Gripen Wheels Iberia - Luis Martins - Gripen Wheels Iberia

1. Revista dos Pneus & Serviços Rápidos Nº 2 - AGOSTO 2008 - ANO I - 5 EUROS
MERCADO
PNEUS 4X4 E SUV
SALÃO
25ª FEIRA DE REIFEN
ENTREVISTA
CLIMÉNIA SILVA
Directora Geral da Valorpneu
Henry Dumortier
General Manager da Goodyear Dunlop Ibéria
Paulo Borges
Director de Logística da HiperImpério
2ª Conf. Ibérica Recauchutadores
Pneus da Península
Pneus preferem Nitrogénio
TESTE DE PNEUS TÜV
ENTREVISTAS CONFERÊNCIA
EMPRESA
TÉCNICA
Continental HTR2 para pesados
PRODUTO
Quinta da Boavista - Rua Chão de Conde - 3060-852 Cantanhede - Portugal
Telefone: 707 200 946 Fax: 707 200 945
SUPER TESTE
PNEUS EM
Capa:R.PNEUS 14/07/08 11:52 Page 01

2. ENTREVISTA
LuísMartins,CountryManagerdaGripenWheelsPortugal
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PNEUS
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3. Luís Martins
PESOS PESADOS
DOS PNEUSA Gripen Wheels é um grande operador de Pneus a nível
Europeu, líder incontestado na Escandinávia. A sua
especialização são os Pneus de Engenharia Civil e Obras
Públicas. Luís Martins explicou como a companhia
revolucionou o mercado Europeu dos pneus “musculados”
e a respectiva estratégia para o mercado Português.
O
mundo dos pneus gravita em re-
dor dos veículos de turismo mas
também dos de grande porte, o
sustentáculo das grandes obras de enge-
nharia civil e do transporte de mercado-
rias. A Gripen Wheels insere-se nesse
mundo e marca presença em Portugal
com um importante stock de pneus à sua
disposição a partir do armazém Ibérico em
Madrid.
O que é a Gripen Wheels?
A Gripen Wheels nasce na Suécia, numa
cidade chamada Vaggeryd, e desde a sua
fundação focaliza o seu negócio no seg-
mento dos Pneus de Engenharia Civil e
Obras Públicas. Esta especialização aca-
bou por trazer dividendos importantes,
não só pelo conhecimento adquirido do
mercado em si mesmo, mas também por-
que, numa altura em que a empresa já es-
tava presente nos restantes países da Es-
candinávia (Noruega, Dinamarca e Finlân-
dia), sempre com uma base comercial
acompanhada por armazéns próprios, o
mercado de Pneus de Engenharia Civil so-
fre uma revolução tremenda. Chega-se a
uma situação em que a procura é maior
que a oferta. Acontece que os fabricantes
tradicionais (Michelin, Bridgestone e Goo-
dyear) deste tipo de produtos, devido a po-
líticas de racionalização e corte de custos,
tomam medidas no sentido do encerra-
mento de unidades industriais que produ-
ziam Pneus de Engenharia Civil, uma vez
que estas unidades consomem maiores
quantidades de mão de obra, maiores
quantidades de matérias primas e são as
que maiores problemas logísticos acarre-
tam, quer seja no que diz respeito à volu-
metria da armazenagem, como no trans-
porte da fábrica para os armazéns dos
clientes. Como, à época, a Gripen Wheels
já era um grande operador neste segmen-
to de mercado e tinha stocks importantes
numa altura de excesso de procura, con-
seguiu alcançar óptimos resultados, po-
tenciando ainda mais o seu negócio. Neste
mesmo período a Gripen Wheels é aborda-
da pelo fabricante asiático TRIANGLE no
sentido de se tornar distribuidor exclusivo
da marca, no que à gama de Engenharia
Civil dizia respeito, em toda a Escandiná-
via. Na altura, a Gripen Wheels já tinha
projectos de expansão para o resto da Eu-
ropa e lançou a contraproposta no sentido
de assegurar a distribuição em toda a Eu-
ropa Ocidental, o que foi aceite pela
TRIANGLE com a condição de serem in-
cluídos os pneus de camião no portfolio de
produtos a distribuir. Foi a partir deste
momento que a empresa deu início à rápi-
da expansão nos restantes países da Eu-
ropa. Actualmente estamos presentes em
23 países Europeus.
