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Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten
erfolgreich abwehren
Lieferantenanalyse bietet Einkaufsexperten aufwandsoptimierte
Methoden zur Ermittlung von Branchen- und
Lieferantenbezogenen Kostenstrukturinformationen
www.lieferantenanalyse.info
Was bietet Lieferantenanalyse?
 Individuelle und fundierte Analysen
Analyse der wesentlichen Kostenbestandteile (Material, Personal, Energie,
Transport) – auf Branchen- und/oder Unternehmensebene
 216 Herstellerbranchen
Lieferanten aus 216 Herstellerbranchen in Deutschland können analysiert
werden
 Unterstützung von Einkaufsexperten
Schlagkräftige Informationen, die Einkaufsexperten bei der Bewertung von
Marktpreisen und Preisforderungen unterstützen und als Grundlage für den
Argumentationsaufbau dienen
2
www.lieferantenanalyse.info
Wozu dient Lieferantenanalyse?
 Einschätzung von Preiserhöhungsschreiben und
Argumentationsbasis für Preisverhandlungen
Preisforderungen können mit Hilfe der Informationen von Lieferantenanalyse
bewertet werden. Darüber hinaus dienen die Informationen als
Datengrundlage für den Aufbau einer eigenen Argumentationskette.
 Vorbereitung auf Lieferanten-Jahresgespräche
Informationen von Lieferantenanalyse dienen als Datengrundlage für
Jahresgespräche und können helfen, Preisdiskussionen zu entkräften.
 Markt-Monitoring von Lieferantenbranchen
Informationen von Lieferantenanalyse bieten einen Überblick über aktuelle
Marktentwicklungen und helfen, rechtzeitig auf sich ändernde Bedingungen zu
reagieren.
3
www.lieferantenanalyse.info
Grundlagen der Analysen
 Methodik
Die Methodik wurde im Rahmen einer wissenschaftlichen Zusammenarbeit zur
Ermittlung aufwandsoptimierter Methoden der Kostenstrukturermittlung mit
der Georg-Simon Ohm Hochschule in Nürnberg entwickelt.
 Datenbasis
Als Datenbasis dienen monatsaktuelle Informationen des Statistischen
Bundesamtes sowie unternehmensbezogene Informationen (Bilanzen,
Lageberichte, Geschäftsberichte, Bonitätsauskünfte).
 Verifizierung
Die praxisnahe Anwendung der aufwandsoptimierten Methoden wurde in
zahlreichen Praxis-Beispielen überprüft und verifiziert.
4
www.lieferantenanalyse.info
Analysepakete
 Basis - Analyse
Analyse der wesentlichen Kostenbestandteile vergleichbarer Unternehmen
(Unternehmensgröße) einer Herstellerbranche und Ermittlung, welche
Auswirkungen deren Änderung auf den Einkaufspreis haben.
 Basis - Plus - Analyse
Inhalte der Basis-Analyse plus aufgeschlüsselte Entwicklung der Vormaterialien
und durchschnittliche Vormaterialpreisentwicklung im Zeitverlauf.
 Premium - Analyse
Inhalte der Basis-Plus-Analyse plus lieferantenbezogene Kostenstrukturdaten
sowie erweiterte Energiekosten- (z.B. ausgewählte Energiearten, EEG-Umlage)
und Personalkostenbetrachtung (z.B. Tarifprüfung).
5
www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Preiserhöhungsschreiben
Sehr geehrte Damen und Herren,
Sie haben sicher mitverfolgen können, dass schon seit Jahren über steigende Energie- und Rohstoffkosten sowie
Mindestlöhne diskutiert wird. Auch als Hersteller von qualitativ hochwertigen Drahterzeugnissen an unserem
deutschen Produktionsstandort treffen uns Rohstoffpreissteigerungen von 60€ pro Tonne und anstehende
Tarifanpassungen in Höhe von mindestens 3%. Die größte Belastung stellen Kostensteigerungsraten von
annähernd 15% für Energie dar, die uns an jedem Punkt unserer Wertschöpfungskette beeinflussen.
Trotzdem waren wir in der Lage, die Verkaufspreise unseres gesamten Programms seit November 2012 mit Hilfe
von ständiger Optimierung aller unserer internen Prozesse stabil zu halten. Leider können wir jetzt unsere erste
Preiserhöhung seit November 2012 nicht mehr vermeiden. Deshalb sind wir gezwungen, unsere Preise für
Auslieferungen ab 01.04.2014 um 8% zu erhöhen.
Wir bitten um Ihr Verständnis für diese notwendige Maßnahme.
