[법인영업 GA] 경영분석 파트1
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(주)인사이트컨설팅 대표이사 고명환입니다. 법인영업GA의 컨설턴트 대상 맞춤형 R&D지원사업 강의안입니다. 한X경영지원단, 스타X치어드바이저, 미X에셋 등에서 이미 수차례 강의를 진행하였습니다. - 강의 들어가기 전 경영분석 이해도 체크 - 경영분석 필요성 - 경영분석 활용하는 현 상황 - 법인영업 도대체 어떻게? - IC리포트 소개 http://blog.naver.com/maru7091
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[법인영업 GA] 경영분석 파트1
- 1. PART Ⅰ
- 3. 법인보험 시장은 2016년 현재 치열한 경쟁 환경에 놓여 있습니다. 보험계약율은 점점 떨어지고 고액계약건의 경 우 보험유지율이 30%가 채 되지 않습니다. 기하급수적으 로 늘어나던 법인보험 설계사 수도 정점을 찍고 계속 감 소하는 추세입니다. 이는 정관에 한정된 영업아이템과 상 담방식으로 법인영업을 하기 때문입니다. 다른 GA, 원수사와의 경쟁력에서 앞서고 치열한 경쟁상 황에서 헤쳐나가기 위해서는 경영컨설팅에 대한 전문성 과 차별화되는 아이템이 필요합니다. 이에 Mr.Ko & Mr.Noh는 현재 법인영업시장이 처한 상 황을 면밀히 분석하고 법인보험 시장에서 경쟁력을 가지 기 위한 영업아이템 개발을 1년여 동안 해왔으며 다양한 원수사 및 GA와 협력관계를 맺으며 보험계약율과 보험유 지율 향상에 힘쓰고 있습니다.
- 5. 경영분석 재무제표를 중심으로 하는 재무정보나 기업 내외의 여러 정보를 이용하여 기업활동의 적부를 심사하거나 기업자본을 평가하는 것
- 7. 당사는 경영분석 프로그램이 있습니까? CHECK 1
- 8. 재무제표 해석능력을 지니고 있습니까? CHECK 2
- 9. 경영분석 컨셉이 없어도 보험계약하는데 아무 문제없다? CHECK 3
- 10. 경영분석 공부가 어렵고 시간이 너무 오래 걸린다? CHECK 4
- 12. 경영계획을 수립하거나 경영활동을 통제하는 데 필요한 정보를 얻기 위해 경영전략을 수립하는 데 필요한 정보를 얻기 위해 기업가치를 극대화시키기 위해자금조달(시설 투자, R&D투자 등) 내부분석
- 13. 외부분석 금융기관 대출금의 규모, 이자율, 대출기한 등과 같은 대출조 건을 결정하는 데 필요한 정보를 얻기 위해 신용평가기관 회사채나 기업어음(CP)을 발행 하고자 하는 기업의 요청을 그 기업의 채무불이행위험의 정도에 따라 평 가된 신용등급을 투자자에게 제공하기 위해
- 14. 외부분석 거래처 원자재, 부자재 또는 주요 부품 등을 남품하는 회사 의 입장에서는 거래대상기업의 단기채무지급능력 등에 관한 면밀한 분석이 필요함. 경영활동이 부실 하여 파산하는 경우도 있지만 거래대상기업의 부도 에 영향을 받아 파산하는 경우가 상당한 비중을 차 지하고 있음. 거래처가 주체가 되어 수행하는 경영분석에서는 부 도가능성에 대한 정보를 얻기 위하여 거래기업의 다 양한 재무자료를 평가함.
- 15. 외부분석 고객 고객들도 나름대로 경영분석을 통하여 제품의 품질 과 사후서비스의 가능성을 평가한 후 제품을 구매하 는 경향이 있음. 대부분의 소비자들이 유명제품을 선호하는 이유는 유명회사일수록 사후서비스에 대 한 보장을 받을 수 있다는 신뢰감이 작용하기 때문 임
- 16. 외부분석 정부 • 세무기관 – 기업의 조세부담능력을 평가하여 과 세정책을 수립함. 기업의 조세부담능력은 수익력 에 따라 영향을 받기 때문에 주로 수익력을 측정 • 경제부처 – 경제정책의 수립에 필요한 정보를 얻 기 위한 목적으로 경영분석 실시(가격결정, 독과 점 분석, 산업지원정책 수립 등) • 금융감독기관 - 금융시장의 건전한 발전과 유지 에 필요한 정보를 얻기 위하여 경영분석 실시
- 17. 외부분석 기타(ETC) • 경쟁회사 – 경쟁회사의 강점과 약점을 파악 • 노동조합 – 단체교섭의 근거를 마련할 목적으로 수익성 및 생산성 등에 대한 분석을 실시 • 외부감사인 - 회계처리 및 재무제표의 적정성 여 부를 평가하는 데 초점을 둠
- 18. 경영컨설팅의 기본은 경영분석에서 시작된다. - 경영분석을 생략하는 컨설팅은 반쪽짜리이다. -
- 20. AS - IS 1 2 3 4 대형GA의 경우 경영분석을 사용하는 Tool이 있으나 분석용보다 영업용으로 활용 다루기가 어렵고 복잡해서 사용빈도가 전체의 10% 고객 기업에 제대로 된 경영분석 설명이 어려워 보험계약의 연계가 쉽지 않음 재무컨설팅이 주를 이루나 경영분석의 이해도가 낮음
- 21. Core Reason 1 개인재무설계에 오랜 경력이 있는 FC라도 경영학 또는 재무제표를 처 음 접해보는 경우가 많다.
