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identità e
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Nicoletta Tranquillo
Gaspare Caliri
22 aprile 2015
5 incontri per scoprire e testare alcuni strumenti chiave
per avviare un’attività imprenditoriale.
21 aprile VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato
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26 maggio IL PIANO ECONOMICO-FINANZIARIO: numeri e metriche
16 giugno GOVERNANCE COOPERATIVA, IBRIDI ORGANIZZATIVI E LAVORO:
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29 giugno OPPORTUNITA’ FINANZIARIE: strumenti di facilitazione e di
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"tutte le identità non sono che simulate, prodotte come un effetto ottico,
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ripetizione" (Gilles Deleuze)
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VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato
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come costruire una
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:: rispondiamo ad alcune domande:
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inserisce in quella giornata?
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perchè il valore è soggettivo, corrisponde alle percezioni del cliente!
Un prodotto/servizio può generare
valore per un cliente, ma non per
un altro.
Prodotti e servizi non hanno un
valore intrinseco, ma sono dei
veicoli per il tramite dei quali una
azienda trasmette valore ai propri
clienti.
il 75% delle nuove imprese falliscono
3 motivi per cui questo accade:
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si deve passare dal product development al
customer development (siamo in una open society!)
https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything
Value Proposition Customer Segment
quindi?
la clientela target
1. le attività del cliente
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi funzionali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. realizzare/completare un’attività specifica, risolvere un problema,..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi sociali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. migliorare il proprio look, migliorare il proprio status/posizione,..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi emozionali dello specifico target si sta rispondendo?
(es. sicurezza, estetica, salute o benessere, ..)
:: A quali bisogni/scopi/obiettivi primari del specifico target si sta rispondendo?
(es. comunicare, coprirsi, «provare»..)
Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando
di fare.
Potrebbero essere i compiti che sta cercando di eseguire o
completare, i problemi che sta cercando di risolvere o i
bisogni che sta cercando di soddisfare.
2. le difficoltà/sofferenze
:: Cosa fa stare male il tuo cliente? (frustrazioni, fastidi, ...)
:: In che modo le soluzioni attuali sono insoddisfacenti per il tuo cliente? (ad es. mancanza di
caratteristiche, performance, malfunzionamenti,...)
:: Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori sfide a cui il cliente va incontro? (comprendere come
funziona una cosa, difficoltà nello svolgere le attività, resistenze, ...)
:: Quali rischi teme il tuo cliente? (rischi finanziari, sociali, tecnici, qualcosa che potrebbe andare storto)
:: Cosa tiene sveglio il tuo cliente durante la notte? (ad es. questioni importanti, preoccupazioni,
problemi, ...)
Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni
indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe
sperimentare prima, durante e dopo l'attività.
3. i vantaggi
:: Quali risparmi cerca il tuo cliente? (in termini di tempo, soldi, sforzo,..)
:: Quali risultati/benefici il cliente si aspetta e quali invece andrebbero al di là delle sue aspettative?
(livello di qualità, qualcosa in più di.., miglioramento di status..)
:: Come le soluzioni disponibili sul mercato soddisfano il tuo cliente? (features, qualità, prestazioni ..)
:: Cosa renderebbe migliore/più semplice la vita del tuo cliente e/o gli permette di fare cose prima lui
precluse? (es. più servizi, meno costi ..)
:: Cosa cerca il tuo cliente? (es. design, garanzia, specifiche /più funzionalità ..)
:: Cosa sogna il tuo cliente? (es. maggior successo, maggior soddisfazione ..)
:: Come il cliente misura il livello di soddisfazione? Quali sono i driver di differenziazione sul
mercato? (es. performance, design, qualità, costo ..)
Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o
dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità
funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i
risparmi.
la proposta di valore
Avendo in testa la descrizione del cliente fatta precedentemente,
ora va descritto il prodotto/servizio come risposta a quelle caratteristiche.
Ovviamente bisogna dare delle priorità!
1. prodotti & servizi
Elenca tutti i prodotti e servizi intorno ai quali è costruita la tua proposta
di valore.
:: Quali dei prodotti e servizi che offri aiutano il tuo cliente ad ottenere un risultato
funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare bisogni fondamentali?
:: Classica tutti i prodotti e servizi in base alla loro importanza per il cliente.
Sono cruciali o insignificanti/banali per lui?
2. riduttori di difficoltà
:: Permettono di...
Produrre risparmi? (ad es. in termini di tempo, soldi o fatica, ...)
Far stare meglio il tuo cliente? (ad es. eliminano le frustrazioni, fastidi, paure, ...)
Migliorare soluzioni inadeguate? (ad es. nuove caratteristiche, prestazioni migliori, migliore qualità)
Metter fine alle difficoltà ed alle sfide che il tuo cliente incontra? (ad es. rendono le cose più facili, li
aiutano a svolgere un’attività, eliminano le resistenze, ...)