Mit freundlichen Grüßen
6
www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Was wird gefordert?
Sehr geehrte Damen und Herren,
Sie haben sicher mitverfolgen können, dass schon seit Jahren über steigende Energie- und Rohstoffkosten sowie
Mindestlöhne diskutiert wird. Auch als Hersteller von qualitativ hochwertigen Drahterzeugnissen an unserem
deutschen Produktionsstandort treffen uns Rohstoffpreissteigerungen von 60€ pro Tonne und
anstehende Tarifanpassungen in Höhe von mindestens 3%. Die größte Belastung stellen
Kostensteigerungsraten von annähernd 15% für Energie dar, die uns an jedem Punkt unserer
Wertschöpfungskette beeinflussen.
Trotzdem waren wir in der Lage, die Verkaufspreise unseres gesamten Programms seit November 2012 mit Hilfe
von ständiger Optimierung aller unserer internen Prozesse stabil zu halten. Leider können wir jetzt unsere erste
Preiserhöhung seit November 2012 nicht mehr vermeiden. Deshalb sind wir gezwungen, unsere Preise für
Auslieferungen ab 01.04.2014 um 8% zu erhöhen.
Wir bitten um Ihr Verständnis für diese notwendige Maßnahme.
Mit freundlichen Grüßen
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www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Was ist zu tun?
1. Preiserhöhungsschreiben ablehnen
Durch Einkaufsexperten im Unternehmen
2. Plausibilität der Preisforderung prüfen
Unterstützung durch Informationen von Lieferantenanalyse
3. Argumentation mit dem Lieferanten vorbereiten
Durch Einkaufsexperten im Unternehmen
8
www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Methoden zur Plausibilitätsprüfung
1. Produktbezogene Kostenstrukturanalyse/Preisstrukturanalyse
Pro: Genaueste Ermittlung der Kostenbestandteile eines Produktes
Con: Häufig zu komplex, zeitintensiv und aufwändig. Daher selten durchführbar.
2. Unternehmensbezogene Kostenstrukturanalyse (Lieferantenanalyse)
Pro: Zeit- und kosteneffiziente Ermittlung bei hoher Genauigkeit
Con: Nur unter best. Voraussetzungen (Kapitalgesellschaft; mind. 10 Mio. € Umsatz)
3. Branchenbezogene Kostenstrukturanalyse (Lieferantenanalyse)
Pro: Kostenstruktur der Branche als Anhaltspunkt für Argumentationsaufbau
Con: Ggf. für spezielle Produkte eines Lieferanten zu ungenau
9
www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Methodenvergleich: Kostenstrukturdaten
10
Produktbezogen Unternehmensbezogen Branchenbezogen
Materialkosten-
quote 52,9 % 55,1 % 60,8 %
Personalkosten-
quote 18,5 % 19,3 % 19,8 %
Energiekosten-
quote 1,5 % 1,4 % 1,4 %
Vergleich:
 Produktbezogene Analyse für Materialkosten am genauesten, aber aufwands-
optimierte Methoden geben sehr gute Anhaltspunkte über die Höhe der Kostenstruktur.
 Personal- und Energiekosten bei allen Methoden annähernd gleich und daher zur Prüfung
entsprechender Preisforderungen sehr gut geeignet.
www.lieferantenanalyse.info
Beispiel
 Methodenvergleich: Wirkung auf Einkaufspreis
11
Produktbezogen Unternehmensbezogen Branchenbezogen
Materialkosten-
steigerung 3,12 % 3,25 % 3,59 %
Personalkosten-
steigerung 0,56 % 0,58 % 0,59 %
Energiekosten-
seigerung 0,23 % 0,21 % 0,21 %
Plausible
Preissteigerung 3,9 % 4,1 % 4,4 %
Potentielle
Einsparung + 4,1% + 3,9% + 3,6%
Geforderte Preiserhöhung = 8 %
www.lieferantenanalyse.info
Zusammenfassung
 Alle drei Methoden zeigen deutliche Einsparungspotentiale auf.
Dabei treten nur geringe Abweichung der aufwandsoptimierten
Methoden zur genauesten Methode der Preisstrukturanalyse auf.
 Informationen von Lieferantenanalyse helfen die Plausibilität von
Wesen und Höhe einer Preisforderungen zu bewerten.
 Keine der Methoden kann eine genaue Abbildung der
Kostenstruktur eines Lieferanten garantieren, aber die Daten der
aufwandsoptimierten Methoden geben eine Orientierung und
helfen Einkäufern beim Aufbau einer schlagkräftigen
Argumentation für die Preisverhandlung.
