1. Review

2. Explain Successful Negotiations Dual Concerns Model Ting Toomy

3. Tactics / Strategies Red / Blue Soft / Hard Principled / positions Patience Good Cop / Bad Cop Logrolling Bogey Snowball Chicken Boulwarism

4. The Dual Concerns ModelEl modelo dual de las preocupaciones 05/09/08 4

6. “Face giving”

7. “Face restoration”05/09/08 5

8. Revised Conflict Map 05/09/08 6

10. Reservation Price.

11. ZOPA.

12. Value Creation through Trades.05/09/08 7

14. BATNA/ MAAN.

15. ZOPA.

16. Range.

17. Frame.

18. Anchor.

19. Concession.

20. Leverage.

21. Punto de la resistencia.

22. BATNA/MAAN.

23. ZOPA.

24. Gama.

25. Marca.

26. Ancla.

27. Concesión.

28. Palancada. 05/09/08 8

30. Ties in the often wide-ranging interests of stakeholders in a conflict.

31. Parties to the conflict add, subtract and refine the text, which represents a "placeholder agreement".

32. Mediación que emplea el uso de un solo documento.

33. Lazos en los intereses a menudo vastos de tenedores de apuestas en un conflicto.

34. Los partidos al conflicto agregan, restan y refinan el texto, que representa un "acuerdo del placeholder". 05/09/08 9

35. Negotiation Jujitsu Look behind position to identify interests. When bargainer attacks your ideas, invite criticism. Use their negative judgments to find out their underlying interests. Improve your ideas from their point of view. Channel criticism in a constructive direction. Turn situation around and asking for opponent’s advice—“what would you do in this situation?” Mire detrás de la posición para identificar intereses. Cuando el bargainer ataca sus ideas, invite la crítica. Utilice sus juicios negativos para descubrir sus intereses subyacentes. Mejore sus ideas desde su punto de vista. Acanale la crítica en una dirección constructiva. Dé vuelta a la situación alrededor y pidiendo el consejo-"what del opositor usted haría en esta situación?" 3/3/2011

36. Bias Perception Motivation Extremism Reactive Devaluation Bias Fundamental Attribution Error Coercion Bias Self-Enhancement Egocentric Bias (Fairness) Self-affirmation theory Closure Cooperation Accountability(constituent) Decision-making vigilance

37. Examples Fisher Lewicki Kennedy Law of Sea Sadat Nasar Gift of the Magi (ch 1) Bill Richardson Leigh Steinberg Chinese Frames Middle East Frames