Nos restantes países da Europa a Gripen
Wheels tem logística própria?
Neste momento, a empresa opera com
base em 10 armazéns que abastecem 23
países, gerindo um stock de mais de
10.000 pneus de Engenharia Civil. Fora da
Escandinávia, todos os armazéns são geri-
dos por operadores especializados em re-
gime de outsourcing.
E em Portugal a Gripen Wheels tem um
armazém?
O nosso armazém localiza-se em Espa-
nha, servindo toda a Península Ibérica.
Neste aspecto, a nossa taxa de serviço é
idêntica à dos principais concorrentes,
sendo que entregamos pneus em 48 ho-
ras.
Estamos a falar na entrega exclusiva de
pneus de Engenharia Civil e para
Pesados…
Sim, só essas duas gamas. São os nos-
sos segmentos de mercado alvo. -
53REVISTA DOS
PNEUS
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4. 54 REVISTA DOS
PNEUS
LuísMartins,CountryManagerdaGripenWheelsPortugal
ENTREVISTA
portância que a Triangle vem assumindo,
hoje, 28% das máquinas Caterpillar vêm
montadas de origem com esta marca, o que
é um excelente cartão de visita no que à qua-
lidade do produto diz respeito.
Um importante trunfo para essa marca…
Joga a nosso favor efectivamen-
te. A Caterpillar é um construtor
reconhecidamente de qualidade
top, o que potencia o negócio da
Triangle e consequentemente o
nosso.
E como tem evoluído o mercado?
O mercado está claramente em
crescimento. O que acontece, em ter-
mos de estatísticas, é que os grandes
fabricantes se reuniram numa “pool”
europeia que, manifestamente, não é
representativa do mercado real. Nesta
“pool”, estão presentes apenas os fa-
bricantes tradicionais, omitindo tudo o
que são “outras marcas”. A título de
exemplo, a Japonesa Toyo, os Sul Corea-
nos da Hankook e todas as marcas fabri-
cadas na China não estão representadas
nesta amostra de mercado, por isso, a
meu ver, a amostra não é minimamente
representativa do mercado real.
Se, por exemplo, falar com um grande
fabricante Europeu, ele vai-lhe dizer que o
mercado de pneus de Engenharia Civil vale
cerca de 25 mil pneus na Península Ibérica e
que Portugal vale aproximadamente 5 mil
unidades. Eu, pelo resultado das nossas
vendas até ao momento, garanto-lhe que
não chego ao fim do ano com uma quota de
mercado de 60%. Logo, isto significa que o
nível das minhas vendas não tem nada que
ver com este “mercado” de 5 mil pneus. O
O pneu mais pequeno que vendemos é o
pneu de camião. Na Escandinávia, a Gripen
Wheels vende uma gama de produtos mais
alargada, que vai desde os pneus de karting,
passando pelos pneus agrícolas, isto é, to-
das as gamas de produto com excepção dos
turismos, comerciais e 4x4.
E qual é o tipo de pneu que mais vendem, o
de camião ou o industrial pesado?
É claramente o pneu de Engenharia Civil. É
o nosso “músculo”. Nós somos, provavel-
mente, o maior especialista Europeu em
pneus de Engenharia Civil. Temos, clara-
mente, o maior stock Europeu de pneus de
Engenharia Civil e Obras Publicas. Temos,
em permanência, mais de 10 mil pneus em
stock para entrega imediata.
E o mercado sabe isso?
Estamos a fazer o possível para que tome
conhecimento.