- 22. Core Reason 2 기업영업 컨셉이 보통 정관변경, 가 지급금, 명의신탁에 치중해 있어 경 영분석의 필요성을 느끼지 못한다.
- 23. Core Reason 3 치열한 경쟁환경 속에 다른 경쟁업 체보다 빠른 계약을 위해 시간이 걸 리고 귀찮은 영업단계를 생략한다.
- 24. Core Reason 4 재무제표 해석 능력은 되나 경영분 석을 통한 기업에게 솔루션 제공을 하기가 어렵다.
- 25. Core Reason 5 대부분의 경영분석 강의가 어렵다. (동영상 강의, 외부강사 등)
- 27. Strategy 1 As-Is 임원의 퇴직금, 가지급금, 가 업승계 세금 재원 마련으로 인한 정관 변경 To-be IC리포트를 활용한 재무분석 과 기존의 컨셉을 더해 객관 적이고 더욱 더 전문적인 컨 설팅 수행 기존 정관 컨셉 UPGRADE
- 28. Strategy 2 12月 1月 2月 3月 12월에서 3월까지는 경영분석하기에 가장 좋은 시기 기업의 내년도 계획에 따른 전략적 경영전략 수립이 가능해짐 고객관리용은 물론 추가계약을 위한 근거를 마련할 수 있음
- 29. Strategy 3 BB 중소기업 납품가능 대기업에 납품조건으로 중소기업의 경우 대부분 신용등급 BB이상을 요구 한번 신용평가등급이 정해지면 1년 안에 수정이 어려움 신용등급 평가 전 경영분석을 통한 예비신용평가로 컨설팅을 수행
- 30. Strategy 4 정책자금을 신청하기 위한 기업 투자자를 유치하기 위한 기업 기업가치평가를 원하는 기업 기타 정부지원사업 참여 시 선행조사 경영분석을 통해 성공유무 70%이상 확인가능
- 31. To - Be 보험계약율 향상 전문적인 경영분석을 통해 기존과 같은 정관, 주식이동 컨셉에 전략적 으로 활용이 됨 보험유지율 향상 경영분석을 통해 기업의 사업계획이나 의 사결정에 방향성을 제시함으로써 보험유지 율 향상 법인영업 FC의 고급수준 향상 경영분석을 활용하는 법인영업 FC의 수는 전체비중의10%로 경쟁우위를 지님
- 33. <IC 리포트 표지 > <저작권등록증> <경영분석 예시> IC리포트 Introduce
- 34. IC리포트 Introduce • 재무비율 평가(유동성, 수익성, 안정성, 성장성, 활동성) • 기업부실 예측(알트만 Z-Score model, 알트만 K-Score모형) • 재무제표 주요계정 비율분석 • 자기자본이익률(ROE) 분석 • 부가가치와 구성비 • 기업의 운전자금과 손익분기점 • 비상장주식평가 • 재무제표 진단결과표 • 정성적 경영진단 보고서 명칭 IC리포트 페이지 수 23Page 분석가능업종 6업종(제조업,도소매업,서비스업,전산업,건설업,운수업) 참고지표 한국은행2014년 지표, 기술보증기금 평가지표, 크레탑 분석가능지표
- 35. IC리포트 차별성 단순 영업용이 아닌 정밀 분석이 가능 6가지 업종별 분석이 가능하여 업종별 전략을 달리 할 수 있음 한국은행에서 공시하는 최신 데이터와 기술보증기금의 평가방식을 적용 보험영업에 최적화 된 영업매뉴얼 제공 1 2 3 4
- 37. IC리포트를 기초로 경영분석 지표의 해석에 대한 강의 To be Continue……. Part Ⅱ