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jcgarcia2506@gmail.com
@jc2506; 2016
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ESTRUCTURA DE LA SESIÓN
Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas
Conceptos básicos de un Plan Comercial
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  • 1. JUAN CARLOS GARCIA PEREZ jcgarcia2506@gmail.com @jc2506; 2016
  • 2. ©Juan Carlos García Pérez ESTRUCTURA DE LA SESIÓN Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas Conceptos básicos de un Plan Comercial El Presupuesto de Ventas Las Previsiones de Ventas Caso Práctico
  • 3. ©Juan Carlos García Pérez Fuente: http://www.michaelpage.es/
  • 4. ©Juan Carlos García Pérez Proyectar acciones siguiendo una serie de pasos:  Reconocimiento de la necesidad de acción  Investigación  Información y análisis de datos disponible  Propuesta de acción  Decisión
  • 7. ©Juan Carlos García Pérez PLAN COMERCIAL PLAN COMERCIAL PLAN DE NEGOCIO PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS PLAN DE RRHH PLAN DE OPERACIONES PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO
  • 9. ©Juan Carlos García Pérez PLAN COMERCIAL: DEFINICIÓN PLAN COMERCIAL Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto en que se concretan los objetivos de ventas y se específica de que forma se conseguirán, cuantificándolos en un presupuesto. UN BUEN PLAN COMERCIAL:  Horizonte temporal determinado (mínimo 6 meses, máximo 5 años)  Se aconseja un año  Realizar revisiones, mínimo, trimestrales  Se debe analizar cada unos de los productos/servicios que ofrece la empresa, sin perder la coherencia global de la estrategia Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Conecta a la empresa con el mercado.
  • 10. ©Juan Carlos García Pérez PLAN COMERCIAL: BENEFICIOS Sin Plan Comercial es imposible planificar la producción, los inventarios y la logística de la distribución Nos indica el nivel de actividad a partir del cual se definen buena parte del resto de parámetros del negocio:  costes fijos  costes variables  planes de inversión  estrategia  plazos de financiación  etc.
  • 11. ©Juan Carlos García Pérez Una política comercial básica debe contemplar los siguientes aspectos: Objetivos de Venta Condiciones de Venta Organización de la Fuerza de Venta Política de Remuneración Canales de Venta Sistemas de Control Inversión y gastos Presupuesto de Ventas
  • 12. ©Juan Carlos García Pérez PLAN COMERCIAL: Análisis Externo e Interno ANALISIS EXTERNO ANALISIS INTERNO  Situación Socioeconómica  Nuestro Sector:  Tamaño del mercado  Competencia  Proveedores  Clientes  Productos sustitutivos  Barreras de entrada  Empresa de nueva creación  Con qué recursos y experiencia partimos  Empresa funcionando  Precios y márgenes  Regiones, zonas, rutas, itinerarios  Ventas y productos  Clientes claves  Red de ventas: calidad y remuneración  Inversión en clientes  Facturación, cobros y créditos  Promociones
  • 13. ©Juan Carlos García Pérez EL PRESUPUESTO DE VENTAS UNA NECESIDAD DE PRIMER NIVEL EN TODO PLAN DE NEGOCIO
  • 14. ©Juan Carlos García Pérez EL PRESUPUESTO DE VENTAS DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO El precio en el plan no es el “precio tarifa” sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta. Los ingresos totales por ventas se obtendrán teniendo en cuenta el “peso” que cada producto tiene en el conjunto de la facturación. Calcular los Costes:  Coste de compra unitario  Costes de transformación producción o/y servicio  Costes de Marketing  Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión  Gastos financieros a repercutir en el producto  Amortizaciones Definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutir sobre los costes. Calcular el precio: al precio neto de venta deseable habrá que repercutir un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el precio tarifa deseable. Dicho precio debe ajustarse al mercado y a nuestros objetivos de Marketing CALCULAR EL PRECIO DE VENTA ES…
  • 15. ©Juan Carlos García Pérez EL PRESUPUESTO DE VENTAS DEFINIR EL PROCESO DE VENTA Debe definir y cuantificar el proceso de ventas. Por ejemplo:  número de vendedores que puede atender un vendedor (por día, semana, mes)  número de prospectos por cliente nuevo  número de visitas por pedido  etc. CALCULAR EL PRESUPUESTO TOTAL Tiene que reflejar:  las ventas en unidades y euros  los costes generados por dichas ventas y  el margen bruto previsto Debe estar periodifcado (mes a mes) y distribuido por zonas y canales.  Distribuir el presupuesto total por zonas., vendedores o/y canales  Llevarlo a cabo en una hoja de cálculo  Analizar las cuotas  Tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, …
  • 16. ©Juan Carlos García Pérez ¿CÓMO PREVEER LAS VENTAS? NUEVOS PRODUCTOS O NEGOCIOS No hay experiencia previa, ni histórico de ventas  Investigación de mercados  Experiencia en productos o situaciones de mercado similares PRODUCTOS O EMPRESAS CON HISTÓRICO Llevan tiempo en el mercado y dispone de experiencia y de datos Métodos Cuantitativos Modelos Econométricos Métodos Cualitativos Opiniones de la fuerza de ventas Opiniones de los consumidores
  • 17. ©Juan Carlos García Pérez ¿Qué nos compran? ¿por qué nos compran? CÓMO? DÓNDE? A QUIÉN? CUÁNTO?
  • 18. ©Juan Carlos García Pérez NUEVOS PRODUCTOS O NEGOCIOS
  • 20. ©Juan Carlos García Pérez CÓMO?
  • 24. ©Juan Carlos García Pérez JUAN CARLOS GARCIA PEREZ jcgarcia2506@gmail.com @jc2506 es.linkedin.com/in/jcgarciaperez/es