.
II.5. Đặc điểm và vai trò của dịch vụ giao nhận.
1. Đặc điểm.
Dịch vụ giao nhận mang những đặc điểm chính của dịch vụ vận tải quốc tế bởi vì
thực chất của dịch vụ giao nhận nó đã bao gồm cả dịch vụ vận tải.
- Dịch vụ giao nhận gắn liền với đặc điểm của hàng hoá vận chuyển trao đổi vượt
quá phạm vi biên giới một quốc gia.
- Do dịch vụ phụ thuộc rất nhiều các yếu tố bên ngoài như gửi hàng, người vận
chuyển, người nhận hàng… nên trong quá trình thực hiện không hoàn toàn chủ
động được.
- Ngoài những công việc như làm thủ tục hải quan, môi giới… còn tiến hành các
dịch vụ khác như gom hàng, chia hàng, vận chuyển, bốc xếp… nên để hoàn thành

15. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 15 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
tốt công việc phải phụ thuộc rất nhiều vào cơ sở vật chất kĩ thuật và kinh nghiệm
của người giao nhận.
- Hoạt động giao nhận là hoạt động nhằm thực hiện các hợp dồng xuất nhập khẩu
nên phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động xuất nhập khẩu. Mà thường hoạt động xuất
nhập khẩu mang tính thời vụ nên hoạt động giao nhận cũng chịu ảnh hưởng của
tính thời vụ.
2.Vai trò.
Ngày nay do sự phát triển container, vận tải đa phương thức, người giao nhận
không chỉ làm đại lý, người nhận uỷ thác mà còn cung cấp dịch vụ vận tải và đóng
vai trò như một bên chính (principal) – người chuyên chở (carrier).
Người giao nhận đã làm chức năng và công việc của những người sau đây:
- Môi giới hải quan
Thuở ban đầu người giao nhận chỉ hoạt động ở trong nước. Nhiệm vụ của người
giao nhận lúc bấy giờ là làm thủ tục hải quan đối với hàng nhập khẩu. Sau đó anh
ta mở rộng hoạt động phục vụ cả hàng xuất khẩu và dành chỗ chở hàng trong vận
tải quốc tế hoặc lưu cước với các hãng tàu theo uỷ thác của người xuất khẩu hoặc
người nhập khẩu tuỳ thuộc vào quy định của hợp đồng mua bán. trên cơ sở được
Nhà nước cho phép, người giao nhận thay mặt người xuất khẩu, nhập khẩu để khai
báo, làm thủ tục hải quan như một môi giới hải quan.
- Đại lý (Agent)
Trước đây người giao nhận không đảm nhận trách nhiệm của người chuyên chở.
Anh ta chỉ hoạt động như một cầu nối giữa người gửi hàng và người chuyên chở
như là một đại lý của người chuyên chở hoặc của người gửi hàng. Người giao nhận
nhận uỷ thác từ chủ hàng hoặc từ người chuyên chở để thực hiện các công việc
khác nhau như nhận hàng, giao hàng, làm thủ tục hải quan, lưu kho… trên cơ sở
hợp đồng uỷ thác.
- Người gom hàng (Consolidator).
ở châu âu, người giao nhận từ lâu đã cung cấp dịch vụ gom hàng để phục vụ cho
vận tải đường sắt. Đặc biệt trong vận tải hàng hóa bằng container dịch vụ gom
hàng là không thể thiếu được nhằm biến hàng lẻ thành hàng nguyên để tận dụng
sức chở của container và giảm cước phí vận tải. Khi là người gom hàng người giao
nhận có thể đóng vai trò là người chuyên chở hoặc chỉ làm đại lý.
- Người chuyên chở (Carrier).
Ngày nay trong nhiều trường hợp người giao nhận đóng vai trò là người chuyên
chở, tức người giao nhận trực tiếp ký hợp đồng vận tải với chủ hàng và chịu trách
nhiệm chuyên chở hàng hóa từ một nơi này đến một nơi khác. Người giao nhận

16. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 16 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
đóng vai trò là người thầu chuyên chở nếu anh ta ký hợp đồng mà không trực tiếp
chuyên chở. Nếu anh ta trực tiếp chuyên chở thì anh ta là người chuyên chở thực
tế.
- Người kinh doanh dịch vụ vận tải đa phương thức (Multimodal Transport
Operator).
Trong trường hợp người giao nhận cung cấp dịch vụ vận tải đi suốt hay còn gọi
là vận tải từ cửa đến cửa thì người giao nhận đã đóng vai trò là người kinh doanh
vận tải đa phương thức ( MTO ).
MTO cũng là người chuyên chở và phải chịu trách nhiệm với hàng hóa
Người giao nhận còn được gọi là “kiến trúc sư của vận tải” vì người giao nhận
có khả năng tổ chức quá trình vận tải một cách tốt nhất, an toàn nhất và tiết kiệm
nhất.
II.6. Nội dung của hoạt động giao nhận.
Thông thường thì người làm công tác giao nhận sẽ làm tất cả các thủ tục, giải
quyết các vấn đề liên quan đến vận chuyển hàng hóa quốc tế từ tay người bán đến
tay người mua, ngoại trừ trường hợp người bán hoặc người mua trực tiếp can thiệp
vào một khâu thủ tục, chứng từ nào đó. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ giao
nhận quốc tế có thể trực tiếp hoặc gián tiếp tiến hành các hoạt động giao nhận. Các
dịch vụ mà người giao nhận đảm nhiệm bao gồm:
1. Thay mặt người gửi hàng.
Theo các chỉ thị của người xuất khẩu, người giao nhận phải:
- Chọn một tuyến đường vận tải và người người vận tải thích hợp.
- Lưu khoang với hãng tàu đã lựa chọn.
- Nhận hàng và cung cấp chứng từ thích hợp như: giấy chứng nhận hàng của
người giao nhận, giấy chứng nhận vận chuyển của người giao nhận.
- Nghiên cứu các điều khoản của tín dụng thư và các quy định của chính quyền
được áp dụng cho việc gửi hàng của nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, cũng như ở
bất cứ nước quá cảnh nào, cũng cần chuẩn bị mọi chứng từ cần thiết.
- Đóng gói hàng (trừ khi việc này do người gửi hàng thực hiện trước khi giao
hàng cho người giao nhận) có tính đến tuyến đường, phương thức vận tải, bản chất
hàng hoá và các luật lệ áp dụng nếu có ở nước xuất khẩu, các nước chuyển tải và
nước đến.
- Sắp xếp việc lưu khoang hàng hoá nếu cần.
- Cân, đo hàng.
- Lưu ý người gửi hàng về nhu cầu mua bảo hiểm và nếu người gửi hàng yêu cầu,
sẽ lo liệu mua bảo hiểm hàng.

17. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 17 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Vận chuyển hàng vào cảng, sắp xếp việc khai hải quan, lo các thủ tục chứng từ
liên hệ và giao hàng cho người vận tải.
- Lo việc giao dịch hối đoái nếu có.
- Thanh toán chi phí và các phí tổn khác, bao gồm cước phí.
- Nhận vận đơn có ký tên của hãng tàu và giao cho người nhận hàng.
- Thu xếp việc chuyển tải trên đường đi nếu cần.
- Giám sát việc dịch chuyển hàng trên đường tới người nhận hàng thông qua các
cuộc tiếp xúc với hãng tàu và đại lý của người giao nhận ở nước ngoài đối với
hàng.
- Ghi nhận các tổn thất hoặc mất mát hư hỏng đối với hàng hoá(nếu có).
- Giúp đỡ người gửi hàng tiến hành việc khiếu nại với người vận chuyển về tổn
thất hàng(nếu có).
2. Thay mặt người nhận hàng hay người nhập khẩu.
- Thay mặt người nhận hàng giám sát việc chuyển dịch hàng khi người nhận hàng
lo việc vận tải hàng như nhập khẩu theo FOB chẳng hạn.
- Nhận và kiểm soát mọi chứng từ thích hợp liên quan đến việc chuyển dịch hàng.
- Nhận hàng từ người vận tải và nếu cần, trả cước phí.
- Sắp xếp việc khai hải quan và trả thuế, lệ phí và các chi phí khác cho hải quan
và các cơ quan công quyền khác.
- Sắp xếp việc lưu kho quá cảnh nếu cần.
- Giao hàng đã làm thủ tục hải quan cho người nhận.
- Giúp đỡ người nhận hàng tiến hành khiếu nại đối với hãng tàu về mất mát hàng
hay bất cứ hư hại nào đối với hàng.
- Giúp người nhận hàng trong việc lưu kho và phân phối hàng nếu cần.
3. Các dịch vụ khác.
Ngoài các dịch vụ đã nêu ở trên, tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng của mình,
người giao nhận cũng có thể làm các dịch vụ khác phát sinh trong các nghiệp vụ
quá cảnh và các dịch vụ đặc biệt khác như các dịch vụ gom hàng hay tập trung
hàng liên hệ đến hàng hóa theo dự án, các dự án chìa khoá trao tay( cung cấp thiết
bị, nhà xưởng…) sẵn sàng cho vận hành. Người giao nhận cũng có thể thông báo
cho khách hàng của mình về nhu cầu tiêu dùng, các thị trường mới, tình hình cạnh
tranh, chiến lược xuất khẩu, các điều khoản thương mại thích hợp cần phải có trong
hợp đồng ngoại thương và tóm lại mọi việc liên quan đến việc kinh doanh của
mình.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa
xuất nhập khẩu.

18. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 18 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Cũng như các ngành kinh doanh khác, ngành dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất
nhập khẩu chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và vi
mô.
III.1. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.
Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô là những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động
kinh doanh của công ty mà công ty không thể kiểm soát, điều khiển được. Nó bao
gồm:
1. Môi trường nhân khẩu học:
Những yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu học ảnh hưởng tới tổng cầu và cơ cấu
của cầu thị trường vì vậy nó ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp.
Cầu của thị trường giao nhận là cầu công nghiệp nó xuất phát từ cầu của thị
trường hàng tiêu dùng, sinh hoạt đặc biệt là những hàng hóa có nhu cầu xuất nhập
khẩu. Trong kinh doanh dịch vụ giao nhận, có hai yếu tố môi trường nhân khẩu học
ảnh hưởng tới đó là môi trường nhân khẩu học trong nước và môi trường nhân
khẩu học ngoài nước (Những nước có mối quan hệ ngoại thương với Việt Nam).
Môi trường nhân khẩu trong nước như: tổng số dân, cơ cấu dân số theo: giới tính,
tuổi, nghề nghiệp… có ảnh hưởng tới tổng kim ngạch nhập khẩu và cơ cấu các mặt
hàng nhập khẩu do đó ảnh hưởng tới cầu và cơ cấu cầu của thị trường giao nhận.
Tổng số dân và cơ cấu dân cư của các nước có mối quan hệ ngoại thương với
Việt Nam ảnh hưởng tới kim ngạch xuất khẩu và cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu do
đó nó ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất
nhập khẩu.
Khi xem xét các yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu với vai trò là người kinh
doanh trên thị trường công nghiệp không thể bỏ qua những yếu tố nhân khẩu của tổ
chức khách hàng.
Những Thông tin về tổng số lượng cán bộ công nhân viên, cơ cấu tuổi, giới tính
của tổ chức khách hàng có ảnh hưởng và chi phối mạnh mẽ tới quyết định mua của
tổ chức đó. Chính vì vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu về tổ chức khách hàng theo các
chỉ tiêu của nhân khẩu học là hết sức cần thiết và hữu ích.
2. Môi trường tự nhiên
Những yếu tố thuộc môi trường tự nhiên như: địa hình, khí hậu, thời tiết, tình
trạng ô nhiễm môi trường, khan hiếm nhiên liệu năng lượng ... có sự ảnh hưởng
mạnh mẽ tới ngành kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu.
Sự ảnh hưởng đầu tiên thể hiện ở chỗ: yếu tố tự nhiên ảnh hưởng tới lợi thế so
sánh về các sản phẩm xuất nhập khẩu do đó nó ảnh hưởng đến ngành dịch vụ giao
nhận.

19. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 19 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng quyết định tới các hình thức vận tải có thể được
sử dụng.Việt Nam có bờ biển dài thuận lợi phát triển phương thức vận tải hàng hoá
xuất nhập khẩu bằng đường biển, có mật độ sông ngòi lớn phát triển vận tải thuỷ
nội địa, có đường biên giới kế cận nhiều nước và với địa hình dài, hẹp thuận lợi
phát triển vận tải đường sắt Bắc Nam, đường sắt xuyên Việt.
Kinh doanh dịch vụ giao nhận chịu ảnh hưởng trực tiếp của sự phát triển ngành
vận tải, ngành vận tải tới lượt mình chịu sự tác động mạnh mẽ bởi giá xăng dầu,
nhiên liệu, năng lượng.
Ngày nay, sự thiếu hụt tài nguyên, nhiên liệu năng lượng đang là một vấn đề bức
xúc trên toàn thế giới, giá nhiên liệu năng lượng liên tục gia tăng ảnh hưởng mạnh
mẽ tới ngành vận tải và do đó cũng ảnh hưởng không nhỏ tới ngành dịch vụ giao
nhận.
Yếu tố khí hậu, thời tiết có ảnh hưởng tới hoạt động giao nhận thông qua sự tác
động của nó tới ngành vận tải. Khí hậu, thời tiết ảnh hưởng tới tuyến đường vận tải,
phương thức vận tải thích hợp, thời gian vận chuyển…
3. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp. Sự biến
động hay thay đổi trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp,
song mức độ ảnh hưởng đối với mỗi doanh nghiệp là không giống nhau. Khi một
nền kinh tế đang trên đà phát triển, mặc dù có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường,
nhưng các nhà Marketing vẫn tìm được nhiều cơ hội phát triển. Ngược lại khi nền
kinh tế suy yếu, thất nghiệp gia tăng, lãi suất tăng, doanh số bán hàng giảm kèm
theo số lượng và chất lượng dịch vụ giảm. Trong điều kiện đó thì khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp rất hạn chế.
Dịch vụ vận tải quốc tế hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển nói chung và
dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển nói riêng là một
ngành chịu ảnh hưởng rất lớn bởi sự phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam,
đặc biệt là chính sách kinh tế, mức độ tăng trưởng GDP, hoat động và hiệu quả
xuất nhập khẩu hàng hóa trên thị trường Việt Nam. Ngoại thương có phát triển thì
các nhu cầu vận chuyển hàng hóa quốc tế mới gia tăng và do đó hoạt động giao
nhận hàng hóa xuất nhập khẩu mới có cơ hội phát triển.
4. Môi trường chính trị, luật pháp.
Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
những quyết định Marketing. Môi trường này bao gồm luật lệ, các cơ quan nhà
nước, các nhóm xã hội có uy tín có ảnh hưởng đến các tổ chức cùng các cá nhân và
hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội.
Pháp luật do nhà nước ban hành, nó hoàn toàn phụ thuộc vào ý chí chủ quan của
các nhà làm luật. Luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh. Luật pháp là cơ sở cho

20. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 20 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
tất cả mọi thành viên trong xã hội thực hiện, điều chỉnh hành vi của mình sao cho
phù hợp, đồng thời nó cũng thể hiện lợi ích của giai cấp lãnh đạo của đất nước.
Tóm lại, một quốc gia có nền chính trị và pháp luật ổn định, trật tự xã hội dược
duy trì thì đây chính là một môi trường thuận lợi thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế, các doanh nghiệp trong và ngoài nước yên tâm mạnh dạn đầu tư, phát triển
hoạt động sản xuất kinh doanh mà không lo gặp những rủi ro bất khả kháng xuất
phát từ sự mất ổn định về chính trị và pháp luật.
5. Môi trường công nghệ.
Môi trường công nghệ tác động tới vận tải biển, vận tải đường không, vận tải ô
tô, vận tải đường sắt, tới việc xếp dỡ hàng hóa, tới bảo quản hàng hóa… do đó ảnh
hưởng nhiều mặt tới hoạt động giao nhận.
Sự ra đời của những tàu biển công suất lớn, những máy bay chuyên dụng chở
những hàng hóa đặc biệt, hệ thống giao thông phát triển thúc đẩy vận tải ô tô, sự ra
đời của đường sắt cao tốc rút ngắn thời gian vận chuyển bằng đường sắt… tất cả
những tiến bộ công nghệ đó đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển ngành dịch
vụ giao nhận.
Một cuộc cách mạng công nghệ có ý nghĩa hết sức to lớn đối với ngành giao nhận
đó là cuộc cách mạng container trong những năm 60, sự ra đời của tàu chuyên dụng
chở container kiểu tổ ong( cellular container vessels), tàu Ro- Ro, cần cẩu giàn
(gantry cranes )… đã tạo ra năng suất lao động cao trong ngành vận tải biển, giải
quyết được tình trạng ùn tắc tại các cảng.
6. Môi trường văn hoá.
Văn hoá là một trong hai lực lượng quyết định tới mong muốn của khách hàng.
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các
chuẩn mực đạo đức của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức,
một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người
khác, với tự nhiên và với vũ trụ.
Trong kinh doanh dịch vụ giao nhận, các đối tác có liên quan đến hoạt động của
công ty có thể ở những quốc gia khác nhau với nền văn hoá không giống nhau.
Chính vì lẽ đó, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty nhất thiết trong
từng mối quan hệ phải tìm hiểu văn hoá của đối tác có như vậy mới biết được đâu
là những giá trị văn hoá cơ bản, những niềm tin bất biến, những điều cấm kỵ và
những điều nên tránh, bên cạnh đó cần tìm ra những nét tương đồng và những điều
khác biệt giữa văn hoá của các nước khác nhau từ đó đưa ra những biện pháp phù
hợp đáp ứng, thoả mãn nhu cầu của từng đối tác trong từng mối quan hệ của công
ty.
Ngoài ra, trong cùng một nền văn hoá còn có những nhánh văn hoá khác nhau, do
vậy trong kinh doanh công ty không những chỉ tìm hiểu về nền văn hoá mà còn

21. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 21 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
phải có những hiểu biết về từng nhánh văn hoá khác nhau có như vậy mới không
phạm vào điều cấm kỵ của từng nhánh văn hoá, mới có những chính sách thích hợp
với từng nhánh văn hoá khác nhau.
Tóm lại muốn có được mối quan hệ bền chặt với đối tác, không còn cách nào
khác là công ty phải hiểu và học theo văn hoá của đối tác đó.
III.2. Những nhân tố thuộc về môi trường vi mô.
1.Bản thân doanh nghiệp:
Doanh nghiệp bản thân là chủ thể hoạt động sản xuất kinh doanh, tự đưa ra những
quyết định kinh doanh và quyết định Marketing. Doanh nghiệp bao gồm một hệ
thống khác nhau những hoạt động, những mối quan hệ giữa các bộ phận tạo ra môi
trường Marketing trong nội bộ doanh nghiệp.
Tiềm lực bên trong của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định tới khả năng khai
thác thị trường tới năng lực cạnh tranh của mình. Công ty tiềm lực có mạnh mới
thắng trong cạnh tranh, tiềm lực mạnh là tiền đề cho sự phát triển trong tương lai
của doanh nghiệp.
Trình độ, kỹ năng nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên cung ứng
của công ty có ảnh hưởng trực tiếp tới việc thoả mãn khách hàng, thoả mãn các đối
tác trong kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của
công ty.
Mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty cần được xây dựng và củng cố
thường xuyên tạo ra một mục tiêu chung thống nhất, các bộ phận mặc dù đều có
những mục tiêu riêng nhưng luôn luôn sẵn sàng hy sinh vì mục tiêu chung của toàn
công ty có như vậy công ty mới trở thành một thể thống nhất, một khối đoàn kết
phấn đấu đưa công ty phát triển ngày càng cao xa hơn.
2. Nhà cung ứng.
Bản thân công ty TOP cung ứng dịch vụ cho khách hàng thông qua việc thuê các
nhà cung ứng khác như: các hãng tàu, hãng hàng không cung cấp dịch vụ vận tải từ
cảng tới cảng, hãng vận tải ô tô, hãng đường sắt, vận tải thuỷ nội địa để vận chuyển
hàng hóa từ kho tới cảng và ngược lại từ cảng về kho. Ngoài ra, trong quá trình đó
tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, công ty có thể sẽ sử dụng thêm các dịch vụ kho
bãi kiểm dịch, đóng gói hàng hóa… của các hãng cung ứng để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Như vậy là hoạt động kinh doanh của công ty gần như phụ thuộc hoàn toàn vào
các nhà cung ứng, công ty có rất ít quyền chủ động do đó chịu sự chi phối mạnh mẽ
của các nhà cung ứng. Những hoạt động làm thiệt hại cho nhà cung ứng đối với
công ty như một thảm hoạ, nếu nhà cung ứng quyết định tẩy chay công ty thì không
khác gì một án tử hình với công ty.
ảnh hưởng của nhà cung ứng, có thể nói là vừa mang tính trực tiếp, liên tục vừa
mang tính quyết định tới hoạt động kinh doanh của công ty giao nhận.

22. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 22 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
3. Đối thủ cạnh tranh.
Trong kinh doanh, không có một ngành nào là không phải đối mặt với cạnh tranh
chính cạnh tranh sẽ thúc đẩy ngành ngày càng phát triển và cạnh tranh giống như
một chiếc máy chọn lọc tự nhiên, ai thắng trong cạnh tranh thì tồn tại, bại thì tất
yếu sẽ bị đào thải và kết quả là những doanh nghiệp còn tồn tại trên thị trường là
những doanh nghiệp có đầy đủ năng lực, có khả năng thoả mãn tốt nhu cầu và
mong muốn của khách hàng.
Trong kinh doanh dịch vụ giao nhận, bên cạnh việc cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp giao nhận với nhau còn có sự cạnh tranh giữa ngành giao nhận và ngành
vận tải. Các hãng cung cấp dịch vụ vận tải như các hãng tàu, hãng hàng không…
cũng kiêm luôn cả việc kinh doanh dịch vụ giao nhận. Do vậy số lượng các đối thủ
cạnh tranh trong thị trường giao nhận là rất lớn, tiềm lực thường mạnh, với những
biện pháp, chiến lược kinh doanh tinh vi và biến đổi khôn lường luôn là thử thách
đầy cam go cho mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong ngành.
4. Những nhà phân phối.
Phạm vi kinh doanh trong dịch vụ giao nhận không chỉ giới hạn trong một quốc
gia mà nó vượt ra ngoài biên giới của quốc gia đó. Lý do là người mua và người
bán trong quan hệ ngoại thương ở những quốc gia khác nhau. Chính vì vậy, muốn
kinh doanh trong ngành dịch vụ giao nhận bắt buộc công ty phải có một mạng lưới
các đại lý rộng khắp ở hầu hết các quốc gia trên thế giới.
Các đại lý này vừa là nguồn hàng của công ty vừa là những nhà phân phối giúp
hoàn tất các khâu dịch vụ mà công ty đã đảm nhận với khách hàng.
Mạng đại lý vừa là điều kiện tồn tại của công ty vừa là động lực giúp công ty phát
triển. Với vai trò quan trọng đó, công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của
các đại lý, có chính sách khuyến khích hỗ trợ, tìm hiểu mục tiêu và giải quyết các
mâu thuẫn giữa các thành viên… nhằm tăng cường sự hợp tác giữa công ty với
mạng đại lý tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển.
5. Khách hàng.
Khách hàng là lực lượng quan trọng nhất mà công ty hướng tới, muốn tồn tại và
phát triển công ty phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng và tất nhiên sự thoả
mãn đó phải tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Trong ngành giao nhận, khách hàng là những tổ chức có tham gia hoạt động xuất
nhập khẩu hàng hóa, nó mang đầy đủ những đặc điểm của một khách hàng công
nghiệp.
Muốn tồn tại và phát triển, công ty nhất thiết phải hiểu rõ nhu cầu ước muốn của
từng khách hàng, biết được quá trình quyết định mua của họ, phát hiện những nhân
tố ảnh hưởng tới quyết định mua, nhận dạng các trung tâm mua và nhu cầu của
họ… qua đó tìm cách thoả mãn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất
có thể. Có như vậy khách hàng mới tin tưởng, mới tiếp tục sử dụng dịch vụ của

23. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 23 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
công ty, công ty từ đó mới có được uy tín và sẽ thu hút được nhiều khách hàng
mới.
Tóm lại, khách hàng có ảnh hưởng quyết định tới hoạt động kinh doanh của công
ty, công ty cần phải hướng mọi hoạt động của mình tới khách hàng, vì khách hàng
và sự thoả mãn của họ.
IV. Các tổ chức giao nhận trên thế giới và ở Việt Nam.
IV.1. Trên thế giới.
1. Tổ chức các cơ quan giao nhận trên thế giới.
Ngay từ năm 1522, hãng giao nhận đầu tiên trên thế gới đã xuất hiện ở Badiley,
Thuỵ Sỹ, với tên gọi E. Vansai. Hãng này kinh doanh cả vận tải giao nhận và thu
phí giao nhận rất cao, khoảng 1/3 giá trị hàng hóa.
Cùng với sự phát triển của vận tải và buôn bán quốc tế, giao nhận được tách khỏi
vận tải và buôn bán, dần dần trở thành một ngành kinh doanh độc lập. Đặc điểm
chính của các tổ chức giao nhận thời kỳ này là: hầu hết là các tổ chức tư nhân, đa
số các hãng kinh doanh giao nhận tổng hợp, các hãng thường kết hợp giữa giao
nhận nội địa và quốc tế, các sự chuyên môn hoá về giao nhận theo khu vực đại lý
hay mặt hàng, cạnh tranh gay gắt lẫn nhau.
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty giao nhận dẫn đến sự ra đời các hiệp hội
giao nhận trong phạm vi một cảng, một khu vực hay một nước. Trên phạm vi quốc
tế hình thành các liên đoàn giao nhận, ví dụ: liên đoàn những người giao nhận nhận
Bỉ, Hà Lan, Mỹ… đặc biệt là “Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận” gọi tắt là
FIATA.
2. Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận.
Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận ( FIATA), thành lập năm 1926 là một tổ
chức giao nhận vận tải lớn nhất thế giới. FIATA là một tổ chức phi chính trị, tự
nguyện, là đại diện của 35.000 công ty giao nhận ở 130 nước trên thế giới. Thành
viên của FIATA là các hội viên chính thức và các hội viên hợp tác. Hội viên chính
thức là liên đoàn giao nhận của các nước còn hội viên hợp tác là các công ty giao
nhận riêng lẻ.
FIATA được sự thừa nhận của các cơ quan Liên Hợp Quốc (LHQ), Hội đồng
kinh tế xã hội LHQ, Hội nghị của LHQ về thương mại và phát triển, uỷ ban Châu
âu của LHQ.
FIATA cũng được các tổ chức liên quan đến buôn bán và vận tải như phòng
thương mại quốc tế, hiệp hội vận chuyển hàng không quốc tế và các tổ chức của
người chuyên chở, chủ hàng… thừa nhận.
Mục tiêu chính của FIATA là bảo vệ và tăng cường lợi ích của người giao nhận
trên phạm vi quốc tế; nâng cao chất lượng dịch vụ giao nhận; liên kết nghề nghiệp;
tuyên truyền dịch vụ giao nhận, vận tải; xúc tiến quá trình đơn giản hoá và thông

24. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 24 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
nhất chứng từ và các điều kiện kinh doanh tiêu chuẩn nhằm cải tiến chất lượng
dịch vụ của hội viên; đào tạo nghiệp vụ ở trình độ quốc tế; tăng cường các quan hệ
phối hợp giữa các tổ chức giao nhận với chủ hàng và người chuyên chở.
IV.2. Tại Việt Nam.
1. Sự ra đời của ngành dịch vụ giao nhận Việt Nam là sự kết hợp của ba nhân tố.
Sự ra đời của ngành dịch vụ giao nhận kho vận Việt Nam là kết quả của sự kết
hợp giữa ba điều kiện sau:
 Sự phát triển của ngành dịch vụ giao nhận trên thế giới:
Bất cứ quốc gia nào trên thế giới so với các quốc gia khác đều có ưu thế trong
việc sản xuất một số mặt hàng nào đó, nó có thể là lợi thế tuyệt đối hoặc lợi thế so
sánh. Đây là một trong nhưng điều kiện đầu tiên quyết định sự ra đời của hoạt động
giao lưu buôn bán quốc tế, hoạt động xuất nhập khẩu. Cùng với sự phát triển kinh
tế thế giới, hoạt động buôn bán ngoại thương cũng phát triển mạnh mẽ cho đến
ngày nay nó tạo ra xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế quốc tế. Hoạt động ngoại
thương phát triển tất yếu kéo theo sự phát triển của ngành dịch vụ vận tải quốc tế
và sự ra đời của ngành giao nhận, cho đến nay nó đã phát trển mạnh mẽ ở hầu khắp
các quốc gia trên thế giới. Đây là một điều kiện quan trọng thúc đẩy sự ra đời của
ngành giao nhận của Việt Nam.
 Điều kiện tự nhiên:
Việt Nam với trên 3600 km bờ biển, cùng với khoảng 80 cảng biển lớn nhỏ trong
đó có một số cảng lớn như cảng Sài Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Cam
Ranh… Mặt khác Việt Nam nằm ở vị trí trung tâm của vùng Đông Nam á - Một
vùng đang có sự chuyển biến mạnh mẽ về mọi mặt như: kinh tế, văn hoá, xã hội -,
là đầu mối giao lưu kinh tế quốc tế với hầu khắp các nước trên thế giới. Đây là yếu
tố thu hút các đội tàu lớn trên thế giới neo đậu tại các bến cảng của Việt Nam tạo
diều kiện thuận lợi cho sự ra đời của ngành giao nhận Việt Nam.
 Điều kiện kinh tế:
Sau đại hội Đảng VI, năm 1986, dưới sự chỉ đạo sáng suốt của Đảng và Nhà
Nước nền kinh tế nước ta chuyển hướng từ một nền kinh tế hoat động theo cơ chế
kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang một nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa dưới sự quản lý của nhà nước và sự
lãnh đạo của Đảng.
Đại hội VI như một chiếc chìa khoá vàng đã mở cánh cửa kinh tế nước ta vốn vẫn
khép chặt từ lâu. Từ đây, quan hệ kinh tế quốc tế nước ta như nắng hạn gặp mưa,
bắt đầu phát triển mạnh mẽ. Hoạt động giao lưu, buôn bán với nước ngoài vì thế
mà phát triển, cụ thể là hoạt động xuất nhập khẩu.

25. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 25 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Trong quan hệ kinh tế ngoại thương, trong hoạt động xuất nhập khẩu, hàng hoá
được sản xuất ở nước này lại được tiêu thụ bên ngoài biên giới nước đó. Do vậy
hàng hoá cần được vận chuyển từ quốc gia này sang quốc gia khác qua mạng lưới
dịch vụ vận tải quốc tế.
Lúc đầu các nhà xuất nhập khẩu có thể tự mình tổ chức ra những bộ phận chuyên
trách để thực hiện các công việc liên quan đến vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu
như: thuê tàu, đóng gói hàng hoá, làm thủ tục hải quan, thuê kho bãi…
Về sau, cùng với quá trình chuyên môn hoá sâu rộng, các nhà xuất nhập khẩu của
Việt Nam muốn tập trung nguồn lực của mình vào quá trình sản xuất do họ nhận
thấy việc đầu tư cho quá trình phân phối không đem lại hiệu quả cao. Từ đây, nhu
cầu về sự ra đời của những chuyên gia giao nhận kho vận xuất hiện.
Ngành dịch vụ giao nhận kho vận ra đời là một tất yếu khách quan, nó đem lại
hiệu quả cho hoạt động xuất nhập khẩu, buôn bán ngoại thương nói riêng và toàn
bộ nền kinh tế quốc dân nói chung.
2. Các công ty giao nhận quốc tế ở Việt Nam.
Những năm 60, các tổ chức giao nhận quốc tế ở Việt Nam nang tính chất phân
tán. Các đơn vị xuất nhập khẩu tự đảm nhận việc chuyên chở hàng hóa của mình,
vì vậy các công ty xuất nhập khẩu thành lập riêng phòng kho vận, chi nhánh xuất
nhập khẩu, trạm giao nhận ở các cảng ga liên vận đường sắt.
Những năm gần đây nền kinh tế nước ta chuyển dần sang cơ chế thị trường, dịch
vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu không còn do Vietrans ( Tổng công ty giao
nhận và kho vận ngoại thương) độc quyền nữa (trong thời kỳ bao cấp Vietrans là
cơ quan duy nhất được phép giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu) mà do nhiều cơ
quan, công ty khác tham gia, trong đó có nhiều chủ hàng ngoại thương tự đảm
nhiệm công tác giao nhận.
Do sự phát triển mạnh mẽ của thị trường giao nhận Việt Nam, để bảo vệ quyền
lợi của các nhà giao nhận, Hiệp hội giao nhận kho vận Việt Nam (VIFAS) đã được
thành lập năm 1994 và đã trở thành viên chính thức của FIATA.
Cho đến nay, trên lãnh thổ Việt Nam có khoảng gần 200 doanh nghiệp kinh
doanh trong lĩnh vực giao nhận - vận tải thuộc đủ các thành phần kinh tế: nhà nước,
tư nhân, liên doanh…
V. Marketing quan hệ, một phần tất yếu trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng
hóa xuất nhập khẩu.
V.1. Quan hệ và vai trò của các mối quan hệ.
1. Quan hệ là gì?
Quan hệ là một từ hết sức quen thuộc đối với mỗi chúng ta, quan hệ được nói đến
mọi lúc, mọi nơi, trong mọi lĩnh vực. Vậy quan hệ là gì?

26. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 26 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Bản thân mỗi cá thể không bao giờ và cũng không thể tồn tại một cách biệt lập.
Xung quanh nó là tập hợp vô số những yếu tố có tác động qua lại và ảnh hưởng tới
cá thể đó. Để tồn tại và phát triển mỗi cá thể, một cách tự nhiên, phải xây dựng cho
mình một hệ thống những mối liên kết riêng. Những liên kết đó là điều kiện tồn tại
của mỗi cá thể.
Có thể đưa ra một ví dụ đơn giản như sau: một cây xanh không thể tồn tại và phát
triển một cách biệt lập, nó, một cách tự nhiên, phải thiết lập cho mình một hệ thống
các mối liên kết làm điều kiện cho sự tồn tại và phát triển.
Những mối liên kết cơ bản trong hệ thống đó là: quan hệ giữa cây và đất, cây với
nước, với không khí, với ánh sáng mặt trời… cây cần được trồng xuống đất để trao
đổi chất với đất, cây cần nước, không khí và ánh sáng để quang hợp. Cây chỉ có
thể sống được khi có đầy đủ những mối liên kết cơ bản đó.
Mở rộng ra, trong xã hội loài người, không có một cá nhân nào cá thể tồn tại một
cách biệt lập mà trái lại mỗi cá nhân luôn tự xây dựng, thiết lập cho mình một hệ
thống các mối quan hệ riêng có tạo điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của chính
mình.
Vậy quan hệ là gì?
Ta có thể hiểu: Quan hệ là khái niệm chỉ sự liên quan, sự ràng buộc, phụ thuộc và
tác động qua lại lẫn nhau, có ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của nhau giữa
hai hoặc nhiều chủ thể quan hệ.
2. Vai trò của các mối quan hệ trong kinh doanh.
Hơn bất kỳ một lĩnh vực nào, trong kinh doanh, quan hệ có vai trò vô cùng quan
trọng. Một chủ thể sản xuất kinh doanh, muốn tồn tại và phát triển, không thể
không thiết lập cho mình một hệ thống các mối quan hệ. Với hệ thống các mối
quan hệ đó, doanh nghiệp tác động qua lại với các đối tác kinh doanh phục vụ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của chính doanh nghiệp mình và cả những đối tác
đó. Quan hệ là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một chủ
thể kinh tế nào.
Khi mà các chủ thể nhận thấy tầm quan trọng và sự cần thiết phải thiết lập mối
quan hệ với nhau họ sẽ cố gắng cùng nhau xây dựng, duy trì và củng cố mối quan
hệ đó.
Mối quan hệ như một chất kết dính, một thứ keo không màu liên kết các chủ thể
lại với nhau thành một hệ thống. Khi môi trường kinh doanh biến động, hệ thống
nào có sự liên kết bền chặt sẽ tồn tại và vượt qua được những biến động đó, ngược
lại hệ thống nào với sự lỏng lẻo trong các mối quan hệ sẽ tan dã và các chủ thể
trong đó sẽ gặp khó khăn trong kinh doanh và rất có thể sẽ tiêu vong (phá sản) khi
biến động xảy ra.
Ngày nay cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp đơn lẻ mà nó diễn
ra giữa các hệ thống với nhau. Muốn thắng trong cạnh tranh mỗi hệ thống cần có

27. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 27 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
được sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên, liên kết càng chặt chẽ bao nhiêu thì
cơ hội thắng càng lớn bấy nhiêu.
Trong mục tiêu thoả mãn khách hàng, mỗi hệ thống đều hướng các hoạt động của
mình tới khách hàng, các thành viên biết hy sinh những lợi ích riêng vì mục tiêu
chung của toàn hệ thống. Tính thống nhất trong hệ thống càng cao, mối liên kết
giữa các thành viên càng chặt chẽ thì khả năng thoả mãn khách hàng càng hiện
thực hơn.
V.2. Những mối quan hệ chính trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa
xuất nhập khẩu.
Cũng như các ngành kinh doanh khác, ngành dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất
nhập khẩu cần thiết có được những mối quan hệ với các đối tượng sau: với khách
hàng, với nhà cung ứng, với đại lý phân phối, với cơ quan công quyền và quan hệ
nội bộ.
Hơn nữa, các mối quan hệ đó là vô cùng quan trọng đối với người kinh doanh
dịch vụ giao nhận vì bản thân người giao nhận khi cung ứng dịch vụ cho khách
hàng họ phải thuê các nhà cung ứng và thông qua mạng lưới đại lý để hoàn tất các
khâu dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Quan hệ với khách hàng.
Khách hàng vừa là mục tiêu vừa là động lực phát triển của mỗi doanh nghiệp, có
được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng là mong muốn của mọi công ty. Mong
muốn đó càng mạnh mẽ hơn đối với các công ty giao nhận vì khách hàng của họ là
các tổ chức, số lượng khách hàng ít và lợi ích thu được khi quan hệ với mỗi khách
hàng là rất lớn.
Duy trì được khách hàng truyền thống là mong mỏi của mọi công ty giao nhận,
muốn duy trì được khách hàng truyền thống công ty cần thoả mãn họ ngay từ lần
đầu phục vụ, xây dựng thành công mối quan hệ với họ ngay trong lần đầu tiên đó.
Mỗi khách hàng sử dụng dịch vụ giao nhận thường tham gia xuất nhập khẩu liên
tục theo một chu kỳ thời gian nhất định. Do đó, có được mối quan hệ với họ thì cơ
hội phát triển của công ty là rất lớn.
Tuy nhiên công ty cũng luôn luôn chú ý tới việc thu hút khách hàng mới bởi vì
khách hàng mới chính là lực lượng bổ sung giúp công ty tăng trưởng trong tương
lai.
2. Quan hệ với nhà cung ứng.
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty giao nhận cần thiết và không còn
cách nào khác phải thuê dịch vụ của các nhà cung ứng (đây là thực tế tại Việt
Nam). Những nhà cung ứng dịch vụ cho công ty giao nhận có số lượng lớn, có thể
chia ra làm hai loại:
- Những nhà cung ứng dịch vụ đầu vào.

28. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 28 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Những nhà cung ứng dịch vụ đầu vào là những người cung ứng những dịch vụ
tạo thành dịch vụ cơ bản của công ty giao nhận. Dịch vụ cơ bản mà các nhà giao
nhận cung cấp đó là sự di chuyển về mặt không gian của hàng hóa từ quốc gia này
sang quốc gia khác và các nghiệp vụ giao nhận cơ bản khác. Như vậy những nhà
cung ứng dịch vụ đầu vào cho công ty là: những hãng tàu, hãng hàng không …
- Những nhà cung ứng dịch vụ hỗ trợ.
Bên cạnh dịch vụ cơ bản, công ty giao nhận còn cung cấp cho khách hàng một hệ
thống những dịch vụ bao quanh như dịch vụ khai thuê hải quan, thuê kho bãi, đóng
gói hàng hoá, kiểm nghiệm, kiểm dịch hàng hóa… những dịch vụ vụ này, hầu hết
công ty cũng phải đi thuê từ những nhà cung ứng dịch vụ hỗ trợ như: chủ kho bãi,
hãng bao bì, công ty bảo hiểm, nhà tư vấn pháp luật,…
3. Quan hệ với cơ quan công quyền.
Để xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa, cần phải làm thủ tục khai báo hải quan, hàng
hóa phải qua các cảng biển, cảng hàng không (sân bay) và phải lưu kho tại các
cảng đó. Do vậy công ty cần thiết lập quan hệ với cơ quan hải quan, cảng vụ. Ngoài
ra hoạt động kinh doanh của công ty còn phụ thuộc vào các cơ quan khác thuộc nhà
nước như các ngân hàng, toà kinh tế, trọng tài kinh tế (khi tranh chấp xảy ra).
4. Quan hệ với các đại lý.
Hàng hoá trong kinh doanh dịch vụ giao nhận di chuyển vượt ra ngoài phạm vi
biên giới một quốc gia vì vậy để kinh doanh dịch vụ này công ty cần thiết phải có
được mối quan hệ đại lý với các công ty khác thuộc các quốc gia khác. Những công
ty đó sẽ đảm nhận hoàn tất các công việc thuộc phạm vi của họ tại quốc gia họ hoạt
động ngược lại khi công ty được sự uỷ quyền của các đại lý đó thực hịên các dịch
vụ khi hàng hóa đến Việt Nam thì bản thân công ty, tới lượt mình, sẽ đóng vai trò
là đại lý cho các công ty ở nước ngoài. Công ty có mạng đại lý càng lớn thì cơ hội
kinh doanh càng lớn.
5. Quan hệ nội bộ.
Các mối quan hệ khác sẽ trở nên vô nghĩa khi mà mối quan hệ trong nội bộ công
ty không được quan tâm chú trọng đúng mức. Bản thân các thành viên, các cán bộ
trong công ty là người tìm hiểu và đưa ra những giải pháp, sau đó trực tiếp thiết
lập, duy trì mối quan hệ với các đối tác khác như khách hàng, nhà cung ứng, đại lý.
Để chất lượng của các mối quan hệ khác được nâng cao trước hết công ty cần nâng
cao chất lượng của quan hệ nội bộ. Quan hệ nội bộ bền chặt và thống nhất sẽ tạo
điều kiện để công ty xây dựng và củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác khác.
V.3. Khái quát chung về Marketing quan hệ.
1. Khái niệm Marketing quan hệ.
Những người làm Marketing khôn ngoan đều cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu
dài, tin cậy, cùng có lợi với những khách hàng lớn, những người phân phối (đại lý),
và những người cung ứng. Việc này được thực hiện bằng cách hứa hẹn và luôn

29. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
- 29 -
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo và giá cả phải chăng cho phía bên kia.
Nhiệm vụ đó cũng được thực hiện bằng cách xây dựng những mối ràng buộc chặt
chẽ về kinh tế, kỹ thuật và xã hội với các bên đối tác. Marketing quan hệ sẽ làm
giảm chi phí và thời gian giao dịch và trong những trường hợp tốt đẹp nhất giao
dịch sẽ chuyển từ chỗ phải thương lượng từng lần một sang chỗ trở thành công việc
thường lệ.
Kết quả cuối cùng của Marketing quan hệ là hình thành một tài sản độc đáo của
công ty, gọi là mạng lưới Marketing. Mạng lưới Marketing bao gồm công ty và
những người cung ứng, những người phân phối và khách hàng của mình mà công
ty đã xây dựng được những mối quan hệ vững chắc, tin cậy trong kinh doanh.
Marketing ngày càng có xu hướng chuyển từ chỗ cố gắng tăng tối đa lợi nhuận
trong từng vụ giao dịch sang chỗ tăng tối đa những mối quan hệ đôi bên cùng có
lợi với các đối tác. Nguyên tắc làm việc là phải xây dựng được những mối quan hệ
tốt rồi tự khắc các vụ giao dịch sẽ có lợi.
Qua những phân tích trên, ta có thể hiểu một cách đơn giản về Marketing quan hệ
như sau: Marketing quan hệ là việc thiết lập, duy trì mối quan hệ lâu dài, cùng có
lợi không chỉ giữa công ty và khách hàng mà với tất cả các lực lượng ảnh hưởng
tới hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Thực hành Marketing quan hệ trong vai trò là người giao nhận.
Quan hệ có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh dịch vụ giao nhận, quan
hệ, ở đây, đã trở thành mục tiêu hoạt động của những người giao nhận. Trong giao
dịch, họ không còn chỉ chú ý tới lợi ích thu được từ những vụ giao dịch đơn lẻ mà
trên hết họ mong muốn xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với các bên đối
tác.
Trong vai trò là người giao nhận, các mối quan hệ cần thiết lập và duy trì không
chỉ với khách hàng mà còn với nhà cung ứng, nhà phân phối,… mỗi đối tác trên có
mục đích giao dịch khác nhau vị trí khác nhau, với một hệ thống những mong
muốn riêng… nhưng tất cả đều mong muốn thu được những lợi ích sau từng vụ
giao dịch. Lợi ích ở đây không chỉ đơn thuần là lợi ích bằng tiền bạc mà nó cần bao
gồm một tập hợp những lợi ích khác như: tính tin cậy của dịch vụ, lợi ích về thông
tin, khả năng tiếp cận dịch vụ và sự thoả mãn sau mỗi lần giao dịch.
Vậy mỗi người giao nhận muốn xây dựng được quan hệ với các đối tác trên thì
trước hết họ phải đem lại lợi ích rõ ràng cho các đối tác ấy.
Thực hành Marketing với mục tiêu là những mối quan hệ, người giao nhận phải
linh hoạt sử dụng các công cụ Marketing hướng tới từng đối tác, Cần phải phân
biệt rõ sự biến đổi khác nhau trong khung Marketing hỗn hợp khi nó hướng tới
những đối tượng khác nhau. Tất nhiên khung Marketing hỗn hợp không thể thay
đổi trong thời gian ngắn hay nói cách khác là nó tương đối ổn định trong ngắn hạn.
Trong khi đó, khung Marketing đó lại có ảnh hưởng tới mối quan hệ với tất cả các
đối tác và một lẽ tự nhiên là nó không thể thoả mãn tất cả các đối tác một cách như