12

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Lieferantenanalyse: Hintergrund und Anwendungsmöglichkeiten

  • 1. Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten erfolgreich abwehren Lieferantenanalyse bietet Einkaufsexperten aufwandsoptimierte Methoden zur Ermittlung von Branchen- und Lieferantenbezogenen Kostenstrukturinformationen
  • 2. www.lieferantenanalyse.info Was bietet Lieferantenanalyse?  Individuelle und fundierte Analysen Analyse der wesentlichen Kostenbestandteile (Material, Personal, Energie, Transport) – auf Branchen- und/oder Unternehmensebene  216 Herstellerbranchen Lieferanten aus 216 Herstellerbranchen in Deutschland können analysiert werden  Unterstützung von Einkaufsexperten Schlagkräftige Informationen, die Einkaufsexperten bei der Bewertung von Marktpreisen und Preisforderungen unterstützen und als Grundlage für den Argumentationsaufbau dienen 2
  • 3. www.lieferantenanalyse.info Wozu dient Lieferantenanalyse?  Einschätzung von Preiserhöhungsschreiben und Argumentationsbasis für Preisverhandlungen Preisforderungen können mit Hilfe der Informationen von Lieferantenanalyse bewertet werden. Darüber hinaus dienen die Informationen als Datengrundlage für den Aufbau einer eigenen Argumentationskette.  Vorbereitung auf Lieferanten-Jahresgespräche Informationen von Lieferantenanalyse dienen als Datengrundlage für Jahresgespräche und können helfen, Preisdiskussionen zu entkräften.  Markt-Monitoring von Lieferantenbranchen Informationen von Lieferantenanalyse bieten einen Überblick über aktuelle Marktentwicklungen und helfen, rechtzeitig auf sich ändernde Bedingungen zu reagieren. 3
  • 4. www.lieferantenanalyse.info Grundlagen der Analysen  Methodik Die Methodik wurde im Rahmen einer wissenschaftlichen Zusammenarbeit zur Ermittlung aufwandsoptimierter Methoden der Kostenstrukturermittlung mit der Georg-Simon Ohm Hochschule in Nürnberg entwickelt.  Datenbasis Als Datenbasis dienen monatsaktuelle Informationen des Statistischen Bundesamtes sowie unternehmensbezogene Informationen (Bilanzen, Lageberichte, Geschäftsberichte, Bonitätsauskünfte).  Verifizierung Die praxisnahe Anwendung der aufwandsoptimierten Methoden wurde in zahlreichen Praxis-Beispielen überprüft und verifiziert. 4
  • 5. www.lieferantenanalyse.info Analysepakete  Basis - Analyse Analyse der wesentlichen Kostenbestandteile vergleichbarer Unternehmen (Unternehmensgröße) einer Herstellerbranche und Ermittlung, welche Auswirkungen deren Änderung auf den Einkaufspreis haben.  Basis - Plus - Analyse Inhalte der Basis-Analyse plus aufgeschlüsselte Entwicklung der Vormaterialien und durchschnittliche Vormaterialpreisentwicklung im Zeitverlauf.  Premium - Analyse Inhalte der Basis-Plus-Analyse plus lieferantenbezogene Kostenstrukturdaten sowie erweiterte Energiekosten- (z.B. ausgewählte Energiearten, EEG-Umlage) und Personalkostenbetrachtung (z.B. Tarifprüfung). 5
  • 6. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Preiserhöhungsschreiben Sehr geehrte Damen und Herren, Sie haben sicher mitverfolgen können, dass schon seit Jahren über steigende Energie- und Rohstoffkosten sowie Mindestlöhne diskutiert wird. Auch als Hersteller von qualitativ hochwertigen Drahterzeugnissen an unserem deutschen Produktionsstandort treffen uns Rohstoffpreissteigerungen von 60€ pro Tonne und anstehende Tarifanpassungen in Höhe von mindestens 3%. Die größte Belastung stellen Kostensteigerungsraten von annähernd 15% für Energie dar, die uns an jedem Punkt unserer Wertschöpfungskette beeinflussen. Trotzdem waren wir in der Lage, die Verkaufspreise unseres gesamten Programms seit November 2012 mit Hilfe von ständiger Optimierung aller unserer internen Prozesse stabil zu halten. Leider können wir jetzt unsere erste Preiserhöhung seit November 2012 nicht mehr vermeiden. Deshalb sind wir gezwungen, unsere Preise für Auslieferungen ab 01.04.2014 um 8% zu erhöhen. Wir bitten um Ihr Verständnis für diese notwendige Maßnahme. Mit freundlichen Grüßen 6
