1. AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS,
COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES

2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes

3. Bien faire les bonnes actions au bon moment
auprès des bonnes personnes.

4. Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la fonction
vente de façon structurée et systématique?
1. Pas nécessaire
2. Peu nécessaire
3. Nécessaire
4. Prioritaire
5. Incontournable

5. 5
Les premiers constats

6. 80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus

7. 12
à
18 %
22 à 48 %
40 à 60 %
80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
Analyse de la provenance des revenus

8. 12
à
18 %
22 à 48 %
40 à 60 %
80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
20 à 30 %
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus

9. 40 à 60 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
20 à 30 %
Énergie demandée
L’analyse du 20/80
% du chiffre d’affaires

10. Est-ce que vous vous sentez concerné
par cette réalité ?
1. Oui
2. Non
3. Je ne sais pas, mais je m’en doute
4. Je ne sais pas

11. Pérennité
de
l’entreprise
Les objectifs des ventes

12. Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Les objectifs des ventes

13. Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Les objectifs des ventes

14. Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Fidéliser
nos
clients
Les objectifs des ventes

15. Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Fidéliser
nos clients
Raccourcir
le cycle de
ventes
Les objectifs des ventes

16. Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Fidéliser
nos clients
Raccourcir
le cycle de
ventes
Les objectifs des ventes

17. Revoir ça façon de faire les ventes c’est :
Avant de chercher d’autres clients,
commençons
par rentabiliser ceux qu’on a !

18. Connaissez-vous le vrai potentiel de
vos clients ?
Constat chez nos clients
20 à 50% de croissance possible
Avec leurs clients actuels

19. D’où va venir notre croissance ?
Portefeuille de clients
Actuel Futur
Offre
Actuelle
Chiffre d’affaires
actuel
Futur ?
Future
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

20. Les grandes stratégies
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
Actuelle
Fidélisation
Ventes croisées
Attirer de
nouveaux clients
Future
Nouveaux produits
/ Services
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

21. Les approches à implanter
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
Actuelle
Key Account
Management
Prospection
Future
Audit clients /
marché
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

22. « KEY ACCOUNT
MANAGEMENT »

23. Qui se cache dans
votre portefeuille clients
$$$

24. Qui se cache dans
votre portefeuille clients
Clients fidèles
???
$$$

25. Qui se cache dans
votre portefeuille clients
Clients fidèles
Clients à fort potentiel
$$$

26. Qui se cache dans
votre portefeuille clients
Clients fidèles
Clients à fort potentiel
Petits Clients Sans Potentiel
???
$$$

27. Tous les clients n’ont pas le
même impact sur l’entreprise !

28. Key Account Management ?

29. Key Account Management ?

30. Key Account Management ?

31. Key Account Management ?

32. Comment répartir son énergie ?
l
Stratégiques
Clients
Majeurs
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
+++
++
+
-
Prospects

33. Énergie vs Revenus vs Potentiel
l
Stratégiques
Clients
Majeurs
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
Prospects
NRJ Revenus Potentiel
+++ - $$$
++ $ $$
+ $$ $
- ¢ -

34. Les quatre grandes étapes
Définir nos
cibles
Classification
de nos
clients
Gestion de
nos clients
Mise en
œuvre

35. Définir le profil de client qu’on veut avoir
 Moyen et long terme
 Objectifs court et moyen terme
 Rentabilité
 Affinité de stratégie
 Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
 Potentiel
 Profil

36. Définir le profil de client qu’on veut avoir
 Moyen et long terme
 Objectifs court et moyen terme
 Rentabilité
 Affinité de stratégie
 Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
 Potentiel
 Profil

37. Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes

38. Exemple
Profil
•Territoires
•Segments
•Place dans le réseau de distribution
•Niveau de sous-traitance
•Côte de crédit
•Département de R&D
•Client difficile
•Taille de l’entreprise
•…

39. Exemple
Passé
• $ ventes
• Bénéfices
• Produits standards ou custom
• % de soumissions gagnées
• Nombre de pdts par
commande
• Prix moyen par produit
• Références
• …

40. Critères de classification des clients
Potentiel
• Potentiel de vente
• Croissance
• Stratégie
• Niveau de partenariat
• Développement de nouveaux
pdts
• Complémentarité de l’offre
• …

41. exemple
41

42. potentiel
Filtres
Poten el
Passé
Profil
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
Liste
des clients
Client idéal

43. La prospection !

44. Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
Clients fidèles
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
???
$$$

45. Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
Clients fidèles
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
???
$$$

46. Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
Clients fidèles
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
???
$$$

47. Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes

48. Les quatre grandes étapes
Définir nos
cibles
Classification
de nos
clients
Gestion de
nos clients
Mise en
œuvre

49. Gestion des clients
Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses
clients selon leur importance ?

50. On a tous un rôle à jouer pour
être les meilleurs

51. l
Stratégiques
Clients
Majeurs
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
Gestion client
Séduction
Fidélisation
Minimisation
Faire les bonnes actions

52. Que faites-vous de particulier lors de la
première commande d’un nouveau
client ?
1. Rien de particulier
2. Le représentant surveille si tout va bien
3. On avertit le S.A.C. et/ou la production
4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer
à tout coup notre promesse

54. Pourquoi implanter le K.A.M.
 Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$
 Pour protéger vos clients fidèles
 Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel
 Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise
 Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel
Pour que vos client$ soit
au centre de votre organisation

55. Par où commencer ?
Classez vos clients en fonction du potentiel et
mettez vos énergies à la bonne place
ou
Simplement appelez-nous pour fixer une
première rencontre d’évaluation d’une heure.

56. Optimiser la gestion de vos ventes c’est
Bien faire les bonnes actions, au bon moment,
auprès des bonnes personnes
Rodolphe Meynier
rodolphe@celsiussolutions.com
418-564-9992