Mapa Descriptivo Especialista de Desarrollo de Negocios Oct 2015

Propósito: Proponer y hacer seguimiento a la implementación de estrategias y acciones comerciales, para los diferentes segmentos de clientes, con el objetivo
de maximizar las ventas y aprovechar las oportunidades del entorno. Ello a través del análisis de información del negocio en relación al cumplimiento de metas
comerciales, comportamiento de clientes y tendencias, obtenida de datos provenientes de los distintos canales de la organización (mercadeo, gestión
estratégica, ventas, operaciones, voz del cliente, empresas del grupo).
1. Cruzar, analizar, validar y consolidar la información del negocio
continuamente, proveyendo una visión integral, que permita a la
organización decidir estrategias para la maximización de las
ventas.
2. Analizar la información de los segmentos de clientes sobre el
cumplimiento de metas, resultados y tendencias, para la detección
de oportunidades de mejora y el planteamiento de propuestas
para su logro.
3. Profundizar en el conocimiento de los clientes por segmentos,
consolidando necesidades específicas y agrupando patrones de
comportamiento y preferencias, con la finalidad de generar
propuestas que generen mayor impacto en la satisfacción del
cliente.
4. Formular estrategias comerciales, desarrollando iniciativas y
acciones focalizadas, alineadas a las necesidades y características
de cada segmento de clientes, a fin de garantizar su satisfacción y
rentabilizar el segmento.
5. Trabajar en conjunto con otras áreas de TodoTicket en la
propuesta de ideas para el desarrollo y gestión de campañas que
incentiven a la fuerza de ventas en períodos específicos, en pro
de propiciar el cumplimiento de metas.
6. Gestionar las promociones por segmento, asociadas a ventas
proactivas y de autogestión en conjunto con el área de mercadeo.
•Nivel Educativo: Ingeniero o
licenciado en Economía, Estadística,
Administración o carreras afines.
Postgrado en Administración de
Empresas o MBA (recomendable)
•Experiencia: 10 años en cargos de
seguimiento y control (recomendable).
•Idiomas: dominio de la lectura en el
idioma inglés y básico en conversación.
•Conocimientos o hab. básicas:
Habilidad numérica, conocimientos de
estadística, alta capacidad analítica,
manejo de equipos, experiencia en ventas
y manejo avanzado de office
Informe de gestión de ventas y
cumplimiento de metas.
Indicadores de productividad de ventas.
Propuestas y plan de acción de estrategias
comerciales.
Propuesta de mejoras al portafolio de
productos y servicios de la empresa.
Propuesta y plan de acción de campañas.
1. Gerencia General
2. Gerencia de Gestión Estratégica
Efectividad de las campañas
Efectividad de las estrategias
Rentabilidad de los segmentos de
clientes
MAPA DESCRIPTIVO
Cargo: Especialista de Desarrollo de Negocios Gerencia de Gestión Estratégica
Responsabilidades: Habilidades Claves: Organigrama:
Principales Entregables:
Medidas de Desempeño:
Dimensionamiento:
Supervisión Responsabilidad Financiera Toma de Decisiones
Directo TotalIndirecto Si No Alta BajaMedia
Complejidad
Alto BajoMedio
Impacto
X X X
7. Proponer al área de mercadeo mejoras en los productos y servicios, para
satisfacer las necesidades del cliente y aumentar la propuesta de valor de la
empresa.
8. Identificar y proporcionar información útil para el cálculo de los indicadores
de eficiencia operacional en ventas y estudios de benchmarking.
9. Promover la generación de acciones preventivas que permitan asegurar el
cumplimiento de las metas comerciales.
10. Analizar escenarios de distribución de las metas, con la finalidad de valorar
el potencial de cada gerencia de ventas y realizar propuestas para las metas
del PIPE.
11. Definir conjuntamente con la Gerencia Comercial, los planes de incentivos
para la fuerza de venta basadas en indicadores de cumplimiento de metas,
en función de la estrategia del negocio.
12. Articular reuniones de seguimiento con los diferentes gestores de segmento
de otras empresas del grupo, a fin de generar estrategias comerciales
conjuntas.
13. Mantener comunicación cercana con las unidades referidoras de clientes del
grupo para compartir avances en el proceso de referimientos y en caso
necesario, realizar los ajustes necesarios para alcanzar las metas.
