1. 4COLOR
BLACK
BLUE PANTONE
PANTONE
RGB COLOR
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
ÖSZTÖNZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
43 TIPP, HOGY CÉGE
SIKERES LEGYEN
(ÉS ELKERÜLJE A LEGGYAKORIBB
ÉS LEGVESZÉLYESEBB HIBÁKAT)
2. MI KELL A SIKERES VÁLLALKOZÁSHOZ?
HOGYAN KELL ELINDÍTANI ÉS FELÉPÍTENI EGY
TÉNYLEG HATÉKONY VÁLLALKOZÁST?
Hagyjuk most a „higgyen magában” motivációs szövegeket, és nézzük meg azokat a konkrét tip-
peket, melyeket sikeres vállalkozók már kitapasztaltak. Sok-sok hiba, vér, veríték és küzdelem
kellett hozzá, több ezer bedőlt és több ezer sikerre vitt cég... míg végül az alábbi 43 tipp összeállt.
Ez a 43 tipp mutatja meg, hogy milyen a „vállalkozói szemlélet”. Olvassa végig (vagy legalább
fussa át) ezt az e-könyvet, mert ha csak 1-2 hasznos tippet talál itt, már azzal megsokszorozhatja cége
teljesítményét.
Fontos, hogy ez az e-könyv elsősorban szemléletmódot ad. Saját tapasztalatainkból is merítünk,
és megkérdeztük cégvezető ismerőseinket is. A mélyinterjúk során arra voltunk kíváncsiak, hogy
mik azok a dolgok, melyeket a saját hibájukból tanultak, és mit tanácsolnának az évekkel ezelőtti
önmaguknak.
Az alábbi 43 tipp felér egy komolyabb vállalkozói tréninggel. A megkérdezett cégvezetők hang-
súlyozták, hogy ha ezt a 43 tippet megkapták volna cégalapításkor, akkor könnyebben, gyorsab-
ban és olcsóbban érték volna el a sikereiket.
Kezdjük!
1. MEGOLDÁSKÖZPONTÚ GONDOLKODÁSMÓD
Gyakori hiba, hogy egy feladatnál vagy nehézségnél arra figyelünk, hogy miért nem lehet megol-
dani a feladatot vagy megtenni az adott lépést. De ez nem épít: ezzel a mentalitással nem lehet
felfedezni Amerikát, feljutni az űrbe vagy felépíteni egy működőképes céget.
Vállalkozóként mindig a „hogyan” számít. Hogyan oldjuk meg, hogy ne legyen ennyi kintlévőség?
Hogyan motiváljuk a munkatársainkat? Hogyan lépjünk be új piacokra?
A megoldásközpontúság nem azt jelenti, hogy mindig mindenre azonnal tudja a megoldást – a
világ legjobb szakemberei és a legsikeresebb cégek vezetői sem tudnak mindent, ők is hetente
új és új kihívásokkal néznek szembe. Ám folyamatosan keresik a megoldásokat, kutatják a lehe-
tőségeiket, átszerveznek, reformálnak és gondolkodnak. És ezért hatékony a munkájuk.
2. PROBLÉMÁK HELYETT LEHETŐSÉGEK
Magyarországon nehéz vállalkozni, ez tény – de nem lehetetlen.
Valóban komoly teher a bürokrácia, sok az adó, sokszor váratlanul jönnek a törvények, számta-
lan piacon probléma a feketézés. Ha nehézsége támad, akkor engedjen meg magának 5 percnyi
értetlenkedést, dühöngést, asztalcsapkodást és általános stresszlevezetést... de utána folytassa
a munkát.
Ez egy nagyon fontos pont. Több vállalkozótól hallottuk, hogy úgy érzik, túl sok időt fecséreltek
arra, hogy a problémákon felhúzzák magukat és érdemi cégépítés helyett olyanokon bosszan-
kodjanak, amiken nem tudnak változtatni.
3. Az Ön ideje és energiája értékes, és sokkal többet ér el, ha a konkrét lépéseket tervezi.
Fontos, hogy nem azt mondjuk, hogy ne akarjunk változtatni. Azt mondjuk, hogy úgy változtas-
sunk, hogy felépítünk egy sikeres céget. Ettől lesz több Ön is és kollégái is, ettől lesz a vevőköre
elégedett, ettől fejlődik az ország. Nincs tökéletes ország, nincs tökéletes adózási rendszer,
nincs tökéletes piaci helyzet – ezeket fel kell építenünk.
A jó hírünk az, hogy nemcsak Önnek nehéz vállalkozni, de a konkurensének is.
Egyébként is: ami egy embernek probléma, az az ügyes vállalkozónak egy piaci rés.
3. A CÉG NEM HOBBI (BÁR AZZÁ VÁLHAT)
Gyakori tanács, hogy az ember azt csinálja, amit szenvedélyesen szeret: készítsen abból termé-
ket vagy szolgáltatást és építse arra a cégét.
Lehet, hogy Ön szenvedélyesen szereti azt a szakterületet, ahol vállalkozik – de ez nem jelenti
azt, hogy a vállalkozás hobbi vagy épp mindig élvezetes. Lesznek olyan lépések, munkakörök
vagy épp döntések, melyek nem kellemesek (sőt) – de szükséges őket megtenni vagy meglépni.
