(주)인사이트컨설팅 대표이사 고명환입니다.
법인영업GA의 컨설턴트 대상 맞춤형 R&D지원사업 강의안입니다. 한X경영지원단, 스타X치어드바이저, 미X에셋 등에서 이미 수차례 강의를 진행하였습니다.
- 경영분석에 필요한 기초자료
- 재무비율 해석하기
- 기업부실예측
- 손익분기점 낮추는 3가지 방법
http://blog.naver.com/maru7091
3. 법인보험 시장은 2016년 현재 치열한 경쟁 환경에 놓여
있습니다. 보험계약율은 점점 떨어지고 고액계약건의 경
우 보험유지율이 30%가 채 되지 않습니다. 기하급수적으
로 늘어나던 법인보험 설계사 수도 정점을 찍고 계속 감
소하는 추세입니다. 이는 정관에 한정된 영업아이템과 상
담방식으로 법인영업을 하기 때문입니다.
다른 GA, 원수사와의 경쟁력에서 앞서고 치열한 경쟁상
황에서 헤쳐나가기 위해서는 경영컨설팅에 대한 전문성
과 차별화되는 아이템이 필요합니다.
이에 Mr.Ko & Mr.Noh는 현재 법인영업시장이 처한 상
황을 면밀히 분석하고 법인보험 시장에서 경쟁력을 가지
기 위한 영업아이템 개발을 1년여 동안 해왔으며 다양한
원수사 및 GA와 협력관계를 맺으며 보험계약율과 보험유
지율 향상에 힘쓰고 있습니다.
6. 강의에 들어가며
경영분석 강의의 경우 2~3시간의 강의로 전체적인 내용을 설명하기에는 무리가 있습니다.
경영분석 파트 Ⅱ의 경우 IC리포트의 순서 토대로 작성되었습니다.
법인보험영업에 최적화를 위해 엑기스만 강의에 넣었습니다.
강의에서 이해가 되지 않는 부분은 경영분석 매뉴얼을 참고하시면 됩니다.
8. 회계 자료
재무상태표
특정시점 현재 기업이 보유하고 있는 자산(경제적 자원)과 부채(경제적 의무), 자본의 잔액에 대한 정보를 보고하는 보고서
손익계산서
일정기간 동안 기업의 경영성과를 나타내기 위한 재무제표 양식(수익 – 비용 = 이익)
제조(공사)원가명세서
제품을 제조하는데 필요한 재료비 및 각종 경비의 상세내역을 기재한 양식
10. 회계 자료
재무제표를 보는 관점
재무구조
자금운용
이익과비용
자기자본과 타인자본에 의한 자금조달의 적정성 여부와 과다한 매출채권 및 재고자산의 보유에
의한 자금흐름의 악화 여부, 장기성 자금조달에 의한 공정하게 자산 투자여부 등이 기업의 안정
성을 점검하는 주요항목임
조달한 자금은 유동자산과 비유동자산으로 운용하게 되며, 특히 유동자산(매출채권,재고자산)
으로 운용된 자금은 회수 및 관리가 철저하지 않으면 재무 유동성이 악화되는 현상을 초래하므로
그 규모가 적정한 수준인지를 파악하여야 함
기업의 궁극적 목표인 합리적인 투입으로 최대의 효과달성에 의한 건실한 성장이므로 이익창출
의 원천인 매출을 증가시키기 위한 지속적인 노력이 필요하며, 비용측면에서 매출원가와 고정비
를 절감하기 위한 노력을 지속하여야 함
11. 회계 자료
1순위 2순위
대부분 GA에서 크레탑을 사용하므로 크레탑을 1순위로 살펴보고 최신재무자료가 없을 경우 세무조정계산서
를 참고한다. *가급적 최신년도 자료를 활용해야 정확도 및 신뢰도가 높다.
