Flux tirés chez Aramis Auto

1. 1
PRESENTATION
ALEJANDRO GARCIA-MELLA – DIRECTEUR ACHATS & SUPPLY CHAIN
12 OCTOBRE 2018
BÉNÉFICES DE LA MISE EN PLACE D'UN FLUX TIRÉ
SUR LES MISES EN MAIN DES VÉHICULES

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Bénéfices de la mise en place d'un flux tiré sur les mises en main des véhicules
AGENDA
Présentation de l’entreprise
Pourquoi mettre un place un flux tiré
1
2
Ce que nous avons testé3
Ce que nous avons appris4
Des résultats probants5

3. 3
Sources:
(1) L’Académie du Service – 2017 – France,
(2) Commission Européenne – 2014 – Europe
36%
des acheteurs de voitures sont
insatisfaits de leur expérience
d’achat(1)
41%
des acheteurs de voiture d’occasion
ont eu au moins un problème avec leur
véhicule(2)
▪ Mono-marque
▪ Nécessité de négocier
Petites
annonces
Concessions
▪ Recherche longue
▪ Paiements non sécurisés
▪ Essai du véhicule délicat
▪ Absence de services
▪ Risque élevé (pas de garantie)
▪ Pas de reprise
▪ Peu pratique
▪ Expérience client plutôt pauvre
UNE EXPERIENCE CLIENT DÉCEVANTE
L’achat d’unenouvelle voiture reste trop complexe, lesgens
préfèrent encore aller chez le dentiste que de se rendre en
concessions
“ “
John Krafcik - BU Voiture Autonome de Google

4. 4
Strictly confidential – Q2 2016
NOTRE MISSION
“
“
“Rendre simple et
accessible la vente et
l’achat automobile

5. 5
NOTRE FEUILLE DE ROUTE ET CHIFFRES CLÉS
DE LA PLATE-FORME
DIGITALE DE REFERENCE EN
FRANCE
DEVENIR LA SOLUTION REFLEXE
POUR L’ACHAT ET LA VENTE DE
VOITURES SUR INTERNET EN
EUROPE
5
1M+
Visiteurspar mois
530
Employés***
37k
Volumede vente*
€ €436M
CA en 2017**
5
Livraison a
domicile
70+
employés
Reconditionnemen
36
Vendeurs à
distance
30
Agences
en France
Résultats FY 2017
*B2C et B2B
** France et Espagne
*** Dont 50 employés Clicars

6. 6
SIMPLIFIER L’EXPERIENCE D’ACHAT
UNE REFERENCE DANS L’EXPERIENCE D’ACHAT
Des prix déjà négociés pour le client
La livraison à domicile du véhicule, ou
dans nos 30 points de vente
Un interlocuteur unique pour l’achat du
véhicule et son financement ainsi que
pour les services après vente
Des descriptions complètes des
véhicules, avec de nombreuses photos

7. 7
AVANT TOUT UN SITE DE E-COMMERCE
UNE OFFRE LARGE
A UN PRIX COMPETITIF
De 0 à 150 000 km
Voitures d’occasion reconditionnées et 0km
Près de 2 000 voitures disponibles
Plus de 30 marques référencées

8. 8
CENTRER L’OFFRE SUR LA SATISFACTION CLIENT
NOS GARANTIES ETENDUES
Un choix non engageant
100
100% SATISFAIT OU
REMBOURSE
%
Un client a 15 jours ou 1000 km pour changer d’avis
après son achat. En cas de retour produit, tous les
frais sont remboursés, sans conditions
Satisfait ou remboursé : 15 jours ou 1 000 km
1 an de garantie et aucun frais d’entretien pendant 15 000 km
90% de nos clients nous recommandent
10% de nos ventes se font à travers notre système de parrainage
8% de nos ventes sont conclues avec un ancien client en 2017

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Bénéfices de la mise en place d'un flux tiré sur les mises en main des véhicules
AGENDA
Présentation de l’entreprise
Pourquoi mettre en place un flux tiré
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Ce que nous avons testé3
Ce que nous avons appris4
Des résultats probants5

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POURQUOI METTRE EN PLACE UN FLUX TIRE SUR LES LIVRAISONS
NOS GARANTIES ETENDUES
Des agences avec des parkings saturés
Enormes difficultés à respecter les RDV de livraison pris avec les clients
Impossible de prédire le volume de livraison de la semaine en cours (cash-in)
Sans avoir une idée précise pourquoi