Ha egy cégvezető csak azokat a feladatokat végzi el, amelyeket szeret, akkor a cég működéskép-
telen lesz. Például valaki szeret tárgyalni (mert nyitott személyiség és szeret beszélgetni), de az
adminisztrációt unja – kénytelen lesz adminisztrálni, mert anélkül a megszerzett ügyfelek, be-
vétel, kiadás és mindenféle adat követhetetlenné válik.
A cég nem hobbi, hanem felelősség.
Ugyanakkor...
4. 4. ÉLVEZZE A MUNKÁJÁT
Ha egy cégvezető megkérdezi, hogy hogyan kell a munka-magánélet egyensúlyt megteremteni,
akkor valójában nem az időmenedzsmenttel vagy a motivációival van gond, hanem a cégével.
A sikeres vállalkozó nem menekül szabadságra vagy nyaralásokba (persze elmegy nyaralni, de
nem menekül), mert olyan céget és életet épített magának, amelyből nem akar elmenekülni.
Az első 1-5 év nehéz, mert „be kell lökni a szekeret” – és rengeteget fog dolgozni, amíg a termé-
keket összeállítja, a legjobb szakembereket megtalálja és felveszi, amíg felállítja a folyamatokat
és amíg kialakul a stabil vevőkör.
De ha már beindult a cég és a folyamatok lényegében önműködőek, akkor alakítson ki egy olyan
céget, ahol jó dolgozni. Öné a cég – olyanná teszi, amilyenné csak szeretné.
Már gimnáziumban is utálta a bejárást? Home office!
Nem akar 12 előtt dolgozni? Esti műszak!
Utál telefonálni? Alakítsa át a céget e-mail-központúvá!
Fontos a környezetvédelem? Tegye papírmentessé az irodáját!
Szeretne egy új kihívást, új terméket, új területet? Alapítson még egy céget, hozzon létre almár-
kát vagy egy új termékvonalat.
A vállalkozás szabaddá tesz.
5. A ROSSZ DÖNTÉS JOBB, MINT A DÖNTÉSNÉLKÜLISÉG
Dönteni nehéz, ez tény – minden döntés kockázatokkal jár és minden döntésnek következményei
vannak.
Ám még a rossz döntés is jobb, mintha semmilyen döntést nem hozott volna. Ha nem hoz meg
egy döntést, akkor a cég ugyanott marad, és az adott szituáció megáll (pl. nem megy ki egy
árajánlat). Ha döntést hoz, akkor valami történik.
Ugyanez vonatkozik az ötletekre is: 1 db, középszerű, ám megvalósított ötlet leírhatatlanul érté-
kesebb, mint 1000 kiváló ötlet, amelyek az asztalfiókban pihennek.
5. 6. HIGGYEN A TERMÉKBEN
Ha nem hisz a termékében, akkor nem várhatja, hogy az ügyfelei higgyenek benne.
Ha nem hisz a termékben, akkor vissza kell mennie a tervezőasztalhoz: pozícionálja át, adjon
hozzá még egy feature-t, használjon jobb alapanyagokat, szállítsa gyorsabban stb. Egészen ad-
dig csiszolgassa, fejlessze és javítsa, amíg végül már ugrál az irodában, hogy na ezt, ezt a termé-
ket mindenkinek látnia kell, mert annyira jó.
A legsikeresebb cégek szenvedélyesen hisznek a termékeikben. Ez igaz a Coca-Colára, az App-
le-re, a Mercedesre, Starbucksra, Forbes-ra – minden sikeres cégre.
Ez a szenvedély megjelenik a dizájnban, a marketingkommunikációjukban, de még abban is,
ahogy a cég egy munkatársa bemutatkozik: láthatóan büszkék a termékükre és a cégre, ahol
dolgoznak.
Akkor van kész a termék, ha Ön már ugrál az irodában a boldogságtól.
7. NE FEJLŐDJÖN TÚL GYORSAN VAGY TÚL LASSAN
Sok cég belebukik a sikerbe (vagy épp nem tudja követni a sikerét).
Az egyik buktató az, ha valamiért a kereslet olyan mértékben nő, hogy nem tudják kiszolgálni
a sok vevőt. Talán egy termék nagyobbat szólt a vártnál, talán egy kampány jobban sikerült, ta-
lán egy nagyobb médium lehozott a cégéről egy cikket és az e-mail-fiók felrobbant.
Ebben az esetben probléma, ha nincs elég termék (vagy nincs elég kapacitás), mert nem tudja
kiszolgálni az igényt (és sok vevő elégedetlenül vagy kiszolgálatlanul távozik). Probléma lehet,
ha csökken a minőség (nincs elég alapanyag, fizikailag képtelenség többet túlórázni, az ügyfél-
szolgálat nem bírja a terhelést stb.), hiszen a rossz hír ma már percek alatt elterjed. Probléma
lehet, ha a „hátország” (könyvelés, pénzügy, ügyfélszolgálat, rendelésfelvétel) nem bírja azonnal
felvenni az iramot, és a cég folyamatai összedőlnek. Probléma lehet, ha a kollégák a túlóra miatt
egyre motiválatlanabbak lesznek (az új emberek felvétele és a kiválasztás hónapokig tart).
