SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 26
Downloaden Sie, um offline zu lesen
STUDIO
PRESENTEERT
PRO SPEC TEREN
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],INLEIDING:
Nog een bijbelse zegswijze ?
KLOP  EN ER ZAL U WORDEN OPENGEDAAN
[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tips :
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],FUNDAMENTELE GEDRAGSVEREISTEN :
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2. RECEPTIVITEIT :
3. KENNIS VAN ZAKEN : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
4. MOTIVATIE : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
HULPMIDDELEN : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
NETWORKING : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TACTIEKEN EN OPERATIONELE TIPS: BENADEREN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TIPS VOOR PRIJSOPGAVEN : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
DE BELANRIJKE RATIO’S  VAN PROSPECTIE : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
VERTAAL UW OBJECTIEVEN : ,[object Object],1 nieuwe klant =+/- 5 verkoopgesprekken 1 verkoopgesprek =+/- 10 afspraaktelefoons 5 nieuwe klanten = 25 verkoopgesprekken = 250 à 300 afspraaktelefoons op 3 maanden  1OO telefoons in één maand  25 telefoons op één week  5 telefoons per dag Bij voorkeur tussen 09.00 u en 09.30 u Indien onmogelijk, bijvoegen de volgende dag. Systematisch opvolgen = in timemanagement opnemen.
SYSTEMATIEK S  : Suspect : potentiële klanten definiëren P : Prospect : Prospecten definiëren A : Approach : Met wie ben ik in contact geweest ? N : Negotiation : Met wie heb ik een gesprek gehad ? C : Close : Wie staat op het punt met mij in zee te gaan ? O : Order : Het contract afsluiten. F  : Follow up : F : False : slechte contacten uit het systeem werken Elke maand moet de zandloper opnieuw gevuld worden anders komt er niets uit. Uitwerken in Excell. ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TELEFOONTIPS : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
1ste BEZOEK TIPS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

solliciteren
solliciterensolliciteren
solliciteren0771262
 
Elevator Pitch training ABC
Elevator Pitch training ABCElevator Pitch training ABC
Elevator Pitch training ABCArnout Drenthel
 
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnenGroene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnenGroene Tomaat Marketing
 
De Reis van de Held in Hollywood (35)
De Reis van de Held in Hollywood (35)De Reis van de Held in Hollywood (35)
De Reis van de Held in Hollywood (35)Peter de Kuster
 
Sales arno segers
Sales arno segers Sales arno segers
Sales arno segers Arno Segers
 
Top Entrepreneurship & VC Pitch
Top Entrepreneurship & VC PitchTop Entrepreneurship & VC Pitch
Top Entrepreneurship & VC PitchSebastiaan Hooft
 
Presenteer je idee in 10 slides
Presenteer je idee in 10 slidesPresenteer je idee in 10 slides
Presenteer je idee in 10 slidesFlandersDC
 
Ben je een geboren recruiter?
Ben je een geboren recruiter?Ben je een geboren recruiter?
Ben je een geboren recruiter?MyNextCompany
 
10 Tips Voor Telefonische Verkoop
10 Tips Voor Telefonische Verkoop10 Tips Voor Telefonische Verkoop
10 Tips Voor Telefonische Verkoopjeroenbasten
 
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?Ontzorgd Verhuizen
 
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zaken
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zakenVolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zaken
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zakenarjan broere
 

Was ist angesagt? (18)

solliciteren
solliciterensolliciteren
solliciteren
 
Elevatorpitch
ElevatorpitchElevatorpitch
Elevatorpitch
 
De elevator pitch - hoe maak jij een geweldige eerste indruk
De elevator pitch - hoe maak jij een geweldige eerste indrukDe elevator pitch - hoe maak jij een geweldige eerste indruk
De elevator pitch - hoe maak jij een geweldige eerste indruk
 
Elevator Pitch training ABC
Elevator Pitch training ABCElevator Pitch training ABC
Elevator Pitch training ABC
 
Praktische zelfstudie over elevator pitch
Praktische zelfstudie over elevator pitchPraktische zelfstudie over elevator pitch
Praktische zelfstudie over elevator pitch
 
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnenGroene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen
Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen
 
Sollicitatietraining
SollicitatietrainingSollicitatietraining
Sollicitatietraining
 
De Reis van de Held in Hollywood (35)
De Reis van de Held in Hollywood (35)De Reis van de Held in Hollywood (35)
De Reis van de Held in Hollywood (35)
 
Sales arno segers
Sales arno segers Sales arno segers
Sales arno segers
 
Top Entrepreneurship & VC Pitch
Top Entrepreneurship & VC PitchTop Entrepreneurship & VC Pitch
Top Entrepreneurship & VC Pitch
 
Uniek profileren! 1303
Uniek profileren! 1303Uniek profileren! 1303
Uniek profileren! 1303
 
Presenteer je idee in 10 slides
Presenteer je idee in 10 slidesPresenteer je idee in 10 slides
Presenteer je idee in 10 slides
 
Ben je een geboren recruiter?
Ben je een geboren recruiter?Ben je een geboren recruiter?
Ben je een geboren recruiter?
 
