1.
Desarrollo y
rol de
las ventas

2.
Un aspecto esencial
para el representante
actual, o el aspirante, y
para los gerentes de
ventas, es la
comprensión de los
factores clave de éxito
en las ventas., que son
las habilidades y los
conocimientos
requeridos para tener
éxito en ventas.

3.
1. Habilidades para escuchar
2. Habilidades de seguimiento
3. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una
situación a otra
4. Tenacidad para no abandonar la tarea
5. Habilidades organizacionales
6. Habilidades de comunicación verbal
7. Capacidad de interacción con personas en todos los
niveles de una organización
8. Habilidad demostrada para vencer objeciones
9. Habilidades para cerrar un trato
10. Habilidades para planeación personal y
administración del tiempo

4.
La diversidad de la naturaleza de la
situación de compra significa que
existen muchos tipos
de trabajos de ventas: la venta varía
de acuerdo con la naturaleza de la
tarea de vender

5.
Existe una distinción fundamental entre quienes toman
las órdenes, quienes las crean y quienes las obtienen.
Los primeros responden a clientes que ya están
comprometidos.
los creadores de órdenes no reciben directamente una
orden, pues hablan con especificadores y no con los
compradores.
los captadores de órdenes intentan persuadir a los
clientes de hacer una orden de forma directa.

6.
PLANEACIÓN DE VENTAS
Y MARKETING
Para que sean efectivas, las actividades de ventas
deben realizarse dentro del contexto de un plan de
marketing estratégico global. Solo entonces será
posible asegurar que nuestros esfuerzos de ventas
complementen otras actividades de marketing, en vez
de competir con ellas.

7.
No existe una manera universal
para establecer un plan de
marketing ideal; tampoco es
sencillo el proceso en la práctica,
porque cada situación de
planeación es única. Sin embargo,
desde la perspectiva del concepto,
el proceso es directo y consiste en
una serie de pasos lógicos.

8.
El plan de marketing puede visualizarse como
una jerarquía con tres niveles:
Objetivos: ¿A dónde se intenta llegar? (metas)
Estrategias: ¿Cómo se pretende llegar ahí?
(descripción general)
Tácticas: La ruta precisa que debe tomarse
(detallada)

9.
Análisis de mercado
(auditoría de marketing)

10.
1. Tamaño y crecimiento del mercado actual y
reciente. En la compañía de productos múltiples
este análisis necesita ser total, por producto y
mercado, y por segmento geográfico.
2. Análisis de necesidades de los clientes,
actitudes y tendencias en el comportamiento de
compra.

11.
3. Mezcla de marketing actual.
4. Análisis de competidores, incluyendo una
evaluación de:
• Estrategia actual.
• Desempeño actual, incluyendo análisis de
participación en el mercado.
• Sus fortalezas y debilidades.
• Expectativas en cuanto a acciones futuras.

12.
Comenzamos por suponer que el objetivo es
maximizar las utilidades de los tratos con
clientes establecidos.

13.
Estrategia 1: Búsqueda de mercados meta.
Para el comerciante, fijar metas es equivalente a la
segmentación. Una estrategia de segmentación o búsqueda de
mercados meta puede basarse en cualquiera de los siguientes
elementos o en todos ellos:
• Valor (consumo alto o bajo, valor de los bienes comprados).
• Preferencia del cliente (orden de servicio por teléfono/correo
electrónico, tipo de productos/ servicios comprados).
• Etapa de la vida (estado de la relación entre proveedor y cliente:
activa, en declive, inactiva, meses desde la última compra).
En este punto es importante hacer hincapié en que:
• Los segmentos deben ser potencialmente redituables.
• Los segmentos no son mutuamente excluyentes.
• Los segmentos no son estables.

14.
Estrategia 2: Fijar precios
De acuerdo con el enfoque clásico del comerciante,
es posible adoptar las siguientes estrategias:
• Hacer reducciones tácticas de corto plazo.
• Establecer sobreprecios.
• Elevar la calidad percibida.
Así, es posible adoptar el principio clásico de elevar la calidad
percibida de una marca para que tenga un margen más alto
de ventas. Además, un descuento vale más si se comprende
el valor de lo que se descuenta.