A másik gyakori buktató, ha a céget túl hamar felskálázzák: még nincs stabil vevőkör, de már
patinás irodát bérel; még nem stabil a cashflow, de már új beszerzéseket indít; még optimali-
zálatlanok a folyamatok, de már új kollégákat vesz fel. A probléma, hogy a kis hibák felskálázva
nagy hibák lesznek: ha már 10 főnél akadozik a teljesítés, akkor 30 főnél napokig leáll. Ha most
van napi 10 panasz, akkor skálázás után lehet napi 50.
6. 8. IDEALIZMUS VAGY REALIZMUS? MINDKETTŐ
A sikeres cégben folyamatosan a jövőbeli sikereket tervezik és a tökéletes céget építik... miköz-
ben a számlákat határidőre fizetik és az apró-cseprő hétköznapi feladatokat elvégzik.
Egy vízió nélküli cégből soha nem lesz Apple – hiszen hiányzik a vízió.
Egy csak vízióval rendelkező cég idővel becsődöl, mert az álmok szép dolgok, de közben a szám-
lákat is fizetni kell.
Álljon két lábbal a földön, de tekintetét szegezze az álmaira.
9. AZ ÜGYVEZETŐ FELADATA AZ, HOGY FELESLEGESSÉ
TEGYE ÖNMAGÁT
Képzeljünk el egy kiváló villanyszerelőt, aki céget alapít. A cégalapítás után ő már nemcsak vil-
lanyszerelő lesz, hanem a cég ügyvezetője is.
Ez viszont azt jelenti, hogy idővel egyre több olyan feladata lesz, ami nem a villanyszereléssel
kapcsolatos, hanem a cég menedzselésével. Egy szint után ez az ügyvezető már nem foglalkoz-
hat villanyszereléssel, mert annyi ügyvezetői teendője van, hogy nem ér rá – ha villanyt szerel,
akkor a cég ügyei nem haladnak.
Dolgozzon a cégén, ne pedig a cégben.
Vegyen fel olyan kollégákat, akik az adott terület kiváló szakemberei. Állítson fel olyan folyama-
tokat, hogy a cég Ön nélkül is működőképes legyen. A sikeres cégnek akkor is lesznek új ügyfe-
lei, ha az ügyvezető 1 hónapig nem dolgozik.
Gyakori hiba, hogy a cég egy személyre épül: arra, aki megalapította a céget, és egy szakterüle-
ten kiváló szakember. Ám ha mindent az ügyvezető csinál, akkor a cég nem skálázható és nem
eladható.
10. AZ ÜGYFÉLNEK NINCS MINDIG IGAZA
Tisztelje a vásárlóit, szolgálja ki őket a legmagasabb minőséggel, amit csak adni tud, és ha pa-
naszuk van, akkor kártalanítsa őket. Ön az ügyfelekből él, ahogyan mi is, és ahogyan minden
cég.
Ám ez nem jelenti azt, hogy az ügyfélnek mindig igaza lenne – ez egy mélyen gyökerező és káros
félreértelemzése a vevőközpontúságnak.
Képzeljen el egy vevőt, aki az Ön termékei közül azt választja, ami neki nem lenne ideális –
ilyenkor győzze meg egy másik termékről.
Képzeljen el egy panaszos vevőt, aki a terméket nem rendeltetésszerűen használta, viszont a
termék (jól használva) elégedetté tenné őt – ilyenkor segítsen neki a terméket jól használni.
Ön a szakértő, Ön ismeri a legjobban a termékét és a piacát.
A rossz cég automatikusan megadja azt, amit a vevő akar – ez sok területen katasztrofális kö-
vetkezményekkel járhat (gyógyszeripar, könyvelés stb.).
A tényleg vevőközpontú cég azt adja, amire a vevőnek valóban szüksége van (és erről meggyőzi a
vevőt).
7. 11. TEREMTSEN IGÉNYT
A sikeres cég egy vízióra épül.
Egy vízióra, hogy egy adott problémát hogyan lehet megoldani (vagy hogyan lehet az eddigi megoldá-
soknál jobban, gyorsabban és/vagy olcsóbban megoldani).
Egy vízióra, hogy az életünk valami egészen új és váratlan módon lehet több, jobb és kényelmesebb.
Gondoljon bele, hogy az iPhone megjelenése előtt nem létezett az igény, hogy iPhone-t vásároljunk.
Nem létezett a termék és nem létezhetett az igény sem. De az Apple-nek volt egy víziója arról,
hogy egy modern telefon milyen funkciókkal bírjon és hogyan nézzen ki: megálmodták, megter-
vezték, legyártották és felkeltették rá az igényt – és manapság minden új modell piacra dobása-
kor sorban állnak az emberek, hogy azt megvegyék.
12. JÓ ÜGYFÉL > ROSSZ KOLLÉGA
A vitás esetek, hibás teljesítések, tévedések és panaszok minden cégben megvannak – emberek
vagyunk és hibázunk. Minden esetet külön vizsgáljon ki, de ne veszítsen el egy kiváló ügyfelet
egy gyengébben teljesítő kolléga miatt.
13. JÓ KOLLÉGA > ROSSZ ÜGYFÉL
Ha egy gyengébb ügyfél és egy kiváló munkatárs között kibékíthetetlen ellentét feszül, akkor in-
kább a rossz ügyféltől búcsúzzon el. A rossz ügyfélre amúgy sincs szüksége, de egy kiváló szak-
ember értéke felbecsülhetetlen.
