1. Olá estudante. Tudo bem?
Para dar início à realização da sua Atividade MAPA, analise cuidadosamente as
informações a seguir:
Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas
Leonardo Grandchamp, 12 Jan. 2022
Olá, estudante! Somos da Prime Assessoria Acadêmica e iremos te
ajudar nesse MAPA!
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Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas
com anos de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o
digital em poucos meses. A presença online deixou de ser um diferencial e
passou a ser mandatória para a sobrevivência dos negócios. O papel do
vendedor mudou: ele começou a ligar para o cliente para avisar de uma nova
coleção, fazendo transações via PIX no WhatsApp. Esse profissional hoje não é
só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande
representante das marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa
do cliente ou criar pontos de retirada. Foi uma enorme disrupção. O que era
para acontecer em 10 anos aconteceu em um. E como fica toda essa mudança
com a retomada ao mundo físico, a volta das compras offline?
Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode
cair nos próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão
nais como se fossem um e- commerce. Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva
porque não tinha seu tamanho pode ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo
mesmo motivo. No digital esse dado será utilizado para o envio de
uma comunicação, uma campanha de resgate — existem ferramentas para
isso. E o mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia permite que
informações como essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para o
gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam
investir nisso, pois o custo de aquisição de cliente é muito grande.
GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as

2. tendências para lojas físicas. JORNAL CONTABIL, 2022 [online]. Disponível
em: <https://www.jornalcontabil.com.br/crescente-digitalizacao-do-varejo-e-
as-tendencias-para-lojas-fisicas/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021
impactou, e ainda tem impactado, de várias formas o comportamento do
consumidor e necessidade de adaptação das empresas. Nesse sentido,
acompanhe o case fictício a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua
cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo
de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua
região. Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem
movimentada, cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo
coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos
municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da
pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam
ntemente, sua capacidade de honrar com os compromissos
financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de investir
na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante
e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma
linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da
situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.
Falando da necessidade de aquisição de empréstimo junto a uma instituição
financeira, acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do mercado de crédito
8 de fevereiro de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro Nacional (SFN) como
porcentagem do produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em dezembro de
2021, o que representa um aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em relação
a dezembro de 2020. Em termos reais, o crescimento do saldo da carteira de
pessoa física (PF) foi maior do que o crescimento da carteira de pessoa
jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito menos dinâmico em

3. 2022. Os níveis de inadimplência, por exemplo, ainda estão confortáveis,
apesar do aumento recente na inadimplência para PF e o aumento em
categorias específicas. No entanto, o comprometimento da renda e níveis de
endividamento se encontram em patamares historicamente altos e em
trajetória de crescimento no último trimestre. E as taxas de juros mantiveram
trajetória de crescimento. Além disso, chama a atenção a queda nas
concessões no último trimestre de 2021 tanto em PF quanto em PJ e preocupa
o fato de que há aumento em concessões com taxas de juros maiores, de
crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será determinante para o
mercado de crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada para o crédito
dependerá das surpresas positivas ou negativas da atividade econômica e das
principais variáveis, como inflação, juros e câmbio.
SANTOS, F. E. L. A. Desempenho recente do mercado de crédito. IPEA,
Carta de Conjuntura [online], 2022. Disponível em:
<https://www.ipea.gov.br/cartadeconjuntura/index.php/2022/02/desempenho-
recente-do-mercado-de-credito-6/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio,
considerando que toda situação atual do mercado trouxe algumas
consequências como, por exemplo, a restrição na concessão e o aumento das
taxas e juros na oferta de crédito rotativo.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e, diante da narrativa
apresentada, para fins desta Atividade MAPA, sua missão será se colocar no
lugar do empreendedor, enquanto gestor(a) comercial, e atender às
solicitações dos itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1-Liste as estratégias de negociação apresentadas por Mello (2007) em
nosso livro da disciplina e, em seguida, liste as estratégias apresentadas por
Lewicki e Hiam (2003). Não é necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2-Descreva o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 3-Descreva o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 4-Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo
empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como

4. o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a
finalidade de conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na
digitalização de sua loja;
Item 5-Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada no Item 4.
ORIENTAÇÕES IMPORTANTES:
-Realize uma Leitura das Unidades IV e V do Livro da Disciplina.
-Leia os materiais extras sobre negociação, disponíveis no Material da
Disciplina.
-Assista ao Vídeo de Orientações gravado pelo professor.
-Realize pesquisas complementares sobre estratégias de negociação junto a
instituições financeiras.
-Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para
download no Material da Disciplina.
-Se certifique de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo
antes de Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após
a finalização.
Bons estudos. Sucesso!