Casos prácticos. Business Contacts Relation Management
Quizás te llamas Ane, Julian, Agate ó Gillen ? o
Alguna de estas historias te identifica?
Agate Dir.a
Canales
externos
Las relaciones con
socios / fundadores /
proveedores no están
coordinadas con
Comercial y Marketing.
La información reside en
listas independientes.
Cada acción supone un
gran esfuerzo.
Ane Dir.a
Comercial
No dispone de
información unificada y
sistematizada para el
análisis de la actividad
comercial y del capital
relacional, ni cualitativa,
ni cuantitativa. (360º)
Se pregunta si se podría
mejorar la demanda.
Cada gestor es
autónomo.
Julian Dir. Marketing
Las acciones de
marketing no estan
coordinadas con
Comercial.
No existe una
segmentación propia de
los negocios.
No hay una
cuantificación del
feedback de las acciones
ni cuales, ni a quien.
Gillen Dir.
Mantenimiento
Dispone de su propio
sistema de información
sin coordinación con
Comercial, Marketing y
Canales Externos,
basado en listas.
No hay un estudio ABC
de incidencias.
La satisfacción de los
clientes no la conoce
comercial.

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Ane Dir.a
Comercial
La marcha de un
miembro de equipo
comercial puede
generar una perdida
irreparable de capital
relacional.
Marketing no ofrece
información de lo que
el mercado esta
demandando a pesar
de su esfuerzo.
Ane esta molesta de ?
La marcha de un
miembro de equipo
comercial puede
generar una perdida
irreparable de capital
relacional.
El ERP corporativo no
ofrece, ni se aconseja,
información del trabajo
con los prospectos.
No hay información
consistente de la
satisfacción de los
clientes.
La información no esta
accesible en la visita al
cliente, ni en ruta.
La marcha de un
miembro de equipo
comercial puede
generar una perdida
irreparable de capital
relacional.
El seguimiento
comercial es tedioso y
poco claro.
El seguimiento solo
puede ser mensual.
Posiblemente se
pierden oportunidades
de cross selling por des
coordinación.
La prospección no esta
cuantificada.

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Julian Dir. Marketing
No hay una estrategia
coordinada, que tenga
en cuenta todos los
canales de trabajo
disponibles.
La Web no hace
reflejo de la actividad
de la compañía, ni
contenidos, ni
mensajes bien
dirigidos, es un zombi.
Julian vive con ?
El esfuerzo en el
desarrollo de los planes
de comunicación es alto a
pesar de ser repetitivo.
No hay herramientas que
permitan automatizar
trabajo reiterativo que
mida la receptividad.
La utilidad de la
información depende de
la voluntad individual.
La información de
prospectos y clientes
esta en listas.
No hay información
de segmentación en
las listas por
negocios, productos,
servicios y zonas.
Se trabaja a impulsos
de comercial
principalmente, con
distinto lenguaje.

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Gillen Dir. Mantenimiento
Individualmente se
detectan demandas de
los clientes que no se
trasmiten a comercial.
La mejora en la
planificación de las
actividades
rentabilizaría el
esfuerzo, la
coordinación, y el stock
del almacén de
repuestos.
Gillen lamenta ?
La falta de seguimiento
de las objeciones de
clientes por comercial
y/o marketing redunda
en la no satisfacción de
los clientes.
No hay herramientas
que permitan
automatizar trabajo
reiterativo que mida la
eficacia.
No conoce
exactamente como
es la instalación de
los clientes.
La eficacia y
disponibilidad del
servicio se resiente.
No se aprende de la
reiteración de
incidencias.

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Agate Dir. De canales Externos
La convocatorias,
organización de
acciones genera
mucho trabajo no
soportado por
ningún herramienta
de gestión salvo las
listas.
La información de
homologación se
guarda solo en papel
y se corporativice.
Agate le gustaría?
Comercial, Marketing
y Operaciones no
saben de las
actividades que
desarrolla, y los
impactos positivos
que están generando.
Tener una relación
más fluida con
socios, fundadores y
proveedores.
Sabe que las redes
sociales pueden
ayudar pero no sabe
como, ni tiene una
estrategia definida.

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Tras una reunión de brainstorming, cada uno aporta su
visión.
Agate Dir.a
Canales
externos
Con una herramienta de
gestión unificada
integrada con el Redes
Sociales, puedo
automatizar los
procesos de relación,
ayudar en la estrategia
de comunicación y
ofrecer soporte al resto
de departamentos.
Ane Dir.a
Comercial
La venta debe ser fruto
de una estrategia y
proceso planificado.
Sustentado en BD
unificada, accesible
desde cualquier punto,
con reflejo del plan
estratégico, que permita
un análisis seguimiento,
del capital relacional e
inferir nuevas
oportunidades,
adaptado al crecimiento.
Julian Dir. Marketing
Tenemos que definir un
lenguaje común.
Sabemos como buscan
en Internet los clientes?
Debemos segmentar
productos/servicios para
nuestro mercado
objetivo.
Coordinación
departamentos y
automatización proceso.
Gillen Dir.
Mantenimiento
Con una herramienta
de gestión unificada,
puedo analizar la
calidad del servicio,
mejorar la planificación,
y ofreceros
información de valor
para nuevas iniciativas
de relación con el
mercado.

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Y donde lo soportamos?
Business Contacts Relation Management.
J. Javier Agote Perfil Linkedin
Gestor de cuentas y proyectos de Soluciones IT para la gestión empresarial.
jj.agote@gmail.com
Porque la base de los
negocios se sustenta
en el fomento de las
relaciones duraderas.