8. (A „rossz ügyfél” nem azt jelenti, hogy az ügyfél emberileg rossz volna – hanem azt, hogy nem ő
a cég ideális vevője, nem feltétlenül arra a termékre van szüksége, amit Ön kínál.)
14. NE 1 NAGY ÜGYFÉLRE ÉPÍTSE A CÉGÉT
Befektetési aranyszabály, hogy a portfóliót diverzifikáljuk: nem egy alapba fektetjük az összes
pénzünket, mert a kockázat vállalhatatlanul magas.
A vállalkozásban ez azt jelenti, hogy nem lehet 1 (vagy néhány) nagy ügyfélre építeni a céget –
még akkor sem, ha az az ügyfél elveszíthetetlennek tűnik.
Mi történik, ha megromlik a kapcsolat? Mi történik, ha az ügyfél cégét átszervezik? Mi történik,
ha az ügyfélnek már nincs szüksége Önre?
Nincs elveszíthetetlen ügyfél. Álljon mindig több lábon!
15. SZÁMOLJA KI AZ ÓRADÍJÁT
Közhely, hogy az idő pénz, de igaz.
Az idő sokkal értékesebb erőforrás, mint a pénz – a pénzt mindig tudja pótolni, de a feleslegesen
eltöltött 2 órát nem kapja vissza. Az az idő végleg eltelt.
Az első és legfontosabb, hogy becsülje az idejét: ne menjen felesleges üzleti ebédekre, ne Face-
bookozzon munka helyett, ne malmozzon az irodában!
A második lépés, hogy számolja ki az „óradíját”. A havi átlagos árbevételt ossza le hétre, napra
és órára – ha egy adott feladat kevesebbet hoz (akár most, akár hosszú távon), mint ez az óradíj,
akkor a feladatot dedikálja valakinek, vagy egyszerűen felejtse el. Például ha Önnek 4 000 Ft-os
óradíja van (a cég ennyit nyer akkor, ha a feladataira koncentrál), akkor értelmetlen egy 2 órás
tárgyaláson megbeszélni egy 10 000 Ft-os projektet, mert az utazással és a tárgyalással töltött
idővel együtt veszteséges.
16. SZÁMOLJA KI AZ ÜGYFELEI ÉRTÉKÉT
Mennyit költ egy adott pillanatban egy átlagos ügyfél? Mennyit költ az évek során, amíg Öntől
vásárol (vásárlóélettartam-érték)?
Legalább havonta számolja ki ezeket, mert így látja, hogy „javul-e” a vevőköre vagy sem.
17. VEZESSEN CASHFLOW TÁBLÁZATOT
Ez mutatja, hogy egy adott pillanatban mennyi pénz jön be a cégbe (bevételi oldal), illetve men�-
nyit kell kifizetni (kiadási oldal).
A cashflow a legalapvetőbb táblázatok egyike: egy ilyen táblázat nélkül Ön szinte teljesen vak
(nem látja, hogy a cége hogyan teljesít, mennyi kiadást bír még el stb.).
18. ISMERJE A KONKURENSEIT
Konkurens az, aki hasonló vagy helyettesítő terméket nyújt körülbelül ugyanannak a célpiacnak,
mint Ön.
Fontos, hogy nemcsak a termékeinek van konkurense, de a marketingkommunikációjának vagy
a céges blogjának is: ha egy vlogger videója érdekesebb, mint az Ön explainer-videója, akkor
9. a célcsoportja azt az 5 percet inkább a vloggerrel tölti, és nem Önnel. Természetesen ez a kon-
kurencia nem a piacot veszi el – de ettől még veszélyes, mert mindannyiunk napja 24 órából áll.
A konkurens nem ellenség, hanem potenciális partner.
19. ISMERJE A CÉLCSOPORTJÁT
Nincs olyan termék, aminek „mindenki” a célcsoportja (na jó, talán a levegő és az ivóvíz ilyen).
Az alapvető demográfiai és pszichográfiai adatoknál ásson mélyebbre: mi az a probléma, amely
az Ön célcsoportját éjjelente ébren tartja? Mi az, amiért még a magasabb árat is kifizetik? Mit
várnak el egy terméktől, csalódtak-e már, hol szoktak vásárolni, mi befolyásolja a vásárlási dön-
tésüket? Mi győzi meg őket?
Milyen újságokat olvasnak? Milyen filmeket néznek? Milyen stílusban beszélnek, és hogyan öl-
tözködnek?
Folyamatosan „kutassa” a célcsoportját, mert Ön belőlük él, nekik szeretne segíteni, és az ő
problémájukat szeretné megoldani.
Sok cégvezető elsősorban a szakmának, kamarának és konkurenseknek szeretne megfelelni –
a szakmában töltenek sok időt, konferenciákra járnak és a marketingkommunikációjuk is legin-
kább a saját szakmájuknak szól. Pedig sokkal értékesebb, ha az ideális ügyfeleivel tölti ugyanezt
az időt: elmegy üzleti ebédre, ellátogat a boltjukba, azt a magazint olvassa, amit ők is olvasnak.
A jó cégvezető idővel jobban ismeri a vevőket, mint a vevők saját magukat.