14. Administrar el contenido del Site de Sistemática de Ventas:
• Velar por el cumplimiento de los acuerdos a las reglas de negocio
establecidas por la Gcia Comercial en relación a la cartelización y
referimientos de los diferentes segmentos BBU
• Diseño, seguimiento y control de las campañas y acciones comerciales
dirigidas a la fuerza de Ventas TT y BBU
• Administración y actualización de la información publicada en el SITE y los
documentos inherentes a la gestión comercial
• Asignación de los referimientos internos de acuerdo a las reglas de negocio
establecidas por la Gcia Comercial
• Seguimiento y control del evolutivo del plan de referimiento y prospectos
en gestión por parte de la fuerza de ventas de acuerdo a su status para el
calculo de las proyecciones de cierre
• Envió de informaron del cuadro de clientes en gestión y concretados con
análisis de brechas y cumplimiento de metas a la FUVE BBU
• Generación y administración de accesos al SITE de acuerdo a las
autonomías
• Seguimiento y control de los status de acuerdo a las alarmas establecidas
para cada gestión e informar a los gerentes Intermedios
• Envió resumen de los indicadores de gestión a la alta gerencia
• Envió de los referimeintos al área de gestión estratégica TT para el calculo
de inventivos a los referidores BBU
15. Negociar con las gerencias de TodoTicket, las condiciones requeridas para
la propuesta, desarrollo e implementación de los proyectos dentro de su
área con el fin de garantizar su ejecución efectiva y oportuna.
MAPA DESCRIPTIVO
Responsabilidades: Responsabilidades:
Internos: Gerencia Comercial, Gerencia General,
Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Operaciones.
Externos: Banesco, Seguros Banesco, Clientes, Peer
Group.
Traslados de Ubicación Física: Clientes e inter
sedes
Competencias Cardinales: Competencias Específicas: Conocimientos:
COMPETENCIAS COMPETENCIAS CONOCIMIENTOS
1. Adaptabilidad y Flexibilidad.
2. Orientación al Cliente.
3. Compromiso con la Rentabilidad.
4. Responsabilidad Personal.
5. Integridad y Responsabilidad.
Ruta de Carrera:
MAPA DESCRIPTIVO
Contactos Claves
Grado Grado
1. Comunicación eficaz.
2. Toma de decisiones.
3. Capacidad de planificación y
organización.
4. Orientación a resultados.
5. Pensamiento estratégico del
negocio.
6. Capacidad de trabajo bajo
presión.
1. Estadísticos descriptivos y analíticos.
2. Planificación Financiera y Operativa.
3. Formulación de modelos para rentabilizar
el negocio.
Función:
Niveles de Aprobación:
Cecilia Leopardi Lettys Andrade/ María Magdalena Rengifo Yury Castro
Fecha de Elaboración: Mayo 2015
Supervisor Capital Humano Diseño Organizacional
1 von 3

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Mapa Descriptivo Especialista de Desarrollo de Negocios Oct 2015

  • 1. Propósito: Proponer y hacer seguimiento a la implementación de estrategias y acciones comerciales, para los diferentes segmentos de clientes, con el objetivo de maximizar las ventas y aprovechar las oportunidades del entorno. Ello a través del análisis de información del negocio en relación al cumplimiento de metas comerciales, comportamiento de clientes y tendencias, obtenida de datos provenientes de los distintos canales de la organización (mercadeo, gestión estratégica, ventas, operaciones, voz del cliente, empresas del grupo). 1. Cruzar, analizar, validar y consolidar la información del negocio continuamente, proveyendo una visión integral, que permita a la organización decidir estrategias para la maximización de las ventas. 2. Analizar la información de los segmentos de clientes sobre el cumplimiento de metas, resultados y tendencias, para la detección de oportunidades de mejora y el planteamiento de propuestas para su logro. 3. Profundizar en el conocimiento de los clientes por segmentos, consolidando necesidades específicas y agrupando patrones de comportamiento y preferencias, con la finalidad de generar propuestas que generen mayor impacto en la satisfacción del cliente. 4. Formular estrategias comerciales, desarrollando iniciativas y acciones focalizadas, alineadas a las necesidades y características de cada segmento de clientes, a fin de garantizar su satisfacción y rentabilizar el segmento. 5. Trabajar en conjunto con otras áreas de TodoTicket en la propuesta de ideas para el desarrollo y gestión de campañas que incentiven a la fuerza de ventas en períodos específicos, en pro de propiciar el cumplimiento de metas. 