La rémunération des représentants est un véritable défi pour les dirigeants d'entreprises qui doivent jongler entre une rémunération motivante mais également efficace d’un point de vue financier. Si vous êtes confronté(e) à un ou plusieurs des problèmes suivants, visionnez cette présentation et accédez également au webinaire enregistré (http://linkedquebec.com/les-eformation/gratuites) : - Turnover dans votre force de vente - Rentabilité des vendeurs (vendeurs gagnent trop d’argent) - Manque d’incitatifs à la performance (ouverture de nouveaux comptes et conclusion de nouvelles ventes) - Insatisfaction des vendeurs par rapport à la rémunération - Rémunération qui coûte trop cher à l’entreprise - Changements fréquents du plan de rémunération - Plan de rémunération non adapté à la situation actuelle de l’entreprise Il y a toute une science derrière une rémunération qui permet de donner le maximum à vos vendeurs tout en garantissant que vous restez optimal par rapport aux besoins financiers de l'entreprise. Pour plus d'informations, contactez : Frédéric Lucas, Expert en performance de la force de vente (514) 907-3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog Twitter @primaressource

1. Comment rémunérer vos vendeurs
pour les motiver
1…
2…
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Frédéric Lucas
Expert en performance de la force de vente
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3. Agenda pour aujourd’hui
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Résultats d’un bon plan de rémunération
Ce qui motive le changement de rémunération
Comment construire un bon plan de rémunération
Variables à considérer
1…
3…
2…
4…

4. Pour les vendeurs :
 Donner de la flexibilité
 Offrir un potentiel de revenu élevé
 Être simple à calculer
 Donner plus de contrôle
Un bon plan de rémunération doit :
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5. Un bon plan de rémunération doit :
Pour l’entreprise :
 Satisfaire la force de vente
 Assurer le profit aux actionnaires
 Retenir les joueurs performants
 Augmenter les parts de marché
 Donner plus de contrôle
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6. Désir de
réussir
Engagement à réussir
$
Pourquoi voulez-vous changer la rémunération?
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7. Défis d’une nouvelle stratégie de rémunération
• Éliminer les critiques des vendeurs
• Ne pas récompenser les vendeurs médiocres
• Retenir les vendeurs performants
• Offrir une rémunération concurrentielle
• Éliminer les poches de profits et de pertes
• Prédire l’impact de la nouvelle stratégie sur les
résultats
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8. Vos vendeurs sont un centre de profit!
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9. Déterminer le 1er point d’équilibre
Montant à partir duquel un vendeur
se rentabilise
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10. Connaitre ses coûts fixes et variables
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Coûts variables
Coûts fixes
Point
d’équilibre

11. Inclure le profit dans les dépenses
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12. Multiples points d’équilibre
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13. Période d’intégration
Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours
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14. Les périodes critiques de la rémunération
Salaire
Commissions
Rémunération
Nb. de mois
Période 1 Période 2 Période 3
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15. Comment diminuer son risque
• Recrutement spécifique à la vente
• Former durant l’intégration
• Réduire la courbe d’intégration
• Diminuer le 1er point d’équilibre
• Racheter son risque
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16. Types de motivation

17. Gestion de compte ou « chasse »

18. Durée du cycle de vente

19. Nouveau produit ou territoire

20. En conclusion ….

21. Résultats atteints avec un bon plan de rémunération
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Performance
Revenus &
Profitabilité
Rétention
Avantage
concurrentiel
Meilleure
profitabilité
avec ROI < 1
an
Augmentation
de la
productivité de
+ de 30%
Rétention
de la
force de
vente de
97%

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