20. ISMERJE AZ EGYEDI ÉRTÉKESÍTÉSI AJÁNLATÁT
USP-ként is találkozhatott a kifejezéssel („unique selling proposition”) – mi az, amit a piacon
csak Ön tud adni? Mi az, amiben a terméke vagy szolgáltatása egyedi? Mi az, amit senki más
nem mondhat el magáról?
Általában a vállalkozók erre rávágják, hogy a szolgáltatásuk minőségi, az ügyfélszolgálatuk se-
gítőkész, az ajánlatban rugalmasak, az alapanyaguk kiváló, a technológia fejlett és így tovább.
Lehet, hogy ez valóban így van – de mindenki ezt kommunikálja magáról, tehát oda az előny.
A rossz hír az, hogy USP-t készíteni nagyon nehéz.
10. De a jó hírünk az, hogy megéri, hiszen egy jó USP cégbirodalmakat építhet fel. Például a Domi-
no’s Pizza USP-je („friss és forró pizza 30 perc alatt házhoz szállítva – vagy ingyenes”) egy olyan
ajánlat, ami akkor az USA-ban egyedülálló volt, és sikeressé tette a céget. (Egyébként a csípő-
sebb nyelvűek megjegyzik, hogy azt a Domino’s nem állította, hogy finom is lesz.)
Világhírű az M&M’s USP-je („A szádban olvad, nem a kezedben”) vagy épp a FedEX-é („When
your package absolutely, positively has to get there overnight”).
Az ajánlat megírásában segíthetnek az alábbi formulák:
MIT-HOGYAN-MIÉRT. Mit csinál a cég/termék/szolgáltatás, ezt hogyan teszi meg, mi ennek
a legnagyobb előnye.
(Célcsoportnak) segítünk (elérni/megtenni valamit) azáltal, hogy (termékünket valahogyan
használja). Például mi a Sodexonál a „magyar kkv-kat segítjük munkatársaik vagy viszontel-
adóik ösztönzésében azáltal, hogy jó adózású és szinte bármire elkölthető Sodexo utalványokat
vehetnek be a cafeteriájukba”.
A (jelző) módja a (szakterületnek, tevékenységnek stb.) Például „az utazás leggyorsabb módja”.
Ezek „nyers” mondatok lesznek, de legelőször nem a tökéletes fogalmazás számít, hanem
az egyedi ajánlat összeállítása.
Ha ebből az e-könyvből csak egyetlen tippet valósít meg, akkor az a USP összeállítása legyen –
ez fogja Önt megkülönböztetni a piacon.
21. ÍRJON ELEVATOR PITCHET
Az átlagos cégvezető bemutatkozáskor a cégéről kezd beszélni.
Ön ne legyen átlagos cégvezető: az elevator pitch során beszéljen arról, hogy Ön és a terméke
hogyan tud segíteni a vásárlóin és hogyan változtatja meg az életüket.
(Az elevator pitch egy néhány mondatos üzleti bemutatkozás. Nevét arról kapta, hogy ha Ön és
egy ismeretlen ember beszáll a liftbe, akkor amíg a lift felér az ötödikre, addig az „és Ön mit csi-
nál” kérdésre meggyőzően tud válaszolni.)
22. SZELEKTÍV HALLÁS
Hallgasson meg minden véleményt, de szűrje meg, hogy melyiket fogadja meg.
Szüleink véleményezhetik a marketingkommunikációnkat, de valószínűleg az észrevételeiket
nem fogjuk megfogadni. Szeretjük, sőt imádjuk őket, de ők nem tudják szakmai szemmel nézni
a hirdetéseinket.
11. Ám ha egy elismert reklámszakember tesz észrevételeket, akkor valószínűleg megfogadjuk
a tanácsát.
Induló vállalkozásoknál gyakori probléma, hogy belefulladnak a véleményözönbe. A cégalapítás
hírére kéretlenül is dől az, hogy mit hogyan kéne máshogy csinálni, és a jelenlegi formájában
miért van az egész kudarcra ítélve. Szinte minden vállalkozó megtapasztalja azt, hogy először
a hozzá legközelebb álló emberek nem hisznek az ötletében, kételkednek a termékben, a cég-
ben és mindenben.
Ez egyrészt rettenetes érzés, másrészt a vélemény nem kötelezi Önt semmire: folytassa a mun-
kát úgy, ahogy a legjobbnak látja.
23. NEM SZÁMÍT, HOGY MI AZ INDUSTRY STANDARD
„A mi piacunkon ezt így szokás.”
Veszélyes mondat, mert a kényelem szüli: csináljuk azt, amit mindenki más csinál, abból baj
nem lehet.
Mi van, ha mindenki rosszul csinálja? Mi van, ha lehet gyorsabban, jobban, olcsóbban, kényel-
mesebben?
Az industry standard nem kötelezi Önt semmire. Az Ön cége úgy köt üzletet, úgy fejleszt termé-
ket, úgy vezet be a piacra, úgy reklámoz, úgy ad garanciát, úgy áraz, ahogy Ön azt jónak látja –
és majd a piac eldönti, hogy a meglátása sikeres-e vagy sem.
Nem a status quo számít, hanem az, hogy a piacon mi működik.
Emellett gondoljon bele, hogy ha mindenben követi a bevált mintákat, a best practice-t, a konku-
rencia szokásait stb., akkor a cége szükségszerűen átlagos lesz: az egész piacnak az átlaga.
