1. TECNICHE
APPROCCIO MOTIVAZIONALE

2. Approcci efficaci alla motivazione:
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•
•
•
•
•
•
Praticare empatia
Dare avvisi chiari e personalizzati
Rimuovere resistenze
Assicurare opzioni
Diminuire la desiderabilità
Dare feedback
Chiarire gli obiettivi.

3. Ascolto attivo
Interlocutore: ciò che penso o provo
ciò che dico
Operatore: ciò che sento
ciò che comprendo
ciò che restituisco

4. Dare avvisi chiari e personalizzati
“Se modificasse il suo rapporto con l’alcol il clima famigliare se ne
avvantaggerebbe”
Avviso da utilizzare con persone che hanno problemi di
litigiosità in famiglia a causa dell’alcol
“I risultati della dieta che sta facendo sarebbero molto più rapidi se
lei riducesse il consumo di alcol”
Avviso da trasmettere ad una persona che tiene all’aspetto fisico

5. Rimuovere resistenze
La persona che ha un rapporto problematico con l’alcol protegge la
propria abitudine con delle manifestazioni di difesa dette RESISTENZE.
E’ importante aiutarlo a superare le resistenze personali al cambiamento.
Quali tipi di resistenze esistono?
Riluttanza
Ribellione
Rassegnazione
Razionalizzazione

6. Rimuovere resistenze
La persona che ha un rapporto problematico con l’alcol protegge la
propria abitudine con delle manifestazioni di difesa dette RESISTENZE.
E’ importante aiutarlo a superare le resistenze personali al cambiamento.
Quali tipi di resistenze esistono?
Riluttanza
Ribellione
Rassegnazione
Razionalizzazione

7. Modalità per rispondere alle resistenze
• Riluttanza
Si risponde con una riformulazione effettuata attraverso una domanda aperta.
aperta
Es: Non adesso, ma fra un mese/Perché fra un mese?
• Ribellione
Si risponde con un contributo di informazioni, fornendo una spiegazione.
spiegazione
Es: Ci sono problemi più gravi per la salute/Per fortuna non tutti coloro che fanno un
uso improprio di alcol ne subiscono le conseguenze più gravi, ma ogni eccesso
provoca dei problemi all’interessato e alla sua famiglia.
• Rassegnazione:
Si risponde alla rassegnazione con un rinforzo positivo
Es: Ho già provato: io non ci riesco/Proprio avere già provato può essere un vantaggio.
• Razionalizzazione:
Si risponde utilizzando una riformulazione.
Es: lei ha ragione. L’alcol fa male ed è importante smettere/Dunque lei è d’accordo che
smettere sarebbe importante anche per lei?

8. Assicurare opzioni
Garantire alla persona delle alternative
“se vuole, possiamo fare un tentativo per ridurre il
suo consumo di alcol. Io posso aiutarla”
“esistono centri a cui è possibile rivolgersi per
ricevere un sostegno. Vuole che le prenda un
appuntamento?”

9. Diminuire la desiderabilità:
Somministrare la bilancia motivazionale per
evidenziare vantaggi e svantaggi personali legati
alla modificazione del consumo.

10. Dare feedback:
E’ importante attirare l’attenzione sui rischi.
“Non so fino a quando riuscirai a studiare con successo
continuando a consumare alcol in questo modo.”
E’ importante attirare l’attenzione sui vantaggi che si
ottengono smettendo di bere.
“Le tue prestazioni aumenteranno moltissimo se modificherai
il rapporto con l’alcol.”

11. Chiarire obiettivi:
E’ importante trasmettere la desiderabilità e il
realismo di un obiettivo.
Es: “Puoi trovare molti vantaggi modificando il tuo
rapporto con l’alcol e puoi riuscirci senza troppe
difficoltà”.