6. Gestionar las promociones por segmento, asociadas a ventas proactivas y de autogestión en conjunto con el área de mercadeo. •Nivel Educativo: Ingeniero o licenciado en Economía, Estadística, Administración o carreras afines. Postgrado en Administración de Empresas o MBA (recomendable) •Experiencia: 10 años en cargos de seguimiento y control (recomendable). •Idiomas: dominio de la lectura en el idioma inglés y básico en conversación. •Conocimientos o hab. básicas: Habilidad numérica, conocimientos de estadística, alta capacidad analítica, manejo de equipos, experiencia en ventas y manejo avanzado de office Informe de gestión de ventas y cumplimiento de metas. Indicadores de productividad de ventas. Propuestas y plan de acción de estrategias comerciales. Propuesta de mejoras al portafolio de productos y servicios de la empresa. Propuesta y plan de acción de campañas. 1. Gerencia General 2. Gerencia de Gestión Estratégica Efectividad de las campañas Efectividad de las estrategias Rentabilidad de los segmentos de clientes MAPA DESCRIPTIVO Cargo: Especialista de Desarrollo de Negocios Gerencia de Gestión Estratégica Responsabilidades: Habilidades Claves: Organigrama: Principales Entregables: Medidas de Desempeño: Dimensionamiento: Supervisión Responsabilidad Financiera Toma de Decisiones Directo TotalIndirecto Si No Alta BajaMedia Complejidad Alto BajoMedio Impacto X X X
  • 2. 7. Proponer al área de mercadeo mejoras en los productos y servicios, para satisfacer las necesidades del cliente y aumentar la propuesta de valor de la empresa. 8. Identificar y proporcionar información útil para el cálculo de los indicadores de eficiencia operacional en ventas y estudios de benchmarking. 9. Promover la generación de acciones preventivas que permitan asegurar el cumplimiento de las metas comerciales. 10. Analizar escenarios de distribución de las metas, con la finalidad de valorar el potencial de cada gerencia de ventas y realizar propuestas para las metas del PIPE. 11. Definir conjuntamente con la Gerencia Comercial, los planes de incentivos para la fuerza de venta basadas en indicadores de cumplimiento de metas, en función de la estrategia del negocio. 12. Articular reuniones de seguimiento con los diferentes gestores de segmento de otras empresas del grupo, a fin de generar estrategias comerciales conjuntas. 13. Mantener comunicación cercana con las unidades referidoras de clientes del grupo para compartir avances en el proceso de referimientos y en caso necesario, realizar los ajustes necesarios para alcanzar las metas. 14. Administrar el contenido del Site de Sistemática de Ventas: • Velar por el cumplimiento de los acuerdos a las reglas de negocio establecidas por la Gcia Comercial en relación a la cartelización y referimientos de los diferentes segmentos BBU • Diseño, seguimiento y control de las campañas y acciones comerciales dirigidas a la fuerza de Ventas TT y BBU • Administración y actualización de la información publicada en el SITE y los documentos inherentes a la gestión comercial • Asignación de los referimientos internos de acuerdo a las reglas de negocio establecidas por la Gcia Comercial • Seguimiento y control del evolutivo del plan de referimiento y prospectos en gestión por parte de la fuerza de ventas de acuerdo a su status para el calculo de las proyecciones de cierre • Envió de informaron del cuadro de clientes en gestión y concretados con análisis de brechas y cumplimiento de metas a la FUVE BBU • Generación y administración de accesos al SITE de acuerdo a las autonomías • Seguimiento y control de los status de acuerdo a las alarmas establecidas para cada gestión e informar a los gerentes Intermedios • Envió resumen de los indicadores de gestión a la alta gerencia • Envió de los referimeintos al área de gestión estratégica TT para el calculo de inventivos a los referidores BBU 15. Negociar con las gerencias de TodoTicket, las condiciones requeridas para la propuesta, desarrollo e implementación de los proyectos dentro de su área con el fin de garantizar su ejecución efectiva y oportuna. MAPA DESCRIPTIVO Responsabilidades: Responsabilidades:
  • 3. Internos: Gerencia Comercial, Gerencia General, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Operaciones. Externos: Banesco, Seguros Banesco, Clientes, Peer Group. Traslados de Ubicación Física: Clientes e inter sedes Competencias Cardinales: Competencias Específicas: Conocimientos: COMPETENCIAS COMPETENCIAS CONOCIMIENTOS 1. Adaptabilidad y Flexibilidad. 2. Orientación al Cliente. 3. Compromiso con la Rentabilidad. 4. Responsabilidad Personal. 5. Integridad y Responsabilidad. Ruta de Carrera: MAPA DESCRIPTIVO Contactos Claves Grado Grado 1. Comunicación eficaz. 2. Toma de decisiones. 3. Capacidad de planificación y organización. 4. Orientación a resultados. 5. Pensamiento estratégico del negocio. 6. Capacidad de trabajo bajo presión. 1. Estadísticos descriptivos y analíticos. 2. Planificación Financiera y Operativa. 3. Formulación de modelos para rentabilizar el negocio. Función: Niveles de Aprobación: Cecilia Leopardi Lettys Andrade/ María Magdalena Rengifo Yury Castro Fecha de Elaboración: Mayo 2015 Supervisor Capital Humano Diseño Organizacional