24. SZERESSE A TROLLOKAT ÉS A FELHÁBORODÁST
Sok cégvezetőt elszomorít, ha a céges Facebook-oldalukra jön néhány értelmetlenül ellenséges
és öncélúan kötözködő hozzászólás olyan emberektől, akiknek érthetetlen módon nem volt jobb
dolguk.
Pedig pezsgőt kéne bontani. A troll a legjobb lakmuszpapír.
Alapvetően a jelentéktelen cégek nem vonzzák a trollokat és a jelentéktelen piaci szereplőt nem
próbálják meg a konkurensek lejáratni. A negatív hangok megjelenése jelzi azt, hogy Ön jó úton
halad, nagy a hatása és felkerült a térképre.
Az ellenségeskedést nem lehet kivédeni: nincs az a PR-osztály és kríziskommunikációs had-
sereg, amely megvédené Önt attól, hogy néhány ember félreértse az Ön legjobb szándékát is.
Figyelje meg, hogy ha egy elnök, egy milliárdos üzletember vagy egy celeb a legártatlanabb, leg-
félreérthetetlenebb nyilatkozatot megteszi, akkor is lesznek olyanok, akik felháborodnak
a szavain – mert fel akarnak háborodni, mert ez az érdekük, mert félreértették vagy mert félre
akarták érteni.
A nagy hatás és sikeresség mellékhatása a gyűlölet.
Ezt nagyon nehéz elfogadni vagy igazán megérteni (nekünk hosszú évekbe telt), de vállalkozásá-
nak hatékonyságát megsokszorozza, ha Ön nem akar mindenkinek megfelelni – csak az ügyfe-
leknek kell.
(Az egész szekció feltételezi, hogy Ön nem szándékosan csinál botrányt.)
12. 25. A NETWORKING EREJE ELKÉPESZTŐ
Karinthy sejtése volt, hogy a világon 2 véletlenszerű ember mindössze 6 kézfogásra van egy-
mástól. Ez azt jelenti, hogy Ön ismer valakit (1), aki ismer valakit (2), aki ismer valakit (3), aki
ismer valakit (4), aki ismer valakit (5), aki ismeri az angol királynőt (6).
Azóta matematikusok és szociológusok bebizonyították, hogy a sejtés igaz.
Az üzleti életre fordítva ez azt jelenti, hogy azok az oda sem figyelve zsebre gyűrt névjegykártyák,
bemutatkozások és kontaktok az Ön legnagyobb vagyonát teszik ki – az üzleti ismerősökön és
partnereken keresztül lényegében bárkihez eljuthat.
Járjon üzleti reggelikre, konferenciákra és iparági eseményekre – mutatkozzon be mindenkinek,
tegyen el minden névjegykártyát, és építse a kapcsolatait.
26. A SIKEREK SZÁMÍTANAK, ÜNNEPELJE MEG ŐKET
Kifejezetten eredménycentrikus vállalkozók elkövetik azt a hibát, hogy a részeredményeket és
kisebb sikereket természetesnek veszik – lustán leokézzák a sikeres sales prezentációt, de a
szemük előtt egy sokkal nagyobb projekt és annak a lépései lebegnek.
Ez hiba: Önnek és munkatársainak is kell az elismerés, mert anélkül mindenki kiég.
Nemcsak az 1 éves óriási projekt lezárása a siker, hanem már az ügyfél megszerzése, a megál-
lapodás, a szerződés aláírása és minden hónapban minden mérföldkő siker.
Hívjon masszőrt, vegyen tortát, menjenek el paintballozni, nyisson pezsgőt. Éljen.
13. 27. A REPUTÁCIÓ MINDEN
Sok cégnél nem teljesítenek, késve (vagy egyáltalán nem) fizetnek be néhány számlát. A késve
fizetés leggyakoribb oka a cashflow fenntartása, ritkábban pedig az, hogy az illető egy gazember.
(Ne szépítsük: aki nem fizeti ki a számláit, az tolvaj.)
Ezzel a cég megbízhatatlanná válik – a rossz hír gyorsan körbejár a szakmában, a fizetési szo-
kások pillanatok alatt lehívhatók egy cégadatbázisból (ma a legtöbb cég előminősítést végez,
mielőtt egy beszállítóval vagy partnerrel megállapodik), a kintlévőségeket például faktoringgal
kezelik (és a faktoringszolgáltatást nyújtó cég profin behajtja a követeléseket). Továbbá idővel
egy-egy fizetés nélkül ott hagyott partner felrakja Facebookra, hogy a megbízhatatlan cég nem
fizette őt ki, és nem ajánlja az együttműködést – ami pedig felkerül az internetre, az örökre ott
marad.
Tehát amikor egy kisebb számlát nem fizet ki, akkor nem egyetlen cégvezetőnek lesz rossz véle-
ménye Önről, hanem idővel az egész piacnak.
Döbbenetes őrültség, hogy néhány vállalkozó tízezres számlákat „megspórol”, de a felbecsülhe-
tetlen értékű hitelét végképp tönkreteszi.
Ennek az ellenkezője az, amikor nagyon figyel a reputációjára, mindent időben fizet és úgy álta-
lában a cégével jó együttműködni – ennek vannak gyümölcsei: gördülékenyebbek a megállapo-
dások, könnyebb nagy üzletet megcsípni, a teljesítést és kifizetést előrébb veszik a partnerei.
