1. Estrategias y Experiencias
para Competir
ESPAÑA-BRASIL-VENEZUELA-REPÚBLICA DOMINICANA

2. Somos una organización especializada en el diseño e implementación
de soluciones en el área de comercialización para empresas de
manufactura, servicios y distribución.
Desde nuestros inicios en 1.996, nos hemos enfocado en generar un
alto impacto estratégico y operacional en los negocios de nuestros
clientes.
TMC Consultores Comerciales
Nuestros proyectos de consultoría integran conocimientos y
experiencia en la aplicación de modelos para la gestión y el desarrollo
comercial de sus organizaciones.

3. Estamos integrados por un equipo multidisciplinario de profesionales
especializados en las áreas de:
Ventas y Distribución
Trade y Shopper Marketing
Mercadeo
Logística y Cadena de Suministro
Innovación
Organización y Métodos
Desarrollo Organizacional y Entrenamiento

4. Apoyamos las iniciativas de competitividad comercial de nuestros
clientes, a través de servicios de consultoría en las áreas de:
Shopper &
Trade Marketing
Cadena de
Suministro
Ventas y Canales
de Distribución
Innovación

5. Ventas y Canales de Distribución

6. Asegurar niveles óptimos de cobertura, distribución y disponibilidad en
los distintos canales.
Diseñar una fuerza de venta especializada en la atención de detallistas de
diferente formato, tamaño y nivel de desarrollo organizacional.
Optimizar el costo de servir, a través de la diversificación de los modelos
de venta, con los cuales se atienden los diferentes segmentos de negocios.
Garantizar efectividad y estandarización de servicios prestados por la
fuerza de ventas tercerizada.
Nuestros objetivos en esta área:
I. Ventas y Canales de Distribución

7. Ventas y Canales de Distribución
2. Diseño de modelos de tercerización de operaciones.
1. Evaluación de la efectividad de la organización.
3. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de venta (propias o de
distribuidores).
4. Diseño de modelos de diversificación de fuerzas de venta.
5. Reingeniería de procesos comerciales
6. Implementación de programas de auditoría de gestión
7. Desarrollo de planes de ventas, cuentas clave y gestión de
distribuidores.
8. Diseño de estrategias y planes de penetración y desarrollo de
cuentas.
Nuestros Productos y Servicios en esta área:

8. 1. Evaluación de la efectividad de la organización de ventas y
distribución.
Análisis de factores que inciden en niveles actuales de
cobertura, distribución y disponibilidad en los distintos
canales.
Evaluación de la estructura, nivel de desarrollo y
efectividad de la fuerza de venta.
Análisis del costo de servir y del modelo de venta, con los
que se atienden los diferentes segmentos de negocios.
Evaluación de los niveles de efectividad y
estandarización de servicios de la fuerza de ventas.
Ventas y Canales de Distribución

9. 2. Diseño de modelos de tercerización de operaciones de venta y
distribución.
Caracterización y análisis del modelo de operación actual y de los asuntos
claves del negocio.
Definición de las variables multifuncionales claves, internas y externas,
necesarias para generar el análisis y validar decisiones.
Operacionalización y ponderación de las variables, a través del índice TMC
de factibilidad de tercerización.
Diseño del nuevo modelo de tercerización y habilitación de la estructura
comercial actual, para apoyar la gestión de los nuevos distribuidores.
Desarrollo e implementación del plan de cambio.
Ventas y Canales de Distribución

10. 3. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de venta
propias o de distribuidores.
Definición de estructuras funcionales y de posiciones
Diseño de perfiles de competencias técnicas, para posiciones claves.
Evaluación de brechas y diseño del plan de entrenamiento técnico.
Análisis de cargas de trabajo y definición del “Head Count” óptimo.
Diseño y desarrollo de mecanismos de planificación, coordinación y
comunicación intra e inter funcionales.
Diseño e implementación del plan de cambio hacia la nueva estructura.
Ventas y Canales de Distribución

11. 4. Diseño de modelos de diversificación de fuerzas de venta.
Caracterización y análisis del modelo de operación y costos de la fuerza de
venta actual de la organización.
Diseño y parametrización de modelos de operación y costos de fuerzas de
venta alternativas: Venta Directa, Pre-Venta Presencial, Pre-Venta
Telefónica, Venta Negocio-a-Negocio, otros modelos.
Simulación de modelos alternativos y análisis de resultado, a través, del
simulador TMC, de modelos de atención.
Diseño del nuevo modelo y análisis de implicaciones comerciales,
operativas, financieras y organizacionales.
Desarrollo e implementación del plan de cambio.
Ventas y Canales de Distribución

12. 5. Reingeniería de procesos e indicadores de gestión comercial
Evaluación del Modelo de Procesos actual.
Diseño del mapa de procesos e indicadores de gestión de las diferentes
funciones de ventas y distribución.
Desarrollo, diseño y documentación de los procesos incorporando las
mejores prácticas de la industria.
Desarrollo, diseño y documentación de indicadores.
Plan de implementación del nuevo modelo de gestión.
Ventas y Canales de Distribución