12. 비회계 자료
경영자의 이력 및 신용상태
주요 제조 제품 및 기술수준
특허 및 각종 인증
주요 설비 및 기술인력의 비율
국내외 관련 산업 시장상황
경영자와의 인터뷰를 통해 중요한 부분을 체크리스트에 기재하도록 하자
14. 분 류 경제적 의미 관련 비율
유동성 단기채무지급능력을 측정
유동비율,당좌비율,현금비율,
비유동비율,매출채권대매입채무,
순운전자본대총자본
수익성
매출 또는 투자에 대한 이익을 나타내는 것
으로 경영의 총괄적 효율성을 측정
매출액순이익율,매출액영업이익율,
매출원가대매출액,총자산순이익율,
자기자본수익율,손익분기점율
안정성
부채의존도를 나타내는 것으로 기업의 장
기채무지급능력을 측정
부채비율,자기자본비율,비유동비율,
비유동장기적합율,유동부채비율,차
입금의존도
성장성 외형 및 수익의 성장가능성을 측정
총자산증가율,유형자산증가율,유동
자사증가율,재고자산증가율,자기자
본증가율,매출액증가율
활동성 보유자산의 이용효율성을 측정
자기자본회전율,총자산회전율,유형
자산회전율,재고자산회전율,매출채
권회전율,매입채무회전율
재무비율의 분류 및 경제적 의미
15. 유동성을 측정하는 가장 대표적인 비율로 금융기관과 채권자들이 가장 중시하는 비율
유동비율 = (유동자산/유동부채) X 100 200% 이상 양호
유동자산 중 유동성이 가장 낮은 재고자산을 제외한 당좌자산으로 유동성을 측정
당좌비율 = ([유동자산-재고자산])/유동부채) X 100 100% 이상 양호
유동성 - 대표비율
유동비율
당좌비율
16. 단기부채의 지급능력이 높다는 것을 의미
영업 TIP : 유동성이 좋은 기업의 경우 투자자산인 금융자산 즉, 보험에 투자를 하도록 유도한다.
유동성 - 해석
표준비율에 비해 높은 유동비율
유동비율이 높다는 것은 기업 입장에서 항상 긍정적인가?
단기부채를 제공한 채권자 입장에서는 바람직하지만, 기업경영자의 입장에서는 다른 입장임
유동자산은 수익성이 낮은 자산이므로, 과도한 유동자산을 보유할 경우에는 기업의 수익성이 저하
- 투자를 기피할 경우 기업 내부에 불필요한 현금이 누적
- 과도한 현금보유로 인해 수익을 추구할 기회의 상실
17. 수익성 - 대표비율
매출액영업이익률 기업의 수익성, 경영능률의 양부를 나타내는 중요한 비율로서 높을수록 좋은 것이다. 이 이
익판정에는 매가정책, 제조원가, 영업경비의 지출상황 등이 중요한 포인트가 된다.
매출액영업이익률=(영업이익 / 매출액) X 100
매출액순이익률 기업활동의 총체적인 능률을 판단하는 지표이며 기업의 최종 수익성을 판단하는 비율이다.
매출액순이익률=(당기순이익 / 매출액) X 100
영업 TIP
동종업계 대비 수익성이 좋을 경우 - 정관 컨셉과 기업부설연구소를 활용한 절세전략
동종업계 대비 수익성이 나쁠 경우 - 원가관리 및 인사노무 컨셉의 비용절감 컨설팅
18. 수익성 - 대표비율
자기자본이익률
영업 TIP
기업의 총자본 중, 자기자본이 경영활동의 결과 어느 정도 이익을 올렸는가를 보는 비율로
중소기업에 있어서는 경영자가 기업주인 경우가 많으므로 경영자산 대 영업이익률을 함께
판단하는 것이 필요하다.
기업은 자본을 투자한 주주나 출자자들이 있고, 순이익은 각종비용과 세금까지 포함한 모든
비용을 제외한 이익이며, 이것은 결국 자본을 투자한 주주나 출자자들에게 돌아가는 몫이 얼
마냐를 판단하는 지표가 되는데, 자기자본 순이익률이 높다는 것은 그만큼 주주들에게 돌아
갈 몫이 많다는 것이 되므로 합리적인 보상전략도 검토하여야 한다.
즉, 정관변경을 통한 주주이익실현 전략을 실현하여야 한다.
자기자본순이익률=(당기순이익 / 연평균 자기자본) X 100
19. 부채비율
안정성 - 대표비율
기업이 갖고 있는 자산 중 부채가 얼마 정도 차지하고 있는가를 나타내는 비율로서, 기업의
재무구조 특히 타인자본의존도를 나타내는 대표적인 경영지표이다.