A megbízható cégnek még akkor is kifizetik a számlákat, ha amúgy a cashflow épp megdőlt.
Korrektnek lenni megéri.
28. „NEVELJEN” KI EMBEREKET
Régebben a szakembereket felvettük – ma olyan gyorsan változnak a feladatok és a kihívások,
hogy érdemesebb inkább felépíteni az embereket.
Mindenki jó valamire. Ne a tökéletes jelöltet keresse, hanem azt, akiben a legtöbb fejlődési le-
hetőség van: aki a legjobban szeretne tanulni, aki a legszorgalmasabb, legintelligensebb, leg-
jobb meglátásokat hozza. (HR-es alapvetés, hogy személyiségeket veszünk fel.)
A hozzáállás és személyiség nem tanítható, de a szaktudás igen.
További előnye ennek, hogy a „kinevelt” ember hűségesebb lesz a céghez, és várhatóan nem fog
pár ezer forinttal nagyobb fizetésért átmenni a konkurenshez.
29. A FIZETÉS A LEGJOBB KÖLTSÉG
Általában a legnagyobb költség az emberek fizetése, és sok cégvezető mindent elkövet, hogy fi-
zetésemelés nélkül motiválja az alkalmazottait... és inkább cafeteriával vagy juttatási csomaggal
teszi vonzóvá a munkahelyet.
Ez érthető: fizetést adni a sok adó és járulék miatt tényleg drága.
Ám egy jó cégvezető folyamatosan azt nézi, hogy hogyan tud még magasabb fizetést adni a kol-
légáknak. A jó kolléga (aki az „árának” többszörösét hozza a cégbe, kiváló szakember, öröm vele
együtt dolgozni stb.) sokszorosan megtérül, és az egyre magasabb fizetés kiváló motiválóerő
arra, hogy még hatékonyabban dolgozzon, illetve lojális maradjon.
14. 30. A LEGHATÉKONYABB CÉGBEN PUHA
DIKTATÚRA VAN
A „demokratikus” működési modell igazságosnak tűnhet, de lassítja a folyamatokat, ha mindig
mindent megszavaztatunk.
A „főnöktől félni kell” vezetési stílus viszont félelmet, belső helyezkedést, magas fluktuációt és
állandó bizalmatlanságot szül, ahol az ötletek és a kezdeményezések elhalnak.
Az arany középút a legjobb: tisztázott, hogy kik a felelősök és kik hozzák a döntéseket (így a
döntéseknek súlya is lesz), de a véleményét mindenki retorzió nélkül elmondhatja. Például ha
az ügyvezetőnek van egy rossz kampányötlete, akkor bárki félelem nélkül megmondhatja neki,
hogy az ötlet rossz.
31. VONJA BE A KOLLÉGÁKAT (DÖNTÉSEKBE,
PÉNZÜGYEKBE)
Ismert a NASA-nál dolgozó takarítónő esete, akitől megkérdezték, hogy ő mit csinál a cég-
ben. A takarítónő azt válaszolta, hogy „embereket küldünk a Holdra”.
Dicséretes munkahelyi légkör, dicséretes hozzáállás. A cégben mindenki fontos – ha a leg-
alacsonyabb presztízsű munkát nem végzi el valaki, akkor a cég értékesítése megakad, az
ügyfélszolgálat leáll, a bevételek csökkenni kezdenek.
A jó munkahelyi légkör nem merülhet ki a csapatépítőkben. Jó módszer, ha mindenkit bevon
a cég pénzügyi működésébe, és minden kolléga látja, hogy az adminisztratív munka vagy
épp a takarítás végül hogyan kapcsolódik a magasabb árbevételhez.
Így a kollégák látják, hogy Ön megbízik bennük, és látják azt is, hogy a munkájuk valóban
értékes – egy nagyobb misszióhoz csatlakozhat mindenki.
15. 32. ALKALMAZOTTI SZEMLÉLET HELYETT
TULAJDONOSI SZEMLÉLET
„Az alkalmazott fizetett ellenség”, szól a közhely, ám ennek nem kell így lennie.
A jó cégben támogatják az ötletelést és az önállóságot. Például ha egy informatikusnak van
egy kiváló marketingötlete, akkor bátran elmondhatja, és a cégnek nem derogál azt megvaló-
sítani. (A rossz cégnél „ez nem az én feladatom” és „ő ebbe ne szóljon bele, mert nem ehhez
ért” mentalitás uralkodik.)
Továbbá vezessen be jutalékos rendszert és bónuszrendszert – ha egy kolléga az előre lefek-
tetett célokat túlteljesíti, akkor bónuszt kap az alapfizetéséhez.
33. A DIPLOMA NEM SZÁMÍT
Kétfajta cégvezető van.
Az egyik még mindig ragaszkodik a felsőfokú végzettséghez.
A másik tudja, hogy a diplománál jóval többet ér a tényleges tudás.
Értelemszerűen vannak olyan területek, ahol a papír kötelező: nincs diploma nélküli orvos,
építész vagy épp jogász.
A legtöbb területen viszont a diploma amolyan „jó, ha van, de nem feltétel”. Abba most nem
mennénk bele, hogy a felsőoktatás helyzete és a diploma értéke hogyan alakul, de világmére-
tű trend, hogy a cégek nem papír alapján válogatnak, hanem szaktudás alapján. (És a diploma
már nem garancia a szaktudásra.)