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POURQUOI METTRE EN PLACE UN FLUX TIRE SUR LES LIVRAISONS
NOS GARANTIES ETENDUES
Logistique: «Les agences ne prennent pas assez de RDV »
Responsable d’agences: « J’ai trop de retards sur l’arrivée des véhicules »
Directeur Régionaux: « Nous n’avons pas assez de voitures pour livrer en agence »
DAF: « Nous vendons bien mais le cash ne tourne pas assez vite, je
vous ferme le robinet… »
Comment faire pour y voir plus clair?
Quelques verbatims pour illustrer:

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Bénéfices de la mise en place d'un flux tiré sur les mises en main des véhicules
AGENDA
Présentation de l’entreprise
Pourquoi mettre en place un flux tiré
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Ce que nous avons testé3
Ce que nous avons appris4
Des résultats probants5

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CE QUE NOUS AVONS TESTE
NOS GARANTIES ETENDUES
Les chargés de livraison « appellent » les voitures en posant un RDV de livraison
client: c’est la demande client qui déclenche le transport
Organisation des parkings agences avec des zones claires qui permettent d’organiser le parc et de
visualiser les anomalies/écarts
La logistique livre les véhicules à J-1 / J-2 du RDV pour mieux visualiser les problèmes
Nous bâtonnons les causes qui nous empêchent d’honorer les RDV et nous nous attaquons aux
problèmes
Quelques principes de base:

14. 14
CE QUE NOUS AVONS TESTE
Nos parkings ressemblaient à ça quand nous étions en « flux poussé »…

15. 15
CE QUE NOUS AVONS TESTE
… aujourd’hui ils ressemblent plus à ça malgré le volume de livraisons en croissance!

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CE QUE NOUS AVONS TESTE
Des zones prévues pour le stock commercial, véhicules, vendus en attente de préparation, véhicules repris en
attente d’enlèvement, véhicules en anomalie…

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Bénéfices de la mise en place d'un flux tiré sur les mises en main des véhicules
AGENDA
Présentation de l’entreprise
Pourquoi mettre en place un flux tiré
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Ce que nous avons testé3
Ce que nous avons appris4
Des résultats probants5

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CE QUE NOUS AVONS APPRIS
NOS GARANTIES ETENDUES
Nous pensions avoir des retards sur les véhicules neufs… c’était pire que ça: nous avions 20%
des véhicules qui arrivait nettement en avance (>15 jours).
25% du stock en agence n’était pas livrable à cause de l’indisponibilité des immatriculations
Nos équipes de livraison ne maîtrisaient pas la partie administrative de validation des dossiers de
financement, première cause des décalages de RDV de véhicules « disponibles »
L’équipe logistique « poussaient » des véhicules dans les agences pour optimiser le taux de
remplissage des camions
La mise en place d’un flux tiré est un excellent outil pour faire apparaître / confirmer les problèmes:
Nous n’anticipions rien avant que les véhicules vendus arrivent en agence
Nous n’avons pas besoin d’autant de surface de stockage dans nos agences

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Bénéfices de la mise en place d'un flux tiré sur les mises en main des véhicules
AGENDA
Présentation de l’entreprise
Pourquoi mettre en place un flux tiré
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Ce que nous avons testé3
Ce que nous avons appris4
Des résultats probants5

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DES RÉSULTATS PROBANTS
Des clients de plus en plus livrés à l’heure…

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DES RÉSULTATS PROBANTS
Au même temps que nous réduisons le lead-time et délai d’attente client…

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DES RÉSULTATS PROBANTS
… par conséquent, les clients sont plus satisfaits…

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DES RÉSULTATS PROBANTS
… tout comme notre actionnaire: environ 10M€ de stock en moins immobilisé pour assurer l’activité

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DES RÉSULTATS PROBANTS
NOS GARANTIES ETENDUES
Bien visualiser les problèmes et nous « obliger » à les creuser
Améliorer les conditions de travail des équipes
Améliorer la satisfaction client
Améliorer le teamwork inter-service
En synthèse, le flux tiré a été pour nous un outil puissant pour:

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NOS GARANTIES ETENDUES
DES QUESTIONS??????