부채비율 = (부채 / 자본총액) X 100 200% 이하
자기자본비율 자기자본이 차지하는 비중을 나타내는 지표로서 기업 의무구조의 건전성을 나타내는 가장
대표적 지표이다. 자기자본은 직접적인 금융비용을 부담하지 않고 기업이 장기적으로 운용
할 수 있는 안정된 자본이므로 이 비율이 높을수록 기업의 재무구조 건전하다고 할 수 있다.
자기자본비율 = (자기자본 / 총자본) X 100 50% 이상
20. 안정성 - 대표비율
영업 TIP 무차입 경영자는 나이가 많고 보수적인 성향이 대부
분이고 보험계약에 있어서 가장 어려운 고객일 수 있
다.
경영자의 사업계획이 근거한 전략적 정책자금 활용
과 유동성 있는 현금관리에 대한 컨셉으로 접근하며
그에 따른 따른 객관적인 자료를 보여줌으로 신뢰를
바탕으로 영업에 활용해 나간다.
부채비율이 동업종 평균보다 낮은 기업의 단점
• 정책자금 신청 시 부채비율이 100%이하일 경우 신청 제한기업
• 거래처 부도로 인해 대금 회수가 되지 않을 경우 현금흐름에 문제가 생김
• 중공업 관련 제조업의 경우 경기가 호황일 경우 수익률이 낮아짐(레버러지 효과)
21. 안정성 - 대표비율
영업 TIP 부채가 많은 기업의 경우 대표자가 의사결정을 함에
있어 추진력이 강하다.
부채비율이 높아짐에 따라 기업이 당면하게 되는 문
제점을 강하게 어필하며 부채비율을 낮출 수 있는 단
기, 장기 전략을 수립하는 컨설팅을 실시한다.
정관은 무조건 보너스 개념으로 넣는 것이 포인트!
부채비율이 동업종 평균보다 높은 기업의 단점
• 정책자금 신청 시 부채비율이 400%이상일 경우 신청 제한기업
• 정부지원사업(R&D, 고용촉진사업, 수출 등)에 신청 제한기업
• 기업의 신용등급 하락으로 인해 대기업, 공공기관과의 거래에서 불리한 조건
• 기업이 수익성이 낮아지고 부실 가능성이 높아 외부 투자자가 투자를 꺼림
22. 부채비율을 낮추는 방법
유상증자
가장 단순한 방법으로 기업대표(주주)가 직접 자본금 납입으로 부채비율을 낮추는 방법. 실제로
부채비율을 낮추기 위해서는 여러가지 방법이 단기 장기적인 방법으로 전략적으로 이용되어야
하며 가장 단기적인 전략이 유상증자이다.
23. 부채비율을 낮추는 방법
기업부설연구소
기업부설연구소를 설립하면 연구원 및 기자재에 따른 세액공제를 받을 수 있다. 세액공제 받은
만큼 기업의 당기순이익이 증가하고 이는 곧 자본의 증가가 된다. 자본이 증가하면 부채비율은
당연히 낮아지는 효과를 볼 수 있다.
기업부설연구소를 재무구조개선에도 전략적으로 사용할 수 있는 부분이다.
24. 부채비율을 낮추는 방법
특허권을 활용한 현물출자
벤처기업육성에 관한 특별조치법에 의해 벤처기업일 경우 대표이사가 보유하고 있는 특허권을
법인에 현물출자 방식으로 자본금 증자가 가능하다. 벤처기업이고 대표이사가 뛰어난 기술력을
가지고 있지만 부채비율이 높아 자금조달 및 지원사업에 어려움을 겪고 있는 기업에 활용한다.
그러나, 특허 감정평가에 대한 비용과 기간이 6개월 정도 소요된다는 단점이 있다.
25. 부채비율을 낮추는 방법
자산재평가
법인 소유의 부동산(토지, 건물)보유가 많은 경우 자산재평가를 통해 부채비율을 낮출 수 있다.
부동산은 가격이 올리는 자산이므로 자산재평가를 통해 얻은 수익은 기타포괄손익으로 처리되
며 이는 자본에 귀속된다. 자본이 증가하므로 상당히 부채비율을 낮출 수 있고 재무구조가 좋아
진다.