Ha Ön egy kiváló jelöltet csak azért nem vesz fel, mert „nincs meg a papírja”, akkor verseny-
képtelenné teszi a cégét (illetve egy kiváló szakembert átenged a konkurenciának).
34. ESTE 6 UTÁN NINCS MUNKA
Az okostelefon áldás... és átok – a munka és magánélet közötti határ teljesen elmosódott.
Amikor a metrón ülve megválaszolunk egy munkahelyi e-mailt, akkor még dolgozunk? Az „al-
ways connected” életvitelünk stresszes és hosszú távon tarthatatlan – viszont nagyon addiktív
(„csak 2 perc” megírni azt az e-mailt, és ezek a „csak 2 percek” tönkreteszik a vasárnapot).
Hódítsa vissza a magánéletét és húzza meg a határokat! Ha (például) este 6 után jön egy
e-mail, akkor azt másnapig nem kell, megválaszolni.
Döntse el, hogy mely közösségi profilját használja magáncélra, és melyiket üzletire. Ha a Fa-
cebookot arra használja, hogy a barátaival és családtagjaival kapcsolatot tartson, akkor nem
kell visszajelölnie az ügyfeleket és partnereket – minden rossz érzés nélkül elutasíthatja a
jelöléseket.
35. HOME OFFICE
A világ a rugalmas munkaidő és a home office felé tart. „Idősebb” cégeknél még lassú az átál-
lás, de egy startup és frissen alakult cégnél természetes, hogy a kollégák nem járnak be minden
nap, ha a munkakör nem indokolja.
16. Miért is tennék? A laptopnak és mobilinternetnek hála egy kávézóból, parkból vagy a nappaliból
is tudnak dolgozni, a kapcsolattartásra pedig ott a több tucat kollaborációs eszköz, Skype és
üzenőapp.
36. NEM A MUNKÁVAL TÖLTÖTT IDŐ SZÁMÍT, HANEM
AZ EREDMÉNY
Az óradíj és fix munkaidő hátránya, hogy a kolléga ellenérdekelt lesz a hatékony munkavégzés-
ben. Miért dolgozzon gyorsan, ha a munkával töltött idő alapján kap fizetést? Miért legyen haté-
kony, ha a napi 8 óra munkaidő az elvárás?
Építse a folyamatait az eredmények köré, és szorgalmazza a hatékonyságot. Ha valaki 5 perc
alatt elvégez egy olyan munkát, amivel a cég százezreket fog keresni, akkor a munkája nem lesz
értéktelenebb azért, mert „csak 5 perc volt” – sőt még értékesebb is lesz, hiszen hatékonyan
dolgozik és több ideje jut más feladatokra.
37. INDULÁSKOR A SALES MINDEN
Ha egy cégnek nincsenek vevői, akkor nem cégről, hanem költséges hobbiról beszélünk.
Induláskor nem az iroda számít. Az első fél évben nem a HR-osztályt vagy a pénzügyet kell fel-
állítani, hanem a vevőkört.
Induláskor a legfontosabb cél, hogy a cég minél hamarabb stabilan nyereséges és belülről fi-
nanszírozható legyen.
17. 38. A KOLLÉGÁK FIZETÉSE AZ ELSŐ
A tulajdonos és cégvezető jellemzően magasabb fizetést kap, de nagyobb kockázatot is vállal.
Egy alkalmazott joggal várja el a biztonságot. Mindig a kollégákat fizesse ki legelőször, és csak
utána bármi mást (például önmagát).
39. A TUDÁS A LEGJOBB BEFEKTETÉS
Akár a saját, akár a kollégák tudásáról van szó, a továbbképzésekre, tréningekre, könyvekre,
szakmai magazinokra ne sajnálja a pénzt – a mai üzleti környezet és technológia gyorsabban
fejlődik, mint az elmúlt 200 évben bármikor.
A versenyelőny és friss szaktudás csak folyamatos tanulással tartható meg (avagy növelhető).
40. MINÉL KEVESEBB BÜROKRÁCIA
Adminisztrálni kell, de nem mindegy, hogy mit és mennyit. Legalább havonta nézze át az üzleti
folyamatokat, és keresse a redundáns lépéseket. Kérdezze meg a kollégákat is, hogy van-e olyan
folyamat, lépés, adminisztratív teendő vagy bármi, ami érzésük szerint elhagyható.
A „komoly munkát” nem a lépések számában és az adminisztrációs terhekben mérik, hanem
a hatékonyságban, eladásokban vagy épp piaci bővülésben. Minden legyen minél egyszerűbb.
41. A MEGLÉVŐ ÜGYFÉL ÉRTÉKESEBB, MINT AZ ÚJ
Az új potenciális ügyfél még nem ismeri Önt – még nem alakult ki akkora bizalom, még nem te-
kint Önre és a cégére szakértőként, még nem ismeri a termék minden előnyét, még nem lojális.
És a megszerzése is költségesebb.
Ezzel szemben a meglévő ügyfél már ismeri Önt, már bízik a cégben és könnyebben értékesíthet
neki újra és újra és újra. Továbbá az újbóli értékesítés költsége (az új ügyféllel összehasonlítva)
elenyésző.
42. PIHENJEN
