Dokumen tersebut membahas gaya-gaya negosiasi dan penyelesaian konflik, yaitu kompetisi, kolaborasi, kompromi, hindari, dan akomodasi. Gaya negosiasi yang paling efektif adalah kolaborasi, dimana kedua belah pihak bekerja sama untuk mencari kepentingan bersama yang dapat memuaskan kedua belah pihak.

1. Gaya NEGOSIASI

2. Negotiating Styles
Avoiding
Compromise
Competition
Accommodation
Collaboration

3. TINGKATAN KERJASAMA
KERJASAMA SANGAT ERAT
TIDAK ADA KERJASAMA
TINGKAT
KETEGASAN
KURANG
TEGAS
SANGAT
TEGAS
HINDAR
KOMPETISI
AKOMODASI
KOLABORASI
SUMBER: K. THOMAS “ ”
GAYA DALAM NEGOSIASI
DAN ORIENTASI PEMECAHANNYA
KOMPROMI

4. 1. Kompetisi
 dimana tingkat ketegasan sangat tinggi tetapi
kerjasama sangat kurang.
 Berupaya untuk menaklukkan lawan dengan
memaksanya menerima solusi yang ia
sodorkan.
 Baginya, tercapainya tujuan pribadi adalah
yang utama sedangkan hubungan dengan
pihak lain tidak terlalu penting.
 Baginya, konflik harus dipecahkan dengan
cara satu pihak menang dan pihak lainnya
kalah.

5. 2. Kolaborasi
• yaitu kondisi dimana tingkat ketegasan sangat tinggi dan tingkat
kerjasama sangat tinggi pula.
• Salah satu pihak sangat mengutamakan tujuan-tujuan
pribadinya sekaligus hubungannya dengan pihak lain.
• Baginya, konflik merupakan masalah yang harus dicari
pemecahannya dan pemecahan itu harus sejalan dengan
tujuan-tujuan pribadinya maupun tujuan-tujuan pribadi lawannya.
• Baginya, konflik bermanfaat menigkatkan hubungan dengan
cara mengurangi ketegangan yang terjadi diantara dua pihak
yang berhubungan.
• Menghadapi konflik, pihak ini selalu berusaha mencari
penyelesaian yang memuaskan kedua belah pihak dan yang
mampu menghilangkan ketegangan serta perasaan negatif lain
yang mungkin muncul di dalam diri kedua pihak akibat konflik itu.

6. 3. Kompromi
• yaitu kombinasi yang seimbang (setengah-
setengah) antara tingkat ketegasan dan tingkat
kerjasama.
• Perilaku ini dicerminkan oleh salah satu pihak
yang senang mencari kompromi.
• Baginya, baik tercapainya tujuan-tujuan pribadi
maupun hubungan baik dengan pihak lain sama-
sama cukup penting.
• Ia mau mengorbankan sedikit tujuan-tujuannya
dan hubungannya dengan pihak lain demi
tercapainya kepentingan dan kebaikan bersama.

7. 4. Hindar
• dimana baik tingkat ketagasan dan tingkat kerjasama
berada pada titik terendah.
• Perilaku ini dicerminkan oleh adanya pihak yang lebih
senang menarik diri untuk menghindari konflik.
• Mereka cenderung menghindar dari pokok-pokok
soal maupun dari orang-orang yang dapat
menimbulkan konflik.
• Mereka percaya bahwa setiap usaha memecahkan
konflik hanya akan sia-sia. Lebih mudah menarik diri,
secara fisik maupun psikologis, dari konflik daripada
menghadapinya.

8. 5. Akomodasi
• yaitu kondisi dimana tingkat ketegasan sangat
rendah, tetapi tingkat kerjasama berada pada titik
tertinggi.
• Perilaku ini dimiliki oleh pihak yang sangat
mengutamakan hubungan dan kurang mementingkan
tujuan-tujuan pribadinya.
• Ia ingin diterima dan disukai oleh binatang lain. Ia
berkeyakinan bahwa konflik harus dihindari, demi
kerukunan. Setiap konflik tidak mungkin dipecahkan
tanpa merusak hubungan.
• Konflik harus didamaikan bukan dipecahkan agar
hubungan tidak menjadi rusak.

9. Kita SIMAK
Video ini …

10. Win-Win
• Dalam melaksanakan teknik negosiasi, pendekatan yang
paling efektif adalah teknik Win-win Solution, dimana
kedua belah pihak sama-sama memperoleh manfaat.

11. Mencari Penyelesaian.
 Penyelesaian hanya dapat diperoleh apabila kedua
belah pihak dipersiapkan untuk “berbisnis”
 Berarti kedua belah pihak harus mampu dan bersedia
untuk mencapai kemajuan.
 Adakalanya anda menemukan bahwa pihak lain tidak
mampu dan tidak bersedia untuk maju atau tidak
memberikan tanggapan.
“MENGAPA DEMIKIAN?”
Bisa jadi hal ini disebabkan oleh pendirian mereka atau
mungkin akibat dari apa yang anda tuntut terlalu tinggi
bagi mereka.
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

12. • Dalam teknik Win-win Solution
pihak lawan tidak dipandang
sebagai kompetitor bisnis,
tetapi dipandang sebagai
Mitra bisnis yang pada
akhirnya akan memunculkan
hubungan jangka panjang
yang harmonis.
Namun teknik win win solution
tidak akan tercapai apabila
kedua belah pihak terjadi
konflik kepentingan yang
berupaya menggunakan
pendekatan negosiasi
Win Lose.

13. a. Menyatakan tujuan anda dengan jelas dan tegas
namun tidak secara agresif, dan memberikan ruang
untuk kompromi.
b. Senantiasa menguasai emosi ; bersikaplah tenang
dalam berargumentasi;
Karena sikap kasar membuat kekeliruan menjadi
semakin nyata dan kebenaran menjadi ketidak
sopanan. Ketenangan merupakan keuntungan yang
besar.
Untuk itu anda harus dapat mencari jalan keluar agar
tidak dead lock (menemui jalan buntu), dan mencari
alternatif-alternatif lainnya,
misalnya dengan melakukan cara-cara berikut :
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

14. Dalam Mencari Penyelesaian,
hendaknya kedua belah pihak memperoleh
kemenangan, atau seburuk-buruknya dinyatakan
seri.
Jika mungkin menggunakan analogi siapa mendapat kue,
pilihan menjadi :
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
KALAH/KALAH : Singkirkan kue tersebut agar tidak
satu pihak pun mendapatkannya.
MENANG/KALAH : Berikan kue tersebut kepada salah
satu pihak atau iris dengan tidak
sama rata.
SERI : Iris kue tersebut tepat ditengah-
tengah.
MENANG/MENANG: Buat dua kue atau buat kue yang
jauh lebih besar.

15. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
www.antawijaya.com