  • 7. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Was wird gefordert? Sehr geehrte Damen und Herren, Sie haben sicher mitverfolgen können, dass schon seit Jahren über steigende Energie- und Rohstoffkosten sowie Mindestlöhne diskutiert wird. Auch als Hersteller von qualitativ hochwertigen Drahterzeugnissen an unserem deutschen Produktionsstandort treffen uns Rohstoffpreissteigerungen von 60€ pro Tonne und anstehende Tarifanpassungen in Höhe von mindestens 3%. Die größte Belastung stellen Kostensteigerungsraten von annähernd 15% für Energie dar, die uns an jedem Punkt unserer Wertschöpfungskette beeinflussen. Trotzdem waren wir in der Lage, die Verkaufspreise unseres gesamten Programms seit November 2012 mit Hilfe von ständiger Optimierung aller unserer internen Prozesse stabil zu halten. Leider können wir jetzt unsere erste Preiserhöhung seit November 2012 nicht mehr vermeiden. Deshalb sind wir gezwungen, unsere Preise für Auslieferungen ab 01.04.2014 um 8% zu erhöhen. Wir bitten um Ihr Verständnis für diese notwendige Maßnahme. Mit freundlichen Grüßen 7
  • 8. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Was ist zu tun? 1. Preiserhöhungsschreiben ablehnen Durch Einkaufsexperten im Unternehmen 2. Plausibilität der Preisforderung prüfen Unterstützung durch Informationen von Lieferantenanalyse 3. Argumentation mit dem Lieferanten vorbereiten Durch Einkaufsexperten im Unternehmen 8
  • 9. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Methoden zur Plausibilitätsprüfung 1. Produktbezogene Kostenstrukturanalyse/Preisstrukturanalyse Pro: Genaueste Ermittlung der Kostenbestandteile eines Produktes Con: Häufig zu komplex, zeitintensiv und aufwändig. Daher selten durchführbar. 2. Unternehmensbezogene Kostenstrukturanalyse (Lieferantenanalyse) Pro: Zeit- und kosteneffiziente Ermittlung bei hoher Genauigkeit Con: Nur unter best. Voraussetzungen (Kapitalgesellschaft; mind. 10 Mio. € Umsatz) 3. Branchenbezogene Kostenstrukturanalyse (Lieferantenanalyse) Pro: Kostenstruktur der Branche als Anhaltspunkt für Argumentationsaufbau Con: Ggf. für spezielle Produkte eines Lieferanten zu ungenau 9
  • 10. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Methodenvergleich: Kostenstrukturdaten 10 Produktbezogen Unternehmensbezogen Branchenbezogen Materialkosten- quote 52,9 % 55,1 % 60,8 % Personalkosten- quote 18,5 % 19,3 % 19,8 % Energiekosten- quote 1,5 % 1,4 % 1,4 % Vergleich:  Produktbezogene Analyse für Materialkosten am genauesten, aber aufwands- optimierte Methoden geben sehr gute Anhaltspunkte über die Höhe der Kostenstruktur.  Personal- und Energiekosten bei allen Methoden annähernd gleich und daher zur Prüfung entsprechender Preisforderungen sehr gut geeignet.
  • 11. www.lieferantenanalyse.info Beispiel  Methodenvergleich: Wirkung auf Einkaufspreis 11 Produktbezogen Unternehmensbezogen Branchenbezogen Materialkosten- steigerung 3,12 % 3,25 % 3,59 % Personalkosten- steigerung 0,56 % 0,58 % 0,59 % Energiekosten- seigerung 0,23 % 0,21 % 0,21 % Plausible Preissteigerung 3,9 % 4,1 % 4,4 % Potentielle Einsparung + 4,1% + 3,9% + 3,6% Geforderte Preiserhöhung = 8 %
  • 12. www.lieferantenanalyse.info Zusammenfassung  Alle drei Methoden zeigen deutliche Einsparungspotentiale auf. Dabei treten nur geringe Abweichung der aufwandsoptimierten Methoden zur genauesten Methode der Preisstrukturanalyse auf.  Informationen von Lieferantenanalyse helfen die Plausibilität von Wesen und Höhe einer Preisforderungen zu bewerten.  Keine der Methoden kann eine genaue Abbildung der Kostenstruktur eines Lieferanten garantieren, aber die Daten der aufwandsoptimierten Methoden geben eine Orientierung und helfen Einkäufern beim Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation für die Preisverhandlung. 12