La négociation est un des piliers de la réussite dans l'investissement immobilier car cela permet de faire de bonnes affaires. Mais aussi de réduire les coûts à chaque étape du processus. Heureusement la négociation s'apprend. Voici 3 concepts à intégrer

1. 3 CONCEPTS
InvestImmoClub.com
POUR NEGOCIER
PUISSANTS
COMME UN PRO

2. Une Infographie Présentée par
InvestImmo
Club.com

3. Êtes-vous déjà allés dans
un souk d'Afrique du
Nord ?
Dans cet environnement
étroit, très mouvementé, à
l'ombre du soleil écrasant,
où règne une atmosphère
de fourmilière.
Une ambiance dominée
par les marchands, au
sens noble du terme. Des
personnages qui respirent
la fibre commerciale. Et
pour qui la négociation
semble innée.

4. Bien évidemment les
produits en jeu sont
beaucoup moins onéreux
(et complexes) qu'un bien
immobilier.
C e p e n d a n t , l e s
m é c a n i s m e s d e
négociation sont assez
similaires.
J'aimerais donc vous
partager 3 concepts (à bien
retenir) pour vous aider à
mieux négocier. Que ce
soit un appart, un appareil
électro ménager d’occasion
ou le devis d'un artisan.

5. Laissez la Main
à Votre Adversaire
1.

6. Vous avez sans doute déjà
entendu des gens dire:
« Ne fait jamais la première
o f f r e , l a i s s e l ' a u t r e
proposer quelque chose
d'abord".
C'est un excellent conseil !
Mais savez-vous pourquoi
cela vous aidera à mieux
négocier ?

7. Premièrement cela vous permet de fixer le point médian. En
effet c'est une tendance commune que les gens ont de vouloir
couper la poire en deux.
Par exemple: M. Vendeur commence par demander 200€ pour
lancer la négociation. Puis M. Acheteur répond en proposant
100€. La négociation se terminera généralement autour de
150€ (le point médian).
C'est un comportement humain naturel de ne pas vouloir
concéder plus que ce que l'on obtient. Du coup, à chaque offre
et contre-offre, les 2 parties diminuent (ou augmentent) leurs
offres du même montant que l'autre partie.

8. Ainsi, si vous laissez parler votre interlocuteur en premier, vous
avez le pouvoir de choisir le point médian de la négociation.
Reprenons l'exemple précédent:
- Si M. Vendeur demande 200€, M. Acheteur peut alors
proposer 60€. Réduisant le point médian à 130€.
- Si au contraire c'est M. Acheteur qui avait proposé 100€ en
premier, M. Vendeur aurait pu demander 260€. Afin d'obtenir
un prix final autour de 180€.
Comme vous pouvez voir, la personne qui propose en premier
est désavantagée par rapport à la personne qui attend.

9. Deuxièmement, il est
également possible que
l'offre émise par votre
interlocuteur soit meilleure
que la première offre que
vous auriez faite.
Par exemple, disons que
v o u s r e c h e r c h i e z u n
plombier et avez un budget
d e 5 0 0 € . V o u s l u i
annoncez cette enveloppe
de 500€ maximum (en
priant qu'il ne demande
pas plus)… Mais en fait, ce
plombier, avait l'intention
de ne facturer que 300 €
(environ).

10. En entendant cela, une
chose est claire. Cet
artisan (aussi intègre soit-il)
a très peu de raisons de
v o u s f a i r e u n d e v i s
beaucoup moins cher que
500 €.
En déclarant votre position
en premier, vous donnez
une information capitale à
votre interlocuteur (votre
prix maximum).
Il pourra utiliser cette
information pour vous
soutirer le plus d'argent
possible :)

11. Nous publions, chaque jour, le fruit de nos
recherches sur l’investissement immobilier.
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12. Arrêtez de Parler,
le Silence est d’Or
2.

13. Une des stratégies les plus efficaces à mettre en place lors
d'une négociation et de rester sans parler.
Malheureusement c'est également un comportement très dur à
supporter. Les gens sont naturellement gênés lors d'une
période de silence, surtout en négociation. Mais c'est
exactement pour cela que vous devez provoquer ces
moments.
Si cela vous met mal à l'aise, vous pouvez être sûr que la
personne avec qui vous négociez l'est aussi. Et vous savez
quel résultat est le plus probable, dans ce genre de situation ?
Une des 2 parties fera une concession pour rompre cette
situation incommodante…

14. La prochaine fois que vous
négocierez et que la
personne en face lance
une proposition, essayez
de ne rien dire.
Que ce soit pendant 10 sec
ou pendant 10 min, faites
en sorte que ce soit l'autre
qui rompe le silence.
De façon surprenante, il
(ou elle) interprètera votre
s i l e n c e c o m m e u n
a g a c e m e n t o u u n e
déception.
Et mettra fin à cette pause
en modifiant son offre ou
en mettant de l’eau dans
son vin.

15. L e s n é g o c i a t e u r s
chevronnés utilisent cette
technique auprès des
négociateurs non avertis
pour obtenir des ristournes
sans même avoir besoin de
faire de contre-offre.
C'est peut-être la plus
b a s i q u e ( m a i s
proportionnellement la plus
puissante) des méthodes
de négociation que vous
puissiez utiliser.

16. Laissez Votre Ego
Sur le Palier
3.

17. La plupart du temps (et de façon logique) nous pensons que
l'autre partie cherche un résultat de négociation tangible et
mesurable: plus d'argent, de meilleures conditions, etc.
Mais un bon nombre de personnes (qui se pensent être des
négociateurs efficaces) sont plus soucieuses de flatter leur ego
que d'obtenir un résultat concret.
Alors que d’autres ont pour seul objectif de s'agripper au
moindre petit centime possible dans l'affaire, certains seront
ravis de vous concéder une bonne ristourne (en restant quand
même au-dessus de leur seuil limite) si cela flatte leur ego.

18. Vous voulez quelques
exemples concrets dans
l'univers de l'immobilier ?
- C e l a p e u t - ê t r e
d'encenser un artisan en
lui disant combien il vous
a été recommandé.
- C e l a p e u t ê t r e d e
rappeler à un potentiel
v e n d e u r q u ' i l a
clairement eu bon gout
pour la rénovation.
- O u e n c o r e d e
" c o n f e s s e r " à u n
a c h e t e u r q u e v o u s
détester faire affaire avec
lui car il est vraiment trop
bon négociateur.

19. Vous seriez surpris de voir
comme certaines flatteries
vous aideront à obtenir de
meilleurs résultats.
N o n s e u l e m e n t v o u s
encouragez l'adversaire à
baisser sa garde. Mais en
plus il ressentira une sorte
d ' o b l i g a t i o n à v o u s
retourner la faveur d'une
manière ou d'une autre.
Donnez lui la possibilité de
vous renvoyer l'ascenseur
immédiatement.

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