O mercado conhece bem as marcas
tradicionais mas talvez não conheça ainda
os vossos produtos…
As marcas TRIANGLE e HILO TIRES ainda
não têm o índice de notoriedade que preten-
demos. Mas vão-se tornando uma referên-
cia, a ritmo acelerado. No contexto que lhe
falava de escassez de pneus, chegámos a si-
tuações absolutamente absurdas. Dou-lhe,
como exemplo, o facto de um fabricante
como a Caterpillar chegar ao ponto de ter
máquinas prontas na fábrica para entrega
aos clientes e não ter pneus para montar nas
respectivas rodas dos equipamentos. Logo,
tiveram de ir à procura de alternativas. Den-
tro das alternativas credíveis encontradas, a
sua escolha acabou por recair sobre a Trian-
gle, que se tornou equipamento de origem
da Caterpillar. Só para ter uma ideia da im-
Sede: Centro de Negócios da Maia
Via Carlos Mota Pinto, 74
2º Andar AT
4470-034 Maia
Telefone: 220 991 400
220 990 753
Fax: 220 931 936
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Internet: www.gripenwheels.com
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PORTUGAL
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5. 55REVISTA DOS
PNEUS
mercado é muito maior do que os
tais 5 mil pneus que estes fabrican-
tes referem.
Além disso, vamos ter um sem
número de importantes obras pú-
blicas a arrancar no país (Aeropor-
to de Alcochete, Auto Estadas, Tú-
nel do Marão, novas travessias do
Tejo, etc.), o que indicia que o mer-
cado está num arranque impor-
tante, com efeito catalisador na venda
de Pneus de Engenharia Civil e Obras
Públicas.
Dificuldades do mercado português…
Para lhe dizer a verdade, não temos
sentido dificuldades significativas na
abordagem que temos levado a cabo ao
mercado Português. O mercado nacio-
nal de pneus de Engenharia Civil, devido
à escassez de produto, era um mercado
que estava concentrado em cerca de
meia dúzia de operadores. Os grandes
fabricantes tinham escassez de produto,
logo, podiam dar-se ao luxo de venderem
apenas a meia dúzia de operadores que ad-
quiriam todos os pneus que tinham disponí-
veis para vender. A chegada da Gripen
Wheels, acabou por gerar uma pequena re-
volução no mercado dos Pneus de Engenha-
ria Civil em Portugal, devido aos stocks que
disponibilizamos (mais de 10 mil pneus) e,
também, devido à estratégia de preços ex-
tremamente competitiva que adoptámos
(muito abaixo do nível a que o mercado Por-
tuguês estava habituado). Daqui resultou
que o operador de dimensão média que tinha
ficado “fora do mercado” devido à escassez
de produto, acompanhada por este rateio
que os grandes fabricante acabavam
por fazer, são hoje agentes económi-
cos que voltaram a ter acesso ao pro-
duto via Gripen Wheels e, simultanea-
mente, acesso a pneus da máxima
competitividade, quer em termos de
qualidade quer em termos económicos.
É “gente” que voltou ao negócio, o que
gerou uma “grande revolução” e um
crescimento consequentemente expo-
nencial das nossas vendas.
Que projectos para o futuro?
O aumento da gama e uma nova Tabela
de Preços são novidades para o mês de Ju-
lho. Além disso, também lançaremos no-
vos produtos, especialmente da Hilo Tires
(marca em que muito apostamos pelos ele-
vados padrões de qualidade).
Em termos da marca Triangle, também
aumentámos a gama e vamos passar a ven-
der pneus de camião diagonais com pisos
para utilização industrial. ■
Luís Martins,
Country Manager
da Gripen Wheels
Portugal, empresa
que focaliza o seu
negócio nos pneus
de Engenharia Civil
e para Pesados
A Gripen Wheels édistribuidor exclusivo para aEuropa da marca asiáticaTriangle, equipamento deorigem da Caterpillar
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