그러나, 자산평가비용이 많이 드는 단점이 있다.
26. 부채비율을 낮추는 방법
가수금을 자본으로 전환
창업법인의 경우 가지급금보다는 오히려 대표이사의 가수금이 있는 경우가 더 많다. 가수금은
부채이기 때문에 당연히 부채비율이 상승하며 이런 가수금을 자본으로 전환할 경우 현저히 부
채비율은 낮아진다.
가장 쉬운 방법이지만 이런 유형을 모르는 경우가 많다.
27. 성장성 - 대표비율
매출액증가율 매출액이 당해연도에 얼마나 증가하였는가를 표시하는 비율이다. 매출액은 정상적인 영업
활동에서 계속적으로 발생하는 영업수익이므로 기업의 성장률을 판단하는 대표적인 비율
이다.
매출액증가율=((당기순이익-전기매출액) / 전기매출액) X 100
총자산증가율 기업이 성장이 바람직한 방향으로 이루어지는지를 평가하는 지표로 매출액증가율보다 총
자산증가율이 높으면 상대적으로 자산에 대한 과대투자가 이루어지고 있음을 의미한다.
총자산증가율=((당기말 총자산-전기말 총자산) / 전기말 총자산) X 100
28. 성장성 - 대표비율
유형자산증가율 건물, 기계장치 등 구체적 존재 형태를 갖는 고정자산에 대한 투자가 당해년도 중 어느정도
이루어졌는가를 나타내는 지표로서 기업의 설비투자 동향 및 성장잠재력을 측정할 수 있다.
유형자산증가율=((당기말 유형자산-전기말 유형자산) / 전기말 유형자산) X 100
영업 TIP 과거에는 단순히 매출이나 인원이 늘어나는 양
적 성장만을 기업의 목표로 삼았으나, 기업간의
경쟁의 심화 등으로 기업의 질적 성장을 더욱
중시 여기는 기업전략이 우선시 되고 있다.
하지만 매출액증가율보다 총자산증가율이 높
으면 그만큼 비효율적 투자가 이루어졌음을 의
미할 수 있으므로 자산항목(기존금융 등)을 줄
일 필요도 있다.
29. 활동성 - 대표비율
매출채권회전율 매출채권이 현금화되는 속도 또는 매출채권에 대한 투자 효율성을 나타낸다.
매출채권회전율=(매출액 / 연평균(기말)매출채권) X 100
영업 TIP 매출채권은 판매대금의 미회수액이기 때문에
회전율이 높을수록 빨리 회전되어 현금화가 된
다는 것을 뜻하기 때문에 기업에서는 매출채권
회전율이 높게 나올 수 있어야 한다.
매출채권회전율이 낮다는 것은 그만큼 대손우
려가 있고, 자금사장이 악화되고 결국 부실채권
이 많으면 흑자도산의 위험이 있고, 결국 금융
기관도 여신을 중지하게 된다.
매출 거래처 경영분석을 실시하는 컨설팅 실시!
30. 활동성 - 대표비율
재고자산회전율 재고자산의 회전속도 즉 재고자산이 당좌자산으로 변화하는 속도를 나타낸다. 재고자산 보
유수준의 과부족을 판단하는데 가장 적합한 지표이다.
재고자산회전율=(매출액 / 연평균(기말)재고자산) X 100
영업 TIP 재고자산회전율이 좋아진다는 것은 매입채무가 감소하게 되고,
상품의 재고손실을 막을 수 있고, 각종 재고비용을 줄일 수 있으
므로 그만큼 재고를 줄여야 회전율도 높아질 수 있는 것이다. 반
대로 회전율이 낮다는 것은 그만큼 재고가 많다는 것이다.
현실에서는 재고자산이 많은 경우 가지급금을 숨겨놓는 경우도
많다.
정확한 상담을 통해 가지급금인지 단순히 재고가 많은지를 판
단하여 컨설팅을 수행한다.
