Estrategia Comercial de
Exportación.
ING. LUIS FERNANDO DE LOS REYES
UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA DE TORREÓN

1.1. ¿ Qué es la estrategia comercial de
exportación?
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se
deben considerar tres elementos básicos:
• Su Empresa Producto/Servicio.
• El Mercado a atacar, y
• La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al
menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.

Particularidades
Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus
particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas
decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que
resultan de las preguntas:
¿Puedo exportar?
¿qué producto/servicio?
¿a dónde?
¿cómo?

Estrategia Comercial de Exportación
En este contexto, la búsqueda de información va mucho más allá de
proporcionar datos sobre cada uno de los elementos básicos
mencionados (Empresa–Mercado–Logística), pues no sólo los
debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible,
sino formar, con la información obtenida, la base para el diseño y
desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE).
Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?, siempre y
cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos específicos.

Estrategia Comercial de Exportación
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera
sólida y a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el
proceso de exportación:
Labor de venta
Fabricación y atención de pedidos
Envío de mercancías al país de destino
Cobranza
Servicio post-venta.

¿Como Diseñar tu estrategia de
exportación?
El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es
competir en el o los mercados meta de una manera consistente y
bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia
competitiva. Esta última define si se compite en un mercado de bajo
Precio (donde el negocio está en el volumen de ventas), o bien en un
mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el
negocio está en el margen más que en el volumen).

¿Como Diseñar tu estrategia de
exportación?
Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de
mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos
fundamentales que deberán tener una interdependencia muy sólida.
Estos cinco elementos son:
• Definición detallada del producto/servicio a exportar y sus adecuaciones.
• Canal de distribución a utilizar.
• Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable
de la empresa.
• Servicio a ofrecer.
• Precio, cotizaciones y políticas de venta.

¿Como Diseñar tu estrategia de exportación?
En resumen, la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está
integrada por dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia
competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix).
Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia
Comercial de Exportación son interdependientes. Así, las
adecuaciones al producto inciden en el Precio, lo mismo que en la
promoción, el servicio, el canal de distribución y el segmento de
mercado a atacar

https://www.youtube.com/watch?v=TMnguy3-HQY
La estrategia es averiguar qué no hacer. (Steve Jobs).
La estrategia requiere inteligencia, la táctica observación. (Max Euwe).
La mejor victoria es vencer sin combatir. (Sun Tzu).
La estrategia sin proceso es poco más que una lista de deseos. (Robert
(Robert Filek).