12. Errori nell’approccio motivazionale :
Trappola della domanda/risposta
Trappola del confronto negazione
Trappola dell’esperto
Rischio dell’etichettatura
Trappola della attenzione prematura
Trappola del biasimo

13. Trappola della domanda/risposta:
Evitare lo stile “anamnesi” in cui l’operatore controlla il
dialogo ponendo domande e l’interlocutore o il gruppo si
limita a rispondere in modo breve e appropriato.
Preferire le domande aperte alle domande chiuse e reagire
alla risposta con una riformulazione, anzichè con un’altra
domanda.
Come regola generale evitare di porre più di tre domande
di fila.

14. Trappola del confronto/negazione:
 Occorre evitare di evidenziare la presenza di un problema,
comunicandone la gravità e suggerendo una serie di azioni da
intraprendere.
Il destinatario di solito reagisce così: “non sto bevendo molto
in questo periodo”; “se voglio posso smettere quando voglio”.
• Utilizzare ascolto riflessivo.
• Utilizzare la capacità di indurre le persone ad affermare le
proprie motivazioni.

15. Trappola dell’esperto:
Evitare di prendersi troppo in carico i problemi.
“Seguite i miei consigli e cambierete
comportamento”
Primo obiettivo è costruire la motivazione del
singolo o del gruppo.

16. Rischio dell’etichettatura:
Dire “Voi bevete troppo” oppure “ Voi avete una
chiara dipendenza da nicotina”, suscita le
resistenze del singolo o del gruppo
Se è un ragazzo a suscitare il problema “lei pensa
che io sia un alcolista?”, utilizzare le tecniche di
riformulazione e ristrutturazione.
ristrutturazione

17. Trappola della attenzione prematura:
Cominciare l’incontro analizzando le
preoccupazioni del gruppo e non le proprie
rispetto all’esistenza di un problema e alla sua
gravità.

18. Trappola del biasimo:
Fare attenzione a non fare sentire in colpa rispetto alle
abitudini personali .
Non bisogna dimenticare, infatti, che le persone che
hanno una dipendenza o un comportamento a rischio
tendono a colpevolizzarsi e sentirsi colpevolizzati rispetto
alla loro abitudine

19. Strategie comunicative da utilizzare nel
colloquio motivazionale:
Domande aperte
Ascolto riflessivo
Stile assertivo
Riassunti/ ristrutturazioni
Affermazioni automotivanti
Domande indotte

20. Quando so che procedo bene:
Parlo lentamente
Gli altri o l’altro parla più di me
Parla o parlano attivamente di cambiamento di
comportamenti
Fanno domande e osservazioni
Sorreggo e sostengo più che pilotare

21. Pregiudizi dell’operatore:
Deve o devono cambiare
Vuole o vogliono cambiare
La salute è un fattore motivante
Se non produco cambiamento l’intervento non è servito
O si è motivati o no
Questa è l’occasione giusta per prendere in considerazione un
cambiamento
L’approccio duro è sempre il migliore
Io sono l’esperto
L’approccio negoziale è sempre il migliore

22. Abilità comunicative:
Dopo aver evidenziato le tecniche da utilizzare cerchiamo di
evidenziare quali aree devono riguardare le abilità
comunicative
•Esplorazione del problema (Rispondere, riformulare)
riformulare
•Comprensione degli obiettivi (Personalizzare)
Personalizzare
•Azione secondo i programmi (Favorire l’inizio)
l’inizio

23. Rispondere:
Rispondere al significato del messaggio (restituire con
esattezza quanto il singolo o il gruppo dice assicurandosi di
avere capito)
Rispondere al sentimento espresso nella comunicazione
(quali emozioni accompagnano il cambiamento)
Rispondere ai contenuti del messaggio (di quali elementi è
composto il messaggio : paure,dubbi, domande, resistenze,
risorse etc…)

24. Personalizzare
Personalizzare gli obiettivi del cambiamento (perché è
importante modificare quello specifico comportamento
per me )
Personalizzare i problemi relativi al cambiamento (che
paure e dubbi ho riguardo all’astinenza)
Personalizzare il significato del cambiamento (il
risultato è significativo per questi motivi).

25. Un modo per iniziare:
Preparare la realizzazione dei passi del percorso di
cambiamento.
Fissare scadenze e rinforzi.
Sviluppare programmi.
Definire gli obiettivi.
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