10 Tips Voor Telefonische Verkoop
10 Tips Voor Telefonische Verkoop10 Tips Voor Telefonische Verkoop
10 Tips Voor Telefonische Verkoop
 
Being Visible
Being VisibleBeing Visible
Being Visible
 
Being Visible 2
Being Visible 2Being Visible 2
Being Visible 2
 
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?
Klantgericht verkopen. Overtuigende offertes schrijven. Hoe doe je dat?
 
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zaken
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zakenVolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zaken
VolkskrantBanen Event 2007 Lef! Bemoei je met je eigen zaken
 

Andere mochten auch

Koud prospecteren - Elke Van Parys
Koud prospecteren - Elke Van ParysKoud prospecteren - Elke Van Parys
Koud prospecteren - Elke Van ParysUNIZO
 
Next generation sales
Next generation sales   Next generation sales
Next generation sales Ben Markslag
 
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media toolsd-Mark bv
 
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker Reality
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker RealityCision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker Reality
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker RealityCision
 
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 20173 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017Drift
 

Andere mochten auch (6)

Koud prospecteren - Elke Van Parys
Koud prospecteren - Elke Van ParysKoud prospecteren - Elke Van Parys
Koud prospecteren - Elke Van Parys
 
Next generation sales
Next generation sales   Next generation sales
Next generation sales
 
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools
25 Tips Intranet 2.0 - Een succesvolle integratie van Social Media tools
 
Kennismakingsfase
KennismakingsfaseKennismakingsfase
Kennismakingsfase
 
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker Reality
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker RealityCision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker Reality
Cision Study: Gig Economy Media Reporting Disconnected from Worker Reality
 
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 20173 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
 

Ähnlich wie Prospecteren images

E book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werken
E  book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werkenE  book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werken
E book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werkenDe Vries advies en training
 
20170611 bs the mom test samenvatting
20170611 bs the mom test samenvatting20170611 bs the mom test samenvatting
20170611 bs the mom test samenvattingBas Sturm
 
Sollicitatiegesprek 2012
Sollicitatiegesprek 2012Sollicitatiegesprek 2012
Sollicitatiegesprek 2012agojobs
 
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer?
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer? Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer?
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer? FlandersDC
 
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen finalLisander Bernardina
 
C:\fakepath\nextjob outplacement start eigen bedrijf na ontslag 2010
C:\fakepath\nextjob outplacement   start eigen bedrijf na ontslag 2010C:\fakepath\nextjob outplacement   start eigen bedrijf na ontslag 2010
C:\fakepath\nextjob outplacement start eigen bedrijf na ontslag 2010Nextjob Outplacement
 
Sales & Marketing by Martijn Zijlstra
Sales & Marketing by Martijn ZijlstraSales & Marketing by Martijn Zijlstra
Sales & Marketing by Martijn ZijlstraMartijn Zijlstra
 
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...Christiaan Tome
 
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)TeamVenture
 
Nedverslag new
Nedverslag newNedverslag new
Nedverslag newAyhanROC
 
Workshop aquisitie rabobank
Workshop aquisitie rabobankWorkshop aquisitie rabobank
Workshop aquisitie rabobankLeonVaessen
 
Personal Branding en Netwerken
Personal Branding en NetwerkenPersonal Branding en Netwerken
Personal Branding en NetwerkenNIMA
 
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale media
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale mediaGroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale media
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale mediaFaxion
 
Methode SalesProfs
Methode SalesProfsMethode SalesProfs
Methode SalesProfskordeb
 
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maartSales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maartRuud Blom
 

Ähnlich wie Prospecteren images (20)

E book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werken
E  book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werkenE  book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werken
E book_3_blogs_over_acquisitie_en_klantgericht_werken
 
Being Visible Bij Sollicitaties
Being Visible Bij SollicitatiesBeing Visible Bij Sollicitaties
Being Visible Bij Sollicitaties
 
20170611 bs the mom test samenvatting
20170611 bs the mom test samenvatting20170611 bs the mom test samenvatting
20170611 bs the mom test samenvatting
 
Overtuigend solliciteren
Overtuigend solliciterenOvertuigend solliciteren
Overtuigend solliciteren
 
Sollicitatiegesprek 2012
Sollicitatiegesprek 2012Sollicitatiegesprek 2012
Sollicitatiegesprek 2012
 
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer?
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer? Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer?
Wie ben en waar sta ik voor als ondernemer?
 