Eliminare conseguenze sociali negative che il tuo cliente incontra o delle quali ha paura? (ad es.
perdita di reputazione, potere, ducia o status, ...)
Eliminare i rischi che il tuo cliente teme? (ad es. finanziari, sociali, tecnici o q.sa che potrebbe andare
male, ...)
Descrivi come i tuoi prodotti e servizi alleviano le sofferenze/fatiche del
cliente. Come eliminano o riducono le emozioni negative, i costi e le
situazioni indesiderate e i rischi che il cliente sperimenta o che potrebbe
sperimentare prima, durante e dopo aver svolto l'attività?
3. generatori di vantaggi
:: Permettono di...
Creare risparmi che rendono felice il tuo cliente? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, ...)
Produrre risultati che il tuo cliente si aspetta o che vanno oltre le sue aspettative? (ad es. livello di
qualità più elevato, qualcosa in più, qualcosa in meno ...)
Riprodurre o superare le soluzioni attualmente sul mercato? (ad es. rispetto a specifiche
caratteristiche, performance, qualità, ...)
Rendere l'attività o la vita del cliente più facile? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, usabilità,
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Creare conseguenze sociali positive che il tuo cliente desidera? (ad es. lo fa sembrare piacevole/bello,
produce un aumento di potere, status, ...)
Rispondono a qualcosa che il cliente sta cercando? (buon design, garanzie, caratteristiche specifiche o
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Descrivi il modo in cui i tuoi prodotti e servizi creano vantaggi per i clienti. Come
creano i benefici che i clienti si aspettano, desiderano o dai quali vorrebbero
essere sorpresi.
In particolare, descrivi come essi soddisfino le aspettative dei clienti e, in caso,
come le superano, in termini di utilità funzionale, benefici sociali, emozioni
positive e risparmi di costi.
ora tocca a voi..
e poi?
individua
quali sono le
ipotesi più
importanti e
testale!!
http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/vpc

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VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato

  • 1. identità e value proposition Nicoletta Tranquillo Gaspare Caliri 22 aprile 2015
  • 2. 5 incontri per scoprire e testare alcuni strumenti chiave per avviare un’attività imprenditoriale. 21 aprile VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato 07 maggio L’IDEA D’IMPRESA: strumenti per creare e rimodellare come si crea valore, tra business modeling e design thinking 26 maggio IL PIANO ECONOMICO-FINANZIARIO: numeri e metriche 16 giugno GOVERNANCE COOPERATIVA, IBRIDI ORGANIZZATIVI E LAVORO: come funziona, come cambia e come cambia il mercato del lavoro 29 giugno OPPORTUNITA’ FINANZIARIE: strumenti di facilitazione e di accesso al credito
  • 3. fare differenza per non fare ripetizioni (value proposition by philosophy)
  • 4. "tutte le identità non sono che simulate, prodotte come un effetto ottico, attraverso un gioco più profondo che è quello della differenza e della ripetizione" (Gilles Deleuze)
  • 5. “sono forme di vita” (Ludwig Wittgenstein)
  • 6. “l’identità si dà per differenza” (Ferdinand De Saussure)
  • 8. “un valore che non riguarda l’essenza, ma un valore d’uso” (Aristotele)
  • 9. “non esiste solo la relazione di contarietà per definire un valore” (Edmund Husserl)
  • 12. “noi vogliamo ribaltare la relazione tra lavoro e tempo libero” (Guy-Ernest Debord)
  • 13. come costruire una proposta di valore vincente
  • 14. da dove partiamo :: rispondiamo ad alcune domande: - a chi si rivolge la mia attività? - diamogli un nome! - quali sono le sue difficoltà a livello emotivo, sociale, funzionale, lavorativo? - quali i suoi desideri? - qual’è la sua giornata abituale? - come il mio servizio risolve quei problemi o si inserisce in quella giornata?
  • 15. perchè è importante? perchè il valore è soggettivo, corrisponde alle percezioni del cliente! Un prodotto/servizio può generare valore per un cliente, ma non per un altro. Prodotti e servizi non hanno un valore intrinseco, ma sono dei veicoli per il tramite dei quali una azienda trasmette valore ai propri clienti.
  • 16. il 75% delle nuove imprese falliscono 3 motivi per cui questo accade: - il business plan! - mai innamorarsi della propria idea - parti dal cliente e non dal prodotto si deve passare dal product development al customer development (siamo in una open society!) https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything
  • 17. Value Proposition Customer Segment quindi?
  • 19. 1. le attività del cliente :: A quali bisogni/scopi/obiettivi funzionali dello specifico target si sta rispondendo? (es. realizzare/completare un’attività specifica, risolvere un problema,..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi sociali dello specifico target si sta rispondendo? (es. migliorare il proprio look, migliorare il proprio status/posizione,..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi emozionali dello specifico target si sta rispondendo? (es. sicurezza, estetica, salute o benessere, ..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi primari del specifico target si sta rispondendo? (es. comunicare, coprirsi, «provare»..) Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando di fare. Potrebbero essere i compiti che sta cercando di eseguire o completare, i problemi che sta cercando di risolvere o i bisogni che sta cercando di soddisfare.
