1. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacarla importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una
negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo de
administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que los
acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia de
implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a
una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar para
atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar
habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a
involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de ellos
tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno
de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era
inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical de
esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de implementación que también
permita evaluar los resultados de dicha implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:

2. Una empresa que se dedica a vender cajas de cartón corrugado se encuentra preocupada por los temas d
implementación de los acuerdos. Por ello se decide cambiar la estrategia que se venia manejando con
anterioridad y se decid empezar por reforzar los valores d la empresa: calidad, servicio y cuidado al
medio ambiente. Es por ello que a través de acciones pequeñas como separar la basura, reciclar todo lo
usado dentro de la planta, pedir certificados de calidad de materia prima; se irá reforzando el distintivo
que vende la misma empresa, en sus propios empleados. Todo esto con el fin de cambiar actitudes y
poco a poco comportamientos que beneficien a la empresa. Después se implementarán juntas una vez
ala semana con tiempo máx de una hora, en la cual se verán los avances de dichos temas. Las acciones
y clientes nuevos que se quieren traer, junto con los trabajos que se han realizado para darle
seguimiento a cada uno de ellos a través de diagrama de Gant para acordar los tiempos y hacer los
proyectos aun más aterrizados. Haciendo así, mayor compromiso y responsabilidad por parte de todos.
También se llevará una especie d bitácora o agenda en la cual se marque con anterioridad al acuerdo,
que se espera lograr d la negociación y lo que será necesario para ello. Conocer sus límites y alcance.
Registrando toda clase de información que se haya hablado. Par que al final dl cierre, se pueda dar una
evaluciaón del proceso y un análisis de la información. Poco a poco se irá mejorando la estrategia
basada en la revisión de los pasos previamente realizados por el equipo.