Ambassadeurs
AmbassadeursAmbassadeurs
Ambassadeurs
 
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final
29 sollicitatiegesprek tips van sollicitatie deskundigen final
 
C:\fakepath\nextjob outplacement start eigen bedrijf na ontslag 2010
C:\fakepath\nextjob outplacement   start eigen bedrijf na ontslag 2010C:\fakepath\nextjob outplacement   start eigen bedrijf na ontslag 2010
C:\fakepath\nextjob outplacement start eigen bedrijf na ontslag 2010
 
Sales & Marketing by Martijn Zijlstra
Sales & Marketing by Martijn ZijlstraSales & Marketing by Martijn Zijlstra
Sales & Marketing by Martijn Zijlstra
 
11 stappen naar beter business development
11 stappen naar beter business development11 stappen naar beter business development
11 stappen naar beter business development
 
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
sessie 16 ppt overtuigd? nu de anderen nog!
 
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...
Een kickstart voor je persoonlijke ontwikkeling (artikel in #trendingtopics m...
 
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)
Vind jouw toekomstige zakenpartner door Bram van Beek (TeamVenture)
 
Nedverslag new
Nedverslag newNedverslag new
Nedverslag new
 
Workshop aquisitie rabobank
Workshop aquisitie rabobankWorkshop aquisitie rabobank
Workshop aquisitie rabobank
 
Personal Branding en Netwerken
Personal Branding en NetwerkenPersonal Branding en Netwerken
Personal Branding en Netwerken
 
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale media
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale mediaGroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale media
GroeiSprong: enthousiaste klanten trekken met sociale media
 
Methode SalesProfs
Methode SalesProfsMethode SalesProfs
Methode SalesProfs
 
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maartSales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
 