13. 6. Implementación de programas de auditoría de gestión y desarrollo
en campo (FDV propias y distribuidores).
Desarrollo de estrategia e instrumentos de evaluación de gerentes,
supervisores, vendedores, representantes de Trade Marketing y otro personal
de campo.
Contactos de evaluación, directos e indirectos en el mercado, para evaluar la
situación de punto de venta.
Preparación y presentación de informe de resultados, hallazgos y
oportunidades de mejora.
Implementación de plan de coaching a fuerza de ventas, por parte de
gerentes y supervisores.
Diseño e implementación de plan de seguimiento y refuerzo.
Ventas y Canales de Distribución

14. 7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y
desarrollo.
Detección de oportunidades de mejora en desempeño de la fuerza de
ventas.
Investigación y diseño de competencias técnicas en ventas, Trade
Marketing, Mercadeo y Distribución. Diccionario TMC de competencias.
Definición de brechas y priorización de acciones.
Diseño del plan de entrenamiento.
Diseño y conducción de programas de entrenamiento o formación de
facilitadores internos.
Ventas y Canales de Distribución

15. 8. Desarrollo de planes de ventas, cuentas claves y
gestión de distribuidores.
Análisis interno y externo del negocio, la cuenta, el canal y la
función comercial.
Definición de asuntos claves.
Formulación de planes y proyectos.
Diseño de plan de implementación.
Ventas y Canales de Distribución

16. 9. Diseño de estrategias y planes de penetración y
desarrollo de cuentas.
Análisis y caracterización comercial, organizacional y operacional de la
cuenta.
Desarrollo de matriz de contacto actual y diseño de perfiles personales
y profesionales.
Definición de metodología, para la investigación de necesidades y
definición de áreas de oportunidades conjuntas.
Identificación y ponderación de proyectos de optimización.
Diseño de actividades de negociación y acuerdos.
Generación de planes de acción y seguimiento.
Integración y documentación del archivo de cuenta.
Ventas y Canales de Distribución

17. Trade & Shopper Marketing

18. Trade & Shopper Marketing
El Punto deVenta es el centro de una
intensa actividad competitiva, es la última
frontera para alcanzar al consumidor, las
inversiones Bellow the Line, crecen a
niveles sin precedentes; estrategias de
exhibición, promociones y merchandising
se combinan para alcanzar resultados
superiores a la competencia.
El desempeño de alto impacto y
rentabilidad, depende de la comprensión de
la conducta de compra del
consumidor(shopper insights); del
entendimiento de las necesidades del Trade
y de la alineación de las estrategias de:
Marca,Ventas, Logística y Trade & Shopper
Marketing.

19. Trade & Shopper Marketing
1. Evaluación de la efectividad de la organización de Trade y/o Shopper
Marketing.
1. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de Trade y/o Shopper
Marketing.
3. Diseño de sistemas de clasificación del comercio y segmentación del
portafolio de clientes.
4. Evaluación y definición de las estrategias de In Store Marketing de
categorías y marcas por canal y tipo de negocio.
5. Diseño, desarrollo e implementación de modelos de gerencia de
categoría.
6. Desarrollo de planes de Trade & Shopper Marketing y Canales.
7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y desarrollo
Nuestros Productos y Servicios en esta área:

20. Trade & Shopper Marketing
1. Evaluación de la efectividad de la organización de
Trade y/o Shopper Marketing.
Estudio integral del nivel estratégico y operacional
de la función.
Medición, evaluación y análisis, de un conjunto de
variables que impactan la efectividad de la función.
Instrumentos de medición y parámetros de análisis,
adaptados a las mejores prácticas de la industria ,
en función de la “talla” de la organización cliente.
Reporte de hallazgos y recomendaciones
accionables en proyectos de desarrollo de corto,
mediano y largo plazo.

21. 2. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de Trade y/o
Shopper Marketing.
Definición de estructuras funcionales para enfocar canales y categorías.
Diseño de perfiles de competencias técnicas para posiciones claves.
Evaluación de brechas y diseño del plan de entrenamiento técnico.
Análisis de cargas de trabajo y definición del “Head Count” óptimo.
Diseño y desarrollo de mecanismos de: planificación, coordinación y
comunicación Intra e Inter funcionales.
Diseño e implementación del plan de cambio hacia la nueva estructura.
Trade & Shopper Marketing

22. 3. Diseño de sistemas de clasificación del comercio y
segmentación del portafolio de clientes.
Evaluación de la funcionalidad y pertinencia del
modelo actual de clasificación para la toma de
decisiones e implementación de actividades.
Evaluación del nivel de calidad y actualización del
maestro de clientes y adecuación del sistema de
información.
Análisis y/o conducción de estudios de mercado
para comprender roles de canales y tipo de negocio
en proceso de compra del consumidor.
Selección de variables para el diseño de modelo de
clasificación y desarrollo de matrices de
segmentación.
Validación e implementación piloto del modelo.
Trade & Shopper Marketing

23. 4. Evaluación y definición de las estrategias de In Store Marketing
de categorías y marcas por canal y tipo de negocio.
Estudios cualitativos de desempeño y oportunidades
de In-Store Marketing.
Desarrollo de estándares de ejecución de In-Store
Marketing.
Desarrollo de planogramas.
Trade & Shopper Marketing