32. 기업부실화의 징후
< 재무적 부실징후 >
재무상태표 손익계산서 현금흐름표
• 현금 예금 절대부족
• 매출채권, 재고자산 급증
• 비유동자산 과대투자
• 단기차입금 등 유동부채
증가
• 차입조건이나 금리면에서
불리한 신규차입금 증가
• 타인 자본의존도 심화
• 자본잠식의 심화
• 매출액의 지속적 감소
• 매출원가, 판매비와 관리
비 급증, 과다한 금융비용
• 이익률의 현저한 감소
• 결손의 누적
• 영업활동으로 인한 현금흐
름의 부족
• 단기차입금에 의한 장기부
채상환
• 과다한 배당급 지급
3개 년치 재무제표 분석을 통해 재무적 부실징후를 파악할 수 있다.
33. 기업부실화의 징후
< 비재무적 부실징후 >
종 류
• 회계방법이나 추정의 변경
• 방만한 회계정책
• 회계감사인의 변경
• 회계감사일자 지연
• 분식결산
• 경영자의 착복
• 행선지불분명
• 가정불화
• 자기주식처분
• 외출급증
• 언행불일치
• 법정소송문제
• 경영전문성하락
• 사회적 평판악화
• 출혈판매
• 유휴인력과 시설의 급증
• 제품불량률의 급증
• 클레임의 증가
• 시장점유율의 급격한 감소
• 기업의 신용도 하락
• 금융기관 대출기피
• 경영자의 이직
• 핵심인력의 이직
• 이직률 증가
• 임금체불
인터뷰를 통해 파악하는 것에는 한계가 있으므로 실직적으로 재무분석을 통해 경영분석을 실시한다.
35. 기업부실화 예측모형
알트만 Z스코어
알트만 Z스코어는 기업이 2년 내에 파산할 가능성을 예상하는데 사용할 수 있으며, 또한 기업의 채무불이행
을 예측하고, 학문적 연구에서 재정 피로도 상태에 대한 통제 수치를 쉽게 계산하는데 사용된다. 알트만 Z스
코어는 복합 기업 이익과 재무상태표상 의 가치를 이용하여 기업의 재정 건전성을 측정한다.
분석 예측 비율 산식
X1 순운전자본구성비율
순운전자본
총자산
X2 이익잉여금구성비율
이익이영금
총자산
X3 총자산영업이익률
영업이익
총자산
X4 레버리지비율
자본총계
총부채
X5 총자산회전율
매출액
총자산
알트만의 Z스코어 = 0.718X1 + 0.847X2 + 3.107X3 + 0.420X4 + 0.998X5
Z > 2.9
1.22 < Z < 3.0
Z < 1.23
건전기업
판정유보
부실기업
42. 손익분기점 낮추는 방법
판매가를 인상한다.
가장 손쉬운 방법이지만 자칫 가격을 올림으로써 기
존 고객을 잃을 수 있고 경쟁력을 상실할 수 있어 신
중을 기해야 한다.
영업 TIP 경영자에게 충분한 근거없이 가격을
올리라고 조언을 하면 오히려 상담이
제대로 이루어 질 수 없다.
방법 중에 하나로 안내를 드리는 것이
현명하다.
43. 손익분기점 낮추는 방법
변동비를 낮춘다.
물품 구입선을 다변화해 상품 매입가격을 낮추거나
제조부품의 도입 비용을 낮추도록 한다.
영업 TIP 다양한 매입처를 확보해서 매입비용을 줄이
고 객관적인 시장분석을 통해 예상매출에 따
른 매입과 재고비용을 줄이도록 권고한다.
44. 손익분기점 낮추는 방법
고정비를 낮춘다.
인건비는 주로 ‘급여’를 지칭하나 회사 입장에서 보면 사실은 복리 후생비, 각종 보험료 등 다양한 비용이 들어
간다. 따라서 높은 비중을 차지하는 인건비를 줄이기 위해 아웃소싱, 정규직의 비정규직으로의 전환 등의 방법
을 고려해 볼 수 있다. 정규직 사원의 경우 매출에 상관없이 비용이 발생하기 때문에 고정비이나 비정규직의
경우 필요할 때 수시로 뽑을 수 있기 때문에 변동비에 해당된다. 일반적으로 고정비가 적을수록 기동성이 생겨
회사 운영에 도움이 된다.
영업 TIP 고정비의 대부분인 인건비이기 때문에 인사노무컨설팅을 실시한다.
손익분기점을 활용한 법인영업의 경우 고정비를 설계해주는 것이 가장 확률이 높다.