Prospecteren images

Hinweis der Redaktion

  1. Prospecteren is al een zeer oud begrip. In de bijbel vind je er al enkele uitspraken over : Om te oogsten moet je zaaien. Beeldspraak : Als je een goede oogst wil moet je zeer goed weten hoe je je zaaigoed moet behandelen. Wanneer het moet gezaaid worden. Wanneer geoogst. Maar je moet ook zelf naar de akker toe om hem te ploegen, te bemesten (stinkt maar is noodzakelijk), te eggen. Dus je moet dat terdege voorbereiden. Je moet zelfs al aan de mest denken op voorhand.
  2. Prospecteren is al een zeer oud begrip. In de bijbel vind je er al zegswijzen over : Om te oogsten moet je zaaien. Beeldspraak : Als je een goede oogst wil moet je zeer goed weten hoe je je zaaigoed moet behandelen. Wanneer het moet gezaaid worden. Wanneer geoogst. Maar je moet ook zelf naar de akker toe om hem te ploegen, te bemesten (stinkt maar is noodzakelijk), te eggen. Dus je moet dat terdege voorbereiden. Je moet zelfs al aan de mest denken op voorhand.
  3. Prospecteren is al een zeer oud begrip. In de bijbel vind je er al zegswijzen over : Om te oogsten moet je zaaien. Beeldspraak : Als je een goede oogst wil moet je zeer goed weten hoe je je zaaigoed moet behandelen. Wanneer het moet gezaaid worden. Wanneer geoogst. Maar je moet ook zelf naar de akker toe om hem te ploegen, te bemesten (stinkt maar is noodzakelijk), te eggen. Dus je moet dat terdege voorbereiden. Je moet zelfs al aan de mest denken op voorhand.
  4. Nog een bijbelse zegswijze i.v.m. prospecteren
  5. Waarom prospecteren we nog ? Om nieuwe klanten te werven. Om bestaande klanten te binden. Regelmatig opnieuw contacteren via een nieuwsbrief, of beter nog eens binnenspringen als je een nieuwe dienst kan aanbieden.
  6. Waarom prospecteren we nog ? Om nieuwe klanten te werven. Om bestaande klanten te binden. Regelmatig opnieuw contacteren via een nieuwsbrief, of beter nog eens binnenspringen als je een nieuwe dienst kan aanbieden.
  7. Een kleine niche markt biedt het voordeel dat je doelgericht er kan prospecteren Speel de troeven uit van de klant : WIIFM (What ’s in it for me ?) Wees fier over je aanbod. Prospecteren is niet leuren, het is een morele plicht . ELEVATOR PITCH : Op 30 seconden iets krachtigs vertellen over je aanbod en over dat wat je onderscheid van anderen.
  8. Zelfvertrouwen uitstralen, zelfzekerheid: Zwakheid lokt aversie uit. Angst leidt tot aarzeling en door aarzeling gebeurt waar je het bangst voor bent. Hoe zie je dat iemand onzeker is ? : Hou oogcontact met alle gesprekspartners, ongeacht hun functie, het zijn mogelijk allemaal decision makers. Houding: Rechtop, energiek, open houding Heb geen schrik voor stiltes, laat ze toe, leuter ze niet vol, spreek niet naast de kwestie. Travel light Stap energiek, rechtop, open houding
  9. Hou je handen in bedwang Durf je kwetsbaar opstellen : “Oei sorry dat heb ik verkeerd begrepen. Dat weet ik niet maar ik kom daar later graag op terug als ik meer informatie heb verzameld, Oei wat brabbel, stotter ik nu,… Durf resoluut zijn : “Een voorstel, een offerte, graag. Ik wil daar graag tijd aanbesteden maar dan weet ik ook graag of het echt de moeite is dat ik dat doe. Bent u echt geïnteresseerd, gaat u ze doornemen ? Er sneuvelen al zoveel bomen aan documenten die niet gelezen worden.” Hou controle over het gesprek: Structureer het , anticipeer op lastige vragen, een prospect heeft de plicht om die te stellen. (voorbereiding) Leef je tijdens je voorbereiding in in de zakenwereld van je prospect en gebruik beeldspraak als aanschouwelijk argument.
  10. Is de bereidheid om te luisteren en te onthouden . Geheugen : Tracht details te onthouden : namen, eventueel hobbys Data : Belangrijke data van het bedrijf Wat er staat te gebeuren Het toont betrokkenheid.
  11. 3. KENNIS VAN ZAKEN : Voorbereiding : (wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden.) Elevator pitch WIIFM Durf goede prospectietactieken van anderen over te nemen . Te plagiëren . ( het gaat er niet om waar je iets vandaan haalt, maar waar je het naartoe brengt)
  12. Ik wil ! The Inner Game (Tim Galwey) Maar ook weer niet: “Ik moet.” Relativeer prospecteren en jezelf. Bereid je goed voor en bekijk het als een sport. Winnen is leuk, maar je kan niet alles winnen. Als je te graag wil dan ben je te gestrest en maak je vaak een foute indruk. Positivisme: Doorzettingsvermogen Opgelet voor “ Ja,MAAR…” ga voor “JA EN !” Bekijk het licht en luchtig, niet te verkrampt.
  13. Pré-prospector : Voor het vastleggen van een afspraak al iets doen dat de prospect opwarmt. Iets gepersonaliseerd. Mail, gepersonaliseerd. Bevestigingsbrief : Stuur een bevestigings brief of mail om nogmaals aan te kondigen dat je op bezoek komt. “ Ik kijk uit naar ons gesprek op… om …uur. Nazorg : Stuur een krantenartikel op dat gaat over de business van uw klant of dat uw marketing standpunt onderlijnt. “Ik heb hierbij een artikel ingesloten dat ik onlangs tegenkwam en u mogelijk kan interesseren.” Onverwacht iets doen, na een gesprek, raakt mensen.
