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Habilidades de negociación y comunicación efectiva.docx

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  1. 1. Alumno: Josep Lluís Ibort Muñoz-Ramos Noviembre 2022 1 Habilidades de negociación y comunicación efectiva Tecnológico de Monterrey Título: El Juego de la negociación Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. La Consultora Brain Consulting ha desarrollado este programa de formación específico para los ejecutivos de la empresa Pacífic World. A. Nombre del programa Inteligencia emocional: programa de formación en habilidades de negociación. B. Descripción del programa Brain Consulting ha diseñado este programa formativo dirigido a un grupo de 20 ejecutivos internacionales de la empresa Pacífic World para preparar las próximas negociaciones en el desarrollo empresarial en la región Asia Pacífico. El objetivo principal de este programa es la formación específica de los profesionales encargados de gestionar las futuras relaciones comerciales en una zona concreta del mercado mundial de especial interés para la empresa. La especificidad del programa radica en la necesidad de dominar cualidades relacionadas con la escucha activa, la empatía, la creatividad, la resiliencia o la capacidad de aprendizaje (entre otras), capacidades importantes para desempeñar los trabajos tanto del presente como del futuro. Los destinatarios del programa son actualmente directivos de alto nivel de la empresa, seleccionados por el Dirección Comercial de Pacífic World con una formación y experiencia contrastada. La formación ahora planteada se centrará en aspectos centrales de la relación con la contraparte negociadora. La duración total del programa de formación se establece en 52 horas efectivas durante los próximos tres meses. C. Temario del programa y objetivos específicos
  2. 2. Alumno: Josep Lluís Ibort Muñoz-Ramos Noviembre 2022 2 El temario de esta formación responde a 10 objetivos específicos y 3 módulos complementarios que queremos que nuestros directivos conozcan, asimilen y dominen al finalizar las sesiones: 1) Introducción a la negociación. La complejidad de un proceso. Negociar no es regatear. 2) Conceptos básicos: ZOPA (Zona de Posible Acuerdo), BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). 3) El concepto de inteligencia emocional como habilidad de negociación. 4) Autoconocimiento de nuestras emociones. Percepción, cognición/conocimiento en el intercambio de información, emociones. 5) El riesgo de los sesgos. Errores de la percepción. Daños en el proceso de comunicación efectiva. 6) Los intereses de los negociadores. Concepto clave en las negociaciones. Revelar los propios intereses para conocer los de la otra parte (principio de reciprocidad). Los negociadores que comparten información sobre sus intereses mejoran sus resultados. 7) Pensamiento crítico como mecanismo para descubrir los intereses subyacentes u ocultos en una negociación. 8) Creatividad para observar una situación de negociación des de diversos puntos de vista: framing y re framing (cambio de marco de referencia) como alternativa al desacuerdo. 9) Capacidad de definir lo esencial de una negociación. Saber priorizar nuestros recursos. 10)Elementos racionales y (especialmente) emocionales, enfoque en las relaciones, lenguaje verbal y (sobretodo corporal), elementos de solución de problemas. D. El idioma no debe ser una barrera para la negociación El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. Ante esta realidad, la formación incluye un módulo de terminología técnica del sector mercantil que compartimos con los potenciales negociadores. En este sentido disponemos de unos formadores expertos en la materia y con experiencia en la zona de Asia Pacífico y por supuesto, en la nuestra. También impartiremos un segundo módulo vinculado al idioma pero con la particularidad de centrarnos en diferencias culturales en los negocios.
  3. 3. Alumno: Josep Lluís Ibort Muñoz-Ramos Noviembre 2022 3 11)Módulo de terminología técnica 12)Diferencias culturales en los negocios E. Tiempo para concretar acuerdos La negociación que estamos planteando con directivos de una zona geográfica concreta (Asia Pacífico) sabemos que habitualmente funciona con largos recorridos. Esta cultura empresarial nos indica que debemos entender estos tempos y incorporar en nuestra estrategia la necesidad y la bondad de tomarnos pausas para desarrollar las relaciones por encima del resultado inmediato. 13)Módulo específico sobre pausa no es tiempo muerto. F. Dinámica de la formación Planteamos todos los módulos formativos con una metodología de dinámicas de grupo. Cada módulo dispondrá de una parte introductoria y una parte, más extensa, donde los directivos deberán participar y tomar decisiones basadas en el desarrollo de un role play predeterminado inicialmente. Después de cada módulo nos tomaremos un tiempo para reflexionar y comentar conjuntamente las intervenciones, las emociones surgidas, los resultados.

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