  • 20. 2. le difficoltà/sofferenze :: Cosa fa stare male il tuo cliente? (frustrazioni, fastidi, ...) :: In che modo le soluzioni attuali sono insoddisfacenti per il tuo cliente? (ad es. mancanza di caratteristiche, performance, malfunzionamenti,...) :: Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori sfide a cui il cliente va incontro? (comprendere come funziona una cosa, difficoltà nello svolgere le attività, resistenze, ...) :: Quali rischi teme il tuo cliente? (rischi finanziari, sociali, tecnici, qualcosa che potrebbe andare storto) :: Cosa tiene sveglio il tuo cliente durante la notte? (ad es. questioni importanti, preoccupazioni, problemi, ...) Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante e dopo l'attività.
  • 21. 3. i vantaggi :: Quali risparmi cerca il tuo cliente? (in termini di tempo, soldi, sforzo,..) :: Quali risultati/benefici il cliente si aspetta e quali invece andrebbero al di là delle sue aspettative? (livello di qualità, qualcosa in più di.., miglioramento di status..) :: Come le soluzioni disponibili sul mercato soddisfano il tuo cliente? (features, qualità, prestazioni ..) :: Cosa renderebbe migliore/più semplice la vita del tuo cliente e/o gli permette di fare cose prima lui precluse? (es. più servizi, meno costi ..) :: Cosa cerca il tuo cliente? (es. design, garanzia, specifiche /più funzionalità ..) :: Cosa sogna il tuo cliente? (es. maggior successo, maggior soddisfazione ..) :: Come il cliente misura il livello di soddisfazione? Quali sono i driver di differenziazione sul mercato? (es. performance, design, qualità, costo ..) Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i risparmi.
  • 22. la proposta di valore Avendo in testa la descrizione del cliente fatta precedentemente, ora va descritto il prodotto/servizio come risposta a quelle caratteristiche. Ovviamente bisogna dare delle priorità!
  • 23. 1. prodotti & servizi Elenca tutti i prodotti e servizi intorno ai quali è costruita la tua proposta di valore. :: Quali dei prodotti e servizi che offri aiutano il tuo cliente ad ottenere un risultato funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare bisogni fondamentali? :: Classica tutti i prodotti e servizi in base alla loro importanza per il cliente. Sono cruciali o insignificanti/banali per lui?
  • 24. 2. riduttori di difficoltà :: Permettono di... Produrre risparmi? (ad es. in termini di tempo, soldi o fatica, ...) Far stare meglio il tuo cliente? (ad es. eliminano le frustrazioni, fastidi, paure, ...) Migliorare soluzioni inadeguate? (ad es. nuove caratteristiche, prestazioni migliori, migliore qualità) Metter fine alle difficoltà ed alle sfide che il tuo cliente incontra? (ad es. rendono le cose più facili, li aiutano a svolgere un’attività, eliminano le resistenze, ...) Eliminare conseguenze sociali negative che il tuo cliente incontra o delle quali ha paura? (ad es. perdita di reputazione, potere, ducia o status, ...) Eliminare i rischi che il tuo cliente teme? (ad es. finanziari, sociali, tecnici o q.sa che potrebbe andare male, ...) Descrivi come i tuoi prodotti e servizi alleviano le sofferenze/fatiche del cliente. Come eliminano o riducono le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate e i rischi che il cliente sperimenta o che potrebbe sperimentare prima, durante e dopo aver svolto l'attività?
  • 25. 3. generatori di vantaggi :: Permettono di... Creare risparmi che rendono felice il tuo cliente? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, ...) Produrre risultati che il tuo cliente si aspetta o che vanno oltre le sue aspettative? (ad es. livello di qualità più elevato, qualcosa in più, qualcosa in meno ...) Riprodurre o superare le soluzioni attualmente sul mercato? (ad es. rispetto a specifiche caratteristiche, performance, qualità, ...) Rendere l'attività o la vita del cliente più facile? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, usabilità, accessibilità, più servizi, minori costi di gestione, ...) Creare conseguenze sociali positive che il tuo cliente desidera? (ad es. lo fa sembrare piacevole/bello, produce un aumento di potere, status, ...) Rispondono a qualcosa che il cliente sta cercando? (buon design, garanzie, caratteristiche specifiche o maggiore funzionalità, ...) Descrivi il modo in cui i tuoi prodotti e servizi creano vantaggi per i clienti. Come creano i benefici che i clienti si aspettano, desiderano o dai quali vorrebbero essere sorpresi. In particolare, descrivi come essi soddisfino le aspettative dei clienti e, in caso, come le superano, in termini di utilità funzionale, benefici sociali, emozioni positive e risparmi di costi.
  • 26. ora tocca a voi..
  • 27. e poi? individua quali sono le ipotesi più importanti e testale!! http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/vpc