  14. Blijf niet bij je collega’s staan , dat is veilig maar is niet het doel van networking. Blijf niet te lang bij één persoon staan. Mingle. Tijdens een beurs of een networkingsessie leg je contacten en geef je een elevator pitch. In de nazorg ga je dieper. Na de beurs of networkingsessie komt het belangrijkste : OPVOLGING !!!
  15. De 7sprong : Pré-prospector , brief Maximum 1 week later : Contact opnemen per telefoon. Niet bereikbaar : Vraag om zelf teruggebeld te worden. (lakmoes test) Niets gehoord ? : 1 week later terugbellen Nog geen contact ? : Briefje schrijven Aanvaarden dat de prospect het druk heeft maar hem overtuigen dat het minder tijd in beslag neemt dan hij verwacht. Voordeel aanhalen van samenwerking WIIFM. Nog geen respons ? : Zelf nog éénmaal bellen. Nog niets ? : Stoppen
  16. Uitgangspunt : Een prijsopgave is een marketing instrument en dus iets anders dan een prijsofferte of een juridisch contract. Niet een offerte “mogen maken” wel “ willen maken ” mits : Voldoende informatie Een redelijke kans tot samenwerking Afspraken hoe we ze gaan opvolgen
  17. Een afzonderlijke begeleidingsbrief met de vermelding van wat ze in de offerte zullen vinden. Een samenvatting van wat ik vooral begrepen heb. Mijn concreet aanbod. Het budget aspect. Een stappenplan: hoe gaan we operationeel te werk in de praktijk. Bijlagen met significante, relevante informatie.
  18. Hoeveel contacten zijn nodig om tot één bezoek te komen ? Hoeveel bezoeken zijn nodig om een nieuwe klant binnen te halen ? Wat is het resultaat ? Wat kan ik verwachten op welke termijn . Hoeveel tijd moet ik hier aan besteden ? Doe ik specifieke acties om het rendement te verhogen ? : Een speciaal aanbod. Zeer gericht prospecteren op adressen uit een specifieke lijst. Zeer gericht prospecteren naar een bijzondere doelgroep Gebruik ik een bijzonder contactmiddel ?
  19. S : Suspect : potentiële klanten definiëren P : Prospect : Prospecten definiëren A : Approach : Met wie ben ik in contact geweest ? N : Negotiation : Met wie heb ik een gesprek gehad ? C : Close : Wie staat op het punt met mij in zee te gaan ? O : Order : Het contract afsluiten. F : Follow up : F : False : slechte contacten uit het systeem werken Elke maand moet de zandloper opnieuw gevuld worden anders komt er niets uit. Uitwerken in Excell.
  20. Prospecteer en telefoneer op een moment dat je je goed voelt, in vorm bent. • Bundel je prospectietelefoons . Als je op 1 dag 10 telefoons doet heb je meer kans op succes die dag dan wanneer je slechts 2 telefoons doet. • Stel slechts één duidelijke keuze voor aan je prospect voor een afspraak en stel altijd voor om te komen op het halve uur in plaats van op het uur. Dat klinkt korter. • Aan telefoon, kort en krachtig zeggen wat je wil komen voorstellen en afsluiten met “Dat wil ik u graag persoonlijk en uitgebreider komen vertellen .” • Voorbij de secretaresse geraken : Zeg nooit dat je iemand persoonlijk nodig hebt. Ze zijn er op getraind om dat te weren. Als secretaresse vraagt waarover het gaat : eerlijk, bondig en krachtig vertellen. Als je wordt afgewimpeld : • Wanneer mag ik terugbellen ? • Nog niet bereikbaar : kan hij zelf terugbellen? • “ Kan u mij helpen ?, Kunnen wij onderling een afspraak inboeken?” Bellen na 18 u : secretaresse is weg, baas zit vaak nog alleen te werken.
  21. Travel light Positionering : Niet aanvaarden om in een salonnetje te gaan zitten. “Kunnen we ergens apart gaan zitten ?” Niet tegenover mekaar gaan zitten : Stoel shranken of een hoeksituatie opzoeken zodat het contact niet confronterend is maar naast je, je hebt ze aan je zij Liefst aan de rechterzijde. Niet tussen klanten gaan zitten want dan kan je hun nonverbale communicatie niet zien. Kies korte hoek van de tafel Leg je visitekaartje op de plaats waar je wil dat je prospect plaats neemt. • Luisteren : Wat is uw bedrijf ? Wat zijn de noden ? Tracht te weten te komen waar de prospect zich aan ergert. Wat wil hij verbeteren. Speel daar later relevant op in. Nog niet direct, laten uitspreken. Leg geen brochures op tafel, je prospect kan daardoor afgeleid zijn en niet meer luisteren en zelf niets meer vertellen.
  22. In eerste instantie : elevator pitch = 2 à 3 minuten krachtig statement • Brainmapping = ter plaatse in kernwoorden uitschrijven Waar je je in onderscheid Waar je in uitmunt WIIFM Als uit het geprek blijkt dat er naast de gesprekspartner nog andere decision makers zijn : “ Wie beslist er buiten u nog over deze zaak ?” Kunnen we daarmee ook eens samen zitten. “ Kunnen we al een nieuwe afspraak vastleggen ?” Krachtige prospectus achterlaten waar men niet naast kan kijken. Sluit altijd af met een haakje naar de toekomst. Maak je niet te populair : beloof niets wat je niet kan waarmaken. Zeg minder, doe meer.