24. 5. Diseño, desarrollo e implementación de modelos de
gerencia de categoría
Evaluación cuantitativa y cualitativa situación
actual de la categoría.
Definición de la categoría y sub-categorías.
roles y expectativas.
Análisis y/o desarrollo de estudios de hábitos de
compra y árboles de decisión del consumidor.
Diseño nueva estrategia de la categoría: Rol,
objetivos, amplitud y profundidad, in store
marketing, logística.
Implementación en prueba piloto y evaluación
de resultados.
Diseño de ajustes e implementación ampliada.
Trade & Shopper Marketing

25. 6. Desarrollo de planes de Trade & Shopper Marketing y
Canales.
Evaluación de situación de mercado de categorías y marcas.
Definición de asuntos claves para función, territorios, canales y categorías.
Diseño de planes de acción jerarquizados según matriz de Impacto-
potencial de aprovechamiento.
Desarrollo de plan de comunicación y seguimiento.
Trade & Shopper Marketing

26. 7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y
desarrollo.
Detección de oportunidades de mejora en desempeño en materia de Trade &
Shopper Marketing.
Investigación y diseño de competencias técnicas en Ventas, Trade &
Shopper Marketing, Mercadeo y Distribución. Diccionario TMC de
competencias.
Definición de brechas y priorización de acciones.
Diseño del plan de entrenamiento.
Diseño y conducción de programas de entrenamiento o formación de
facilitadores internos.
Trade & Shopper Marketing

27. Logística Comercial

28. Logística Comercial
Los clientes presentan necesidades
logísticas específicas, restricciones de
espacio y capital de trabajo para
mantener grandes niveles de
inventario e incontables barreras que
debe sortear la organización para
producir y distribuir sus productos;
requieren desarrollar un conjunto de
iniciativas en la cadena de suministro,
para ofrecer el nivel de servicio
esperado y optimizar el uso de los
recursos.

29. Nos enfocamos, en una gama de productos diseñados con las
mejores prácticas para potenciar la posición competitiva de la
organización, de sus marcas y productos.
1. Diagnóstico de la cadena de suministro.
2. Diseño del modelo de planeación integral de la cadena de suministro.
3. Diseño, desarrollo e implementación del modelo de procesos para la
cadena de suministros.
4. Diseño e implementación del sistema integrado de indicadores de
gestión.
Logística Comercial

30. 1. Diagnóstico de la Cadena de Suministro
Logística Comercial
Determinación del perfil logístico de la cadena de suministro.
Aplicación de auditoria logística de mejores prácticas, en cada eslabón
de la cadena.
Integración y análisis de resultados y evaluación de brechas.
Formulación de propuestas de mejora.

31. 2. Diseño del modelo de planeación integral de la cadena de
suministro.
Evaluación del modelo actual, detección de necesidades.
Formulación del modelo de planeación integral (estratégico, táctico,
operativo).
Desarrollo de los procesos clave, con mejores prácticas.
Definición de los mecanismos e indicadores del modelo.
Diseño e implementación del plan de cambio hacia el nuevo modelo.
Logística Comercial

32. 3. Diseño, desarrollo e implementación del modelo de
procesos para la cadena de suministros.
Definición del mapa de procesos.
Diseño y documentación de los procesos.
Desarrollo de los mecanismos de evaluación y control.
Revisión de la estructura organizacional.
Diseño e implementación del plan de cambio hacia el nuevo modelo
Logística Comercial

33. 4. Diseño e implementación del sistema integrado de
indicadores de gestión
Detección de necesidades, estudio causa-efecto.
Definición del mapa de indicadores.
Desarrollo, diseño y documentación de indicadores.
Integración al modelo de procesos y mecanismos de control.
Logística Comercial

34. Industrias y Categorías trabajadas
Hemos desarrollado proyectos para importantes empresas nacionales y
multinacionales en los sectores de manufactura, servicios y distribución, en
categorías tales como:
Protección Femenina.
Protección Infantil.
Papel Higiénico.
Farmacéuticos
Cuidado personal.
Snacks
Pinturas.
Detallistas.
Alimentos (Diversas sub-categorías).
Lácteos.
Bebidas (Cerveza, Refrescos, otras).
Tabaco.
Licores
Cárnicos.
Telecomunicaciones
Home care

35. Nuestros Clientes
British American Tobacco
Cervecería Polar
Pernod Ricard
Cantv
Coca-Cola Servicios/FEMSA
Corpañal
Cargill deVenezuela
Kimberly Clark
Mavesa
Molinos Modernos
Plumrose
Snacks L.A. (Fritolay)
Unilever Middle Americas
General Mills
C.L. Ponche Crema
S/M San Diego
PapelesVenezolanos C.A.
Papelera Internacional S.A.
Unicasa
Hermo
Corimón Pinturas
Boehringer Ingelheim
Cervecería Regional
Grupo Ovejita

36. 36
www.tmcconsultores.com
contacto@tmcconsultores.com
ESPAÑA-BRASIL-VENEZUELA-REPÚBLICA DOMINICANA